場景化營銷能力提升訓(xùn)練課綱

課程背景：

信息社會(huì)的到來，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)不斷改變著人們的工作和生活，各行業(yè)需要不斷地將新技術(shù)應(yīng)用到實(shí)際的產(chǎn)品、方案當(dāng)中，新產(chǎn)品與方案的價(jià)值傳遞得到了前所未有的重視，客戶在選擇產(chǎn)品或方案供應(yīng)商的時(shí)候，也更傾向與專業(yè)的賣家合作，傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售受到了很大的挑戰(zhàn)。每個(gè)銷售的場景，都要盡可能地傳遞產(chǎn)品價(jià)值，梳理專業(yè)形象，需要銷售在每個(gè)銷售細(xì)節(jié)都要全情投入，精雕細(xì)琢每一個(gè)動(dòng)作，爭取項(xiàng)目的最終勝利。

本課程面向大客戶銷售需要具備的基礎(chǔ)技能進(jìn)行全方位的講授和訓(xùn)練，比較業(yè)界傳統(tǒng)的銷售訓(xùn)練，本課程從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標(biāo)準(zhǔn)化的方法。同時(shí)，本課程從客戶開展一個(gè)項(xiàng)目的角度全方位解讀項(xiàng)目每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)銷售需要做什么，客戶期望獲取什么都有明確的講解和方法指導(dǎo)。本課程幫助銷售全流程場景化地系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售套路及技巧，快速開拓新興市場，快速具備新產(chǎn)品技術(shù)的價(jià)值傳遞能力，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)新型產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的快速推廣。

課程收益：

● 從大客戶銷售基本規(guī)律入手，掌握客戶在項(xiàng)目不同階段的心態(tài)和需求特點(diǎn)

● 基于心理學(xué)，從人性規(guī)律入手，把握高層客戶的心理狀態(tài)

● 從高層客戶的業(yè)務(wù)場景入手，學(xué)習(xí)與高層客戶相處的技巧

● 課程從客戶經(jīng)營的角度入手，幫助銷售人員掌握長期經(jīng)營高層客戶關(guān)系的能力

● 幫助銷售人員掌握故事化的價(jià)值傳遞能力

● 幫助銷售全流程把握項(xiàng)目，提升項(xiàng)目運(yùn)作成功率

● 掌握客戶談判的心理及常用技巧

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：高級(jí)銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理，售前技術(shù)支持、銷售總監(jiān)

課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評；

課前要求：請企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例；小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在40-80人以內(nèi)。

第一課 基于場景的標(biāo)準(zhǔn)化銷售動(dòng)作

一、標(biāo)準(zhǔn)化銷售的五個(gè)常規(guī)動(dòng)作

1. 電話預(yù)約七步法

2. 開場白

1）個(gè)人介紹技巧及話術(shù)

2）公司介紹技巧及話術(shù)

3）案例介紹技巧及話術(shù)

4）避免尷尬聊天的技巧及話術(shù)

3. 詢問-激發(fā)客戶需求的問題循環(huán)

1）背景問題——與客戶產(chǎn)生共鳴的提問

2）難點(diǎn)問題——激發(fā)客戶說出他的隱性需求

3）暗示問題——幫助客戶認(rèn)清結(jié)果，激發(fā)思考

4）需求效益問題——提高提議的價(jià)值和意義

工具：《SPIN話術(shù)集》

4. 客戶需求分析

1）客戶需求常見詞分析

2）獲取清晰的需求

3）需求完整性排序

4）多方共識(shí)需求

5. 說服

1）發(fā)現(xiàn)說服的時(shí)機(jī)

2）FABES說服法

6. 達(dá)成協(xié)議- 成功的銷售人員獲得承諾的四個(gè)行動(dòng)

1）調(diào)查和證實(shí)能力

2）關(guān)鍵點(diǎn)的檢查

3）總結(jié)利益

4）提議承諾

演練：上述五個(gè)場景的模擬演練

二、需要克服三個(gè)難度動(dòng)作

1. 克服不關(guān)心

2. 克服懷疑和誤解

3. 克服缺點(diǎn)

演練：上述三個(gè)場景的模擬演練

第二課 項(xiàng)目運(yùn)作與管理

第一講：項(xiàng)目失控及項(xiàng)目管理流程

一、項(xiàng)目失控的表現(xiàn)

