漆明春老師的內(nèi)訓(xùn)課程暫時沒有收錄！我們?yōu)槟扑]了其他老師內(nèi)訓(xùn)課程。

寫在課綱開始前準(zhǔn)備這個課程的時候，開始覺得比較輕松，可以把自己20余年的技術(shù)型銷售的經(jīng)驗分享給更多的人，但在完成課綱撰寫時，發(fā)現(xiàn)太多的細(xì)節(jié)要表達(dá)出來，才能做好一件售前的事情，怕課綱簡單了，大家覺得沒有價值，但復(fù)雜了又覺得重點(diǎn)不突出，幾經(jīng)斟酌，還是決定相對細(xì)致的課綱，通過課綱，大家也能夠有很多工作上的啟發(fā)。課程背景：全新商業(yè)時代強(qiáng)調(diào)以人的感受和體驗為商業(yè)活動的中心，市場的主導(dǎo)權(quán)由關(guān)系主導(dǎo)轉(zhuǎn)向價值認(rèn)可主導(dǎo)，項目運(yùn)作與管理被提升到前所未有的高度。在項目運(yùn)作中，售前如何與銷售配合，跟上客戶的思想，跟上銷售的步伐，打破只看點(diǎn)和線，缺乏全局的判斷和分析項目，缺乏對客戶真正需求的探索，靠過去經(jīng)驗判斷，陷入客

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課程背景：云大物智移，信息社會悄然來臨，所有的行業(yè)均主動或者被動地要求去擁抱新的技術(shù)，將新技術(shù)應(yīng)用到老的場景當(dāng)中，你的客戶在成長，售前工程師作為產(chǎn)品技術(shù)價值的主要傳遞者，不僅要知其然，而且知起所以然。即要知道產(chǎn)品的“然”，更要知道“然”從何來，優(yōu)勢從何而來，設(shè)計上基于什么理念，架構(gòu)上基于什么理念，技術(shù)上如何實現(xiàn)，就是售前要能說服客戶，證明銷售“所然”的可信性，增強(qiáng)產(chǎn)品在用戶端的技術(shù)競爭力。本課程系統(tǒng)地講授售前的全流程工作方法，售前登場前應(yīng)該準(zhǔn)備的有效彈藥，提升售前聽說讀寫的價值傳遞能力，有效地進(jìn)行高效的價值傳遞，掌握不同類型的招標(biāo)方案的撰寫方法，并與實際銷售場景與銷售流程相結(jié)合，妥善處理銷售與

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?課程背景：云大物智移，信息社會悄然來臨，所有的行業(yè)均主動或者被動地要求去擁抱新的技術(shù)，將新技術(shù)應(yīng)用到老的場景當(dāng)中， 一個公司的技術(shù)能力如何在用戶端得到認(rèn)可，除了產(chǎn)品本身，還需要有資歷、有經(jīng)驗、有實力的技術(shù)專家進(jìn)行高效地價值傳遞，從而縮短項目的銷售周期，提升項目的成功率甚至是創(chuàng)造高利潤。本課程幫助售前工程師快速提升自身在客戶端的專家形象，了解和掌握售前咨詢作業(yè)方式、方法論及體系、工具和技能，改善過去無法深入和快捷挖掘用戶需求，無法收斂業(yè)務(wù)藍(lán)圖的局面，提供一套能清晰、科學(xué)、快捷地實現(xiàn)端到端的整體售前咨詢方法。?從咨詢方法體系、工具及應(yīng)用、技能技巧等多個角度操作一個實戰(zhàn)項目，滿足售前咨詢的多目標(biāo)特

