大客戶銷售課程體系
à部分機(jī)構(gòu)大客戶與顧問式銷售1、行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶的特點(diǎn)?大客戶－中國(guó)企業(yè)的機(jī)遇?大客戶采購(gòu)－企業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)定的收益?機(jī)構(gòu)大客戶的群體特性?機(jī)構(gòu)大客戶的采購(gòu)特性?機(jī)構(gòu)大客戶的決策關(guān)系?機(jī)構(gòu)大客戶的需求特性?決策變局－中國(guó)大客戶市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)?【內(nèi)容聚焦】：案例分析，幫助銷售人員了解機(jī)構(gòu)大客戶的特點(diǎn)，了解大客戶的采購(gòu)特性以及決策關(guān)系?【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師開場(chǎng)，案例分析，...
講師：崔恒咨詢電話：010-82593357下載需求表
1、大客戶銷售理念 關(guān)系型大客戶銷售的特點(diǎn) “以人為本”的銷售 案例：銷售員的“惰性” 大客戶項(xiàng)目的里程碑 2、銷售機(jī)會(huì)分析系統(tǒng) 碌碌無(wú)為的銷售員 信息收集的方法 C-MAN-C 迫切事件 案例：項(xiàng)目中的因公、因私需求 案例：某大廈網(wǎng)絡(luò)工程---銀彈 3、角色分析 蝶型圖 人物決策方向 案例：替換IBM鍵盤 案例：某城市Vo...
講師：余大洪咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售技巧 課時(shí)：12H
在市場(chǎng)中20的銷售精英占領(lǐng)了80的客戶資源！在公司中，20的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了80的利潤(rùn)！因此，如何有效管理大客戶決定著企業(yè)的現(xiàn)在，如何全面開發(fā)潛在大客戶則決定了企業(yè)的未來(lái)！ 我們兩天的學(xué)習(xí)要達(dá)到： 根據(jù)成功銷售人員的素質(zhì)準(zhǔn)確自我定位，找到自身的差距鎖定提高的方向 學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶離不開的業(yè)務(wù)講師，從而贏得大客戶的心 能有效的根據(jù)...
講師：吳宏暉咨詢電話：010-82593357下載需求表
個(gè)模塊：掌握大客戶銷售的專業(yè)思路一、針對(duì)客戶采購(gòu)特點(diǎn)制定銷售策略1、掌握客戶采購(gòu)的類型與特點(diǎn)2、梳理簡(jiǎn)單物流產(chǎn)品銷售與大客戶銷售的特點(diǎn)與方法二、挖掘產(chǎn)品價(jià)值1、理解客戶關(guān)系的本質(zhì)2、掌握挖掘產(chǎn)品價(jià)值的方法三．滿足客戶需求為先1、識(shí)別客戶需求與要求2、滿足客戶需求為先的觀念與方法3、成為解決客戶問題的物流講師第二個(gè)模塊：充分做好銷售準(zhǔn)備一、掌握客戶組織體系及不...
講師：胡福庭咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元、接近大客戶、發(fā)現(xiàn)上商機(jī)、評(píng)估商機(jī)一、接觸客戶1.緣故法：以往的人際關(guān)系網(wǎng)來(lái)尋找客戶群，以達(dá)到拓展業(yè)務(wù)的方法。2.介紹法：別人對(duì)有意向作廣告的單位的介紹，做到有針對(duì)性地發(fā)展業(yè)務(wù)。3.直接開拓法：對(duì)客戶無(wú)了解，直接向客戶介紹業(yè)務(wù)優(yōu)點(diǎn)來(lái)讓客戶接受的方法。4.創(chuàng)意開拓法：根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)情況，為客戶提供較有創(chuàng)意廣告方式，以取到客戶發(fā)展為標(biāo)準(zhǔn)，贏得客戶對(duì)郵政廣告的...
講師：徐培杰咨詢電話：010-82593357下載需求表
章顧問式大客戶銷售概述 一、什么是大客戶銷售 案例：某企業(yè)老總對(duì)大客戶銷售的感嘆 二、顧問式銷售模式解析 1.什么是顧問式銷售 2.為何要開展顧問式銷售 3.顧問式銷售顧問什么 4.顧問式銷售如何開展 三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式 1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式 2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷模式 案例分析...
講師：孫波咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 部分大客戶銷售過程中的問題點(diǎn) 本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)： 了解大客戶運(yùn)作過程中的常見問題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力?！ ∫?、大客戶銷售過程中常遇的10個(gè)問題（含直銷與渠道） 1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊；找不到渠道商，找不到市場(chǎng)?！ ?、不知道如何接近直銷客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營(yíng)渠道客戶?！ ?、大客戶關(guān)系與項(xiàng)目怎樣做透明？教練的...
講師：吳昊天咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、與大客戶建立關(guān)系1、開展大客戶銷售的前提2、建立信任關(guān)系（練習(xí)）3、傾聽（自我評(píng)估與練習(xí)）4、案例分析二、制定大客戶拜訪計(jì)劃1、討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題2、準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃（案例分析）3、拜訪時(shí)開場(chǎng)白應(yīng)用（討論）4、案例與練習(xí)三、確定大客戶優(yōu)先考慮的問題1、如何確定優(yōu)先問題（討論）2、角色扮演3、案例分析四、闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益1、特征與利益的區(qū)別（討論）2、...
