大客戶銷售課程體系
卓越大客戶銷售技巧 課時：12H
【課程背景】絕大多數(shù)的企業(yè)和行業(yè)，都難以擺脫2080法則的宿命，80的銷售額，來自20的大客戶。企業(yè)之間針對客戶的競爭，核心是針對大客戶的競爭。很多大企業(yè)的成名史，都是因為曾經(jīng)獲得大客戶的認同和認可，而走上加速發(fā)展的道路。如何尋找大客戶？如何獲得大客戶？如何讓大客戶成為我們鐵桿支柱？為何銷售人員業(yè)績總是不理想？為何重點客戶總是遭遇拒絕？如何才能得到客戶的信任...
講師：高海友咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 一、激烈競爭的市場環(huán)境中的大客戶 1、現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境特征 2、大客戶對企業(yè)的重要性 3、大客戶與一般客戶的區(qū)別 4、80/20原則及作用 5、KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響 6、大客戶管理的核心：“對未來的管理” 二、企業(yè)應(yīng)加大對大客戶的管理力度 1、大客戶對企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處 2、大客戶銷售代表的價值分析 3、大客戶采購的...
講師：石真語咨詢電話：010-82593357下載需求表
（一）成交方法篇（大客戶銷售18招）A、戰(zhàn)勝盲點（心理分析實務(wù)）第一招：把握人性規(guī)律平和面對成交第二招：建立意愿圖象自動導(dǎo)航成交第三招：打開溝通之窗談判控制成交B、一網(wǎng)打盡（客戶接洽實務(wù)）第四招：把握招標流程逐環(huán)掌控成交第五招：學(xué)會人情練達關(guān)系決定成交第六招：找出系鈴之人一網(wǎng)打盡成交第七招：摸清客戶底牌教練幫助成交第八招：防范銷售雷區(qū)謹慎才能成交第九招：用好...
講師：孟昭春咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 一、大客戶類型與銷售對策 三種類型的大客戶 與之對應(yīng)的銷售流程 與之對應(yīng)的銷售隊伍再造 二、大客戶銷售談判中的主要問題 談判的時機控制 談判的四個策略與實施 三、大客戶組織結(jié)構(gòu)與采購決策分析 組織采購的主要角色的作用 銷售陷入僵局時的對策 “救援”人員的知名以及影響 四、透徹大客戶采購象限 采購商如何看待供應(yīng)商 大客戶...
講師：孫路弘咨詢電話：010-82593357下載需求表
1先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)1.1大客戶購買的4大特點1.1.1相互影響1.1.2決策復(fù)雜1.1.3周期長1.1.4受廣告影響較少1.2銷售和購買流程的比較1.2.1采購的六步驟：發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計、評估和比較、購買承諾、安裝實施1.2.2銷售的六步驟：計劃和準備、接觸客戶、需求分析、銷售定位、商務(wù)談判、安裝和服務(wù)1.3大客戶銷售3種模式1.3.1交...
講師：李成林咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分：打造大客戶銷售冠軍路徑---塑造絕對產(chǎn)品力沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的營銷營銷人4個境界說清楚說明白說到位說精彩認識客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢1.營銷銷售品牌的核心基礎(chǔ)問題2.中國市場是一個怎樣的市場？？機遇是什么？3.公司選擇客戶的標準客戶營銷的五大特征分析我們的客戶重點客戶分類重點客戶特點4.如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩27種途徑作業(yè):我們的競爭...
講師：舒國華咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：一.理解你的客戶：1、大客戶是如何做采購決策的？——認識客戶的購買行為周期目的：認識在客戶不同采購階段的不同銷售策略工具一：客戶采購流程模型不同采購階段的我方銷售策略對比圖練習(xí)一：認識自身客戶的通用采購流程2、理解大客戶組織結(jié)構(gòu)與動態(tài)分布目的：洞察客戶組織從而提高關(guān)系管理能力，找到客戶內(nèi)部洞察采購關(guān)鍵，能夠為我們提供正確指引的人發(fā)展深入關(guān)系工具二：...