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第一講 數(shù)據(jù)分析的基本原理及方法1、數(shù)據(jù)的定義及分類；2、數(shù)據(jù)表現(xiàn)形式3、數(shù)據(jù)傳遞的兩種方式4、數(shù)據(jù)分析的目的；5、數(shù)據(jù)分析的基本流程6 數(shù)據(jù)分析方法及應(yīng)用第二講 銷售數(shù)據(jù)分析模型一、主線指標(biāo)1、銷售數(shù)據(jù)主線分析2、銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)分解二、分析思路1、整體銷售分析2、區(qū)域分析3、產(chǎn)品線分析4、價格體系分析5、銷售數(shù)據(jù)總結(jié)及建議三、銷售數(shù)據(jù)整體分析1、銷售額/銷量2、區(qū)域布局3、季節(jié)因素4、產(chǎn)品線5、價格體系第三講 銷售漏斗及1+2預(yù)測——承諾預(yù)測時間的標(biāo)準(zhǔn)方法一、銷售漏斗的定義及標(biāo)準(zhǔn)1. 什么是銷售漏斗2. 客戶拓展3. 客戶線索4. 進(jìn)入銷售漏斗同時滿足的四個條件5. 銷售漏斗包含的四種情況二、

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課程大綱第一講：軟件企業(yè)定價及產(chǎn)品特點(diǎn)1、 企業(yè)定價的目標(biāo)與原則1) 利潤最大化目標(biāo)2) 市場擴(kuò)大目標(biāo)3) 穩(wěn)定價格目標(biāo)4) 競爭目標(biāo)5) 信譽(yù)目標(biāo)2、 企業(yè)定價的原則1) 定價價值基礎(chǔ)原則2) 遵守國家價格政策3) 以市場供求規(guī)律為原則3、 軟件產(chǎn)品的成本與定價特點(diǎn)1) 高固定成本、低邊際成本2) 軟件產(chǎn)品的外在規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)3) 軟件產(chǎn)品的先驗性4) 軟件產(chǎn)品的價格向下剛性4、 軟件產(chǎn)品客戶價值分析1) 總客戶價值2 產(chǎn)品價值2 服務(wù)價值2 人員價值2 形象價值2 安全價值2) 總客戶成本2 貨幣成本2 時間成本2 精神成本2 體力成本2 總擁有成本第二講 定價的步驟與新產(chǎn)品定價策略1、 定

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【課程背景】?“借力使力”目的是讓自己更具力量。企業(yè)選擇渠道而不是直銷的形式去占領(lǐng)市場，其目的就是通過犧牲一部分利潤來交換企業(yè)本身短缺的資源，包括但不限于資金、實力、人才、社會關(guān)系、場地、各類資源等。渠道式銷售已經(jīng)成為當(dāng)前最流行的一種快速而低成本的占領(lǐng)市場的方法和手段。如何讓我們讓出的利潤換取更多的資金、人才、社會關(guān)系、場地等各類資源，渠道經(jīng)銷商的選擇則是關(guān)鍵的關(guān)鍵。本課程從完全實戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業(yè)的渠道人員從幾個關(guān)鍵點(diǎn)處著手，快速建立優(yōu)質(zhì)渠道隊伍，讓優(yōu)質(zhì)渠道成為我們的核心優(yōu)勢。? 【課程收益】? ?l 理解渠道設(shè)計思路及特點(diǎn)。 ? ?l 了解渠道建

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【課程背景】?在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時代，營銷模式正在發(fā)生劇烈的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)營銷模式先進(jìn)性和多樣性不足，因此拓寬營銷渠道、創(chuàng)新客戶體驗、提高營銷績效勢在必行。和其他營銷平臺不同，電話營銷以其成本低、效率高使其成為重要的營銷渠道之一，并且利潤效益呈現(xiàn)喜人現(xiàn)象。但是，有些客戶經(jīng)理對電話營銷退避三舍，煩惱不已，究其原因何在？如何開展電話營銷？如何通過電話營銷實現(xiàn)既定預(yù)期，本次課程將告訴您答案【課程收益】??n 電話銷售人員學(xué)會高端客戶電話溝通技巧n 電話銷售人員面對客戶拒絕的正確心態(tài)應(yīng)對技巧?n 電話銷售人員根據(jù)客戶類型設(shè)計及應(yīng)答話術(shù)?n 掌握電話營銷技巧的核心內(nèi)容?n 掌握電話營銷每個流程的腳本設(shè)

