大客戶銷售課程體系
政企營銷全攻略之：政企大客戶營銷【課程背景】2016中國經(jīng)濟(jì)攻堅(jiān)年。PPP新形勢下，大客戶來到3.0時(shí)代即“政企大客戶時(shí)代”。何謂政企大客戶？在中國，政府存在四種業(yè)態(tài)：職能部門、事業(yè)單位、行業(yè)協(xié)會(huì)、壟斷央企，并稱為“政企大客戶”。新形勢下，政企新領(lǐng)導(dǎo)如何溝通與交往？政企大客戶關(guān)系如何建構(gòu)？政企大項(xiàng)目訂單如何搞定？您需要解決以下問題：“周期長、風(fēng)險(xiǎn)大、決策流程...
講師：吳昊天咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售技巧與銷售流程關(guān)鍵點(diǎn)控制 課時(shí)：12H
大客戶銷售技巧與關(guān)鍵點(diǎn)控制?課程背景企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會(huì)，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時(shí)不斷的提升自己在大...
講師：崔恒咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分大客戶銷售過程中的問題點(diǎn)本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解大項(xiàng)目運(yùn)作過程中的常見問題以及銷售人員需要具備的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)。一、大客戶銷售過程中常遇的10個(gè)問題1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊，不清楚項(xiàng)目的時(shí)間表，不清楚項(xiàng)目大小。2、不知道如何接近客戶，不知道如何持續(xù)保持和客戶接觸。3、客戶關(guān)系如何量化考核，項(xiàng)目怎樣做透明？4、判斷不清競爭對(duì)手和我司關(guān)系水平，優(yōu)劣勢不清...
講師：吳昊天咨詢電話：010-82593357下載需求表
章大客戶營銷管理特征1、大客戶營銷模式：招投標(biāo)2、大客戶營銷特征：長期性、前置性、綜合性、高端化。3、IT產(chǎn)品營銷特性1需要演示講解2客戶需求經(jīng)常變動(dòng)3需要與其它系統(tǒng)集成整合4后續(xù)服務(wù)較多4、分支機(jī)構(gòu)營銷管理要領(lǐng)1營銷項(xiàng)目全程操作執(zhí)行及后續(xù)跟蹤2客戶單位檔案信息管理3市場調(diào)研與信息搜集討論發(fā)言：就上面所列問題中的一項(xiàng)說說你的理解第二章營銷人員能力模型問題：進(jìn)...
講師：陳偉咨詢電話：010-82593357下載需求表
章關(guān)鍵大客戶營銷的理論基礎(chǔ)節(jié)“物依稀為貴”——價(jià)值取決于稀缺性第二節(jié)不可替代——高價(jià)成交的基礎(chǔ)第三節(jié)四大要素打造銷售中的不可替代性第四節(jié)從4P、4C到4R看銷售理念的轉(zhuǎn)變第五節(jié)顧問式營銷第六節(jié)高端大客戶的心理特點(diǎn)第二章快速建立高端客戶關(guān)系——樹立“人”的不可替代性節(jié)完美銷售的特征第二節(jié)如何突破防線，與客戶進(jìn)行約見第三節(jié)成功約見客戶的致勝話術(shù)第四節(jié)快速拉近客戶...
講師：崔小屹咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：一、什么是大客戶大客戶概念大客戶的意義大客戶的選擇大客戶的類型二、客戶購買行為需要，欲望和需求客戶需要的三個(gè)層次影響客戶購買的因素客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)客戶的購買過程三、客戶的購買決策參與購買的角色參與者的角色分析參與者的組織結(jié)構(gòu)圖參與者的態(tài)度不同購買階段的參與者客戶的決策類型四、大客戶銷售大客戶銷售鏈大客戶銷售原則大客戶銷售的特點(diǎn)銷售能力的新要求Stak...
講師：楊端祥咨詢電話：010-82593357下載需求表
關(guān)系型大客戶銷售與管理 課時(shí)：12H
課程大綱： 天上午 ?。slash;認(rèn)識(shí)談判 案例：與上帝談判 弱勢地位談判技巧 談判的心理模式 談判者的心態(tài) “公司心態(tài)”vs“個(gè)人心態(tài)” 時(shí)間、地點(diǎn)、位置的影響 案例：墨西哥鄉(xiāng)村小店 Oslash;談判的開局策略 談判的目標(biāo) BATNA、ZOPA 報(bào)價(jià)策略 錄像：布魯瓦爾式開局 詢價(jià)策略 預(yù)算的陷井 還價(jià)策略 價(jià)格的尊...
講師：余大洪咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱: 課程引入：踏上銷售冠軍之路 本講目的：樹立對(duì)職業(yè)發(fā)展的信心，找到能力上的不足并確定提高方向。理解工作中壓力的意義，從思想上化壓力為動(dòng)力?！ ?、分析在工作中提高銷售能力的途徑和方法，銷售能力測試，找到每個(gè)人的技能短板，確定未來提升方向 2、轉(zhuǎn)換視角的看待銷售壓力，銷售人員化壓力為動(dòng)力的心態(tài)調(diào)整 講提高效率的三個(gè)銷售法則 本講目的：了解大...
