《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)：從“市場拓展”到“穩(wěn)步贏單”的政企銷售案例實(shí)戰(zhàn)》x

從“市場拓展”到“穩(wěn)步贏單”的政企銷售案例實(shí)戰(zhàn)
主講老師：王曉明
【課程背景】
在政企大客戶銷售中，市場環(huán)境復(fù)雜、決策鏈長、競爭隱蔽，銷售人員常陷入“有關(guān)系沒策略、有拼勁沒章法”的困境。本課程基于講師20年實(shí)戰(zhàn)積累，以真實(shí)政企案例全景貫穿課程始終，圍繞“客情破局、需求挖掘、方案競爭、投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)”四大核心環(huán)節(jié)，系統(tǒng)講解從市場開拓到穩(wěn)步贏單的全流程。課程不僅剖析常見誤區(qū)與破局點(diǎn)，更提供19個(gè)可落地的工具與模型，幫助學(xué)員構(gòu)建體系化銷售思維，實(shí)現(xiàn)從“單點(diǎn)突破”到“系統(tǒng)作戰(zhàn)”的跨越，真正提升贏單能力與項(xiàng)目掌控力。
【課程收益】
建立系統(tǒng)化銷售思維：掌握從線索挖掘到贏單閉環(huán)的策略框架，擺脫依賴個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的盲打模式，提升項(xiàng)目全局掌控力。
提升客情破局能力：學(xué)會分析復(fù)雜決策鏈、建立多層信任，有效判斷項(xiàng)目階段，以及制定贏單策略。
發(fā)展并運(yùn)用內(nèi)部指導(dǎo)者（Coach）：掌握發(fā)展Coach的方法與策略，借助內(nèi)部力量獲取信息、影響決策，推動(dòng)項(xiàng)目向有利方向進(jìn)展。
高效需求挖掘與價(jià)值塑造：運(yùn)用“需求挖掘冰山模型”“個(gè)人贏三分法”等工具，引導(dǎo)客戶從“被動(dòng)采購”轉(zhuǎn)向“共建愿景”，提升方案競爭力。
投標(biāo)談判與風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對能力：學(xué)習(xí)標(biāo)前引導(dǎo)、評標(biāo)策劃、顧慮處理等技巧，從容應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)、關(guān)系牌等最后關(guān)卡，穩(wěn)健跨越定標(biāo)雷區(qū)。
【學(xué)員可獲得的19個(gè)工具或模型】
8255017780【課程對象】
面向政企客戶的銷售人員、解決方案人員、市場人員
【課程時(shí)間】
2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
模塊一：政企項(xiàng)目的市場開拓技巧，實(shí)現(xiàn)從“局外”到“局內(nèi)”
一、客戶在哪里？—— 精準(zhǔn)定位與初期接觸策略
案例背景介紹
案例拆解：迷霧中的燈塔——如何識別“真需求”？
案例討論：基于案例現(xiàn)狀，該從哪些方面分析項(xiàng)目？
4489450203200ToG銷售的“基礎(chǔ)五看”
ToG銷售的“基礎(chǔ)五看”
實(shí)戰(zhàn)技巧一：政企項(xiàng)目市場開拓的基礎(chǔ)技巧
ToG銷售的“基礎(chǔ)五看”
497649554610模型：ToG銷售的“基礎(chǔ)五看”
ToG與ToB項(xiàng)目的“四大“不同
ToG市場拓展的常用途徑
ToG項(xiàng)目的運(yùn)作流程
政府開閘花錢的“四大”節(jié)點(diǎn)
ToG銷售的“五大”誤區(qū)
實(shí)戰(zhàn)技巧二：五招破解客戶拒絕約訪
客戶拒絕約訪的五種理由
47294801270單一采購目標(biāo)模型
單一采購目標(biāo)模型
客戶樂意見你的五種方法
491490031750實(shí)戰(zhàn)技巧三：從單一采購目標(biāo)撥開客戶采購“迷霧”
模型：單一采購目標(biāo)模型
4715510123825政企采購“四重門”
政企采購“四重門”
實(shí)戰(zhàn)技巧四：政企銷售中，客戶是如何思考的？
4768850127000模型：政企采購“四重門”
二、誰才是你的“燈塔”？—— 尋找并發(fā)展內(nèi)部指導(dǎo)者
案例拆解：李策是如何摸到了客戶項(xiàng)目的“門兒”
案例討論：該從哪些方面摸清項(xiàng)目進(jìn)展？