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【課程背景】以信息社會為背景的全新商業(yè)時代的到來已經(jīng)深刻的影響著整個中國和世界商業(yè)社會，線上營銷鋪天蓋地，既迷惑了客戶的雙眼，也讓企業(yè)更加難以有效地抓牢存量客戶，開拓新的市場。追本溯源，還需要回歸到根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶群牢牢把握客戶關(guān)系，線上線下雙管齊下，通過老客戶帶動新客戶的進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。本課程面向C端用戶的銷售、銷售主管、區(qū)域市場總監(jiān)，系統(tǒng)講授C端客戶關(guān)系的維護(hù)方法，線上線下的促銷技巧，增強(qiáng)客戶黏性的實戰(zhàn)招數(shù)，有效提升產(chǎn)品銷量。【課程收益】● 理解客戶關(guān)系維護(hù)的基本原則● 掌握客戶關(guān)系維護(hù)的常用辦法● 建立精準(zhǔn)營銷的客戶社群● 設(shè)計有效的促銷方法● 能夠高效提煉產(chǎn)品的價值并傳遞給客戶●

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課程背景：以信息社會為背景的全新商業(yè)時代的到來已經(jīng)深刻的影響著整個中國和世界商業(yè)社會。企業(yè)要發(fā)展，除了擁有有競爭力的產(chǎn)品和方案，不斷擴(kuò)大市場份額是必由之路。每一天都有新的產(chǎn)品投放到新的市場，企業(yè)或者大張旗鼓，或者牛刀小試，不論怎樣都要有資源和成本的投入，代表企業(yè)去拓展新市場的銷售、售前、產(chǎn)品經(jīng)理更是肩負(fù)重任，面對一片陌生的市場環(huán)境，如何高效地開展工作成為能夠快速打開市場的關(guān)鍵。本課程面向拓展新市場的銷售、銷售主管、行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理、售前經(jīng)理、區(qū)域市場總監(jiān)，系統(tǒng)講授新區(qū)域新市場的開拓方法，提升銷售快速尋找資源平臺、開展精準(zhǔn)定位的市場活動、高效地進(jìn)行市場摸底、辨別項目真?zhèn)?、?yīng)對市場競爭、發(fā)展優(yōu)質(zhì)渠道、

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第一講 與客戶溝通重點(diǎn)環(huán)節(jié)1. 什么是溝通2. 高效溝通VS低效溝通3. 溝通滲透在銷售的每個環(huán)節(jié)信息采集的習(xí)慣—信息采集的重要性及如何選擇1) 信息采集的內(nèi)容2) 信息采集的要求及時溝通的習(xí)慣—內(nèi)外部客戶溝通的重點(diǎn)1) 溝通的對象2) 溝通的必備要求定期回報的習(xí)慣—內(nèi)外部客戶隨時同步信息的重點(diǎn)1) 回報的對象2) 回報的必備要求客戶管理的習(xí)慣—客戶管理的具體思路1) 客戶基本信息管理2) 組織信息管理3) 項目決策信息管理項目復(fù)盤的習(xí)慣—對項目盤點(diǎn)的重要節(jié)點(diǎn)梳理1) 階段性復(fù)盤2) 失敗項目復(fù)盤3) 成功項目復(fù)盤第二講 基于場景的標(biāo)準(zhǔn)化銷售溝通一、標(biāo)準(zhǔn)化銷售的五個常規(guī)溝通動作1. 電話預(yù)約七

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課程背景：云大物智移，信息社會悄然來臨，所有的行業(yè)均主動或者被動地要求去擁抱新的技術(shù)，將新技術(shù)應(yīng)用到老的場景當(dāng)中，你的客戶在成長，解決方案作為產(chǎn)品技術(shù)價值的主要載體，不僅要讓內(nèi)部銷售及相關(guān)人員知其然，而且知起所以然，更重要的是要讓客戶清晰地理解產(chǎn)品方案的價值。即要知道產(chǎn)品的“然”，更要知道“然”從何來，優(yōu)勢從何而來，設(shè)計上基于什么理念，架構(gòu)上基于什么理念，技術(shù)上如何實現(xiàn)，通過資料能夠說服客戶，證明銷售“所然”的可信性，增強(qiáng)產(chǎn)品在用戶端的技術(shù)競爭力。本課程系統(tǒng)地講授產(chǎn)品解決方案的全流程撰寫方法，與客戶溝通前應(yīng)該準(zhǔn)備的有效彈藥，提升售前聽說讀寫的價值傳遞能力，有效地進(jìn)行高效的價值傳遞，并與實際銷售

