大客戶銷售課程體系
講定義大客戶°大客戶的定義：二八法則°典型大客戶的四個(gè)特征°大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？°客戶采購(gòu)流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗°客戶生命周期價(jià)值的概念°大客戶銷售管理的兩大任務(wù)分析：大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例！解析：大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略內(nèi)訓(xùn)案例案例：大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略課程案例分析！第二講大客戶開發(fā)式：潛在客戶°潛在客戶的定義°銷售線索和潛在客戶之間...
講師：譚小芳咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售策略培訓(xùn) 課時(shí)：12H
【天上午】 一、營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變 1、公司策略的變化 2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和客戶的變化 3、營(yíng)銷策略的變化 ?。?）產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)為解決方案銷售 二、收入 1、利用“宏觀戰(zhàn)略圖”對(duì)客戶的業(yè)務(wù)評(píng)估 2、了解客戶的生態(tài)環(huán)境 3、創(chuàng)造銷售自己解決方案的機(jī)會(huì) 【天下午】 三、關(guān)系 1、討論個(gè)人需要、政治因素和關(guān)系 2、如何處理客戶組織中關(guān)鍵人物的關(guān)注點(diǎn)...
講師：譚小芳咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分：良好的心態(tài)與職業(yè)素質(zhì)1、建立對(duì)銷售職業(yè)的態(tài)度2、銷售業(yè)績(jī)構(gòu)成要素3、優(yōu)秀銷售人員構(gòu)成的要素4、必須解決的一個(gè)問題---銷售人員邊緣角色影響5、什么因素會(huì)給銷售人員帶來工作壓力？6、點(diǎn)擊關(guān)鍵詞：意識(shí)、態(tài)度、角色、責(zé)任、目標(biāo)、敬業(yè)、公司、薪水第二部分：大客戶戰(zhàn)略銷售過程與技能1、掌握大客戶分析方法1）何種客戶可稱為大客戶？2）常用面對(duì)面式銷售3）常用銷售呈...
講師：胡斌咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶需求分析 把握4類關(guān)鍵客戶； 對(duì)大客戶進(jìn)行結(jié)構(gòu)性分析，明確競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) 檢驗(yàn)大客戶的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)確把握需求 大客戶需要銷售顧問 找對(duì)人講對(duì)話更重要 賣產(chǎn)品還是賣解決方案？突破建立依賴感的瓶頸 5種溝通風(fēng)格，對(duì)待大客戶要個(gè)性化管理` 如何有效地推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展：學(xué)員實(shí)例分析 挖掘需求---做對(duì)事的成功因素 客戶采購(gòu)流程的"天...
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《大客戶銷售策略》 課時(shí)：2H
課程議題（一級(jí)目錄）培訓(xùn)議題（二級(jí)目錄）客戶定義n誰是大客戶l大客戶與普通客戶區(qū)別l大客戶四大標(biāo)準(zhǔn)l客戶價(jià)值——CLV客戶價(jià)值三維結(jié)構(gòu)客戶價(jià)值RFM銷售模型n確定目標(biāo)客戶lSMART描述目標(biāo)客戶l客戶分類與細(xì)分n描繪目標(biāo)客戶l大客戶描述關(guān)鍵詞l大客戶描述度量詞n練習(xí)：l描繪大客戶特征及分類l試算大客戶CLV客戶角色n客戶采購(gòu)角色l客戶中的四種角色信息人（Co...
講師：孫宏偉咨詢電話：010-82593357下載需求表
【課程大綱】部分認(rèn)識(shí)大客戶本部分目的：本部分的講解和練習(xí)，使銷售人員更加清楚的認(rèn)識(shí)什么是大客戶，誰是你的大客戶，并根據(jù)客觀的判斷依據(jù)形成一個(gè)有效的認(rèn)識(shí)，而不是再靠拍腦袋，靠感覺行事。章節(jié)章節(jié)要點(diǎn)授課形式達(dá)成效果1.1什么是大客戶？l大客戶（群）定義l大在哪里l大客戶的特征l案例l討論-目前客戶分析l形成對(duì)大客戶的認(rèn)識(shí)l對(duì)大客戶判斷依據(jù)掌握1.2誰是你的大客戶...
講師：孫宏偉咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程介紹名稱大客戶拓展策略時(shí)間14小時(shí)對(duì)象銷售人員售前技術(shù)人員適用向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品的銷售方法和步驟簡(jiǎn)介在客戶組織內(nèi)部發(fā)展向?qū)?；收集制勝的客戶資料；組織結(jié)構(gòu)分析；挖掘和引導(dǎo)客戶需求的方法；競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略；銷售談判技巧；向客戶銷售的常用手段；課程引申出的銷售管理方法。建議人數(shù)30人學(xué)習(xí)方式講授、角色扮演、分組討論概述向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)銷售產(chǎn)品與通常...
講師：付遙咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售技巧 課時(shí)：3H
課程介紹名稱大客戶銷售技巧時(shí)間14小時(shí)對(duì)象銷售人員售前技術(shù)人員適用向政府、大型房地產(chǎn)企業(yè)、大型企業(yè)進(jìn)行咨詢銷售的方法和技巧簡(jiǎn)介專業(yè)銷售技巧顧問式銷售技巧決策層銷售技巧針對(duì)大型客戶的銷售技巧建議人數(shù)30左右學(xué)習(xí)方式專業(yè)設(shè)計(jì)的課程體系和學(xué)習(xí)方法幫助學(xué)員將知識(shí)轉(zhuǎn)化成為行為習(xí)慣。課程過程中包含：講師講授、分組討論、角色扮演/輔導(dǎo)三種形式?三種銷售情景分析3小時(shí)←專業(yè)...