實(shí)戰(zhàn)技巧一：復(fù)雜訂單“無Coach不銷售“
Coach的五個(gè)等級
476377046990關(guān)鍵人的FORM表
關(guān)鍵人的FORM表
發(fā)展Coach的技巧
5086350127000實(shí)戰(zhàn)技巧二：如何了解客戶項(xiàng)目關(guān)鍵人或coach？
模型：決策人FROM表
三、該跟進(jìn)還是放棄？—— 銷售立項(xiàng)與機(jī)會評估
4926965224155策略銷售模型
策略銷售模型
案例拆解：如何判斷一個(gè)項(xiàng)目是否值得投入？
4965700285750實(shí)戰(zhàn)技巧一：從“關(guān)系銷售”到“策略銷售”的思維升級
模型：策略銷售模型
實(shí)戰(zhàn)技巧二：分析是否理想訂單，避免撿芝麻丟西瓜
實(shí)戰(zhàn)技巧三：分析客戶采購階段，清楚如何出牌
4869180255270商機(jī)分類分級模型
商機(jī)分類分級模型
實(shí)戰(zhàn)技巧四：分析競爭對手，形成競爭優(yōu)勢
討論：如何判斷競爭位置
499745082550實(shí)戰(zhàn)技巧五：商機(jī)分類分級，是鐵三角協(xié)同與商機(jī)立項(xiàng)的重要前提
模型：商機(jī)分類分級模型
實(shí)戰(zhàn)技巧六：如何進(jìn)行商機(jī)立項(xiàng)評審
5005705265430鐵三角協(xié)同模型
鐵三角協(xié)同模型
討論：結(jié)合公司實(shí)際，討論該如何進(jìn)行商機(jī)分類分級與商機(jī)立項(xiàng)
實(shí)戰(zhàn)技巧七：提升鐵三角協(xié)同，助力交付回款
497205012700如何建立鐵三角協(xié)同機(jī)制
模型：鐵三角協(xié)同模型
鐵三角如何進(jìn)行分工協(xié)作
如何通過關(guān)鍵評審提升鐵三角協(xié)同質(zhì)量
模塊二：需求挖掘與客情分析，讓客戶跟著你的節(jié)奏走
從“他們要什么”到“他們應(yīng)該要什么”—— 需求挖掘技巧
案例拆解：暗度陳倉——從“購買工具”到“共建未來藍(lán)圖”的引導(dǎo)
實(shí)戰(zhàn)技巧一：如何不在對手布置戰(zhàn)場上打“遭遇戰(zhàn)”？
實(shí)戰(zhàn)技巧二：如何與客戶建立信任
建立專業(yè)信任的七大技巧
如何建立利益信任
498411578740工具：杜斌方法
工具：杜斌方法
工具：建立利益信任的工具——杜斌方法
485457569850演練：如何與客戶建立利益信任
實(shí)戰(zhàn)技巧三：如何理解采購影響者？
從全局認(rèn)識采購影響者
各類采購影響者的含義（EB/TB/PB/UB/IB）
利用采購影響者的簡要策略
調(diào)研的杠桿效應(yīng)——一次動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)情報(bào)、關(guān)系與信任的多重收獲
案例拆解：智捷的調(diào)研為何比對手更深入人心？
案例研討：在這次調(diào)研中，銷售需要做什么工作？
4565015165100個(gè)人贏的“三分法”模型
個(gè)人贏的“三分法”模型
實(shí)戰(zhàn)技巧一：如何對采購影響者使用“覆蓋”策略
5080000241300實(shí)戰(zhàn)技巧二：識別采購意愿，激發(fā)客戶早從你這里買
關(guān)注組織利益和個(gè)人的贏，讓客戶從內(nèi)心支持你
4680585201930傾聽工具：黃金靜默法
傾聽工具：黃金靜默法
模型：個(gè)人贏的“三分法”
4921250241300傾聽客戶三原則
工具：黃金靜默法
4791710101600需求挖掘冰山模型
需求挖掘冰山模型
如何理解客戶期望
5143500184150模型：需求挖掘“冰山模型”
向上覆蓋的價(jià)值—— 將高層共識轉(zhuǎn)化為單一銷售目標(biāo)
案例拆解：如何把領(lǐng)導(dǎo)的點(diǎn)頭，變成團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)地圖
4647565223520行動(dòng)承諾“五要素”模型
行動(dòng)承諾“五要素”模型
實(shí)戰(zhàn)技巧一：如何獲取客戶行動(dòng)承諾
獲取客戶的行動(dòng)承諾的五要素
518160015240模型：行動(dòng)承諾“五要素”
獲取客戶的行動(dòng)承諾的六個(gè)技巧
4703445119380客戶關(guān)系溫度判斷模型
?