1. 什么是項(xiàng)目控制

2. 如何做到項(xiàng)目控制

3. 如何知道項(xiàng)目失控

1）修改預(yù)算

2）計(jì)劃有變

3）臨場換人

……

案例分析：客戶消失的兩周（某部委大項(xiàng)目片段分析）

案例分析：鷸蚌相爭漁翁得利（某部委大項(xiàng)目片段分析）

二 大客戶經(jīng)理全面工作梳理

1. 了解客戶的想法

2. 了解本公司和合作伙伴的能力

3. 為客戶開發(fā)解決放哪

4. 闡明業(yè)務(wù)價(jià)值

5. 拜訪正確的人

6. 借助合作伙伴和資源

7. 管理客戶關(guān)系

練習(xí)：列舉大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容并歸類

第二講：高接觸銷售——項(xiàng)目關(guān)鍵人銷售方法

一、高接觸銷售的定義

1. 什么是高接觸銷售

2. 高接觸銷售的應(yīng)用范圍

3. 高接觸銷售的邏輯

二、高接觸銷售與一般銷售的區(qū)別

1. 高接觸銷售與一般銷售的銷售行為對比

2. 不同層次銷售的關(guān)注點(diǎn)

3. 不同層次銷售的效率

4. 高接觸銷售的使命

案例：兩臺(tái)核心設(shè)備帶來的啟示（某部委大項(xiàng)目分析）

三、高接觸銷售應(yīng)該如何開展

1. 高接觸銷售的五大銷售路徑

1）確定現(xiàn)狀，看清形勢

2）仔細(xì)分析，提煉優(yōu)勢

3）運(yùn)籌帷幄，制定戰(zhàn)略

4）全盤考慮，制定計(jì)劃

5）保障執(zhí)行，贏在行動(dòng)

2. 銷售路徑中的兩個(gè)關(guān)鍵詞

1）CE——燃眉之急

2）UBV——獨(dú)特商業(yè)價(jià)值

3. 類比思考

案例分析：劉備為什么沒有得天下

四、高接觸銷售的五大模式

1. 確定形式

2. 分析優(yōu)勢

3. 制定戰(zhàn)略

4. 制定計(jì)劃

5. 完美執(zhí)行

第三講：“天龍八部”——項(xiàng)目運(yùn)作與管理的三個(gè)關(guān)鍵板塊

關(guān)鍵板塊一：信息同步匯總

第一部：明確項(xiàng)目階段與分析目的

第二部：按組織結(jié)構(gòu)匯總項(xiàng)目信息

案例分析及練習(xí)：項(xiàng)目信息匯總

關(guān)鍵板塊二：機(jī)會(huì)分析

第三部：挖掘CE——判斷項(xiàng)目真?zhèn)?/span>

案例分析：國家關(guān)于計(jì)算機(jī)設(shè)備核心元器件國產(chǎn)化項(xiàng)目

第四部：分析UBV——尋找客戶認(rèn)同的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值

練習(xí)：尋找并總結(jié)UBV

第五部：組織分析——分析客戶在項(xiàng)目中的角色與影響力

案例分析及練習(xí)：畫組織結(jié)構(gòu)圖

第六部：價(jià)值、競爭、合作分析——全方位項(xiàng)目分析

案例分析及練習(xí)：制作競對分析表

關(guān)鍵板塊三：戰(zhàn)略與計(jì)劃

第七部：銷售戰(zhàn)略制定——五種銷售策略的選擇

案例分析：某部委全國縱向網(wǎng)銷售戰(zhàn)略制定分析

第八部：行動(dòng)計(jì)劃制定——依托于銷售策略的行動(dòng)計(jì)劃

練習(xí)：結(jié)合自身項(xiàng)目制定行動(dòng)計(jì)劃

第三課 基于客戶視角的銷售項(xiàng)目流程管理

一、銷售視角的七大項(xiàng)目流程

1. 建立客戶關(guān)系

2. 定位客戶問題

3. 共建客戶愿景

4. 開發(fā)專屬方案

5. 證實(shí)價(jià)值實(shí)力

6. 制定贏單策略

7. 交付中標(biāo)項(xiàng)目

案例分析：新華08大項(xiàng)目分析

二、客戶視角的七大項(xiàng)目流程

1. 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)

