《大客戶銷售技巧：從“秒掛”到“促單”的電話溝通實戰(zhàn)》x

《大客戶銷售技巧：從“秒掛”到“促單”的電話溝通實戰(zhàn)》
主講老師：王曉明
【課程背景】
在大客戶項目型銷售中，電話溝通是貫穿銷售全程的核心方式之一。然而，銷售團(tuán)隊普遍面臨電話溝通深度不足、難以建立信任、無法有效推進(jìn)項目，甚至引起客戶反感等挑戰(zhàn)。與面訪相比，電話溝通時間更短、信息載體更單一，對銷售人員的傾聽、提問、價值精準(zhǔn)傳遞及節(jié)奏把控能力提出了更高要求。
講師基于經(jīng)典的大客戶溝通方法論，結(jié)合20年的大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，以及電話溝通的銷售特點，開發(fā)了本課程。課程旨在幫助大客戶銷售團(tuán)隊，掌握一套在“只聞其聲”的情況下，也能系統(tǒng)化建立信任、挖掘需求、呈現(xiàn)價值并獲取承諾的高效電話溝通體系，從而提升項目開發(fā)與跟進(jìn)的效率。
【學(xué)員可獲得的9個工具或模型】
2540020320【課程收益】
掌握電話高效約訪與破冰技巧：精準(zhǔn)應(yīng)對客戶電話中的淺層次溝通，通過有限時間快速建立專業(yè)信任，贏得進(jìn)一步溝通或深度技術(shù)交流的機(jī)會。提升電話深度溝通與需求挖掘能力：學(xué)會在缺乏視覺輔助的情況下，運用結(jié)構(gòu)化提問與傾聽技巧，引導(dǎo)客戶透露項目信息、技術(shù)痛點與決策動機(jī)。
精通價值遠(yuǎn)程呈現(xiàn)與異議處理：能夠通過電話清晰、有說服力地介紹公司技術(shù)優(yōu)勢與項目價值，有效處理客戶的技術(shù)性質(zhì)疑與商務(wù)顧慮。
推動項目進(jìn)程與獲取行動承諾：系統(tǒng)掌握在電話中如何設(shè)定明確溝通目標(biāo)，獲取客戶下一步行動承諾（如發(fā)送技術(shù)方案、安排測試、引薦決策者等），讓每次通話都推動項目前進(jìn)。
【課程特色】
實戰(zhàn)導(dǎo)向：全部內(nèi)容源自真實大客戶銷售的電話溝通場景，聚焦實際問題，提供即學(xué)即用的策略與工具。
系統(tǒng)閉環(huán)：涵蓋“開場→傾聽→提問→優(yōu)勢呈現(xiàn)→承諾獲取→持續(xù)跟進(jìn)”全流程，形成完整的電話溝通方法論。
工具落地：每模塊配套實用工具與模型（如杜斌方法、PPP開場、黃金靜默法、五步處理顧慮等），隨學(xué)隨練。
案例演練結(jié)合：大量真實案例分析與角色演練，強(qiáng)化行為轉(zhuǎn)化，確保學(xué)員能真正應(yīng)用于實際工作。
【課程對象】
需要通過電話溝通與跟進(jìn)大客戶項目的銷售人員、技術(shù)支持人員。
【課程時間】
1天（6小時/天）
【課程形式】
技能講授(50%)+實戰(zhàn)演練(40%)+演練答疑(10%)
【課程大綱】
模塊一：如何建立信任，避免客戶秒掛電話
一、如何在電話中快速建立信任
與客戶建立信任的總體思路
400050055245利益信任工具：杜斌方法
利益信任工具：杜斌方法
建立專業(yè)信任的七大方法
4248150249555建立專業(yè)信任的常見錯誤
建立利益信任的方法
模型：與客戶之間的信任模型
工具：建立利益信任的工具——杜斌方法
演練：如何在電話溝通中快速建立利益信任 ？
二、如何讓客戶樂意與你電話溝通
90%客戶快速掛掉電話的五個原因
讓客戶樂意與你溝通的五個方法
討論：回顧被客戶秒掉電話的案例，討論如何破解？
模塊二：接通電話，如何開場與深度傾聽？
4585970165100開場定調(diào)工具
開場定調(diào)工具
一、如何通過開場，為溝通定調(diào)？
4530725172085介紹：平視客戶
回顧：增加專業(yè)信任
定調(diào)：目的+過程+利益
工具：開場定調(diào)工具——PPP（目的、過程、利益）
演練：模擬首次和非首次給客戶去電，分別如何正確開場
二、傾聽客戶的技巧
4257040161925傾聽工具：黃金靜默法
