大客戶場景化銷售能力提升訓練

第一課 銷售的核心習慣及銷售工具包

1. 銷售出門五件事—銷售包里必須要帶的東西

2. 信息采集的習慣—信息采集的重要性及如何選擇

1) 信息采集的內容

2) 信息采集的要求

3. 及時溝通的習慣—內外部客戶溝通的重點

1) 溝通的對象

2) 溝通的必備要求

4. 定期回報的習慣—內外部客戶隨時同步信息的重點

1) 回報的對象

2) 回報的必備要求

5. 客戶管理的習慣—客戶管理的具體思路

1) 客戶基本信息管理

2) 組織信息管理

3) 項目決策信息管理

6. 項目復盤的習慣—對項目盤點的重要節(jié)點梳理

1) 階段性復盤

2) 失敗項目復盤

3) 成功項目復盤

第二課 客戶關系突破

第一講：良好客戶關系的意義

1. 關系的作用

2. 突破客戶關系的三要素

3. 馬斯洛需求理論及影響力

4. 輔佐影響力的先發(fā)影響力

第二講：如何突破客戶關系

基礎一：主導客戶注意力

1. 單向誘導——引導客戶對焦點的興趣

2. 伏筆問題——調動客戶的潛意識

3. 促其主動——調動客戶的主動意識

4. 制造焦點——制造客戶關注的焦點

基礎二：打開客戶注意力

1. 原始需求——利用原始需求打開注意力

2. 危險——利用危險意識打開注意力

3. 定向——利用環(huán)境打開注意力

基礎三：綁定客戶注意力

1. 與己相關——制造與關鍵人相關的話題

2. 未完待續(xù)——制造共同后續(xù)話題

3. 迷之力量——提升客戶關注度

三、突破客戶關系的六個原則

1. 互惠——建立共贏

案例：賣餅干的小男孩

案例：通訊錄的故事

2. 承諾和一致——誠信為上

案例：培訓心得的收集

技巧：如何拿客戶承諾

3. 社會認同——減少不確定性

案例：XX市云計算項目的申報

4. 喜好——建立友誼

案例：楊玉環(huán)與趙飛燕

5. 權威——進行暗示

案例：某985高校智慧教學環(huán)境設計

6. 短缺——供給限制，提高需求

案例：寶通禪寺鐘聲；沁州黃小米

第三講：客戶關系突破的手段

一、建立客戶檔案

1. 明確客戶檔案的重要性

2. 確定客戶檔案的內容

3. 制作客戶檔案

4. 更新客戶檔案

練習：完善客戶檔案信息

二、六種關系突破場景

1. 禮尚往來

案例分析：9種經典方法的實施

2. 宴請

案例分析：商務宴請常見問題

3. 娛樂活動

4. 旅游考察

練習：用戶旅游考察的超細節(jié)行程安排

5. 聊天

互動：不同類型人聊天的注意事項

6. 其他必殺技

1）感動客戶

2）融入生活

3）建立圈子

案例分析：某政府部門大項目關系突破

三、客戶性格特點的判斷

1、客戶五種性格的判斷

2、項目支持關系的判斷

第三課 信息時代下的場景化營銷

第一講 什么是場景化

1. 時代、場景與社交貨幣

2. 用場景搶占用戶時間

3. 用場景制造社交貨幣

第二講 場景洞察方法論

1. 場景洞察方法總論

2. 微觀洞察

3. 中觀洞察

4. 宏觀洞察

第三講 場景價格方法論

1. 定價的學問

2. 場景價格方法總論

3. 如何放大產品的價值

第四講 場景制造方法論

1. 場景制造的流程心法

2. 場景嫁接

3. 場景參與

4. 場景復制

5. 場景疊加

第四課 基于場景的標準化銷售動作

一、標準化銷售的五個常規(guī)動作

1. 電話預約七步法

2. 開場白

1）個人介紹技巧及話術

2）公司介紹技巧及話術

3）案例介紹技巧及話術

4）避免尷尬聊天的技巧及話術

3. 詢問-激發(fā)客戶需求的問題循環(huán)

