大客戶銷售課程體系
章針對大客戶的銷售流程 一．現(xiàn)代大客戶采購流程分析 1.“謝絕推銷”的啟示 市場經(jīng)濟，客戶自我意識強了，買方市場 2.客戶關(guān)心的是什么 能否提高生產(chǎn)力 能否提高辦公效率 技術(shù)是否先進 花費是否物超所值 產(chǎn)品是否可靠（產(chǎn)品，個人及公司） 例子：ERP項目在中國為什么不廣泛 小組討論：1）在你的工作中是否經(jīng)常碰到“謝絕推銷”？ 2）你...
講師：王傳利咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶銷售︱項目銷售路線圖和關(guān)鍵節(jié)點控制》【課程大綱】一講、精益營銷1、精益營銷思想競爭導(dǎo)向：銷售的本質(zhì)是競爭客戶導(dǎo)向：客戶行為是銷售的路標成果導(dǎo)向：節(jié)點成果是取得訂單的臺階2、精益營銷的行動方針在正確的時間主動出擊超越競爭對手和客戶的期望積累每一個節(jié)點成果3、精益營銷共振模型采購流程節(jié)點客戶的內(nèi)部結(jié)論、外部結(jié)論、購買信號營銷進程節(jié)點、節(jié)點成果4、營銷必須...
講師：王浩咨詢電話：010-82593357下載需求表
講、大客戶的基本認知1、什么是大客戶2、大客戶對企業(yè)的意義3、大客戶需要區(qū)別對待4、經(jīng)營大客戶是值得的5、案例分析第二講、分析大客戶的采購風格1、大客戶的采購目的2、大客戶的采購過程3、影響大客戶采購的因素4、案例分析第三講、大客戶營銷人員概述1、大客戶營銷人員的概念2、大客戶營銷人員的心態(tài)3、大客戶營銷人員的技巧4、案例分析第四講、大客戶尋找與評估1、收集...
講師：常一鳴咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分 大客戶銷售的基礎(chǔ)◆大客戶銷售的3大觀念√你的選擇√你的疑惑√你的任務(wù)◆大客戶經(jīng)理的專業(yè)核心素質(zhì)◆主動營銷與被動營銷◆客戶采購的四個要素√需求√價值√信任√滿意第二部分 大客戶銷售前的準備◆收集客戶資料并做組織結(jié)構(gòu)分析◆了解對方的操作層、管理層、決策層◆設(shè)計者、發(fā)起者、評估者、決策者與使用者都是誰？第三部分 如何有效的接觸客戶◆理清客戶的決策流程√客戶=...
講師：尚豐咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程綱要單元一與大客戶建立關(guān)系·開展大客戶銷售的前提·建立信任關(guān)系（練習）·傾聽（自我評估與練習）·案例分析單元二制定大客戶拜訪計劃·討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題·準備拜訪計劃（案例分析）·拜訪時開場白應(yīng)用（討論）·案例與練習單元三確定大客戶優(yōu)先考慮的問題·如何確定優(yōu)先問題（討論）·角色扮演·案例分析單元四闡述并強化產(chǎn)品利益·特征與利益的區(qū)別（討論）·如何展示產(chǎn)...
講師：萬小勝咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元：“三道防線銷售原理”的緣起 一、三道防線七個步驟的課程體系： 1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術(shù) 2、“三道防線銷售模型”是中國先進的銷售課程 3、是攻破大客戶決策鏈好的銷售工具 二、銷售的正確出發(fā)點： 1、正確理念：幫助客戶解決問題 2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別 三、從人性行為決策的出發(fā)點： “情”（情感防線）→“理”...
講師：王傳利咨詢電話：010-82593357下載需求表
1先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)1.1大客戶購買的4大特點1.2大客戶銷售的6步分析法1.3銷售和購買流程的比較1.4大客戶銷售3種模式2帶上銷售的探雷器：客戶開拓2.1客戶畫像技術(shù)2.2如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？2.37問找到目標客戶2.4客戶開拓的12種方法2.5銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機會的5個標準3觀察銷售的顯微鏡：客戶分析3.1收集資料4步驟3.2客...
講師：李成林咨詢電話：010-82593357下載需求表
授課形式：(講解案例中場活動角色扮演管理游戲)單元：大宗銷售和小額銷售的區(qū)別1銷售員和銷售顧問的不同策略2銷售顧問的三項職能3大宗銷售的特點第二單元:客戶采購的關(guān)鍵要素1需求、價值、信任、滿意、價格第三單元:滿足客戶需求的銷售流程1.收集和分析客戶資料sup2;案例：向?qū)占Y料sup2;發(fā)展向?qū)У脑瓌tsup2;完整全面的收集五類客戶資料sup2;組織結(jié)構(gòu)分...