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【課程背景】企業(yè)核心管理人員，在企業(yè)創(chuàng)業(yè)階段、企業(yè)遇到發(fā)展瓶頸、企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)行多元化發(fā)展、企業(yè)轉(zhuǎn)型升級和戰(zhàn)略調(diào)整等，都有必要參加實戰(zhàn)性極強(qiáng)的商業(yè)模式和戰(zhàn)略制定課程。實戰(zhàn)、實用、具有極強(qiáng)針對性的原創(chuàng)整合模型、分析工具、管理模型、眾多個成功商業(yè)模式案例分析和針對學(xué)員企業(yè)的商業(yè)模式重構(gòu)和資源整合思路的研討，將顛覆你的思維誤區(qū)，徹底放大你的理想，掌握商業(yè)模式重構(gòu)和設(shè)計的方法，突破你的事業(yè)發(fā)展瓶頸，為你未來五年找到十倍速事業(yè)發(fā)展的方法和思路！【課程對象】企業(yè)中、高層管理者【課程時長】6小時 【課程目標(biāo)】1.掌握市場洞察的方法與步驟； 2.學(xué)會撰寫商品提案，提高提案實際可行性； 3.學(xué)習(xí)市場營銷策略及案例分

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課程背景： 信息社會的到來，云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)不斷改變著人們的工作和生活，各行業(yè)需要不斷地將新技術(shù)應(yīng)用到實際的產(chǎn)品、方案當(dāng)中，新產(chǎn)品與方案的價值傳遞得到了前所未有的重視，客戶在選擇產(chǎn)品或方案供應(yīng)商的時候，也更傾向與專業(yè)的賣家合作，傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售受到了很大的挑戰(zhàn)。每個銷售的場景，都要盡可能地傳遞產(chǎn)品價值，梳理專業(yè)形象，需要銷售在每個銷售細(xì)節(jié)都要全情投入，精雕細(xì)琢每一個動作，爭取項目的最終勝利。 本課程面向大客戶銷售需要具備的基礎(chǔ)技能進(jìn)行全方位的講授和訓(xùn)練，比較業(yè)界傳統(tǒng)的銷售訓(xùn)練，本課程從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標(biāo)準(zhǔn)化的方法。同時，

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課程背景： 信息社會的到來，云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)不斷改變著人們的工作和生活，尤其是DeepSeek工具的快速使用，各行業(yè)需要不斷地將AI應(yīng)用到實際的產(chǎn)品、方案當(dāng)中，新產(chǎn)品與方案的價值傳遞得到了前所未有的重視，客戶在選擇產(chǎn)品或方案供應(yīng)商的時候，也更傾向與專業(yè)的賣家合作。新的政商環(huán)境下，傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售受到了很大的挑戰(zhàn)。每個銷售的場景，都要盡可能地傳遞產(chǎn)品價值，梳理專業(yè)形象，需要銷售在每個銷售細(xì)節(jié)都要全情投入，精雕細(xì)琢每一個動作，爭取項目的最終勝利，在項目結(jié)束后還要持續(xù)對老客戶進(jìn)行維護(hù)和挖掘，增強(qiáng)客戶黏性，拓展更多的業(yè)務(wù)。利用AI工具能夠更加全面的賦能客戶關(guān)系的開拓、推進(jìn)和維護(hù)

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第一課 客戶關(guān)系突破第一講：良好客戶關(guān)系的意義1. 關(guān)系的作用2. 突破客戶關(guān)系的三要素3. 馬斯洛需求理論及影響力4. 輔佐影響力的先發(fā)影響力第二講：如何突破客戶關(guān)系基礎(chǔ)一：主導(dǎo)客戶注意力1. 單向誘導(dǎo)——引導(dǎo)客戶對焦點(diǎn)的興趣2. 伏筆問題——調(diào)動客戶的潛意識3. 促其主動——調(diào)動客戶的主動意識4. 制造焦點(diǎn)——制造客戶關(guān)注的焦點(diǎn)基礎(chǔ)二：打開客戶注意力1. 原始需求——利用原始需求打開注意力2. 危險——利用危險意識打開注意力3. 定向——利用環(huán)境打開注意力基礎(chǔ)三：綁定客戶注意力1. 與己相關(guān)——制造與關(guān)鍵人相關(guān)的話題2. 未完待續(xù)——制造共同后續(xù)話題3. 迷之力量——提升客戶關(guān)注度三、突破

