大客戶銷售課程體系
大客戶銷售技巧 課時：12H
在市場中20的銷售精英占領(lǐng)了80的客戶資源！在公司中，20的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了80的利潤！因此，如何有效管理大客戶決定著企業(yè)的現(xiàn)在，如何全面開發(fā)潛在大客戶則決定了企業(yè)的未來！ 我們兩天的學(xué)習(xí)要達到： 根據(jù)成功銷售人員的素質(zhì)準(zhǔn)確自我定位，找到自身的差距鎖定提高的方向 學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶離不開的業(yè)務(wù)講師，從而贏得大客戶的心 能有效的根據(jù)...
講師：吳宏暉咨詢電話：010-82593357下載需求表
個模塊：掌握大客戶銷售的專業(yè)思路一、針對客戶采購特點制定銷售策略1、掌握客戶采購的類型與特點2、梳理簡單物流產(chǎn)品銷售與大客戶銷售的特點與方法二、挖掘產(chǎn)品價值1、理解客戶關(guān)系的本質(zhì)2、掌握挖掘產(chǎn)品價值的方法三．滿足客戶需求為先1、識別客戶需求與要求2、滿足客戶需求為先的觀念與方法3、成為解決客戶問題的物流講師第二個模塊：充分做好銷售準(zhǔn)備一、掌握客戶組織體系及不...
講師：胡福庭咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元、接近大客戶、發(fā)現(xiàn)上商機、評估商機一、接觸客戶1.緣故法：以往的人際關(guān)系網(wǎng)來尋找客戶群，以達到拓展業(yè)務(wù)的方法。2.介紹法：別人對有意向作廣告的單位的介紹，做到有針對性地發(fā)展業(yè)務(wù)。3.直接開拓法：對客戶無了解，直接向客戶介紹業(yè)務(wù)優(yōu)點來讓客戶接受的方法。4.創(chuàng)意開拓法：根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)情況，為客戶提供較有創(chuàng)意廣告方式，以取到客戶發(fā)展為標(biāo)準(zhǔn)，贏得客戶對郵政廣告的...
講師：徐培杰咨詢電話：010-82593357下載需求表
章顧問式大客戶銷售概述 一、什么是大客戶銷售 案例：某企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆 二、顧問式銷售模式解析 1.什么是顧問式銷售 2.為何要開展顧問式銷售 3.顧問式銷售顧問什么 4.顧問式銷售如何開展 三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式 1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式 2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營銷模式 案例分析...
講師：孫波咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 部分大客戶銷售過程中的問題點 本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)： 了解大客戶運作過程中的常見問題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。 一、大客戶銷售過程中常遇的10個問題（含直銷與渠道） 1、找不到項目，項目信息模糊；找不到渠道商，找不到市場。 2、不知道如何接近直銷客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營渠道客戶?！ ?、大客戶關(guān)系與項目怎樣做透明？教練的...
講師：吳昊天咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、與大客戶建立關(guān)系1、開展大客戶銷售的前提2、建立信任關(guān)系（練習(xí)）3、傾聽（自我評估與練習(xí)）4、案例分析二、制定大客戶拜訪計劃1、討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題2、準(zhǔn)備拜訪計劃（案例分析）3、拜訪時開場白應(yīng)用（討論）4、案例與練習(xí)三、確定大客戶優(yōu)先考慮的問題1、如何確定優(yōu)先問題（討論）2、角色扮演3、案例分析四、闡述并強化產(chǎn)品利益1、特征與利益的區(qū)別（討論）2、...
講師：萬齊勝咨詢電話：010-82593357下載需求表
1、大客戶銷售理念關(guān)系型大客戶銷售的特點“以人為本”的銷售案例：銷售員的“惰性”大客戶項目的里程碑2、銷售機會分析系統(tǒng)碌碌無為的銷售員信息收集的方法C-MAN-C迫切事件案例：項目中的因公、因私需求案例：某大廈網(wǎng)絡(luò)工程---銀彈3、角色分析蝶型圖人物決策方向案例：替換IBM鍵盤案例：某城市VoIP工程4、喜好分析現(xiàn)場測試案例：領(lǐng)袖的性格動物圖案例：多種場景下...
