《大客戶銷售技巧：顧問式銷售與需求挖掘》

《大客戶銷售技巧：顧問式銷售與需求挖掘》

主講：王曉明老師

【課程背景】

大客戶銷售，因涉及客戶方人員廣，決策鏈條長(zhǎng)，導(dǎo)致需求復(fù)雜、大家共識(shí)慢；并且大多客戶需求表達(dá)不全面、想法不一，導(dǎo)致銷售難以清晰把握客戶的需求，解決方案缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，甚至直接丟單。

同時(shí)，大客戶銷售，自己也經(jīng)常犯一些錯(cuò)誤，而不自知。比如，剛開始接觸客戶就演示產(chǎn)品，客戶一問價(jià)格就報(bào)價(jià)，陷入了比較產(chǎn)品功能、打價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。

這些問題的根源，其實(shí)是銷售方法的不專業(yè)，不職業(yè)。諸如此類的問題還有很多，比如：本以為客戶需求講全了，導(dǎo)致客戶加需求不加錢；客戶期望銷售是看病的“醫(yī)生”，但是銷售總想直接“賣藥”，導(dǎo)致信任度大大降低......

這些問題，該如何解決呢？

結(jié)合二十年的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我系統(tǒng)化的開發(fā)了顧問式銷售與需求挖掘的大客戶銷售技巧實(shí)戰(zhàn)課。它讓大客戶銷售，像顧問一樣，以專業(yè)的需求挖掘方法，著手開展銷售工作，在贏得客戶信任的同時(shí)，把單做大、把客戶做痛，跳出價(jià)格戰(zhàn)的泥潭；通過價(jià)值提供，與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏。

【課程收益】

? 學(xué)會(huì)建立顧問式信任，為客戶提供價(jià)值的專業(yè)方法

? 學(xué)會(huì)專業(yè)需求挖掘方法，練就“把單做大”的能力

? 學(xué)會(huì)挖掘客戶的隱性需求，找到“關(guān)鍵贏單因素”

? 形成“顧問式銷售”思維，擺脫賣產(chǎn)品的低緯競(jìng)爭(zhēng)

? 改變“價(jià)格戰(zhàn)”困境，通過價(jià)值創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)客戶共贏

【課程對(duì)象】

適合政企大客戶銷售企業(yè)，銷售、售前序列的中層、基層：

? 銷售總監(jiān)、售前總監(jiān)、銷售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、儲(chǔ)備干部

? 大客戶銷售經(jīng)理、售前經(jīng)理、銷售運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、銷售一線骨干、售前一線骨干、負(fù)責(zé)續(xù)約&復(fù)購的售后工程師

【課程時(shí)長(zhǎng)】

2天（6小時(shí)/天）

【課程特色】

? 實(shí)戰(zhàn)總結(jié)：王老師在大客戶銷售領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)二十年，課程所用模型、方法，都經(jīng)過王老師在銷售實(shí)戰(zhàn)中，充分驗(yàn)證管用、好用后，并進(jìn)一步提煉總結(jié)，分享給大家在實(shí)戰(zhàn)中如何避坑、繞坑。

? 案例豐富：課程涉及20余案例，絕大多數(shù)都是王老師在“兩手沾灰、兩腳踩泥”實(shí)戰(zhàn)中自己的案例；只有這樣才能繪聲繪色、原汁原味的分享給學(xué)員，并讓學(xué)員獲得身臨其境的感受。

? 雙重視角：王老師管理團(tuán)隊(duì)之前，不僅做過銷售，而且做過售前；因此整個(gè)課程從銷售、售前雙重視角講解如何做顧問式銷售、如何挖掘需求；尤其是如何通過售前解決方案，提升競(jìng)爭(zhēng)力，推進(jìn)贏單。

【課程大綱】

一、為什么需要學(xué)顧問式銷售？

1. 產(chǎn)品型銷售的四個(gè)弊端

? 客戶信任度低

? 客戶復(fù)購率低

? 容易打價(jià)格戰(zhàn)

? 客單價(jià)上不去

案例：客戶為什么要買酸橘子

2. 大客銷售過程復(fù)雜

? 兩層、多人決策

? 決策過程偏理性

? 每個(gè)決策階段具有不同特點(diǎn)

模型：大客戶采購階段模型

3. 大客銷售需求復(fù)雜

? 客戶需求表達(dá)有“三不”

? 大客戶需求的四個(gè)方面

? 大客戶需求背后的兩層利益

4. 客戶為顧問式價(jià)值買單

? 銷售的“藥派”與“醫(yī)派”

? 專業(yè)信任是顧問式銷售的基石

案例：答案不是一匹更快的馬

討論：你認(rèn)為該如何做一名顧問式銷售？

二、顧問式銷售，如何建立信任？

1. 顧問式銷售如何了解客情？

? 了解客戶的采購目標(biāo)的“四要素”