1）背景問題——與客戶產生共鳴的提問

2）難點問題——激發(fā)客戶說出他的隱性需求

3）暗示問題——幫助客戶認清結果，激發(fā)思考

4）需求效益問題——提高提議的價值和意義

工具：《SPIN話術集》

4. 客戶需求分析

1）客戶需求常見詞分析

2）獲取清晰的需求

3）需求完整性排序

4）多方共識需求

5. 說服

1）發(fā)現(xiàn)說服的時機

2）FABES說服法

6. 達成協(xié)議- 成功的銷售人員獲得承諾的四個行動

1）調查和證實能力

2）關鍵點的檢查

3）總結利益

4）提議承諾

演練：上述五個場景的模擬演練

二、需要克服三個難度動作

1. 克服不關心

2. 克服懷疑和誤解

3. 克服缺點

演練：上述三個場景的模擬演練

第五課 基于客戶視角的銷售項目流程管理

一、銷售視角的七大項目流程

1. 建立客戶關系

2. 定位客戶問題

3. 共建客戶愿景

4. 開發(fā)專屬方案

5. 證實價值實力

6. 制定贏單策略

7. 交付中標項目

二、客戶視角的七大項目流程

1. 業(yè)務驅動

2. 分析問題

3. 啟動項目

4. 設計方案

5. 評估供應商

6. 確定供應商

7. 實施評估

三、大項目推進的六個階段工作重點解析

1. 項目立項階段

2. 項目啟動階段

3. 項目方案評估階段銷

4. 項目招標階段

5. 項目簽訂合同階段

6. 項目付款驗收階段

工具：《精英銷售手冊使用說明》

第六課 區(qū)域市場開拓

導入：新市場開拓的重要性

案例分析：華為公司進入某國家部委信息化項目分析

第一式：建設資源平臺——尋找、開發(fā)、利用資源平臺

一、什么是資源平臺

二、建設資源平臺的目的

三、建設資源平臺的四個步驟

1. 盤點資源平臺

2. 確定資源平臺目標

3. 制定攻關計劃

4. 定期維護及Review

四、建設資源平臺的三大注意事項

1. 早做不晚做

2. 多用善用

3. 全員參與

案例分析：一個意料之外的中標

第二式：制定市場活動——大、中、小型市場活動的重點

一、市場活動的目的

二、市場活動的七大類型及目標設定

1. 新品推薦會——新產品推廣

2. 樣板現(xiàn)場會——樣板推廣

3. 解決方案研討會——解決方案巡展

4. 樣板參觀/體驗中心參觀/總部參觀——大項目推動

5. 技術沙龍——日常技術交流

6. 行業(yè)研討會——縱向業(yè)務滲透

7. 行業(yè)協(xié)會——新市場拓展

三、啟動市場活動的四個步驟

1. 盤點行業(yè)和市場

2. 制訂季度市場活動計劃

3. 督促計劃實施

4. 回訪、評估活動質量

四、市場活動的八大原則

1. 把握“投入產出比”

2. 市場活動不可替代

3. 注重客戶體驗

4. 早做比晚做好

5. 做好客戶邀請工作，善用內部資源

6. 利用資源平臺

7. 細節(jié)決定成敗

8. 注重互動，讓客戶多參與

五、市場活動的回訪方法

1. 回訪客戶盤點

2. 目標客戶確認

3. 制定回訪計劃

4. 總結市場活動成效

工具練習：市場活動分工表

第三式：市場摸底——尋找生意機會

一、市場摸底的目的

二、市場摸底的三種對象

1. 行業(yè)用戶

2. 協(xié)會用戶

3. 合作渠道

三、市場摸底的三大做法

1. 列名客戶摸底

2. 跟蹤客戶管理系統(tǒng)

3. 定期Review

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