《銷(xiāo)售管理：新晉升管理者如何抓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)》

《銷(xiāo)售管理：新晉升管理者如何抓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)》

讓銷(xiāo)售關(guān)鍵行為對(duì)準(zhǔn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)  

主講：王曉明老師

【課程背景】

要想銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)缙谠鲩L(zhǎng)，管理者該抓銷(xiāo)售過(guò)程，還是抓銷(xiāo)售結(jié)果呢？如果都抓，怎么抓呢？一旦抓不好，造成“胡子眉毛一把抓”“按下葫蘆浮起瓢”，最后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢，甚至下滑，有苦勞沒(méi)功勞。

更甚者，病急亂投醫(yī)，要么讓銷(xiāo)售多匯報(bào)，什么項(xiàng)目自己都插一腳；要么天天給銷(xiāo)售要結(jié)果，口口聲聲“以結(jié)果論英雄”。久而久之，銷(xiāo)售反感，業(yè)績(jī)不漲，兩頭不落好。

這種糟糕的局面，尤其是新晉升的銷(xiāo)售管理者，腦子里會(huì)有一堆疑問(wèn)。比如：

? 如何把自己的成功經(jīng)驗(yàn)形成科學(xué)的方法論，指導(dǎo)銷(xiāo)售？

? 如何科學(xué)的做銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)，以便業(yè)績(jī)?nèi)缙谕瓿桑?/p>

? 為什么有些團(tuán)隊(duì)輕輕松松完成業(yè)績(jī)，而自己團(tuán)隊(duì)為何不可以呢？

? 銷(xiāo)售信誓旦旦有把握的項(xiàng)目，為什么經(jīng)?！爸笫斓镍喿语w了”呢？

? 如何既抓好簽約，又抓好回款呢？

? 為什么盯得越緊，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)讲睿?/p>

? 管了一大堆事兒，經(jīng)常手忙腳亂，怎么辦？

? 如何建立“依賴機(jī)制”而不是依賴“領(lǐng)導(dǎo)勤奮”的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)體系？

造成銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者，有這一堆疑問(wèn)的原因是什么呢？根本原因在于，抓的不對(duì)，沒(méi)有抓住銷(xiāo)售關(guān)鍵行為。只有銷(xiāo)售關(guān)鍵行為，才是能否贏單的重要因素。精力是有限的，“好鋼一定要用到刀刃上”。

我結(jié)合20年的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)、沉淀了一套“讓銷(xiāo)售關(guān)鍵行為對(duì)準(zhǔn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)”有效課程；讓新晉升銷(xiāo)售管理者，從日常繁雜瑣碎小事中解脫出來(lái)，專(zhuān)注重要高價(jià)值活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)在“看庭前花開(kāi)花落，望天上云卷云舒”的輕松愜意中完成業(yè)績(jī)。

【課程收益】

? 學(xué)會(huì)“抓住銷(xiāo)售關(guān)鍵活動(dòng)，促進(jìn)業(yè)績(jī)達(dá)成”的方法：學(xué)會(huì)業(yè)績(jī)解碼，把業(yè)績(jī)目標(biāo)轉(zhuǎn)化成具體的銷(xiāo)售活動(dòng)，并通過(guò)如何獲取客戶的行動(dòng)承諾、如何抓商機(jī)立項(xiàng)、如何抓訂單分析會(huì)等關(guān)鍵活動(dòng)，讓業(yè)績(jī)完成有明確的路徑，并成為一種可控行為。

? 掌握“科學(xué)做業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)，大幅提升準(zhǔn)確率”的方法：結(jié)合策略銷(xiāo)售的方法，科學(xué)做業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)，大幅提升預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率，并把業(yè)績(jī)變成可管理的行為，解決業(yè)績(jī)能否完成“看天吃飯”“年底開(kāi)盲盒”的問(wèn)題。

? 練就“既能完成簽約任務(wù)，又能順利回款“的管理能力：從客戶信用、解決方案質(zhì)量、商務(wù)條款、交付質(zhì)量等方面，系統(tǒng)化指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)如何簽出、干出容易回款合同的管理能力。

? 構(gòu)建“銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理的運(yùn)營(yíng)、數(shù)字化支撐”體系：借助銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)及數(shù)字化，做好業(yè)績(jī)管理的“軍師”與“賢內(nèi)助”，實(shí)現(xiàn)“輕輕松松抓管理，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)抓業(yè)績(jī)”。

【課程對(duì)象】

適合ToB、ToG企業(yè)，銷(xiāo)售序列新晉升的銷(xiāo)售管理者、售前管理者、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理者、儲(chǔ)備管理者

【課程時(shí)間】

2天（6小時(shí)/天）

【課程特色】

? 務(wù)實(shí)有效：一切從實(shí)操出發(fā)，再結(jié)合背后原理，讓大家“知其然，知其所以然”；并且，“講我所用，用我所講”，只講有效的、能落地的，并且多年親身實(shí)踐的方法。

? 簡(jiǎn)單易學(xué)：深入淺出，用通俗的語(yǔ)言講實(shí)用的道理，讓大家“一聽(tīng)就懂，一學(xué)就會(huì)，一用就靈”，絕不會(huì)“一干就廢”。