客戶關(guān)系溫度判斷模型
?
實(shí)戰(zhàn)技巧二：如何摸排項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)圖
5067300171450模型：客戶關(guān)系溫度
實(shí)戰(zhàn)技巧三：如何識別與利用客戶的“圈子”
4834890111760單一銷售目標(biāo)模型
單一銷售目標(biāo)模型
實(shí)戰(zhàn)技巧四：明確訂單銷售目標(biāo)，以終為始推進(jìn)贏單
5048250152400模型：單一銷售目標(biāo)
模塊三：在方案評估與標(biāo)前引導(dǎo)中，建立競爭優(yōu)勢
當(dāng)對手已領(lǐng)先—— 如何在客場實(shí)現(xiàn)反超？
案例拆解：云圖為何看似占優(yōu)卻被步步緊逼？
實(shí)戰(zhàn)技巧一：提升解決方案競爭力的“王炸”——輕規(guī)劃
實(shí)戰(zhàn)技巧二：如何植入我們的優(yōu)勢
什么是客戶眼里的優(yōu)勢
4485005171450呈現(xiàn)公司優(yōu)勢工具：三步法
呈現(xiàn)公司優(yōu)勢工具：三步法
如何呈現(xiàn)與競爭對手不同
4982210241300如何呈現(xiàn)公司優(yōu)勢
工具：呈現(xiàn)公司優(yōu)勢三步法
4516120250825呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢工具：場景法
呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢工具：場景法
如何呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢
5156200283210工具：呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢“場景法”
演練：如何呈現(xiàn)公司或產(chǎn)品優(yōu)勢
方案不只是技術(shù)文檔—— 如何讓方案自己說話？
案例拆解：從“功能羅列”到“價(jià)值陳述”
475932523495工具：解決方案評審表
工具：解決方案評審表
實(shí)戰(zhàn)技巧：如何通過解決方案提升贏單質(zhì)量與贏單率
5118100285750工具：解決方案評審表
招標(biāo)文件的隱形戰(zhàn)場—— 影響規(guī)則，而不僅僅是遵守規(guī)則
案例拆解：智捷如何應(yīng)對“技術(shù)參數(shù)陷阱”？
案例研討：如何面對客戶方的反對者起草招標(biāo)文件？
510222583185投標(biāo)交叉檢查表
投標(biāo)交叉檢查表
實(shí)戰(zhàn)技巧一：如何正確引導(dǎo)招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與流程
5308600120650實(shí)戰(zhàn)技巧三：如何通過投標(biāo)交叉檢查避免廢標(biāo)
工具：投標(biāo)交叉檢查表
模塊四：在投標(biāo)談判中，跨越定標(biāo)前的最后雷區(qū)
定標(biāo)不是終點(diǎn)，而是心理戰(zhàn)的高潮
案例拆解：智捷的《承諾函》為何成為勝負(fù)手？
案例研討：客戶方的關(guān)鍵角色，可能會有哪些顧慮？
實(shí)戰(zhàn)技巧：如何處理客戶的“顧慮”？
4400550-101600工具：處理客戶顧慮“五步法”
工具：處理客戶顧慮“五步法”
工具：客戶顧慮處理“五步法”
515366018415當(dāng)對手打出“價(jià)格牌”與“關(guān)系牌”—— 冷靜應(yīng)對策略
案例拆解：李策如何處理云圖的“合作提議”與“威脅”？
實(shí)戰(zhàn)技巧：心理博弈——堅(jiān)持價(jià)值還是跟隨降價(jià)？
從贏單到交付—— 銷售如何為成功實(shí)施鋪路
案例拆解：價(jià)值對價(jià)格的終極對決
實(shí)戰(zhàn)技巧：交付質(zhì)量是鐵三角協(xié)同價(jià)值的深度體現(xiàn)
課程總結(jié)：政企銷售是一場系統(tǒng)戰(zhàn)、策略戰(zhàn)、人心戰(zhàn)課程案例總結(jié)
課程實(shí)戰(zhàn)技巧與工具總結(jié)

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