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課程背景： 信息社會的到來，云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)不斷改變著人們的工作和生活，各行業(yè)需要不斷地將新技術(shù)應(yīng)用到實際的產(chǎn)品、方案當(dāng)中，新產(chǎn)品與方案的價值傳遞得到了前所未有的重視，客戶在選擇產(chǎn)品或方案供應(yīng)商的時候，也更傾向與專業(yè)的賣家合作，傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售受到了很大的挑戰(zhàn)。每個銷售的場景，都要盡可能地傳遞產(chǎn)品價值，梳理專業(yè)形象，需要銷售在每個銷售細(xì)節(jié)都要全情投入，精雕細(xì)琢每一個動作，爭取項目的最終勝利。 本課程面向大客戶銷售需要具備的基礎(chǔ)技能進(jìn)行全方位的講授和訓(xùn)練，比較業(yè)界傳統(tǒng)的銷售訓(xùn)練，本課程從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標(biāo)準(zhǔn)化的方法。同時，

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課程背景： 信息社會的到來，云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)不斷改變著人們的工作和生活，各行業(yè)需要不斷地將新技術(shù)應(yīng)用到實際的產(chǎn)品、方案當(dāng)中，新產(chǎn)品與方案的價值傳遞得到了前所未有的重視，客戶在選擇產(chǎn)品或方案供應(yīng)商的時候，也更傾向與專業(yè)的賣家合作，傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售受到了很大的挑戰(zhàn)。每個銷售的場景，都要盡可能地傳遞產(chǎn)品價值，梳理專業(yè)形象，需要銷售在每個銷售細(xì)節(jié)都要全情投入，精雕細(xì)琢每一個動作，爭取項目的最終勝利。渠道是產(chǎn)品快速推向行業(yè)及市場的重要推手，結(jié)合企業(yè)面對的渠道營銷環(huán)境，對企業(yè)的營銷渠道組織進(jìn)行分析；能夠結(jié)合營銷渠道設(shè)計的原理和渠道成員選擇的相關(guān)理論，對企業(yè)的營銷渠道戰(zhàn)略及策略進(jìn)行

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【課程背景】在信息社會大數(shù)據(jù)時代下，市場營銷的核心是市場營銷數(shù)據(jù)分析與挖掘，用數(shù)字說話，學(xué)營銷數(shù)據(jù)分析的整體步驟掌握銷售報表的制作方法和技巧掌握營銷數(shù)據(jù)分析的思路套路，在大量市場數(shù)據(jù)中找到對自己有利點(diǎn)，挖掘開發(fā)客戶，掌握營銷數(shù)據(jù)挖掘的模型及其應(yīng)用，為企業(yè)建立新的生產(chǎn)要素數(shù)據(jù)資產(chǎn)，助力企業(yè)新質(zhì)生產(chǎn)力。【課程收益】l 了解大數(shù)據(jù)的本質(zhì)l 掌握基于大數(shù)據(jù)營銷的基本理念及方法l 能制訂能夠指導(dǎo)銷售動作的報表及決策l 掌握常見的銷售數(shù)據(jù)分析維度及方法l 根據(jù)銷售數(shù)據(jù)制訂銷售策略【課程時間】線下2天 6小時/天【課程對象】銷售經(jīng)理 銷售主管 區(qū)域主管 銷售總監(jiān) 售前人員 產(chǎn)品經(jīng)理【課程大綱】第一講 大數(shù)據(jù)

