談判謀略與技能
談判謀略與技能詳細(xì)內(nèi)容
談判謀略與技能
【課程形式】
理論講解、案例分析、互動(dòng)式參與式教學(xué)
【課程對(duì)象】
有溝通談判需求的商務(wù)部門人員
【課程時(shí)長】
2天（12小時(shí)）
【課程大綱】
思考：同樣的事情為什么可以有不同的結(jié)果？
談判：精英者不接受‘不’為答案，通過談判和溝通，達(dá)成自己期望值或利益最大化。
- 商務(wù)談判的理念認(rèn)知
- 談判重視策略和技巧
- 談判的主體是人
- 為什么總談不妥
- 沒有優(yōu)勢(shì)怎么談
- 談判高手長什么樣
- 對(duì)象不同策略不同
- 談判的前中后其要素舉要
- 談判前
- 談判前期準(zhǔn)備工作
- 贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
- 分析及策略制定
- 解決核心障礙點(diǎn)問題
- 談判中
- 如何形成對(duì)方的依賴心理
- 勝于感性-表現(xiàn)能力-情感依賴；讓客戶喜歡，可能就成功了一半。儀式感打造
- 勝于理性-專業(yè)能力-專業(yè)依賴；如何讓客戶信任你；如何成為一個(gè)專業(yè)的人
- 勝于價(jià)值觀-倫理能力-生命依賴；如何讓客戶一輩子離不開你
- 做好同對(duì)方的感性對(duì)接?
- 談判前
- 儀式感打造
- 感性-做好情感對(duì)接
- 埋伏筆、釘釘子
- 談判的幾個(gè)重要認(rèn)知：
- 人是一切的主導(dǎo)
- 對(duì)事不對(duì)人：只要不針對(duì)個(gè)人，不要擔(dān)心談崩，除非我們完全處于被動(dòng)地步，不然談崩有助于二次談判。不說過頭話不做過頭事
- 由簡單到復(fù)雜原則，樓梯法，方法論
- 耐心的駕馭：持久戰(zhàn)的耐力
- 談判常用策略和方法
- 主動(dòng)和被動(dòng)：下定義、釘釘子（這個(gè)是不能談的）
- 雙贏和雙輸：
- 糊涂還是精干
- 沉默還是話嘮
- 謹(jǐn)小慎微還是無所謂
- 韜光隱晦還是風(fēng)度翩翩
- 時(shí)間原則：期限法、倒計(jì)時(shí)、持久戰(zhàn)還是短平快
- 進(jìn)退原則，以退為進(jìn)
- 如何堅(jiān)守底線好找到對(duì)方的底線
- 極端測(cè)試法
- 堅(jiān)決否定法：不要在我們不可接受的領(lǐng)域抱有期望
- 無法接受法
- 終止談判法
- 休會(huì)商議法
- 接近底線讓步時(shí)，要讓對(duì)方看出艱難，規(guī)避對(duì)方的追擊。
- 責(zé)任向上推法：留有余地
- 上下同意：正確領(lǐng)悟隊(duì)友意圖：同意、不同意、讓步、拖延、商議、其他
- 談判收尾
- 談判后
- 談判者的核心素養(yǎng)提升
- 期望管理
- 在交易中，人們交換的是“滿意”，物質(zhì)只是表面的。
- 期望不同，滿意點(diǎn)不同，從某一點(diǎn)開始，一方得到更多的利益是建立在對(duì)方的犧牲之上的。
- 區(qū)分出想要的和需要的。聽對(duì)方想要的，找出他需要的，當(dāng)對(duì)方得到他需要的，他會(huì)忘了大部分他想要的。點(diǎn)菜
- 期望需要管理
- 人的欲望無限，成功后，目標(biāo)會(huì)升高，失敗會(huì)降低；對(duì)手期望值的變化，跟你的表現(xiàn)有直接關(guān)系。
- 要管理談判對(duì)手的期望值，斷然拒絕有時(shí)很必要。給對(duì)方畫一個(gè)談判范圍，避免誤判。
- 給對(duì)手設(shè)置的目標(biāo)難度要適中，如果目標(biāo)太容易，人們不覺得有成功。“老板，這衣服5折可以么？”“好的”……”
- 如何提升談判者的權(quán)威感
- 打破僵局
- 讓步的原則
- 不同場(chǎng)景下的溝通能力
- 期望管理
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