大客戶銷售課程體系
提升業(yè)績、建立競爭力的出路 影響企業(yè)業(yè)績的四大因素 影響銷售行為的六大因素 成功營銷者的思維方式 企業(yè)思維與企業(yè)人格 成功企業(yè)領(lǐng)袖的巨人樹 觀念-行為-習(xí)慣-成就 “高度競爭時代”的營銷核心理念 企業(yè)收入的來源列表與突破點分析 目前營銷思路的誤區(qū) 從觀念、策略、技巧三個層面談營銷 觀念層面談營銷——客戶從我們手中買走的是什么？ 4R-...
講師：張子凡咨詢電話：010-82593357下載需求表
講：案例分享：深發(fā)展高端客戶的“南禪五日” 案例分享：交通銀行理財沙龍 第二講：銀行沙龍活動項目組分工與協(xié)作 各崗位職責(zé)與關(guān)鍵任務(wù) 各崗位關(guān)鍵點控制 如何與第三方公司協(xié)作運營沙龍 第三講：銀行沙龍的主題與冠名 沙龍冠名的系統(tǒng)化思維 常規(guī)沙龍主推產(chǎn)品及手法 常規(guī)沙龍主題與命名 第四講：高端客戶邀約技巧 產(chǎn)品與客戶的適配 客戶邀約方式...
講師：王博咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分大客戶銷售過程中的問題點本部分學(xué)習(xí)目標(biāo):了解大項目運作過程中的常見問題以及銷售人員需要具備的科學(xué)知識和個人素質(zhì)。一、大客戶銷售過程中常遇的11個問題1、找不到項目，項目信息模糊，不清楚項目的時間表，不清楚項目大小。2、不知道如何接近客戶，不知道如何保持和客戶接觸。3、客戶的態(tài)度難以捉摸，導(dǎo)致意向信息判斷失誤，貽誤戰(zhàn)機或者造成利潤損失，甚至丟單，浪費人力物...
講師：譚小芳咨詢電話：010-82593357下載需求表
通信業(yè)大客戶營銷與服務(wù)技巧 課時：12H
一、學(xué)員對象：營業(yè)廳經(jīng)理、營業(yè)主任、客戶經(jīng)理…二、課程目的：1、學(xué)習(xí)影響溝通效果因素，并學(xué)會對客戶性格分析與分類、針對不同性格的客戶采用不同的溝通方法。2、掌握運用銷售技巧開展多方交流，達成良好企業(yè)形象和銷售業(yè)績。三、培訓(xùn)背景：“如果說市場營銷是一份極具挑戰(zhàn)的工作，那大客戶營銷更加具有個人的挑戰(zhàn)性，對電信行業(yè)的大客戶營銷更是如此”四、課程內(nèi)容：【課程大綱】：...
講師：譚小芳咨詢電話：010-82593357下載需求表
講定義大客戶°大客戶的定義：二八法則°典型大客戶的四個特征°大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？°客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗°客戶生命周期價值的概念°大客戶銷售管理的兩大任務(wù)分析：大客戶銷售實戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例！解析：大客戶銷售實戰(zhàn)策略內(nèi)訓(xùn)案例案例：大客戶銷售實戰(zhàn)策略課程案例分析！第二講大客戶開發(fā)式：潛在客戶°潛在客戶的定義°銷售線索和潛在客戶之間...
講師：譚小芳咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售策略培訓(xùn) 課時：12H
【天上午】 一、營銷策略的轉(zhuǎn)變 1、公司策略的變化 2、經(jīng)濟環(huán)境和客戶的變化 3、營銷策略的變化 ?。?）產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)為解決方案銷售 二、收入 1、利用“宏觀戰(zhàn)略圖”對客戶的業(yè)務(wù)評估 2、了解客戶的生態(tài)環(huán)境 3、創(chuàng)造銷售自己解決方案的機會 【天下午】 三、關(guān)系 1、討論個人需要、政治因素和關(guān)系 2、如何處理客戶組織中關(guān)鍵人物的關(guān)注點...
講師：譚小芳咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分：良好的心態(tài)與職業(yè)素質(zhì)1、建立對銷售職業(yè)的態(tài)度2、銷售業(yè)績構(gòu)成要素3、優(yōu)秀銷售人員構(gòu)成的要素4、必須解決的一個問題---銷售人員邊緣角色影響5、什么因素會給銷售人員帶來工作壓力？6、點擊關(guān)鍵詞：意識、態(tài)度、角色、責(zé)任、目標(biāo)、敬業(yè)、公司、薪水第二部分：大客戶戰(zhàn)略銷售過程與技能1、掌握大客戶分析方法1）何種客戶可稱為大客戶？2）常用面對面式銷售3）常用銷售呈...
講師：胡斌咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶需求分析 把握4類關(guān)鍵客戶； 對大客戶進行結(jié)構(gòu)性分析，明確競爭目標(biāo) 檢驗大客戶的5個標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)確把握需求 大客戶需要銷售顧問 找對人講對話更重要 賣產(chǎn)品還是賣解決方案？突破建立依賴感的瓶頸 5種溝通風(fēng)格，對待大客戶要個性化管理` 如何有效地推進客戶關(guān)系發(fā)展：學(xué)員實例分析 挖掘需求---做對事的成功因素 客戶采購流程的"天...