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寫在課綱開始前準(zhǔn)備這個課程的時候，開始覺得比較輕松，可以把自己20余年的技術(shù)型銷售的經(jīng)驗分享給更多的人，但在完成課綱撰寫時，DeepSeek技術(shù)蓬勃發(fā)展，在擁抱AI工具的同時，發(fā)現(xiàn)AI工具會在大項目上給出更全面的建議。課程背景：全新商業(yè)時代強(qiáng)調(diào)以人的感受和體驗為商業(yè)活動的中心，市場的主導(dǎo)權(quán)由關(guān)系主導(dǎo)轉(zhuǎn)向價值認(rèn)可主導(dǎo)，項目運(yùn)作與管理被提升到前所未有的高度。在項目運(yùn)作中，售前如何與銷售配合，跟上客戶的思想，跟上銷售的步伐，打破只看點(diǎn)和線，缺乏全局的判斷和分析項目，缺乏對客戶真正需求的探索，靠過去經(jīng)驗判斷，陷入客戶需求不匹配的僵局，本課程內(nèi)容完善、案例豐富、實用性強(qiáng)，被眾多行業(yè)用戶驗證課程的有效性，

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課程背景： 信息社會的到來，云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)不斷改變著人們的工作和生活，各行業(yè)需要不斷地將新技術(shù)應(yīng)用到實際的產(chǎn)品、方案當(dāng)中，新產(chǎn)品與方案的價值傳遞得到了前所未有的重視，客戶在選擇產(chǎn)品或方案供應(yīng)商的時候，也更傾向與專業(yè)的賣家合作，傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售受到了很大的挑戰(zhàn)。每個銷售的場景，都要盡可能地傳遞產(chǎn)品價值，梳理專業(yè)形象，需要銷售在每個銷售細(xì)節(jié)都要全情投入，精雕細(xì)琢每一個動作，爭取項目的最終勝利。 電話銷售作為拓客的重要手段，面臨著巨大的挑戰(zhàn)，而又是為面銷做好準(zhǔn)備的關(guān)鍵一環(huán)，突破初期阻礙，達(dá)成見面溝通是電話銷售的重中之重，為更好地為企業(yè)打造電銷團(tuán)隊，幫助面銷假設(shè)好最后一公里

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課程收益：● 從大客戶銷售基本規(guī)律入手，掌握客戶在項目不同階段的心態(tài)和需求特點(diǎn)● 基于心理學(xué)，從人性規(guī)律入手，把握高層客戶的心理狀態(tài)● 從高層客戶的業(yè)務(wù)場景入手，學(xué)習(xí)與高層客戶相處的技巧● 課程從客戶經(jīng)營的角度入手，幫助銷售人員掌握長期經(jīng)營高層客戶關(guān)系的能力● 幫助銷售人員掌握故事化的價值傳遞能力● 了解哪些因素影響了溝通● 掌握改善溝通的七大訣竅● 掌握提升溝通效果的技巧課程時間：2天，6小時/天課程對象：高級銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理，售前技術(shù)支持、銷售總監(jiān)課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實戰(zhàn)演練+實戰(zhàn)點(diǎn)評；課前要求：請企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例；小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在4080人以內(nèi)。課程大

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第一課 市場調(diào)查預(yù)測及競品分析漫談市場調(diào)查案例A：“中國將出兵朝鮮”案例B： “垃圾 不只是垃圾”第一講 認(rèn)知市場與市場調(diào)查 1. 明確市場調(diào)查的意義2. 了解市場調(diào)查的類型與程序第二講　市場調(diào)研方案的設(shè)計 1. 定義市場調(diào)研問題2. 撰寫市場調(diào)研方案第三講 市場調(diào)研方法的選擇1. 選擇市場調(diào)查方法2. 二手資料調(diào)查3. 實地調(diào)查第四講 市場調(diào)研問卷的設(shè)計1. 確定問卷設(shè)計的種類、步驟及結(jié)構(gòu)2. 設(shè)計調(diào)查問卷的問題及答案3. 組織與編排問卷第五講 客戶洞察的五個重要變化1. 時代、場景與社交貨幣1) 信息時代催生的“五個重要變化”2) 新生活方式與9000歲消費(fèi)新習(xí)慣3) 新商業(yè)邏輯“從產(chǎn)品供

