有效溝通及客戶關(guān)系維護(hù)
有效溝通及客戶關(guān)系維護(hù)詳細(xì)內(nèi)容
有效溝通及客戶關(guān)系維護(hù)
課程收益：
● 從大客戶銷售基本規(guī)律入手，掌握客戶在項(xiàng)目不同階段的心態(tài)和需求特點(diǎn)
● 基于心理學(xué)，從人性規(guī)律入手，把握高層客戶的心理狀態(tài)
● 從高層客戶的業(yè)務(wù)場景入手，學(xué)習(xí)與高層客戶相處的技巧
● 課程從客戶經(jīng)營的角度入手，幫助銷售人員掌握長期經(jīng)營高層客戶關(guān)系的能力
● 幫助銷售人員掌握故事化的價值傳遞能力
● 了解哪些因素影響了溝通
● 掌握改善溝通的七大訣竅
● 掌握提升溝通效果的技巧
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：高級銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理，售前技術(shù)支持、銷售總監(jiān)
課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評；
課前要求：請企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例；小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在40-80人以內(nèi)。
課程大綱
第一講：常規(guī)與危機(jī)環(huán)境下的客戶心態(tài)
1. 什么是危機(jī)環(huán)境
2. 人在危機(jī)環(huán)境下的心態(tài)
3. 人的日常認(rèn)知心態(tài)
4. 日常心態(tài)到危機(jī)環(huán)境心態(tài)的變化
5. 危機(jī)環(huán)境下人的認(rèn)知關(guān)鍵詞
取材：來自于疫區(qū)及地震災(zāi)區(qū)的真實(shí)訪談
第二講：問中求生——不同環(huán)境下的需求探尋
1. 客戶需求常見詞分析
2. 獲取清晰的需求
3. 需求完整性排序
4. 多方共識需求
5. 危機(jī)環(huán)境下的需求引導(dǎo)
第三講：基于場景的價值引導(dǎo)
一、場景化思維——融入客戶工作場景的價值傳遞方法
案例：江小白文案
1. 場景切割方法
練習(xí)：基于產(chǎn)品全流程場景切割訓(xùn)練
2. 場景引爆的關(guān)鍵
練習(xí)：價值切割
3.抓住注意力的三個環(huán)節(jié)
案例：宋徽宗的評價
案例：藏傳佛教的布施理念
案例：小罐茶的得與失
二、誤判性思維——快速建立專家形象
1. 常見影響客戶判斷的25種傾向
2. 應(yīng)對影響客戶判斷的引導(dǎo)方法
練習(xí)：引導(dǎo)客戶判斷的方法
第三講：基于客戶思維的營銷材料制作方法
一、客戶化營銷材料的構(gòu)思及制作
1. 營銷材料的定義
1）廣義：所有售前材料
2）狹義：直接面向客戶溝通的材料
2. 營銷材料組成重點(diǎn)
1）公司介紹、年報等
2）解決方案及產(chǎn)品介紹文章、主打膠片、彩頁、成功故事等
3）各類活動的展示內(nèi)容、致客戶信、發(fā)言稿、采訪稿等
4）廣告、軟文、白皮書
5）新聞、發(fā)布信
6）其他客戶交流材料
二、如何規(guī)劃客戶化營銷材料
1. 愿景與使命
2. 戰(zhàn)略解決方案
3. 解決方案
4. 產(chǎn)品組合
5. 產(chǎn)品
三、撰寫營銷材料的3個常見問題
1. 自我為中心
2. 觀點(diǎn)不突出
3. 技術(shù)化傾向
四、營銷材料撰寫的方法
1. PASS分析方法
2. 10字三分段落分層法
3. 精粹價值提煉法
4. 競爭價值傳遞火箭圖
第四講：基于客戶思維的價值呈現(xiàn)方法
一、五大場景價值傳遞方法
1. 市場活動演講
2. 客戶現(xiàn)場演講
3. 展示中心演講
4. 測試環(huán)境演講
5. 非正式場合的價值傳遞
1) 即時通訊工具價值傳遞
2) 電話價值傳遞
3) 辦公室單獨(dú)價值傳遞
4) 非辦公場景價值傳遞
