大客戶銷售課程體系
課程大綱：一.理解你的客戶：1、大客戶是如何做采購決策的？——認(rèn)識(shí)客戶的購買行為周期目的：認(rèn)識(shí)在客戶不同采購階段的不同銷售策略工具一：客戶采購流程模型不同采購階段的我方銷售策略對(duì)比圖練習(xí)一：認(rèn)識(shí)自身客戶的通用采購流程2、理解大客戶組織結(jié)構(gòu)與動(dòng)態(tài)分布目的：洞察客戶組織從而提高關(guān)系管理能力，找到客戶內(nèi)部洞察采購關(guān)鍵，能夠?yàn)槲覀兲峁┱_指引的人發(fā)展深入關(guān)系工具二：...
講師：孫路弘咨詢電話：010-82593357下載需求表
講定義大客戶 主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？ 大客戶的定義：二八法則 典型大客戶的四個(gè)特征 大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？ 客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗 客戶生命周期價(jià)值的概念 大客戶銷售管理的兩大任務(wù) 第二講...
講師：孫飛咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 一、市場調(diào)研方法 1、市場環(huán)境分析 企業(yè)宏觀環(huán)境分析 企業(yè)行業(yè)環(huán)境分析 企業(yè)微觀環(huán)境分析 2、消費(fèi)者市場分析 消費(fèi)者市場分類 消費(fèi)者市場的特點(diǎn) 消費(fèi)者的購買決策過程 3、產(chǎn)業(yè)市場分析 產(chǎn)業(yè)市場的特點(diǎn) 產(chǎn)業(yè)市場的購買行為特點(diǎn) 產(chǎn)業(yè)市場營銷策略組合特點(diǎn) 4、市場銷售信息分析 信息系統(tǒng)的建立 如何收集信息 如何解讀信息...
講師：劉月松咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、激烈競爭的市場環(huán)境中的大客戶 1、現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境特征 2、大客戶對(duì)企業(yè)的重要性 3、大客戶與一般客戶的區(qū)別 4、80/20原則及作用 5、KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響 6、大客戶管理的核心：“對(duì)未來的管理” 二、企業(yè)應(yīng)加大對(duì)大客戶的管理力度 1、大客戶對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處 2、大客戶銷售代表的價(jià)值分析 3、大客戶采購的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因...
講師：石真語咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售策略及服務(wù)技巧 課時(shí)：12H
天上午（3小時(shí)）消費(fèi)者購買行為分析1、自我介紹（5分鐘）2、簡要說明課堂紀(jì)律（3分鐘）3、分組選隊(duì)長（2分鐘-3分鐘）4、危機(jī)的辯證看法危機(jī)帶來的挑戰(zhàn)與機(jī)遇危機(jī)下突破營銷困境的利器危機(jī)下消費(fèi)行為的變化危機(jī)下銷售人員應(yīng)樹立的觀念5、客戶購買行為分析（1）購買者角色分析消費(fèi)行為中的五種角色案例一：人事變動(dòng)造成的商機(jī)（2）客戶購買行為的類型習(xí)慣型客戶的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)之...
講師：葉東咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分銀行大客戶營銷的本質(zhì)1、什么是大客戶的需求？視頻分享：您了解自己的需求嗎？2、銀行大客戶營銷與傳統(tǒng)行業(yè)大客戶營銷的本質(zhì)區(qū)別案例分享：銀行大客戶營銷的本質(zhì)3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、負(fù)債產(chǎn)品、電子產(chǎn)品對(duì)大客戶來說您賣的是什么？4、換位思考在營銷中的運(yùn)用案例分享：（1）換位思考是一項(xiàng)技能；（2）老板買學(xué)區(qū)房的理由您知道嗎？第二部分銀行大客...
講師：閆和平咨詢電話：010-82593357下載需求表
一.挖掘客戶需求客戶采購的四個(gè)要素（需求、價(jià)值、信賴和滿意）需求的樹狀結(jié)構(gòu)個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求客戶組織結(jié)構(gòu)分析級(jí)別（操作層、管理層、決策層）職能（技術(shù)部門、采購/采購部門、適用部門）角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者）上下左右，客戶明確需求時(shí)挖掘需求的技巧顧問式提問，客戶不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧二.隨需應(yīng)變的銷售過程采購流程（客戶需求的變化過程）...
講師：李禹成咨詢電話：010-82593357下載需求表
1先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)1.1大客戶購買的4大特點(diǎn)1.1.1相互影響1.1.2決策復(fù)雜1.1.3周期長1.1.4受廣告影響較少1.2銷售和購買流程的比較1.2.1采購的六步驟：發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較、購買承諾、安裝實(shí)施1.2.2銷售的六步驟：計(jì)劃和準(zhǔn)備、接觸客戶、需求分析、銷售定位、商務(wù)談判、安裝和服務(wù)1.3大客戶銷售3種模式1.3.1交...