? 案例豐富：方法來(lái)自實(shí)踐，實(shí)踐回饋方法；課程中，融入了大量實(shí)戰(zhàn)案例，讓大家在身臨其境中沉浸式體驗(yàn)、反思、感悟、提高。 

【課程大綱】

一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理，抓什么？

1. 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理的三大指標(biāo)

? 三大指標(biāo)是什么，如何制定？

? 三大指標(biāo)之間的邏輯關(guān)系

2. 如何分解銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)？

? 如何把業(yè)績(jī)目標(biāo)逐級(jí)向下分解？

? 如何把年度業(yè)績(jī)目標(biāo)分解到每個(gè)季度或月份？

? 如何把費(fèi)用預(yù)算分解到每個(gè)季度或月份？

? 根據(jù)業(yè)績(jī)實(shí)際達(dá)成，如何制定費(fèi)用釋放策略？

? 業(yè)績(jī)目標(biāo)與費(fèi)用制定時(shí)，需考慮哪些特殊情況？

案例：某大型國(guó)資控股企業(yè)，如何進(jìn)行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)與費(fèi)用分解

3. 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理的誤區(qū)與抓手

? 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理有哪些誤區(qū)？

? 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)結(jié)果的“六大抓手”

? 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)過(guò)程的“四大關(guān)鍵行為”

模型：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)結(jié)果“六大抓手”模型

二、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理，怎么抓？

1. 如何抓商機(jī)挖掘？

? 新客戶/休眠客戶/老客戶的常用商機(jī)挖掘策略

? 針對(duì)頭部客戶，制定“一客一策”的挖掘策略

? 針對(duì)頭部客戶組建“客戶鐵三角”

? “客戶鐵三角”日常運(yùn)營(yíng)機(jī)制

? 通過(guò)“客戶鐵三角”拱出商機(jī)，提升客戶持續(xù)產(chǎn)出

案例：某百億高科技企業(yè)，如何制定大客戶商機(jī)挖掘策略

2. 如何抓銷(xiāo)售過(guò)程管理？

? 如何抓客戶行動(dòng)承諾？

? 如何抓商機(jī)立項(xiàng)？

? 如何抓解決方案評(píng)審？

? 如何抓好訂單分析會(huì)？

案例：通過(guò)訂單分析會(huì)“輔導(dǎo)銷(xiāo)售，推進(jìn)贏單”

3. 輔導(dǎo)銷(xiāo)售，如何抓好客戶關(guān)系推進(jìn)？

? 如何有效識(shí)別客戶“四類(lèi)角色五條線”

? 如何正確利用每階段客戶的關(guān)注點(diǎn)

? 如何識(shí)別客戶是否在說(shuō)謊

? 如何發(fā)展coach

? 如何獲得項(xiàng)目決策人的支持

? 如何推進(jìn)客戶關(guān)系溫度

? 如何提升客戶信任

工具：大客戶銷(xiāo)售策略的“飛輪模型”

4. 如何通過(guò)“四表四會(huì)”抓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)結(jié)果？

? 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理的“四表四會(huì)”

? 如何通過(guò)“四表”與周會(huì)抓業(yè)績(jī)？

? 如何通過(guò)“一報(bào)一會(huì)”抓業(yè)績(jī)？

? 如何通過(guò)“四表”抓回款專(zhuān)項(xiàng)？

? 企業(yè)該不該使用銷(xiāo)售漏斗？

模型：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理的“四表四會(huì)”

5. 如何做好銷(xiāo)售激勵(lì)管理？

? 不同類(lèi)型的企業(yè)如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員的考核指標(biāo)，以及指標(biāo)權(quán)重？

? 指標(biāo)考核中，該如何考慮“項(xiàng)目難易度、是否提前投入”等特殊情況？

? 該如何設(shè)置“售前、交付”團(tuán)隊(duì)的考核機(jī)制，以便與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)互鎖？

? 如何做好榮譽(yù)激勵(lì)？

? 如何做好當(dāng)眾認(rèn)可激勵(lì)？

? 如何做好特殊激勵(lì)？

? 如何對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)？

案例：某央企控股企業(yè)，如何進(jìn)行“項(xiàng)目制”激勵(lì)

三、如何建設(shè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理的支撐體系？

1.  如何建設(shè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)體系？

? 百億企業(yè)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)支撐體系全景舉例

? 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)運(yùn)營(yíng)的“五大任務(wù)”概覽

? 銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)如何做好業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的“軍師”與“賢內(nèi)助”

? 軍師部分：起草業(yè)務(wù)管理規(guī)則、支撐業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)制定

? 賢內(nèi)助部分：支撐業(yè)績(jī)推進(jìn)、組織各類(lèi)銷(xiāo)售會(huì)議、擔(dān)任流程O(píng)wner

討論：結(jié)合實(shí)際，討論本公司該如何建好銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)體系

2.  如何進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的流程與數(shù)字化建設(shè)？

? 如何建設(shè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的流程體系？

? LTC（從線索到回款）流程建設(shè)

? MCR（管理客戶關(guān)系）流程建設(shè)

? 如何建設(shè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的數(shù)字化體系？

模型：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)流程體系

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