基于場(chǎng)景的價(jià)值輸出材料制作及演講技巧
基于場(chǎng)景的價(jià)值輸出材料制作及演講技巧詳細(xì)內(nèi)容
基于場(chǎng)景的價(jià)值輸出材料制作及演講技巧
課程背景：
云大物智移，信息社會(huì)悄然來臨，所有的行業(yè)均主動(dòng)或者被動(dòng)地要求去擁抱新的技術(shù)，將新技術(shù)應(yīng)用到老的場(chǎng)景當(dāng)中，你的客戶在成長(zhǎng)，解決方案作為產(chǎn)品技術(shù)價(jià)值的主要載體，不僅要讓內(nèi)部銷售及相關(guān)人員知其然，而且知起所以然，更重要的是要讓客戶清晰地理解產(chǎn)品方案的價(jià)值。即要知道產(chǎn)品的“然”，更要知道“然”從何來，優(yōu)勢(shì)從何而來，設(shè)計(jì)上基于什么理念，架構(gòu)上基于什么理念，技術(shù)上如何實(shí)現(xiàn)，通過資料能夠說服客戶，證明銷售“所然”的可信性，增強(qiáng)產(chǎn)品在用戶端的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力。
本課程系統(tǒng)地講授產(chǎn)品解決方案的全流程撰寫方法，與客戶溝通前應(yīng)該準(zhǔn)備的有效彈藥，提升售前聽說讀寫的價(jià)值傳遞能力，有效地進(jìn)行高效的價(jià)值傳遞，并與實(shí)際銷售場(chǎng)景與銷售流程相結(jié)合，妥善處理銷售與售前的關(guān)系，讓售前培養(yǎng)工作如身臨其境，快速提升售前整體價(jià)值傳遞能力。
課程目標(biāo)：
● 掌握不同行業(yè)用戶價(jià)值輸出的基本思路
● 掌握方案撰寫工作流程應(yīng)用技巧
● 了解基于客戶視角及銷售視角的項(xiàng)目流程
● 提高方案呈現(xiàn)的銷售能力，提升客戶對(duì)銷售呈現(xiàn)方案的信任感，確保銷售的順利進(jìn)行。
課程時(shí)間
2天。.6小時(shí)/天
課程對(duì)象
面向客戶的銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、售前工程師、產(chǎn)品培訓(xùn)師、方案講解人員等。
課程方式
小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)；
課程要求
請(qǐng)企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例；小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在40-80人以內(nèi)。
課程大綱
第一講：客戶化營(yíng)銷材料的構(gòu)思及制作
一、客戶化營(yíng)銷材料的定位
二、營(yíng)銷材料的定義及組成
1. 營(yíng)銷材料的定義
1）廣義：所有售前材料
2）狹義：直接面向客戶溝通的材料
2. 營(yíng)銷材料組成重點(diǎn)
1）公司介紹、年報(bào)等
2）解決方案及產(chǎn)品介紹文章、主打膠片、彩頁(yè)、成功故事等
3）各類活動(dòng)的展示內(nèi)容、致客戶信、發(fā)言稿、采訪稿等
4）廣告、軟文、白皮書
5）新聞、發(fā)布信
6）其他客戶交流材料
三、如何規(guī)劃客戶化營(yíng)銷材料
1. 愿景與使命
2. 戰(zhàn)略解決方案
3. 解決方案
4. 產(chǎn)品組合
5. 產(chǎn)品
四、撰寫營(yíng)銷材料的3個(gè)常見問題
1. 自我為中心
2. 觀點(diǎn)不突出
3. 技術(shù)化傾向
案例：一篇“用心”的產(chǎn)品介紹
五、營(yíng)銷材料撰寫的方法
1. PASS分析方法
2. 10字三分段落分層法
3. 精粹價(jià)值提煉法
工具：客戶化營(yíng)銷評(píng)價(jià)工具
練習(xí)：10字三分段落分層法
練習(xí)：精粹價(jià)值提煉法
第二講 解決方案撰寫的常見問題及開發(fā)過程
一、解決方案常見問題
l 方案與目標(biāo)客戶無(wú)關(guān)
l 方案遭到客戶質(zhì)疑
l 方案無(wú)法引起客戶興趣
l 方案快速被客戶遺忘
l 方案無(wú)效