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課程背景： 信息社會的到來，云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)不斷改變著人們的工作和生活，各行業(yè)需要不斷地將新技術(shù)應(yīng)用到實際的產(chǎn)品、方案當(dāng)中，新產(chǎn)品與方案的價值傳遞得到了前所未有的重視，客戶在選擇產(chǎn)品或方案供應(yīng)商的時候，也更傾向與專業(yè)的賣家合作，傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售受到了很大的挑戰(zhàn)。每個銷售的場景，都要盡可能地傳遞產(chǎn)品價值，梳理專業(yè)形象，需要銷售在每個銷售細(xì)節(jié)都要全情投入，精雕細(xì)琢每一個動作，爭取項目的最終勝利。 本課程面向大客戶銷售需要具備的基礎(chǔ)技能進(jìn)行全方位的講授和訓(xùn)練，比較業(yè)界傳統(tǒng)的銷售訓(xùn)練，本課程從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標(biāo)準(zhǔn)化的方法。同時，

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第一課 客戶需求洞察與探尋一、客戶需求洞察方法論及實施1. 客戶場景洞察方法總論2. 微觀洞察3. 中觀洞察4. 宏觀洞察5. 客戶洞察全流程分析6. 細(xì)分市場的選擇7. 細(xì)分市場對應(yīng)用戶群的調(diào)研選擇二、有效客戶需求探尋1. 詢問激發(fā)客戶需求的問題循環(huán)1）背景問題——與客戶產(chǎn)生共鳴的提問2）難點(diǎn)問題——激發(fā)客戶說出他的隱性需求3）暗示問題——幫助客戶認(rèn)清結(jié)果，激發(fā)思考4）需求效益問題——提高提議的價值和意義工具：《SPIN話術(shù)集》2. 客戶需求分析1）客戶需求常見詞分析2）獲取清晰的需求3）需求完整性排序4）多方共識需求3. 基于需求的價值傳遞1）發(fā)現(xiàn)說服的時機(jī)2）FABES說服法4. 達(dá)成協(xié)

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第一課 銷售的核心習(xí)慣及銷售工具包1. 銷售出門五件事—銷售包里必須要帶的東西2. 信息采集的習(xí)慣—信息采集的重要性及如何選擇1) 信息采集的內(nèi)容2) 信息采集的要求3. 及時溝通的習(xí)慣—內(nèi)外部客戶溝通的重點(diǎn)1) 溝通的對象2) 溝通的必備要求4. 定期回報的習(xí)慣—內(nèi)外部客戶隨時同步信息的重點(diǎn)1) 回報的對象2) 回報的必備要求5. 客戶管理的習(xí)慣—客戶管理的具體思路1) 客戶基本信息管理2) 組織信息管理3) 項目決策信息管理6. 項目復(fù)盤的習(xí)慣—對項目盤點(diǎn)的重要節(jié)點(diǎn)梳理1) 階段性復(fù)盤2) 失敗項目復(fù)盤3) 成功項目復(fù)盤第二課 客戶關(guān)系突破第一講：良好客戶關(guān)系的意義1. 關(guān)系的作用2. 突

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課程背景： 信息社會的到來，云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)不斷改變著人們的工作和生活，各行業(yè)需要不斷地將新技術(shù)應(yīng)用到實際的產(chǎn)品、方案當(dāng)中，新產(chǎn)品與方案的價值傳遞得到了前所未有的重視，客戶在選擇產(chǎn)品或方案供應(yīng)商的時候，也更傾向與專業(yè)的賣家合作，傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售受到了很大的挑戰(zhàn)。每個銷售的場景，都要盡可能地傳遞產(chǎn)品價值，梳理專業(yè)形象，需要銷售在每個銷售細(xì)節(jié)都要全情投入，精雕細(xì)琢每一個動作，爭取項目的最終勝利。 本課程面向大客戶銷售需要具備的基礎(chǔ)技能進(jìn)行全方位的講授和訓(xùn)練，比較業(yè)界傳統(tǒng)的銷售訓(xùn)練，本課程從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標(biāo)準(zhǔn)化的方法。同時，

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