講師：譚小芳咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶銷售策略》 課時：2H
課程議題（一級目錄）培訓(xùn)議題（二級目錄）客戶定義n誰是大客戶l大客戶與普通客戶區(qū)別l大客戶四大標(biāo)準(zhǔn)l客戶價值——CLV客戶價值三維結(jié)構(gòu)客戶價值RFM銷售模型n確定目標(biāo)客戶lSMART描述目標(biāo)客戶l客戶分類與細分n描繪目標(biāo)客戶l大客戶描述關(guān)鍵詞l大客戶描述度量詞n練習(xí)：l描繪大客戶特征及分類l試算大客戶CLV客戶角色n客戶采購角色l客戶中的四種角色信息人（Co...
講師：孫宏偉咨詢電話：010-82593357下載需求表
【課程大綱】部分認(rèn)識大客戶本部分目的：本部分的講解和練習(xí)，使銷售人員更加清楚的認(rèn)識什么是大客戶，誰是你的大客戶，并根據(jù)客觀的判斷依據(jù)形成一個有效的認(rèn)識，而不是再靠拍腦袋，靠感覺行事。章節(jié)章節(jié)要點授課形式達成效果1.1什么是大客戶？l大客戶（群）定義l大在哪里l大客戶的特征l案例l討論-目前客戶分析l形成對大客戶的認(rèn)識l對大客戶判斷依據(jù)掌握1.2誰是你的大客戶...
講師：孫宏偉咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶管理—華為大客戶營銷與管理》主講：王程老師【課程背景】在激烈的市場競爭中，大客戶已成為企業(yè)持續(xù)增長的核心動力。華為從2006年蘇丹項目失利到全球市場份額第一，其成功的關(guān)鍵在于構(gòu)建了“戰(zhàn)略洞察→價值設(shè)計→鐵三角協(xié)同→LTC閉環(huán)”四位一體的大客戶經(jīng)營體系。截至2024年，該體系支撐華為實現(xiàn)戰(zhàn)略客戶貢獻率超65、高價值客戶續(xù)約率95、單客戶生命周期價值提升...
講師：王程咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶銷售—ToB型大客戶銷售技能提升》主講：王程老師【課程背景】在存量市場競爭白熱化的今天，大客戶已成為企業(yè)持續(xù)增長的核心命脈。然而調(diào)研顯示，75的銷售團隊在大客戶銷售中面臨三大困境：決策鏈復(fù)雜難突破：平均每個項目涉及5.2個決策人，關(guān)系網(wǎng)錯綜復(fù)雜價值呈現(xiàn)不足陷入價格戰(zhàn)：70的銷售無法清晰闡述差異化價值項目管控不力流失嚴(yán)重：重要項目流失率超過40，銷售周...
講師：王程咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶營銷—大客戶銷售項目運作與實踐》主講：王程老師【課程背景】在數(shù)字經(jīng)濟時代，大客戶營銷已成為企業(yè)持續(xù)增長的核心引擎。面對客戶決策鏈日益復(fù)雜、競爭同質(zhì)化嚴(yán)重、增長瓶頸明顯的市場環(huán)境，許多企業(yè)在大客戶營銷中仍然依靠個人關(guān)系、價格戰(zhàn)和零散戰(zhàn)術(shù)，缺乏系統(tǒng)性的客戶經(jīng)營體系和項目運作能力，導(dǎo)致客戶黏性低、項目成功率不穩(wěn)定、客戶生命周期價值未被充分挖掘。華為、西門子...
講師：王程咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售商務(wù)禮儀 課時：12H
《大客戶銷售商務(wù)禮儀》【課程時間】1-2天（6小時/天）【課程方式】理論講授+現(xiàn)場示范講解+實操訓(xùn)練+情景模擬演練+案例分析+現(xiàn)場答疑【課程方式】銷售團隊【課程特色】體驗式內(nèi)訓(xùn)課堂，幫助銷售團隊的學(xué)員及時消化理論知識掌握技巧；課堂氣氛輕松活躍，現(xiàn)場及時解答實際疑難，讓學(xué)習(xí)更加快樂有效；視需要設(shè)定當(dāng)場考核，鞏固學(xué)員學(xué)習(xí)成果并加深記憶?！菊n程提綱】前言：正確認(rèn)知...
講師：烏日娜咨詢電話：010-82593357下載需求表
成功大客戶銷售四大實戰(zhàn)技能訓(xùn)練 課時：12H
成功大客戶銷售四大實戰(zhàn)技能訓(xùn)練課程背景：如何有效培養(yǎng)和訓(xùn)練銷售人員？激勵員工的方法有哪些？管理工作中有哪些適合授權(quán)？什么是績效評估制度和有效的績效評估方法？當(dāng)團隊成員遇到問題時，銷售經(jīng)理如何與他們溝通？如何主持團隊會議，使所有成員熱情參與……只有得到團隊成員的信任，對部屬賞罰分明，才能夠帶動每一個人的熱忱，并讓部屬隨時能找到自己；杰出的銷售經(jīng)理要學(xué)會設(shè)定目標(biāo)...