二、做好解決方案的基礎(chǔ)
l 貼近客戶
l 深層次需求挖掘
l 價(jià)值聚焦
l 行業(yè)技術(shù)及自身技術(shù)的精通
l 邏輯清晰
三、解決方案的開發(fā)過程
l 商機(jī)→訪談→方案→商務(wù)→實(shí)施
l 解決方案的用途
l 解決方案的目標(biāo)
四、 客戶價(jià)值場(chǎng)景的構(gòu)建
什么是場(chǎng)景化
1. 時(shí)代、場(chǎng)景與社交貨幣
2. 用場(chǎng)景搶占用戶時(shí)間
3. 用場(chǎng)景制造社交貨幣
場(chǎng)景洞察方法論
1. 場(chǎng)景洞察方法總論
2. 微觀洞察
3. 中觀洞察
4. 宏觀洞察
場(chǎng)景制造方法論
1. 場(chǎng)景制造的流程心法
2. 場(chǎng)景嫁接
3. 場(chǎng)景參與
4. 場(chǎng)景復(fù)制
5. 場(chǎng)景疊加
五 場(chǎng)景化思維——融入客戶工作場(chǎng)景的價(jià)值傳遞方法
技術(shù)語(yǔ)言向商業(yè)語(yǔ)言的轉(zhuǎn)換方法
l 類比法
l 故事法
l 聯(lián)想法
l 舉例法
l 場(chǎng)景切割方法——三心二意法
案例：大數(shù)據(jù)全流程場(chǎng)景切割訓(xùn)練
第三講 解決方案匯報(bào)材料的基本框架
一、完善的解決方案架構(gòu)概覽
l 結(jié)構(gòu)的服務(wù)屬性（解決方案為誰(shuí)服務(wù)）
l 結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
1、 封面
2、 摘要
3、 索引
4、 目錄
5、 標(biāo)題
6、 方案背景
? 政策背景
? 行業(yè)背景
? 用戶背景
? 技術(shù)背景
? 其他背景
7、 需求分析與痛點(diǎn)問題
? 需求描述與分析
? 用戶場(chǎng)景→場(chǎng)景目標(biāo)→目標(biāo)差距→帶來影響
8、 方案目標(biāo)
? 提煉匯總場(chǎng)景目標(biāo)
9、 設(shè)計(jì)原則
? 規(guī)章制度原則
? 技術(shù)原則
10、 方案總設(shè)
? 方案概述
? 總體框架
11、 方案詳設(shè)（舉例可根據(jù)產(chǎn)品調(diào)整）
? 中臺(tái)專篇
（產(chǎn)品描述-技術(shù)實(shí)現(xiàn)-實(shí)現(xiàn)目標(biāo)-配套要求）
? 網(wǎng)絡(luò)安全專篇
? 應(yīng)用體系架構(gòu)
? …
12、 選型建議與成本建議
? 設(shè)備清單
? 清單市場(chǎng)報(bào)價(jià)
13、 價(jià)值總結(jié)
14、 風(fēng)險(xiǎn)分析
15、 組織效益分析
16、 社會(huì)效益分析
17、 成功案例
18、 公司介紹
第四講：走向臺(tái)前——技術(shù)方案演講及呈現(xiàn)
一、PPT制作注意事項(xiàng)
1. PPT制作的原則
2. PPT設(shè)計(jì)的四大理念
1）基于場(chǎng)景化
2）基于行業(yè)趨勢(shì)
3）基于客戶問題
4）基于活動(dòng)主題
二、匯報(bào)演講技巧及常見問題
1、上臺(tái)準(zhǔn)備
2、演講技巧及常見問題
3、主動(dòng)提問技被動(dòng)應(yīng)答技巧
4、演講與白板書寫配合技巧
三、四大技術(shù)方案演講
1. 市場(chǎng)活動(dòng)演講
2. 客戶現(xiàn)場(chǎng)演講
3. 展示中心演講
4. 測(cè)試環(huán)境演講
模擬演練：技術(shù)方案演講流程
四、三種產(chǎn)品演示環(huán)境如何應(yīng)對(duì)
1. 主動(dòng)搭建演示環(huán)境
2. 被動(dòng)搭建演示環(huán)境
3. 投標(biāo)演示環(huán)境
模擬演練：產(chǎn)品演示流程
劉亮老師的其它課程
行業(yè)洞察力提升訓(xùn)練 12.28