二、三種產(chǎn)品演示環(huán)境價值傳遞方法
1. 主動搭建演示環(huán)境
2. 被動搭建演示環(huán)境
3. 投標(biāo)演示環(huán)境
第五講 有效溝通
一、提升溝通的七大訣竅
1.第一招 事前準(zhǔn)備
2.第二招 了解需求
3.第三招 積極聆聽與回應(yīng)
4.第四招 確認(rèn)理解
5.第五招表達(dá)觀點(diǎn)
6.第六招處理障礙
7.第七招 達(dá)成協(xié)議
二、溝通技巧訓(xùn)練
1.懂得傾聽，做對表情回應(yīng)
2.熟練運(yùn)用“萬用課題”
3.聽出對方暗示關(guān)鍵語
4.坦誠示弱，無壓力聊天
5.迅速融入人群的“混熟密技”
6再陌生都能開心聊的秘訣
7.投其所好，話題不斷
8.贊美十二招
三、溝通禁忌及常見問題
1.溝通中的禁忌
2.常見的溝通問題
第六講 客戶關(guān)系突破與維護(hù)
一、突破客戶關(guān)系的六個原則
1. 互惠——建立共贏
案例：賣餅干的小男孩
案例：通訊錄的故事
2. 承諾和一致——誠信為上
案例：培訓(xùn)心得的收集
技巧：如何拿客戶承諾
3. 社會認(rèn)同——減少不確定性
案例：北京市云計(jì)算項(xiàng)目的申報
4. 喜好——建立友誼
案例：楊玉環(huán)與趙飛燕
5. 權(quán)威——進(jìn)行暗示
案例：某985高校智慧教學(xué)環(huán)境設(shè)計(jì)
6. 短缺——供給限制，提高需求
案例：寶通禪寺鐘聲；沁州黃小米
二、建立客戶檔案
1. 明確客戶檔案的重要性
2. 確定客戶檔案的內(nèi)容
3. 制作客戶檔案
4. 更新客戶檔案
練習(xí)：完善客戶檔案信息
三、六種關(guān)系突破場景
1. 禮尚往來
案例分析：9種經(jīng)典方法的實(shí)施
2. 宴請
案例分析：商務(wù)宴請常見問題
3. 娛樂活動
4. 旅游考察
練習(xí)：用戶旅游考察的超細(xì)節(jié)行程安排
5. 聊天
互動：不同類型人聊天的注意事項(xiàng)
6. 其他必殺技
1）感動客戶
2）融入生活
3）建立圈子
案例分析：某政府部門大項(xiàng)目關(guān)系突破
劉亮老師的其它課程
行業(yè)洞察力提升訓(xùn)練 12.28
信息社會的到來，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、區(qū)塊鏈等新技術(shù)不斷改變著人們的工作和生活，各行業(yè)需要不斷地將新技術(shù)應(yīng)用到實(shí)際的產(chǎn)品、方案當(dāng)中，新產(chǎn)品與方案的價值傳遞得到了前所未有的重視，客戶在選擇產(chǎn)品或方案供應(yīng)商的時候，也更傾向與專業(yè)的賣家合作。而每個行業(yè)的銷售的場景，都要盡可能地梳理清晰，場景決定需求，需求決定容量，容量決定投入，投入決定利潤。市場分析需
講師：劉亮詳情
寫在課綱開始前準(zhǔn)備這個課程的時候，開始覺得比較輕松，可以把自己20余年的技術(shù)型銷售的經(jīng)驗(yàn)分享給更多的人，但在完成課綱撰寫時，發(fā)現(xiàn)太多的細(xì)節(jié)要表達(dá)出來，才能做好一件售前的事情，怕課綱簡單了，大家覺得沒有價值，但復(fù)雜了又覺得重點(diǎn)不突出，幾經(jīng)斟酌，還是決定相對細(xì)致的課綱，通過課綱，大家也能夠有很多工作上的啟發(fā)。課程背景：全新商業(yè)時代強(qiáng)調(diào)以人的感受和體驗(yàn)為商業(yè)活動的
講師：劉亮詳情
?課程背景：云大物智移，信息社會悄然來臨，所有的行業(yè)均主動或者被動地要求去擁抱新的技術(shù)，將新技術(shù)應(yīng)用到老的場景當(dāng)中，一個公司的技術(shù)能力如何在用戶端得到認(rèn)可，除了產(chǎn)品本身，還需要有資歷、有經(jīng)驗(yàn)、有實(shí)力的技術(shù)專家進(jìn)行高效地價值傳遞，從而縮短項(xiàng)目的銷售周期，提升項(xiàng)目的成功率甚至是創(chuàng)造高利潤。本課程幫助售前工程師快速提升自身在客戶端的專家形象，了解和掌握售前咨詢作業(yè)