講師：李成林咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理1、什么是客戶關(guān)系管理2誰是企業(yè)的客戶？2客戶生命周期2什么是客戶關(guān)系管理2、客戶分析及客戶價(jià)值2客戶細(xì)分n什么是客戶細(xì)分n客戶細(xì)分的方式及指標(biāo)2客戶滿意度與客戶忠誠n什么是顧客滿意度？什么是客戶忠誠？n造成客戶不滿的原因n顧客滿意與顧客忠誠的關(guān)系3、客戶關(guān)系管理的一般流程4、客戶關(guān)系管理評(píng)估5、維護(hù)客戶關(guān)系的六脈神劍二、大客戶營銷1、尋...
講師：董權(quán)咨詢電話：010-82593357下載需求表
顧問式大客戶銷售技巧培訓(xùn)對(duì)象：銷售經(jīng)理、大客戶銷售人員課程類別：市場營銷類培訓(xùn)形式：講授-小組討論-案例分析-練習(xí)-角色扮演-啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)培訓(xùn)目的：1、了解并學(xué)會(huì)如何管理大客戶2、掌握針對(duì)大客戶的銷售過程和技巧3、學(xué)會(huì)與大客戶建立伙伴關(guān)系課程綱要：一、大客戶銷售的變革1、銷售人員的再思考2、工業(yè)品的營銷模式3、商業(yè)銷售之基本認(rèn)識(shí)4、現(xiàn)代銷售的新模式--...
講師：張耀升咨詢電話：010-82593357下載需求表
1、全案例教學(xué)全案例教學(xué)為國內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。每個(gè)單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)。每個(gè)案例都是真實(shí)的，100對(duì)接實(shí)戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好！2、診斷式教學(xué)課程現(xiàn)場，學(xué)員可以提出任何實(shí)戰(zhàn)問題，老師給出操作方法。診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識(shí)、深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、非凡的總結(jié)能力。對(duì)診斷式教學(xué)的評(píng)價(jià)，所...
講師：王浩咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分：影響大客戶銷售的要素※世上無難事，只怕認(rèn)真二次。整體上看大客戶銷售像老虎吃山一樣，無從下口，但是如果細(xì)細(xì)的分解出來，這個(gè)看似很難的困難，可以分解成若干塊，每一個(gè)快都可以很好的解決，解決了組成部分，整體自然也就不存在了。所以，首先要清楚的了解影響大客戶銷售的要素是哪些。u如何建立大客戶銷售隊(duì)伍sup2;情商原則sup2;精英人才的搭配sup2;善用妖刀人...
講師：高海友咨詢電話：010-82593357下載需求表
講新形勢(shì)下的市場開發(fā)策略案例分析……1、新形勢(shì)下的市場競爭挑戰(zhàn)新形勢(shì)下的市場特點(diǎn)新形勢(shì)下的大客戶購買心理新形勢(shì)下銷售面臨的挑戰(zhàn)2、市場開發(fā)的基本思路區(qū)域規(guī)劃，重點(diǎn)突破樹立標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面營銷推廣，借勢(shì)跟進(jìn)整合資源，客戶聯(lián)動(dòng)3、區(qū)域市場突破主攻方向清晰把握客戶的購買特征和時(shí)機(jī)爭取局部優(yōu)勢(shì)策略4、以點(diǎn)帶面的聯(lián)動(dòng)銷售標(biāo)桿用戶的包裝口碑借勢(shì)客戶聯(lián)動(dòng)策劃5、整合營銷整合...
講師：王浩咨詢電話：010-82593357下載需求表
1.客戶的購買類型與不同客戶類型的銷售策略 2.銷售代表的任務(wù) 3.客戶需求及深層次的挖掘 4.價(jià)值銷售 5.銷售鏈及銷售代表應(yīng)具備的能力 6.信息鏈及競爭態(tài)勢(shì) 7.策略性銷售 8.Stakeholder分析與策略
講師：邵會(huì)華咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售的核心概念銷售可以幫助解決客戶什么問題大客戶銷售的特點(diǎn)大客戶銷售的過程是怎樣的客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能銷售人員的自畫像大客戶銷售過程中主要考慮的因素銷售人員的作用銷售真正的含義與功能如何解決客戶的理性和感性的需求銷售成功的三部曲如何就現(xiàn)有存量客戶的需求進(jìn)行深度探測(cè)如何自然地導(dǎo)入與客戶的溝通掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法...