信息社會(huì)的到來，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、區(qū)塊鏈等新技術(shù)不斷改變著人們的工作和生活，各行業(yè)需要不斷地將新技術(shù)應(yīng)用到實(shí)際的產(chǎn)品、方案當(dāng)中，新產(chǎn)品與方案的價(jià)值傳遞得到了前所未有的重視，客戶在選擇產(chǎn)品或方案供應(yīng)商的時(shí)候，也更傾向與專業(yè)的賣家合作。而每個(gè)行業(yè)的銷售的場(chǎng)景，都要盡可能地梳理清晰，場(chǎng)景決定需求，需求決定容量，容量決定投入，投入決定利潤(rùn)。市場(chǎng)分析需
講師：劉亮詳情
寫在課綱開始前準(zhǔn)備這個(gè)課程的時(shí)候，開始覺得比較輕松，可以把自己20余年的技術(shù)型銷售的經(jīng)驗(yàn)分享給更多的人，但在完成課綱撰寫時(shí)，發(fā)現(xiàn)太多的細(xì)節(jié)要表達(dá)出來，才能做好一件售前的事情，怕課綱簡(jiǎn)單了，大家覺得沒有價(jià)值，但復(fù)雜了又覺得重點(diǎn)不突出，幾經(jīng)斟酌，還是決定相對(duì)細(xì)致的課綱，通過課綱，大家也能夠有很多工作上的啟發(fā)。課程背景：全新商業(yè)時(shí)代強(qiáng)調(diào)以人的感受和體驗(yàn)為商業(yè)活動(dòng)的
講師：劉亮詳情
?課程背景：云大物智移，信息社會(huì)悄然來臨，所有的行業(yè)均主動(dòng)或者被動(dòng)地要求去擁抱新的技術(shù)，將新技術(shù)應(yīng)用到老的場(chǎng)景當(dāng)中，一個(gè)公司的技術(shù)能力如何在用戶端得到認(rèn)可，除了產(chǎn)品本身，還需要有資歷、有經(jīng)驗(yàn)、有實(shí)力的技術(shù)專家進(jìn)行高效地價(jià)值傳遞，從而縮短項(xiàng)目的銷售周期，提升項(xiàng)目的成功率甚至是創(chuàng)造高利潤(rùn)。本課程幫助售前工程師快速提升自身在客戶端的專家形象，了解和掌握售前咨詢作業(yè)
講師：劉亮詳情
雛鷹展翅-售前從入門到精通技能訓(xùn)練 12.28
課程背景：云大物智移，信息社會(huì)悄然來臨，所有的行業(yè)均主動(dòng)或者被動(dòng)地要求去擁抱新的技術(shù)，將新技術(shù)應(yīng)用到老的場(chǎng)景當(dāng)中，你的客戶在成長(zhǎng)，售前工程師作為產(chǎn)品技術(shù)價(jià)值的主要傳遞者，不僅要知其然，而且知起所以然。即要知道產(chǎn)品的“然”，更要知道“然”從何來，優(yōu)勢(shì)從何而來，設(shè)計(jì)上基于什么理念，架構(gòu)上基于什么理念，技術(shù)上如何實(shí)現(xiàn)，就是售前要能說服客戶，證明銷售“所然”的可信性
講師：劉亮詳情
軟件產(chǎn)品定價(jià)策略 12.28
課程大綱第一講：軟件企業(yè)定價(jià)及產(chǎn)品特點(diǎn)1、企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)與原則1)利潤(rùn)最大化目標(biāo)2)市場(chǎng)擴(kuò)大目標(biāo)3)穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)4)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)5)信譽(yù)目標(biāo)2、企業(yè)定價(jià)的原則1)定價(jià)價(jià)值基礎(chǔ)原則2)遵守國(guó)家價(jià)格政策3)以市場(chǎng)供求規(guī)律為原則3、軟件產(chǎn)品的成本與定價(jià)特點(diǎn)1)高固定成本、低邊際成本2)軟件產(chǎn)品的外在規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)3)軟件產(chǎn)品的先驗(yàn)性4)軟件產(chǎn)品的價(jià)格向下剛性4、軟件產(chǎn)品
講師：劉亮詳情
銷售數(shù)據(jù)的管理與分析 12.28