講師：邱柏森咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、大客戶銷售的概述和發(fā)展1、什么是重要客戶（重要客戶的定義）2、為什么進行大客戶管理3、什么是大客戶管理4、大客戶管理發(fā)展模型及階段二、確定目標大客戶及建立相應(yīng)的策略和計劃1、如何確定我們的目標客戶2、大客戶銷售的誤區(qū)2、制定合理、有效的大客戶拜訪計劃三、如何分析你的大客戶1、客戶分析2、確立客戶采購程序3、客戶組織架構(gòu)分析3、購買者壓力分析4、社會風格類...
講師：付剛咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、大客戶銷售的概述和發(fā)展1、什么是重要客戶（重要客戶的定義）2、為什么進行大客戶管理3、什么是大客戶管理4、大客戶管理發(fā)展模型及階段二、確定目標大客戶及建立相應(yīng)的策略和計劃1、如何確定我們的目標客戶2、大客戶銷售的誤區(qū)2、制定合理、有效的大客戶拜訪計劃三、如何分析你的大客戶1、客戶分析2、確立客戶采購程序3、客戶組織架構(gòu)分析3、購買者壓力分析4、社會風格類...
講師：付剛咨詢電話：010-82593357下載需求表
1先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)1.1大客戶購買的4大特點1.2大客戶銷售的6步分析法1.3銷售和購買流程的比較1.4大客戶銷售3種模式2帶上銷售的探雷器：客戶開拓2.1客戶定位與MAN原則2.27問找到目標客戶2.3大客戶開發(fā)目標與選擇2.4客戶開拓計劃及實施2.5客戶開拓的12種方法3觀察銷售的顯微鏡：客戶分析3.1收集資料3.2組織結(jié)構(gòu)分析3.2.1客戶購買...
講師：李成林咨詢電話：010-82593357下載需求表
銀行輔導(dǎo)式大客戶銷售培訓 課時：6H
1.課程分為：心智啟發(fā)、個人誓詞、標桿學習、行動計劃、跟蹤糾正、習慣成長六個階段，培訓當天解決心智啟發(fā)、個人誓詞、標桿學習、行動計劃四個問題，再用3個月的時間跟蹤輔導(dǎo)參訓人員3次，完成跟蹤糾正、習慣成長兩個階段任務(wù)。 2.從幫助參訓者尋找個人人生使命入手，挖掘個人前進原動力，變組織逼著參訓者學為參訓者自己搶著學，解決培訓部門的培訓效果不佳難題。 3....
講師：李成林咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售持續(xù)成功三個鐵律（高度與格局決定成?。?.一個成功戰(zhàn)略：萬米高空看銷售，一句話指明銷售持續(xù)成功總思路2.二個成敗關(guān)鍵：大客戶銷售成功之本與失敗之源3.三個正確行為：找對人；做對事；說對話4.劉老師親歷案例：使我痛苦者，必使我強大！5.實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》序幕：鹿死誰手（二）搞定客戶關(guān)鍵人五大關(guān)系法（說服搞定關(guān)鍵客戶的利器）1.如何做好客戶親...
講師：劉冰咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分銀行大客戶營銷方式的三大轉(zhuǎn)變1、由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變案例分享：（1）個金客戶經(jīng)理的3700萬（173戶）零售存款案例分享（2）圈子開發(fā)帶來的網(wǎng)點40業(yè)績增長討論：現(xiàn)場制定本行的新媒體開發(fā)策略2、由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉(zhuǎn)變案例分享：（1）光大銀行客戶經(jīng)理理財產(chǎn)品的批量營銷（2）某銀行的批量保險銷售（37的成交率）討論：現(xiàn)場定制本行批量客戶開發(fā)的策略3、...
講師：閆和平咨詢電話：010-82593357下載需求表
《智奪定單》大客戶銷售深度實戰(zhàn) 課時：18H
課程大綱： 部分：從種子選手到營銷精英五項強化訓練概述 一、競爭戰(zhàn)略思路訓練(任何戰(zhàn)術(shù)的勝利都是戰(zhàn)略思路的展開) 二、戰(zhàn)術(shù)方法技能訓練（完成關(guān)鍵銷售任務(wù)的方法技能訓練） 三、銷售流程制定訓練（大客戶銷售成功路徑） 四、銷售基本功訓練(中國特色銷售五大關(guān)系基本功訓練） 五、心態(tài)與心理素質(zhì)訓練（成功的保障，態(tài)度決定一切） 第二部分：必備戰(zhàn)術(shù)方法訓練...