傾聽工具：黃金靜默法
為什么電話溝通中，80%時間銷售在說？
銷售說太多的三個弊端
傾聽4394200107315客戶三原則
工具：傾聽客戶工具——黃金靜默法
三、如何理解客戶的期望？
4456430252095客戶期望冰山模型
客戶期望冰山模型
期望是什么？
期望的三個特點
4630420111125期望的作用
從滿足期望的手段，看銷售的層次
模型：客戶期望冰山模型
模塊三：在電話溝通中，如何提問及呈現(xiàn)優(yōu)勢？
一、如何正確提問？
提問的四種類型
提問的四種類型與SPIN的區(qū)別與聯(lián)系
二、如何正確使用“信息類提問”？
信息類提問的作用
信息類提問的三個典型場景
信息類提問的時機(jī)
信息類提問的常見錯誤
三、如何正確使用“認(rèn)知類提問”？
認(rèn)知類提問與信息類提問的區(qū)別
認(rèn)知類提問的作用
認(rèn)知類提問的技巧
認(rèn)知類提問的時機(jī)
認(rèn)知類提問的常見錯誤
演練：結(jié)合本行業(yè)案例，演練在電話溝通中如何使用信息類及認(rèn)知類提問
四、如何正確使用“控制類提問”？
控制類提問與前兩種提問的區(qū)別
控制類提問的作用
控制類提問的時機(jī)
控制類提問的附加價值
控制類提問的常見錯誤
演練：結(jié)合本行業(yè)案例，演練在電話溝通中如何使用控制類提問
五、如何正確使用“確認(rèn)類提問”？
確認(rèn)類提問與前三種提問的區(qū)別
確認(rèn)類提問的作用
確認(rèn)類提問的技巧
422338561595掌控談話流程模型
掌控談話流程模型
確認(rèn)類提問的時機(jī)
4667885112395使用確認(rèn)類提問，控制談話流程
確認(rèn)類提問的常見錯誤
模型：確認(rèn)類提問掌控談話流程
六、如何呈現(xiàn)優(yōu)勢？
4347210173355介紹公司優(yōu)勢工具：三步法
介紹公司優(yōu)勢工具：三步法
如何引導(dǎo)期望，呈現(xiàn)優(yōu)勢？
4515485243840如何理解客戶眼中的優(yōu)勢？
客戶問你跟競爭對手有什么區(qū)別，該如何回答？
使用場景介紹法，呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢
4347210163830介紹產(chǎn)品優(yōu)勢工具：場景法
介紹產(chǎn)品優(yōu)勢工具：場景法
呈現(xiàn)公司優(yōu)勢的“三步法”
4779010238760工具：呈現(xiàn)公司優(yōu)勢的“三步法”
工具：呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢的“場景法”
演練：結(jié)合本行業(yè)案例，演練在電話溝通中如何呈現(xiàn)公司與產(chǎn)品優(yōu)勢
模塊四：如何獲取客戶行動承諾，讓客戶主動推進(jìn)項目？
一、如何獲取客戶的行動承諾？
什么是行動承諾，跟電話溝通目標(biāo)有什么區(qū)別？
行動承諾的作用
獲取行動承諾的“六個技巧”
4320540135255行動承諾“五要素”模型
行動承諾“五要素”模型
獲取行動承諾的常見錯誤
模型：行動承諾“五要素”
484251021590演練：結(jié)合本行業(yè)案例，演練在電話溝通中如何獲取行動承諾
二、如何處理客戶的顧慮？
顧慮的概念與特點
客戶顧慮的六個階段
4464050139700處理顧慮“五步法”模型
處理顧慮“五步法”模型
對待顧慮的三個常見錯誤
4979670194310處理客戶顧慮“五步法”
模型：處理顧慮“五步法”
演練：結(jié)合本行業(yè)案例，演練在電話溝通中如何處理顧慮
三、如何做電話溝通復(fù)盤？
電話溝通復(fù)盤六要素
如何做電話溝通復(fù)盤的閉環(huán)？
如何做下次去電準(zhǔn)備？
演練：結(jié)合本行業(yè)案例，演練如何做電話溝通復(fù)盤及下次去電準(zhǔn)備

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