講師：付遙咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售策略與技巧 課時(shí)：12H
【天上午】一、客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素1、需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格二、滿足客戶需求的銷售流程應(yīng)順著客戶采購(gòu)流程進(jìn)行銷售，在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)果。1、客戶分析（1）案例：轉(zhuǎn)機(jī)（2）發(fā)展向?qū)В?）事先完整全面收集客戶資料（4）組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購(gòu)的影響者并分析他們?cè)诓少?gòu)中的作用（5）判斷銷售機(jī)會(huì)的方...
講師：付遙咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素-需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格二、滿足客戶需求的銷售流程銷售應(yīng)該順?biāo)兄?，即順著客戶的采?gòu)流程進(jìn)行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)果。案例的演練還可以練習(xí)銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。三、客戶分析-案例：轉(zhuǎn)機(jī)-發(fā)展向?qū)?..
講師：付遙咨詢電話：010-82593357下載需求表
《政企大客戶銷售拓展策略》你的“贏的策略”是什么？主講：懷國(guó)良老師【課程背景】公司沒有“殺手級(jí)”產(chǎn)品！我們的產(chǎn)品價(jià)格比別人貴太多，價(jià)格標(biāo)沒優(yōu)勢(shì)！競(jìng)對(duì)已經(jīng)維護(hù)了好幾年客情，其他廠商根本沒機(jī)會(huì)！……強(qiáng)者從不抱怨環(huán)境！優(yōu)秀的大客戶銷售，從來都是具有在“壞運(yùn)道”中把“好生意”做成的本事！他們可以透過紛繁復(fù)雜的各種信息和關(guān)系，看透項(xiàng)目的本質(zhì)，從而找到真正的“贏的策略”...
講師：懷國(guó)良咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶銷售技巧：銷售策略與商務(wù)談判》 課時(shí)：12H
《大客戶銷售技巧：銷售策略與商務(wù)談判》主講：王曉明老師【課程背景】銷售策略、商務(wù)談判，都與成功簽單息息相關(guān)。但是，很多大客戶銷售，在這兩個(gè)核心技能上，比較欠缺。比如，很多銷售經(jīng)常信心滿滿的訂單，到最后丟單了，什么原因呢？要么說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不按套路出牌，要么說我們價(jià)格貴，要么說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有高層關(guān)系，要么說我們談判失誤等等；這些原因是真的嗎？從公司角度講，這些問題將導(dǎo)...
講師：王曉明咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶銷售技巧：顧問式銷售與需求挖掘》 課時(shí)：12H
《大客戶銷售技巧：顧問式銷售與需求挖掘》主講：王曉明老師【課程背景】大客戶銷售，因涉及客戶方人員廣，決策鏈條長(zhǎng)，導(dǎo)致需求復(fù)雜、大家共識(shí)慢；并且大多客戶需求表達(dá)不全面、想法不一，導(dǎo)致銷售難以清晰把握客戶的需求，解決方案缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，甚至直接丟單。同時(shí)，大客戶銷售，自己也經(jīng)常犯一些錯(cuò)誤，而不自知。比如，剛開始接觸客戶就演示產(chǎn)品，客戶一問價(jià)格就報(bào)價(jià)，陷入了比較產(chǎn)品功...
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《大客戶銷售技巧：拜訪學(xué)會(huì)，業(yè)績(jī)翻倍》 課時(shí)：12H
《拜訪學(xué)會(huì)，業(yè)績(jī)翻倍》從約訪難，到客戶積極推進(jìn)項(xiàng)目主講：王曉明老師【課程背景】據(jù)統(tǒng)計(jì)，80的情況客戶總說沒時(shí)間，拒絕約訪。這究竟是什么原因呢？你提供的價(jià)值不夠，客戶對(duì)你不信任、客戶不著急買，客戶已經(jīng)有心儀的供應(yīng)商等，都是具體原因。這些原因，怎么破呢？哪怕見到客戶，很多銷售在如何建立信任、如何傾聽、如何提問、如何處理客戶顧慮等方面，也沒有章法，導(dǎo)致拜訪效果不理...
講師：王曉明咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶銷售技巧：拜訪溝通與商務(wù)禮儀》 課時(shí)：12H
《大客戶銷售技巧：拜訪溝通與商務(wù)禮儀》主講：王曉明老師【課程背景】大客戶銷售，本來約上客戶就不容易，因?yàn)?0時(shí)候，客戶可能會(huì)拒絕約訪。但是，權(quán)威統(tǒng)計(jì)表明，70大客戶銷售見到客戶，又不知道該如何建立信任、如何傾聽、如何提問、如何處理客戶顧慮；甚至搞不清該注意哪些商務(wù)禮儀。這些情況，導(dǎo)致拜訪效果不理想，甚至銷售做完調(diào)研，出完方案，報(bào)完價(jià)，客戶失聯(lián)了，真是“剃頭挑...
