《大客戶銷售技巧：拜訪學會，業(yè)績翻倍》

《拜訪學會，業(yè)績翻倍》

從約訪難，到客戶積極推進項目  

主講：王曉明老師

【課程背景】

據(jù)統(tǒng)計，80%的情況客戶總說沒時間，拒絕約訪。這究竟是什么原因呢？你提供的價值不夠，客戶對你不信任、客戶不著急買，客戶已經(jīng)有心儀的供應商等，都是具體原因。這些原因，怎么破呢？

哪怕見到客戶，很多銷售在如何建立信任、如何傾聽、如何提問、如何處理客戶顧慮等方面，也沒有章法，導致拜訪效果不理想。銷售發(fā)現(xiàn)做完調(diào)研，出完方案，報完價，客戶不理了，甚至失聯(lián)了，真是“剃頭挑子一頭熱”，客戶站在原地沒動，整個項目毫無進展，甚至客戶選擇競爭對手了。這，怎么破呢？

諸如此類困惑銷售的問題還有很多，比如：

? 如何做拜訪準備？

? 拜訪中，該如何理解客戶期望，如何搞清客戶真正想什么？

? 拜訪客戶，該如何表達對客戶利益的關心？

? 拜訪客戶，該如何呈現(xiàn)價值？

? 拜訪中，什么時候介紹產(chǎn)品，客戶會更有興趣？

? 拜訪中，該如何介紹你和競爭對手的不同？

? 拜訪后，客戶遲遲沒行動，怎么辦？

上面這些問題不解決，非常影響拜訪質(zhì)量，輕則拜訪無效，重則直接丟單。因此，拜訪好比戰(zhàn)場上拼刺刀，既是銷售的重要能力，又是贏單必備的環(huán)節(jié)。

王老師把20年客戶拜訪的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以及不計其數(shù)銷售輔導的經(jīng)驗，進行深度萃取、提煉，形成了本課程。系統(tǒng)化的講解如何提升約訪成功率、如何傾聽、如何提問、如何解決客戶顧慮、如何給“客戶布置作業(yè)”等一系列的拜訪問題；進而讓銷售同仁實現(xiàn)“拜訪學會，業(yè)績翻倍”的良好效果。

【課程收益】

? 學會“一套客戶很難拒絕約訪”的科學方法：從客戶拒絕約訪的五個常見原因入手，逐一分析，然后再一對一給出實用的破解方法；以便大幅提升約訪成功率。

? 掌握“一套正確理解客戶期望"的系統(tǒng)方法：從期望、需求、動機，三位一體角度，解構客戶談話，從期望洞察客戶要解決的問題，從問題分析、挖掘背后的動機；進而從更深更透的層面滿足客戶的需求，甚至重構客戶的期望，從而植入我們的優(yōu)勢。

? 學會“一套有效溝通建立信任”的行為范式：學會如何傾聽、如何提問、如何引導、如何呈現(xiàn)優(yōu)勢、如何建立信任，進而形成一套范式，潛移默化的形成銷售拜訪客戶的自然行為。

? 實現(xiàn)“從約訪難，到客戶主動推進項目”的結果：通過拜訪前告知價值，拜訪中建立信任，解決客戶顧慮，并獲取客戶的行動承諾等方式；實現(xiàn)從客戶不愿意見面，到手挽手一起推進項目，直至贏單的良好結果。