講師：萬(wàn)齊勝咨詢電話：010-82593357下載需求表
1、大客戶銷售理念關(guān)系型大客戶銷售的特點(diǎn)“以人為本”的銷售案例：銷售員的“惰性”大客戶項(xiàng)目的里程碑2、銷售機(jī)會(huì)分析系統(tǒng)碌碌無(wú)為的銷售員信息收集的方法C-MAN-C迫切事件案例：項(xiàng)目中的因公、因私需求案例：某大廈網(wǎng)絡(luò)工程---銀彈3、角色分析蝶型圖人物決策方向案例：替換IBM鍵盤案例：某城市VoIP工程4、喜好分析現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試案例：領(lǐng)袖的性格動(dòng)物圖案例：多種場(chǎng)景下...
講師：余大洪咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、以大客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念 1.銷售的定義 2.銷售員的分類 3.銷售的態(tài)度（欲望、自信、精神） 4.客戶的分類 5.大客戶營(yíng)銷的高法則 6.大客戶的價(jià)值 7.營(yíng)銷思想的轉(zhuǎn)變 二、大客戶的選擇與開發(fā) 1.大客戶的開發(fā)步驟 2.有效的信息收集方法 3.找出關(guān)鍵人、決策人，獲得支持 4.判斷客戶需求和興趣點(diǎn) 5.駕馭客戶心理，建立...
講師：王琛咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元、政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程1、項(xiàng)目信息u項(xiàng)目信息獲取:政府職能部門等8個(gè)渠道u項(xiàng)目信息處理:信息專員/商務(wù)助理工作流程u操作要點(diǎn):重視信息/及時(shí)處理等兩項(xiàng)工作2、項(xiàng)目立項(xiàng)u政企大客戶電話預(yù)約要領(lǐng)u初訪政企大客戶u如何準(zhǔn)備政企大客戶銷售資料u如何準(zhǔn)備政企客戶交往中的著裝、情緒等3、項(xiàng)目追蹤u明確需求,提供佳方案,真正創(chuàng)造客戶價(jià)值.u迅速明確決策層、執(zhí)行層與影...
講師：吳昊天咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分概述銷售人員的主要工作職責(zé)銷售人員的核心價(jià)值定位銷售工作特點(diǎn)銷售人員的綜合素質(zhì)銷售人員推銷能力銷售人員思想意愿銷售人員特長(zhǎng)資源銷售精英九大習(xí)慣第二部分中國(guó)式大客戶銷售的特點(diǎn)零售市場(chǎng)V.S.大客戶客戶如何獲得完美銷售體驗(yàn)中國(guó)式銷售方法的基礎(chǔ)客戶價(jià)值等式中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)行為第三部分成功銷售人員的五種才干建立陌生關(guān)系—自信發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解讓別人說“是”...
講師：崔恒咨詢電話：010-82593357下載需求表
培訓(xùn)大綱：一、什么是大客戶1、大客戶概念2、大客戶的意義3、大客戶的選擇4、大客戶的類型二、客戶購(gòu)買行為1、需要，欲望和需求2、客戶需要的三個(gè)層次3、影響客戶購(gòu)買的因素4、客戶的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)5、客戶的購(gòu)買過程三、客戶的購(gòu)買決策1、參與購(gòu)買的角色2、參與者的角色分析3、參與者的組織結(jié)構(gòu)圖4、參與者的態(tài)度5、不同購(gòu)買階段的參與者6、客戶的決策類型四、大客戶銷售1、大...
講師：楊端祥咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售技巧培訓(xùn) 課時(shí)：3H
課程大綱： 銷售點(diǎn)：客戶買的是什么？ a)買什么？ b)什么是營(yíng)銷？ c)三點(diǎn)四步法尋找買點(diǎn)？ 培訓(xùn)方式：講授、案例、討論 核心是：用同理心挖掘出人心中銷售的關(guān)鍵點(diǎn)，并尋找延伸線 課時(shí)：1.5小時(shí) 銷售線之一：經(jīng)典管理線5WH中的Who d)銷售線5WH e)從點(diǎn)到線有多遠(yuǎn)？ f)大客戶的四個(gè)層面分類的分析與應(yīng)用（理解人性） 培訓(xùn)方式...
講師：許晉咨詢電話：010-82593357下載需求表
個(gè)模塊：掌握大客戶銷售的專業(yè)思路一、針對(duì)客戶采購(gòu)特點(diǎn)制定銷售策略1、掌握客戶采購(gòu)的類型與特點(diǎn)2、梳理簡(jiǎn)單物流產(chǎn)品銷售與大客戶銷售的特點(diǎn)與方法二、挖掘產(chǎn)品價(jià)值1、理解客戶關(guān)系的本質(zhì)2、掌握挖掘產(chǎn)品價(jià)值的方法三．滿足客戶需求為先1、識(shí)別客戶需求與要求2、滿足客戶需求為先的觀念與方法3、成為解決客戶問題的物流講師第二個(gè)模塊：充分做好銷售準(zhǔn)備一、掌握客戶組織體系及不...