講師：吳宏暉咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 部分大客戶銷售過程中的問題點(diǎn) 本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)： 了解大客戶運(yùn)作過程中的常見問題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。 一、大客戶銷售過程中常遇的9個(gè)問題 1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊；找不到渠道，找不到市場?！ ?、不知道如何接近大客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營客戶?！ ?、客戶關(guān)系與項(xiàng)目怎樣做透明？教練的獨(dú)特作用?！ ?、如何真正創(chuàng)...
講師：吳昊天咨詢電話：010-82593357下載需求表
銷售理念 o大客戶銷售的特點(diǎn) o大客戶項(xiàng)目的里程碑 o產(chǎn)品式/方案式/企業(yè)式的異同及其管理特征 挖掘需求 o項(xiàng)目信息的5個(gè)方面 C-MAN-C o迫切事件 o機(jī)會(huì)評(píng)定 o案例:逐漸浮現(xiàn)的大單 三個(gè)關(guān)鍵 o關(guān)鍵人——關(guān)心點(diǎn)——關(guān)聯(lián)概念 o蝶形圖 o小型案例：把隊(duì)站錯(cuò)了？ 處理異議 o虛假異議 o處理技巧 EASY法 o操...
講師：余大洪咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：部分概述銷售人員的主要工作職責(zé)銷售人員的核心價(jià)值定位銷售工作特點(diǎn)銷售人員的綜合素質(zhì)銷售人員推銷能力銷售人員思想意愿銷售人員特長資源銷售精英九大習(xí)慣第二部分中國式大客戶銷售的特點(diǎn)零售市場V.S.大客戶客戶如何獲得完美銷售體驗(yàn)中國式銷售方法的基礎(chǔ)客戶價(jià)值等式中國機(jī)構(gòu)客戶采購行為第三部分成功銷售人員的五種才干建立陌生關(guān)系—自信發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解讓別...
講師：崔恒咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分大客戶銷售過程中的問題點(diǎn)本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解大客戶運(yùn)作過程中的常見問題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。一、大客戶銷售過程中常遇的10個(gè)問題（含直銷與渠道）1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊；找不到經(jīng)銷商，找不到市場。2、不知道如何接近直銷客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營渠道客戶。3、客戶關(guān)系與項(xiàng)目怎樣做透明？教練的獨(dú)特作用。4、如何真正創(chuàng)造并提升客戶價(jià)值...
講師：吳昊天咨詢電話：010-82593357下載需求表
à部分機(jī)構(gòu)大客戶與顧問式銷售1、行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶的特點(diǎn)?大客戶－中國企業(yè)的機(jī)遇?大客戶采購－企業(yè)長久穩(wěn)定的收益?機(jī)構(gòu)大客戶的群體特性?機(jī)構(gòu)大客戶的采購特性?機(jī)構(gòu)大客戶的決策關(guān)系?機(jī)構(gòu)大客戶的需求特性?決策變局－中國大客戶市場的機(jī)遇與挑戰(zhàn)?【內(nèi)容聚焦】：案例分析，幫助銷售人員了解機(jī)構(gòu)大客戶的特點(diǎn)，了解大客戶的采購特性以及決策關(guān)系?【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師開場，案例分析，...
講師：崔恒咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 崔小屹老師的《致勝大客戶》課程設(shè)計(jì)思路非常清晰，首先讓學(xué)員站在客戶的角度分析客戶的需求及其行為表現(xiàn)，客戶對(duì)銷售人員的期待是什么，從而讓學(xué)員了解應(yīng)該做一個(gè)什么樣的銷售人員；接下來崔老師會(huì)從初次拜訪客戶到建立良好關(guān)系，從大項(xiàng)目競爭到長期客戶維護(hù)展開介紹大客戶銷售的技巧，分享崔老師的經(jīng)驗(yàn)和心得；崔老師還會(huì)引入一個(gè)大客戶銷售的經(jīng)典案例，讓學(xué)員進(jìn)行分析討...
講師：崔小屹咨詢電話：010-82593357下載需求表
1、大客戶銷售理念 關(guān)系型大客戶銷售的特點(diǎn) “以人為本”的銷售 案例：銷售員的“惰性” 大客戶項(xiàng)目的里程碑 2、銷售機(jī)會(huì)分析系統(tǒng) 碌碌無為的銷售員 信息收集的方法 C-MAN-C 迫切事件 案例：項(xiàng)目中的因公、因私需求 案例：某大廈網(wǎng)絡(luò)工程---銀彈 3、角色分析 蝶型圖 人物決策方向 案例：替換IBM鍵盤 案例：某城市Vo...