? 了解客戶的采購階段

? 不同階段客戶的關(guān)注點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略

? 了解客戶決策鏈的“四類角色”

? 了解客戶決策鏈的“五條線”

? 了解客戶決策鏈的“四大注意事項(xiàng)”

? 了解客戶采購角色的“五大誤區(qū)”

案例：客戶采購目標(biāo)明確，是好事情嗎？

2. 顧問式銷售的“四種信任”

? 四種信任類型

? 與客戶建立信任的總體思路

? 建立專業(yè)信任的七大方法

? 建立專業(yè)信任的常見錯(cuò)誤

? 建立利益信任的方法

? 第一次見客戶，他會(huì)關(guān)注什么？

工具：建立利益信任的工具——杜斌方法

演練：利用杜斌方法，演練如何建立利益信任

三、顧問式銷售，如何進(jìn)行需求挖掘？

1. 什么是客戶的“真需求”？

? 客戶的期望、需求與動(dòng)機(jī)

? 如何分析客戶期望

2. SPIN與5Why法挖掘需求

? SPIN需求挖掘法

? 如何更全面準(zhǔn)確的挖掘客戶需求？

? 需求挖掘中的兩個(gè)技巧：案例法與舉例法

? 5Why法挖掘客戶需求

模型：SPIN需求挖掘模型

演練：練習(xí)使用SPIN需求挖掘法

3. 挖掘需求兩種高階提問方法

? 控制類提問與確認(rèn)類提問

? 控制類與確認(rèn)類提問的作用

? 控制類與確認(rèn)類提問的時(shí)機(jī)

? 控制類提問的附加價(jià)值

? 使用確認(rèn)類提問，控制談話流程

? 控制類與確認(rèn)類提問的常見錯(cuò)誤

演練：選擇過去拜訪客戶的一次案例，模擬演練如何使用控制類與確認(rèn)類提問

4. 如何挖掘客戶的隱性需求？

? 如何挖掘業(yè)務(wù)部門的隱性需求

? 如何挖掘技術(shù)部門的隱性需求

? 如何挖掘采購部門的隱性需求

5. 如何從客戶需求中，挖掘關(guān)鍵贏單因素？

? 關(guān)鍵贏單因素取決于三個(gè)方面

? 如何挖掘關(guān)鍵贏單因素

案例1：客戶的動(dòng)機(jī)才是銷售的正負(fù)手

案例2：客戶需求，該一網(wǎng)打盡還是重點(diǎn)捕撈？

四、顧問式銷售，如何呈現(xiàn)解決方案優(yōu)勢(shì)？

1. 如何理解客戶眼中的優(yōu)勢(shì)？

? 客戶眼中優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)

? 如何讓客戶感受到優(yōu)勢(shì)

? 如何呈現(xiàn)你和對(duì)手不同

2. 如何在方案中呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？

? 通過場(chǎng)景法呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

? 場(chǎng)景法四要素及總結(jié)

工具：呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的FABE法則

案例：場(chǎng)景法呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

3. 如何在方案中呈現(xiàn)公司優(yōu)勢(shì)？

? 呈現(xiàn)公司優(yōu)勢(shì)的思路與原則

? 呈現(xiàn)公司優(yōu)勢(shì)“三步法”

? 呈現(xiàn)公司優(yōu)勢(shì)的注意事項(xiàng)

? 呈現(xiàn)公司優(yōu)勢(shì)常犯的錯(cuò)誤

演練：如何呈現(xiàn)公司優(yōu)勢(shì)

五、顧問式銷售，如何一步步推進(jìn)贏單？

1. 通過客戶的行動(dòng)承諾，一步步推進(jìn)贏單

? 客戶行動(dòng)承諾的作用

? 客戶行動(dòng)承諾與拜訪目標(biāo)的區(qū)別

? 客戶行動(dòng)承諾的特點(diǎn)

? 客戶行動(dòng)承諾的“五要素”

? 獲取客戶行動(dòng)承諾的常見錯(cuò)誤

模型：行動(dòng)承諾“五要素”

2. 如何獲取客戶的行動(dòng)承諾？

? 獲取客戶行動(dòng)承諾的六個(gè)技巧

? 獲取行動(dòng)承諾的常見的五個(gè)錯(cuò)誤

演練：模擬面向某具體客戶項(xiàng)目，如何獲取行動(dòng)承諾

3. 如何處理獲取客戶行動(dòng)承諾時(shí)的顧慮？

? 顧慮的概念與特點(diǎn)

? 客戶顧慮的六個(gè)階段

? 對(duì)待顧慮的三個(gè)常見錯(cuò)誤

? 處理客戶顧慮“五步法”

演練：模擬面向某具體客戶項(xiàng)目，如何處理顧慮

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