第一講數(shù)據(jù)分析的基本原理及方法1、數(shù)據(jù)的定義及分類；2、數(shù)據(jù)表現(xiàn)形式3、數(shù)據(jù)傳遞的兩種方式4、數(shù)據(jù)分析的目的；5、數(shù)據(jù)分析的基本流程6數(shù)據(jù)分析方法及應(yīng)用第二講銷售數(shù)據(jù)分析模型一、主線指標(biāo)1、銷售數(shù)據(jù)主線分析2、銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)分解二、分析思路1、整體銷售分析2、區(qū)域分析3、產(chǎn)品線分析4、價(jià)格體系分析5、銷售數(shù)據(jù)總結(jié)及建議三、銷售數(shù)據(jù)整體分析1、銷售額/銷量2、區(qū)
講師：劉亮詳情
渠道建設(shè)與管理線上課程大綱 12.28
【課程背景】?“借力使力”目的是讓自己更具力量。企業(yè)選擇渠道而不是直銷的形式去占領(lǐng)市場(chǎng)，其目的就是通過犧牲一部分利潤(rùn)來交換企業(yè)本身短缺的資源，包括但不限于資金、實(shí)力、人才、社會(huì)關(guān)系、場(chǎng)地、各類資源等。渠道式銷售已經(jīng)成為當(dāng)前最流行的一種快速而低成本的占領(lǐng)市場(chǎng)的方法和手段。如何讓我們讓出的利潤(rùn)換取更多的資金、人才、社會(huì)關(guān)系、場(chǎng)地等各類資源，渠道經(jīng)銷商的選擇則是關(guān)
講師：劉亮詳情
構(gòu)建良好的線下客戶關(guān)系 12.28
【課程背景】以信息社會(huì)為背景的全新商業(yè)時(shí)代的到來已經(jīng)深刻的影響著整個(gè)中國(guó)和世界商業(yè)社會(huì)，線上營(yíng)銷鋪天蓋地，既迷惑了客戶的雙眼，也讓企業(yè)更加難以有效地抓牢存量客戶，開拓新的市場(chǎng)。追本溯源，還需要回歸到根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶群牢牢把握客戶關(guān)系，線上線下雙管齊下，通過老客戶帶動(dòng)新客戶的進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。本課程面向C端用戶的銷售、銷售主管、區(qū)域市場(chǎng)總監(jiān)，系統(tǒng)講授C端客戶
講師：劉亮詳情
【課程背景】?在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時(shí)代，營(yíng)銷模式正在發(fā)生劇烈的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式先進(jìn)性和多樣性不足，因此拓寬營(yíng)銷渠道、創(chuàng)新客戶體驗(yàn)、提高營(yíng)銷績(jī)效勢(shì)在必行。和其他營(yíng)銷平臺(tái)不同，電話營(yíng)銷以其成本低、效率高使其成為重要的營(yíng)銷渠道之一，并且利潤(rùn)效益呈現(xiàn)喜人現(xiàn)象。但是，有些客戶經(jīng)理對(duì)電話營(yíng)銷退避三舍，煩惱不已，究其原因何在？如何開展電話營(yíng)銷？如何通過電話營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)既
講師：劉亮詳情
課程背景：以信息社會(huì)為背景的全新商業(yè)時(shí)代的到來已經(jīng)深刻的影響著整個(gè)中國(guó)和世界商業(yè)社會(huì)。企業(yè)要發(fā)展，除了擁有有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和方案，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額是必由之路。每一天都有新的產(chǎn)品投放到新的市場(chǎng)，企業(yè)或者大張旗鼓，或者牛刀小試，不論怎樣都要有資源和成本的投入，代表企業(yè)去拓展新市場(chǎng)的銷售、售前、產(chǎn)品經(jīng)理更是肩負(fù)重任，面對(duì)一片陌生的市場(chǎng)環(huán)境，如何高效地開展工作成為能夠
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