【課程對象】

適合政企大客戶銷售企業(yè)，銷售序列的中層、基層：

? 銷售總監(jiān)、售前總監(jiān)、儲備干部

? 大客戶銷售經(jīng)理、售前經(jīng)理、銷售一線骨干、售前一線骨干

【課程時間】

2天（6小時/天） 

【課程特色】

? 實戰(zhàn)：不以提升實戰(zhàn)效果的培訓，都是浪費時間；本課程聚焦解決大客戶銷售拜訪中的實際問題，高度實戰(zhàn)。

? 系統(tǒng)：本課程從如何約訪、如何傾聽、如何提問、如何建立信任整個鏈條，系統(tǒng)提供實戰(zhàn)方法與策略。

? 易會：課程案例全部來自大客戶銷售場景或日常生活，讓學員身臨其境、易懂、易會、易用。

【課程大綱】

一、如何約訪，才能提高成功率？

1. 信任是約訪的基石，如何建立信任？

? 四種信任類型

? 與客戶建立信任的總體思路

? 建立專業(yè)信任的七大方法

? 建立專業(yè)信任的常見錯誤

? 建立利益信任的方法

? 第一次見客戶，他會關注什么？

工具：建立利益信任的工具——杜斌方法

演練：利用杜斌方法，演練如何建立利益信任

2. 如何讓客戶樂意見你？

? 90%客戶拒絕見你的五個原因

? 讓客戶樂意見你的五個方法

討論：結合工作實際，回顧被客戶拒絕約訪的案例，并討論以后如何避免？

3. 如何通過開場，為溝通定調(diào)？

? 介紹：平視客戶

? 暖場：視情況而定

? 回顧：增加專業(yè)信任

? 定調(diào)：目的+過程+利益

工具：開場定調(diào)工具——PPP

演練：模擬首次和非首次見客戶，分別如何正確開場

二、見到客戶，如何“聽話聽音”？

1. 傾聽客戶的技巧

? 為什么拜訪時，80%時間銷售在說？

? 銷售說太多的三個弊端

? 客戶傾聽三原則

工具：傾聽客戶工具——黃金靜默法

2.如何理解客戶的期望？

? 期望是什么？

? 期望的三個特點

? 期望的作用

? 從滿足期望的手段，看銷售的層次

模型：銷售滿足期望的“層次模型”

三、如何提問，以及如何呈現(xiàn)優(yōu)勢？

1. 如何正確提問？

? 提問的四種類型

? 提問的四種類型與SPIN的區(qū)別與聯(lián)系

2. 如何正確使用“信息類提問”？

? 信息類提問的作用

? 信息類提問的三個典型場景

? 信息類提問的時機

? 信息類提問的常見錯誤

討論：你在拜訪客戶時，通常如何使用信息類提問？

3. 如何正確使用“認知類提問”？

? 認知類提問與信息類提問的區(qū)別

? 認知類提問的作用

? 認知類提問的技巧

? 認知類提問的時機

? 認知類提問的常見錯誤

演練：選擇一次拜訪客戶的場景，演練如何使用認知類提問

4. 如何正確使用“控制類提問”？

? 控制類提問與前兩種提問的區(qū)別

? 控制類提問的作用

? 控制類提問的時機

? 控制類提問的附加價值

? 控制類提問的常見錯誤

演練：選擇過去拜訪客戶的一次案例，模擬演練如何使用控制類提問

5. 如何正確使用“確認類提問”？

? 確認類提問與前三種提問的區(qū)別

? 確認類提問的作用

? 確認類提問的技巧

? 確認類提問的時機

? 使用確認類提問，控制談話流程

? 確認類提問的常見錯誤

演練：使用確認類提問，控制談話流程

6. 如何呈現(xiàn)優(yōu)勢？

? 如何引導期望，呈現(xiàn)優(yōu)勢？

? 如何理解客戶眼中的優(yōu)勢？

? 客戶問你跟競爭對手有什么區(qū)別，該如何回答？

? 使用場景介紹法，呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢

? 呈現(xiàn)公司優(yōu)勢的“三步法”

工具：引導期望，植入優(yōu)勢的“九宮格”

演練：模擬如何呈現(xiàn)公司與產(chǎn)品優(yōu)勢

四、如何獲取客戶的行動承諾，讓客戶主動推進項目？

1. 如何獲取客戶的承諾目標？

? 什么是承諾目標，跟拜訪目標什么區(qū)別？

? 承諾目標的作用

? 獲取承諾目標的“六個技巧”

? 獲取承諾目標的常見錯誤

模型：承諾目標“五要素”

演練：模擬面向某具體客戶項目，如何獲取承諾目標

2. 如何處理客戶的顧慮？

? 顧慮的概念與特點

? 客戶顧慮的六個階段

? 對待顧慮的三個常見錯誤

? 處理客戶顧慮“五步法”

演練：模擬面向某具體客戶項目，如何處理顧慮

3. 如何做拜訪評估？

? 拜訪評估六要素

? 如何做拜訪評估的閉環(huán)？

? 如何做下次拜訪的準備？

演練：模擬面向某具體客戶項目如何做拜訪評估？

演練：模擬面向某具體客戶項目，如何做下次拜訪準備？

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