《卓越大客戶銷售技巧》
《卓越大客戶銷售技巧》詳細內(nèi)容
《卓越大客戶銷售技巧》
**部分：影響大客戶銷售的要素
※世上無難事，只怕認真二次。整體上看大客戶銷售像老虎吃山一樣，無從下口，但是如果細細的分解出來，這個看似很難的困難，可以分解成若干塊，每一個快都可以很好的解決，解決了組成部分，整體自然也就不存在了。所以，首先要清楚的了解影響大客戶銷售的要素是哪些。
u 如何建立大客戶銷售隊伍
² 情商**原則
² 精英人才的搭配
² 善用妖刀人物
² 毒藥的作用
u 客戶識別
² 別找錯客戶
² 階段性的大客戶
² 大客戶的劃分及業(yè)務(wù)對接體系
u 大客戶的決策體系
² 制度
² 決策者
² 影響者
² 操作者
u 銷售工具如何配置
² 讓沒一點都精彩
² 即使懷疑業(yè)務(wù)，也不能懷疑企業(yè)
² 名片、樣本、彩頁、報紙、資料、樣品、禮品、話術(shù)、預(yù)案、PPT、視頻……
² 成功案例
l 實力和實例比讓客戶更放心
l 口碑是造出來的 4:6原則
l 圍魏救趙：積攢下每一個客戶案例（合同、照片、視頻……）
u 營銷模式如何設(shè)置
² 以我為主的銷售模式
² 注重雙贏的營銷模式
² 放長線的營銷模式
² 個性化的營銷模式
² 創(chuàng)新思維原則 原則的原則
u 對大客戶本身的理解和了解
² 大客戶的通性特點
² 共性及個性的特點
² 善于發(fā)現(xiàn)有意及無意的隱藏
u 了解需求- 馬斯洛需求層次理論
² 生理需求
² 安全需求
² 社交需求
² 尊重需求
² 自我實現(xiàn)需求
² 崗位需求
l 滿足：不違背原則
l 安全：無風(fēng)險原則
l 口碑：不要讓對方不仁不義
l 提升：貼金
l 私利：看似不在意
第二部分：知己知彼 百戰(zhàn)百勝
※一個舞者竭盡全力的表演，卻沒有得到應(yīng)有的掌聲回報，因為觀眾是盲人。我們無論做什么事情，必須了解對方（行業(yè)、目標(biāo)、對手等），才可能有的放矢的做應(yīng)該做的事情。
u 了解行業(yè)及行業(yè)通行規(guī)則
u 產(chǎn)品學(xué)習(xí)無止境
² 產(chǎn)品本身
² 專業(yè)擴展
² 優(yōu)勢及劣勢
² 競品特點
u 了解大客戶
² 核心了解要素
l 現(xiàn)在用什么產(chǎn)品
l 用的怎么樣
l 滿意在哪里、問題點在哪里
l 誰管他、誰影響他
l 愛好什么、忌諱什么、不在乎什么
l 如何能讓他接受我們
² 途徑和方法
l 直截了當(dāng)往往更有效
l 發(fā)展內(nèi)線的作用
l 資料及周邊現(xiàn)象分析推理
u 了解對手
² 要比對少還了解對手
² 找到對方弱點是關(guān)鍵
u 人際關(guān)系的利用
² **個目標(biāo)
l 讓關(guān)鍵當(dāng)事人之一成為我們的主推者
² 了解與分析
l 全面了解
l 對結(jié)果持懷疑態(tài)度
² 如何應(yīng)付大客戶群體內(nèi)的人際斗爭
l 如何站隊
l 學(xué)會裝糊涂
第三部分：攻單策略與技巧
※好的方法，會形成銷售人員自身的特點，會給其贏得無限的利益，爐火純青的掌握幾個自己的方法和戰(zhàn)術(shù)，形成自己的“一指禪”功夫。
u 攻單方法
² 太陽經(jīng)
² 月亮經(jīng)
² 維護技巧四大要素
² 法無定法
u 無力度，不攻堅
² 人員質(zhì)量和數(shù)量
² 顧問式銷售
² 快速反應(yīng)是一種態(tài)度
² 讓他吃驚和不好意思
² 完美的銷售工具
² 經(jīng)濟的銷售政策
² 銷售策略的制定
² 資金投入
u 銷售難點
² 找不到
² 找到聯(lián)系不上
² 聯(lián)系上不感興趣
² 感興趣不采購
² 采購無利潤
² 有利潤拖欠款
u 策略、技巧和誤區(qū)
² 找錯了客戶---要了解自身實力，確定屬于自己的大客戶
² 兩極化--投入過大或過小
² 客戶公司化：如何解決客戶私人化的問題
l 公司化制度
l 雙線原則
l 回訪制度
l 企業(yè)客戶關(guān)懷
² 得分不得勢留有核心主動權(quán)
² 內(nèi)線的法則
² 一錘定音與循序漸進
l 爭取小的機會
l 學(xué)會表現(xiàn)
l 把我機會，一錘定音
² 別放棄自我，保持個性，更值得尊敬
² 決不讓步
² 用當(dāng)前養(yǎng)未來
² 正確理解客戶是上帝
² 如何看待關(guān)系唯上論
² 陌生拜訪的比例
² 銷售人員永遠都不是在賣產(chǎn)品，賣的是理念、概念、人品、自己。。。
² 客戶分類
l 等待型客戶
l 主攻型客戶
² 銷售不辯論。
² 退路-不要把命運發(fā)在一個大客戶身上
² 病毒式人脈營銷
² 如何防止大客戶離去
l 千絲萬縷難掙脫
l 把產(chǎn)品的因素降至低
l 產(chǎn)品之外：標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)、整體化等
u 創(chuàng)造高忠誠度的大客戶
² 基本質(zhì)量保證
² 企業(yè)文化
² 競爭對手分析
² 提供頂級服務(wù)
² 創(chuàng)造1=1＞2伙伴關(guān)系
² 快速響應(yīng)大客戶的需求
² 提供特色服務(wù)
² 提供顧問服務(wù)、解決大客戶問題
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