《大客戶銷售技巧：從需求挖掘、關系促進到方案呈現(xiàn)》x

大客戶銷售技巧：從需求挖掘、關系促進到方案呈現(xiàn)
主講老師：王曉明
【課程背景】
在服務ToB、ToG客戶過程中，銷售人員常陷入如下困惑或誤區(qū)：
需求挖掘以偏概全、難以識別真實動機；
面對客戶表達不專業(yè)、不完善、不真實的情況，缺乏系統(tǒng)方法；
在引導客戶，促進關系，增進信任方面，缺乏系統(tǒng)有效的實戰(zhàn)方法；
在方案匯報中，難以將優(yōu)勢轉化為客戶信任，導致贏單周期長、成交卡點頻現(xiàn)。
本課程專為破解以上痛點而設計，以“需求挖掘”與“關系促進與方案匯報”雙模塊為核心，貫穿15個實戰(zhàn)工具與模型。講師王曉明結合二十年服務ToB、ToG客戶、互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)，以及曾帶領團隊簽約200余個政企項目的實戰(zhàn)經驗，提煉形成了本課程。并且本課程已在中電金信、長虹佳華等國央企銷售團隊成功交付，好評率達99%以上。
【學員可獲得的15個工具或模型】
【課程收益】
一套系統(tǒng)化的需求挖掘心法：?掌握“需求三層解構”、“四重門”等核心模型，跳出技術細節(jié)陷阱，能精準洞察并鎖定客戶的真實需求與深層動機，為制定一擊即中的解決方案奠定基礎。
一套高效專業(yè)的溝通呈現(xiàn)技巧：?運用SPIN提問、正倒金字塔等工具，在需求挖掘中巧妙植入自身優(yōu)勢，并通過專業(yè)的傾聽與答疑，顯著提升客戶的專業(yè)信任感與合作意愿。
一個清晰的客戶決策視角：?學會快速繪制客戶“決策鏈地圖”，精準把握不同角色的關注點與個人訴求，有效增進客情關系，建立深度信任。
一系列破除成交障礙的策略：?掌握識別并解決客戶購買“卡點”的方法，學會獲取客戶關鍵“行動承諾”，有效加速銷售進程，切實提高贏單率。
【課程對象】
適合服務ToB、ToG客戶的銷售顧問、售前顧問、銷售運營人員
【課程時間】
1-2天（6小時/天）
【課程形式】
技能講授(50%)+實戰(zhàn)演練(30%)+案例研討(20%)
【課程大綱】
模塊一：需求挖掘與澄清
一、析原因：為什么要系統(tǒng)化學習需求挖掘
客戶需求表達有三不：不專業(yè)、不完善、不真實
客戶講不清需求的原因
企業(yè)客戶需求的兩大復雜性
4018280173990需求三層解構模型
需求三層解構模型
銷售顧問需求挖掘的四類常見問題
缺乏系統(tǒng)需求挖掘4108450261620的五類損失
模型：需求三層解構模型
案例：客戶動機，才是摸清需求的正負手
二、知路徑：項目需求的構成與獲取途徑
3983355159385需求“四重門”模型
需求“四重門”模型
橫向看四類需求的構成：業(yè)務、技術、價格、交付
3823335236855縱向看需求構成及Kano模型
理解需求形成的三大價值
獲取需求的十種常用途徑
409384562230需求Kano模型
需求Kano模型
模型：政企客戶需求形成“四重門”
4137025227965模型：Kano模型
三、會方法：政企客戶需求挖掘實戰(zhàn)
銷售挖掘需求前的“五看”
需求挖掘三重門，實現(xiàn)從“賣藥”到“看病”
417576088900SPIN提問模型
SPIN提問模型
演練：使用需求挖掘三重門，深挖客戶的動機
4316095188595政企客戶高中基層的需求溝通結構
挖掘客戶需求的SPIN提問法
演練：使用SPIN提問法，系統(tǒng)化挖掘客戶需求
418465066675正金字塔溝通模型
正金字塔溝通模型
模型：SPIN提問模型
436435578740如何在需求挖掘中植入優(yōu)勢
如何做需求澄清
4157345102870倒金字塔溝通模型
倒金字塔溝通模型
挖掘客戶需求的五個小技巧
4385310147320案例：如何使用正負金字塔挖掘客戶需求
模型：正倒金字塔模型
需求挖掘工具與思路的綜合應用
演練：需求挖掘工具與思路的綜合應用
4177030271780傾聽工具：黃金靜默法
傾聽工具：黃金靜默法
模塊二：傾聽答疑、關系促進與方案呈現(xiàn)
一、會傾聽：政企客戶的傾聽技巧
4251960160020我方說太多的原因及影響
客戶傾聽三原則
工具：傾聽客戶工具——黃金靜默法
二、善答疑：答疑交流中，如何植入優(yōu)勢
395287564770介紹公司優(yōu)勢工具：三步法
介紹公司優(yōu)勢工具：三步法
如何回答你和對手有何不同？
412115084455如何回答公司優(yōu)勢
如何回答產品優(yōu)勢
3952875156845介紹產品優(yōu)勢工具：場景法
介紹產品優(yōu)勢工具：場景法
工具：呈現(xiàn)公司優(yōu)勢的“三步法”
4384675180975工具：介紹產品優(yōu)勢的“場景法”
三、懂人際：如何分析項目決策鏈，與客戶增進信任、促進關系
項目決策鏈的“四類角色五條線”模型
4305300189865項目決策鏈模型
項目決策鏈模型
模型：項目決策鏈模型
4273550237490如何覆蓋項目決策鏈？
如何發(fā)展客戶方內部教練？
如何判斷四大角色的“關系溫度”？
44469051384304151630-112395決策人FORM表模型
決策人FORM表模型
運用FORM表模型了解項目決策人，建立深度關系
模型：決策人FORM表模型
案例：如何面對半路殺出的程咬金
412940556515與客戶之間的信任模型
與客戶之間的信任模型
與客戶建立信任的總體思路
441960072390建立專業(yè)信任的七大方法
建立利益信任的方法
42608508890利益信任工具：杜斌方法
利益信任工具：杜斌方法
第一次見客戶，他會關注什么？
448945012700模型：與客戶之間的信任模型
工具：建立利益信任的工具——杜斌方法
演練：利用杜斌方法，演練如何建立利益信任
四、筑優(yōu)勢：基于需求挖掘與關系促進，形成方案匯報優(yōu)勢
4155440295275個人贏的“三分法”模型
個人贏的“三分法”模型
如何在需求挖掘中，構建方案優(yōu)勢？
識別并滿足組織利益，促進客戶關系
458978097155如何識別個人的贏
模型：個人贏的“三分法”模型
426466099695行動承諾“五要素”模型
行動承諾“五要素”模型
如何滿足個人的贏，促進客戶關系
4672330110490借助客戶行動承諾，推進贏單
模型：客戶行動承諾“五要素”模型
如何獲取客戶行動承諾，讓客戶一起推進項目
演練：如何獲取客戶行動承諾

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