講師：孫路弘咨詢電話：010-82593357下載需求表
一.、大客戶銷售人員的特質(zhì)對行業(yè)市場的了解對目標細分市場的了解對本公司產(chǎn)品的了解找到使用該產(chǎn)品的消費者的需求和購買力找到該產(chǎn)品的賣點能夠吃苦同時會思考誠實得體的工作技巧5項溝通能力成熟的心理素質(zhì)總結(jié)與反思規(guī)劃能力策劃能力設(shè)計目標的能力達成目標的主觀能動性知識的學(xué)習(xí)原則性自律能力適應(yīng)環(huán)境的能力公關(guān)能力執(zhí)行能力提出問題的能力分析問題的能力解決問題的能力二、如何開...
講師：王文良咨詢電話：010-82593357下載需求表
講定義大客戶 主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？ 大客戶的定義：二八法則 典型大客戶的四個特征 大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？ 客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗 客戶生命周期價值的概念 大客戶銷售管理的兩大任務(wù) 第二講...
講師：孫飛咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 一、市場調(diào)研方法 1、市場環(huán)境分析 企業(yè)宏觀環(huán)境分析 企業(yè)行業(yè)環(huán)境分析 企業(yè)微觀環(huán)境分析 2、消費者市場分析 消費者市場分類 消費者市場的特點 消費者的購買決策過程 3、產(chǎn)業(yè)市場分析 產(chǎn)業(yè)市場的特點 產(chǎn)業(yè)市場的購買行為特點 產(chǎn)業(yè)市場營銷策略組合特點 4、市場銷售信息分析 信息系統(tǒng)的建立 如何收集信息 如何解讀信息...
講師：劉月松咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、激烈競爭的市場環(huán)境中的大客戶 1、現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境特征 2、大客戶對企業(yè)的重要性 3、大客戶與一般客戶的區(qū)別 4、80/20原則及作用 5、KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響 6、大客戶管理的核心：“對未來的管理” 二、企業(yè)應(yīng)加大對大客戶的管理力度 1、大客戶對企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處 2、大客戶銷售代表的價值分析 3、大客戶采購的內(nèi)在驅(qū)動因...
講師：石真語咨詢電話：010-82593357下載需求表
一.挖掘客戶需求客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意）需求的樹狀結(jié)構(gòu)個人需求決定機構(gòu)需求客戶組織結(jié)構(gòu)分析級別（操作層、管理層、決策層）職能（技術(shù)部門、采購/采購部門、適用部門）角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計者、評估者、使用者）上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧二.隨需應(yīng)變的銷售過程采購流程（客戶需求的變化過程）...
講師：李禹成咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分銀行大客戶營銷的本質(zhì)1、什么是大客戶的需求？視頻分享：您了解自己的需求嗎？2、銀行大客戶營銷與傳統(tǒng)行業(yè)大客戶營銷的本質(zhì)區(qū)別案例分享：銀行大客戶營銷的本質(zhì)3、銀行產(chǎn)品核心價值是什么？案例分享：理財產(chǎn)品、負債產(chǎn)品、電子產(chǎn)品對大客戶來說您賣的是什么？4、換位思考在營銷中的運用案例分享：（1）換位思考是一項技能；（2）老板買學(xué)區(qū)房的理由您知道嗎？第二部分銀行大客...
講師：閆和平咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售策略及服務(wù)技巧 課時：12H
天上午（3小時）消費者購買行為分析1、自我介紹（5分鐘）2、簡要說明課堂紀律（3分鐘）3、分組選隊長（2分鐘-3分鐘）4、危機的辯證看法危機帶來的挑戰(zhàn)與機遇危機下突破營銷困境的利器危機下消費行為的變化危機下銷售人員應(yīng)樹立的觀念5、客戶購買行為分析（1）購買者角色分析消費行為中的五種角色案例一：人事變動造成的商機（2）客戶購買行為的類型習(xí)慣型客戶的特點及應(yīng)對之...
講師：葉東咨詢電話：010-82593357下載需求表
顧問式大客戶銷售技巧培訓(xùn)對象：銷售經(jīng)理、大客戶銷售人員課程類別：市場營銷類培訓(xùn)形式：講授-小組討論-案例分析-練習(xí)-角色扮演-啟發(fā)式、互動式教學(xué)培訓(xùn)目的：1、了解并學(xué)會如何管理大客戶2、掌握針對大客戶的銷售過程和技巧3、學(xué)會與大客戶建立伙伴關(guān)系課程綱要：一、大客戶銷售的變革1、銷售人員的再思考2、工業(yè)品的營銷模式3、商業(yè)銷售之基本認識4、現(xiàn)代銷售的新模式--...