2. 分析問題

3. 啟動(dòng)項(xiàng)目

4. 設(shè)計(jì)方案

5. 評估供應(yīng)商

6. 確定供應(yīng)商

7. 實(shí)施評估

案例分析：985院校大數(shù)據(jù)項(xiàng)目分析

三、大項(xiàng)目推進(jìn)的六個(gè)階段工作重點(diǎn)解析

1. 項(xiàng)目立項(xiàng)階段

2. 項(xiàng)目啟動(dòng)階段

3. 項(xiàng)目方案評估階段銷

4. 項(xiàng)目招標(biāo)階段

5. 項(xiàng)目簽訂合同階段

6. 項(xiàng)目付款驗(yàn)收階段

工具：精英銷售手冊使用說明

第七式：銷售漏斗及1+2預(yù)測——承諾預(yù)測時(shí)間的標(biāo)準(zhǔn)方法

一、銷售漏斗的定義及標(biāo)準(zhǔn)

1. 什么是銷售漏斗

2. 客戶拓展

3. 客戶線索

4. 進(jìn)入銷售漏斗同時(shí)滿足的四個(gè)條件

5. 銷售漏斗包含的四種情況

二、銷售漏斗1+2預(yù)測原則

1. 月承諾原則

2. 周承諾原則

三、銷售漏斗1+2預(yù)測標(biāo)準(zhǔn)

1. 預(yù)測盤點(diǎn)時(shí)間點(diǎn)的確定

2. 連續(xù)三個(gè)月的承諾預(yù)測時(shí)間

四、1+2預(yù)測達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)及管理措施

1. 第一月和第二月承諾和預(yù)測達(dá)成評估標(biāo)準(zhǔn)

2. 第三月承諾的預(yù)測達(dá)成評估標(biāo)準(zhǔn)

討論及練習(xí)：分析銷售的銷售漏斗

第四課 場景化雙贏談判技巧訓(xùn)練

第一講 談判的本質(zhì)

1、什么是談判

2、商務(wù)談判的目標(biāo)

3、談判的流程步驟

4、談判三要素

5、談判的五個(gè)誤區(qū)

工具：談判準(zhǔn)備一紙禪

第二講 商務(wù)談判技巧

1、商務(wù)談判根本原則

2、商務(wù)談判的四種情況

1) 朋友-朋友

2) 朋友-敵人

3) 敵人-朋友

4) 敵人-敵人

3、價(jià)格談判的陷阱與應(yīng)對

案例場景：多年服務(wù)商提價(jià)的談判

4、如何避免倉促成交

案例場景：一輛汽車的買賣

5、抱怨不等于談判

案例場景：客戶招待對餐廳的談判

6、如何讓賣方降價(jià)

案例場景：政府采購打印機(jī)談判

7、合同談判的重點(diǎn)

案例場景：一份合同談判的分析

8、善意讓步的神話

案例場景：大項(xiàng)目的誘惑

9、善用第一次報(bào)價(jià)

案例場景：政府采購高端電腦的談判

10、對談判者最有用的兩個(gè)字

案例場景：中間價(jià)格讓步

11、如何應(yīng)對難纏的對手

案例場景：面對一上來的高價(jià)指責(zé)

12、如何不再讓步

案例場景：培訓(xùn)服務(wù)成功的堅(jiān)持

13、虛擬領(lǐng)導(dǎo)

案例場景：談判焦灼時(shí)的“神明”

工具：各類談判方法話術(shù)

第三講：談判策略路線的設(shè)計(jì)

1. 談判破冰階段的策略設(shè)計(jì)

案例：兩句話開場的億元并購破冰

2. 談判開始階段的策略設(shè)計(jì)

1） 客戶真實(shí)需求的探尋

2） 引導(dǎo)客戶需求與己方有利的方法

3） 客戶需求三要素

4） 談判初始階段的策略設(shè)計(jì)

3. 談判中期階段的策略設(shè)計(jì)

1） 談判籌碼的組合方法

2） 創(chuàng)新談判籌碼的設(shè)計(jì)及使用

3） 談判中期階段的策略設(shè)計(jì)

4. 談判后期階段的策略設(shè)計(jì)

1） 如何防止談判反悔

2） 談判后期的重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)

第五課 老客戶的二次開發(fā)

1、 老客戶分類及心理特點(diǎn)

1） 老客戶維護(hù)的定義

2） 老客戶的分類

-傳教士

-重點(diǎn)保護(hù)對象

-目標(biāo)客戶種子

2、老客戶維系的四大策略

1）感情維系

2）成交后及時(shí)維護(hù)

3）重要日子的維護(hù)

4）建立社群

3、老客戶裂變營銷如何做

1）客戶轉(zhuǎn)介紹能力分級(jí)體系

2）轉(zhuǎn)介紹的激勵(lì)制度

3）客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)的二次開發(fā)

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