講師：余大洪咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、以大客戶為導(dǎo)向的營銷觀念 1.銷售的定義 2.銷售員的分類 3.銷售的態(tài)度（欲望、自信、精神） 4.客戶的分類 5.大客戶營銷的高法則 6.大客戶的價值 7.營銷思想的轉(zhuǎn)變 二、大客戶的選擇與開發(fā) 1.大客戶的開發(fā)步驟 2.有效的信息收集方法 3.找出關(guān)鍵人、決策人，獲得支持 4.判斷客戶需求和興趣點 5.駕馭客戶心理，建立...
講師：王琛咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元、政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程1、項目信息u項目信息獲取:政府職能部門等8個渠道u項目信息處理:信息專員/商務(wù)助理工作流程u操作要點:重視信息/及時處理等兩項工作2、項目立項u政企大客戶電話預(yù)約要領(lǐng)u初訪政企大客戶u如何準(zhǔn)備政企大客戶銷售資料u如何準(zhǔn)備政企客戶交往中的著裝、情緒等3、項目追蹤u明確需求,提供佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值.u迅速明確決策層、執(zhí)行層與影...
講師：吳昊天咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分概述銷售人員的主要工作職責(zé)銷售人員的核心價值定位銷售工作特點銷售人員的綜合素質(zhì)銷售人員推銷能力銷售人員思想意愿銷售人員特長資源銷售精英九大習(xí)慣第二部分中國式大客戶銷售的特點零售市場V.S.大客戶客戶如何獲得完美銷售體驗中國式銷售方法的基礎(chǔ)客戶價值等式中國機構(gòu)客戶采購行為第三部分成功銷售人員的五種才干建立陌生關(guān)系—自信發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解讓別人說“是”...
講師：崔恒咨詢電話：010-82593357下載需求表
培訓(xùn)大綱：一、什么是大客戶1、大客戶概念2、大客戶的意義3、大客戶的選擇4、大客戶的類型二、客戶購買行為1、需要，欲望和需求2、客戶需要的三個層次3、影響客戶購買的因素4、客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)5、客戶的購買過程三、客戶的購買決策1、參與購買的角色2、參與者的角色分析3、參與者的組織結(jié)構(gòu)圖4、參與者的態(tài)度5、不同購買階段的參與者6、客戶的決策類型四、大客戶銷售1、大...
講師：楊端祥咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售技巧培訓(xùn) 課時：3H
課程大綱： 銷售點：客戶買的是什么？ a)買什么？ b)什么是營銷？ c)三點四步法尋找買點？ 培訓(xùn)方式：講授、案例、討論 核心是：用同理心挖掘出人心中銷售的關(guān)鍵點，并尋找延伸線 課時：1.5小時 銷售線之一：經(jīng)典管理線5WH中的Who d)銷售線5WH e)從點到線有多遠？ f)大客戶的四個層面分類的分析與應(yīng)用（理解人性） 培訓(xùn)方式...
講師：許晉咨詢電話：010-82593357下載需求表
個模塊：掌握大客戶銷售的專業(yè)思路一、針對客戶采購特點制定銷售策略1、掌握客戶采購的類型與特點2、梳理簡單物流產(chǎn)品銷售與大客戶銷售的特點與方法二、挖掘產(chǎn)品價值1、理解客戶關(guān)系的本質(zhì)2、掌握挖掘產(chǎn)品價值的方法三．滿足客戶需求為先1、識別客戶需求與要求2、滿足客戶需求為先的觀念與方法3、成為解決客戶問題的物流講師第二個模塊：充分做好銷售準(zhǔn)備一、掌握客戶組織體系及不...
講師：胡福庭咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、什么是大客戶大客戶概念大客戶的意義大客戶的選擇大客戶的類型二、客戶購買行為需要，欲望和需求客戶需要的三個層次影響客戶購買的因素客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)客戶的購買過程三、客戶的購買決策參與購買的角色參與者的角色分析參與者的組織結(jié)構(gòu)圖參與者的態(tài)度不同購買階段的參與者客戶的決策類型四、大客戶銷售大客戶銷售鏈大客戶銷售原則大客戶銷售的特點銷售能力的新要求Stakehold...
講師：楊端祥咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、銷售行為VS客戶購買行為1．前言2．銷售行為與購買行為分析3.購買心里分析4.轉(zhuǎn)動客戶心理的購買天平5.給客戶一個購買的理由6．關(guān)于銷售機會點7．銷售階段與機會點二、大客戶銷售的幾個基本概念1．問題點2．需求3．利益4．購買循環(huán)5．優(yōu)先順序三、關(guān)于購買循環(huán)1．銷售對話的路徑2．銷售代表的決策VS客戶的決策3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題4．優(yōu)先順序...