講師：劉亮詳情
雛鷹展翅-售前從入門到精通技能訓(xùn)練 12.28
課程背景：云大物智移，信息社會悄然來臨，所有的行業(yè)均主動或者被動地要求去擁抱新的技術(shù)，將新技術(shù)應(yīng)用到老的場景當(dāng)中，你的客戶在成長，售前工程師作為產(chǎn)品技術(shù)價值的主要傳遞者，不僅要知其然，而且知起所以然。即要知道產(chǎn)品的“然”，更要知道“然”從何來，優(yōu)勢從何而來，設(shè)計(jì)上基于什么理念，架構(gòu)上基于什么理念，技術(shù)上如何實(shí)現(xiàn)，就是售前要能說服客戶，證明銷售“所然”的可信性
講師：劉亮詳情
軟件產(chǎn)品定價策略 12.28
課程大綱第一講：軟件企業(yè)定價及產(chǎn)品特點(diǎn)1、企業(yè)定價的目標(biāo)與原則1)利潤最大化目標(biāo)2)市場擴(kuò)大目標(biāo)3)穩(wěn)定價格目標(biāo)4)競爭目標(biāo)5)信譽(yù)目標(biāo)2、企業(yè)定價的原則1)定價價值基礎(chǔ)原則2)遵守國家價格政策3)以市場供求規(guī)律為原則3、軟件產(chǎn)品的成本與定價特點(diǎn)1)高固定成本、低邊際成本2)軟件產(chǎn)品的外在規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)3)軟件產(chǎn)品的先驗(yàn)性4)軟件產(chǎn)品的價格向下剛性4、軟件產(chǎn)品
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銷售數(shù)據(jù)的管理與分析 12.28
第一講數(shù)據(jù)分析的基本原理及方法1、數(shù)據(jù)的定義及分類；2、數(shù)據(jù)表現(xiàn)形式3、數(shù)據(jù)傳遞的兩種方式4、數(shù)據(jù)分析的目的；5、數(shù)據(jù)分析的基本流程6數(shù)據(jù)分析方法及應(yīng)用第二講銷售數(shù)據(jù)分析模型一、主線指標(biāo)1、銷售數(shù)據(jù)主線分析2、銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)分解二、分析思路1、整體銷售分析2、區(qū)域分析3、產(chǎn)品線分析4、價格體系分析5、銷售數(shù)據(jù)總結(jié)及建議三、銷售數(shù)據(jù)整體分析1、銷售額/銷量2、區(qū)
講師：劉亮詳情
渠道建設(shè)與管理線上課程大綱 12.28
【課程背景】?“借力使力”目的是讓自己更具力量。企業(yè)選擇渠道而不是直銷的形式去占領(lǐng)市場，其目的就是通過犧牲一部分利潤來交換企業(yè)本身短缺的資源，包括但不限于資金、實(shí)力、人才、社會關(guān)系、場地、各類資源等。渠道式銷售已經(jīng)成為當(dāng)前最流行的一種快速而低成本的占領(lǐng)市場的方法和手段。如何讓我們讓出的利潤換取更多的資金、人才、社會關(guān)系、場地等各類資源，渠道經(jīng)銷商的選擇則是關(guān)
講師：劉亮詳情
構(gòu)建良好的線下客戶關(guān)系 12.28
【課程背景】以信息社會為背景的全新商業(yè)時代的到來已經(jīng)深刻的影響著整個中國和世界商業(yè)社會，線上營銷鋪天蓋地，既迷惑了客戶的雙眼，也讓企業(yè)更加難以有效地抓牢存量客戶，開拓新的市場。追本溯源，還需要回歸到根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶群牢牢把握客戶關(guān)系，線上線下雙管齊下，通過老客戶帶動新客戶的進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。本課程面向C端用戶的銷售、銷售主管、區(qū)域市場總監(jiān)，系統(tǒng)講授C端客戶
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