數(shù)據(jù)變資產(chǎn)--精細(xì)化銷售數(shù)據(jù)分析與預(yù)測(cè)
數(shù)據(jù)變資產(chǎn)--精細(xì)化銷售數(shù)據(jù)分析與預(yù)測(cè)詳細(xì)內(nèi)容
數(shù)據(jù)變資產(chǎn)--精細(xì)化銷售數(shù)據(jù)分析與預(yù)測(cè)
【課程背景】
在信息社會(huì)大數(shù)據(jù)時(shí)代下，市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析與挖掘，用數(shù)字說話，學(xué)營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析的整體步驟掌握銷售報(bào)表的制作方法和技巧掌握營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析的思路套路，在大量市場(chǎng)數(shù)據(jù)中找到對(duì)自己有利點(diǎn)，挖掘開發(fā)客戶，掌握營(yíng)銷數(shù)據(jù)挖掘的模型及其應(yīng)用，為企業(yè)建立新的生產(chǎn)要素--數(shù)據(jù)資產(chǎn)，助力企業(yè)新質(zhì)生產(chǎn)力。
【課程收益】
l 了解大數(shù)據(jù)的本質(zhì)
l 掌握基于大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的基本理念及方法
l 能制訂能夠指導(dǎo)銷售動(dòng)作的報(bào)表及決策
l 掌握常見的銷售數(shù)據(jù)分析維度及方法
l 根據(jù)銷售數(shù)據(jù)制訂銷售策略
【課程時(shí)間】
線下2天 6小時(shí)/天
【課程對(duì)象】
銷售經(jīng)理 銷售主管 區(qū)域主管 銷售總監(jiān) 售前人員 產(chǎn)品經(jīng)理
【課程大綱】
第一講 大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)認(rèn)知
1. 一句話講清楚大數(shù)據(jù)
2. 大數(shù)據(jù)的基本特征
3. 大數(shù)據(jù)與小數(shù)據(jù)
第二講 營(yíng)銷數(shù)據(jù)的采集與清洗
1. 營(yíng)銷數(shù)據(jù)采集的來源
1）業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)
2）市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)
3）第三方數(shù)據(jù)
2. 營(yíng)銷數(shù)據(jù)采集的時(shí)效性
1）數(shù)據(jù)采集的及時(shí)性
2）數(shù)據(jù)采集的階段性
3. 營(yíng)銷數(shù)據(jù)清洗常見問題
1) 空數(shù)據(jù)的規(guī)避
2) 亂數(shù)據(jù)的規(guī)避
3) 錯(cuò)數(shù)據(jù)的規(guī)避
4) 確權(quán)數(shù)據(jù)的使用
第三講 營(yíng)銷數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的建立
1. 企業(yè)營(yíng)銷數(shù)據(jù)的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)
2. 企業(yè)營(yíng)銷數(shù)據(jù)對(duì)信息化的要求
3. 營(yíng)銷數(shù)據(jù)形成數(shù)據(jù)資產(chǎn)的意識(shí)與標(biāo)準(zhǔn)
4. 如何將數(shù)據(jù)與企業(yè)營(yíng)銷相融合
1) 數(shù)據(jù)采集和準(zhǔn)備
2) 利用優(yōu)秀的數(shù)據(jù)挖掘平臺(tái)
3) 營(yíng)銷運(yùn)作和大數(shù)據(jù)的深度結(jié)合
4) 大數(shù)據(jù)營(yíng)銷下對(duì)銷售人人員的技能要求
第四講 營(yíng)銷數(shù)據(jù)（結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)）的常見分析模型與實(shí)踐
1. 人-貨-場(chǎng)的數(shù)據(jù)指標(biāo)庫
2. 快速建立實(shí)用的數(shù)據(jù)表
3. 簡(jiǎn)單實(shí)用的三大分析方法
1) 對(duì)比分析
2) 細(xì)分分析
3) 轉(zhuǎn)化分析
4. 銷售收據(jù)分析模型
1) 銷售數(shù)據(jù)主線分析
i. 整體銷售分析
ii. 區(qū)域分析
iii. 產(chǎn)品線分析
iv. 價(jià)格體系分析
v. 銷售數(shù)據(jù)總結(jié)及建議
2) 銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)分解
i. 銷售額/銷量（按人/組）
ii. 區(qū)域布局
iii. 季節(jié)因素
iv. 其他影響因素
5. 銷售漏斗預(yù)測(cè)方法
1) 銷售漏斗的定義及標(biāo)準(zhǔn)
i. 什么是銷售漏斗
ii. 什么是客戶拓展
iii. 什么是客戶線索
iv. 進(jìn)入銷售漏斗需要滿足的4個(gè)條件
v. 銷售漏斗的4中狀態(tài)
2) 銷售漏斗1+2預(yù)測(cè)原則
i. 月承諾原則
ii. 周承諾原則
3) 銷售漏斗預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)
i. 預(yù)測(cè)盤點(diǎn)時(shí)間點(diǎn)的確定
ii. 連續(xù)三個(gè)月承諾預(yù)測(cè)時(shí)間
6. 大數(shù)據(jù)用戶生命周期管理
1) 客戶生命周期管理
2) 用數(shù)據(jù)管理用戶生命周期
7. 基于關(guān)鍵指標(biāo)的分析方法
1) 經(jīng)營(yíng)過程中的關(guān)鍵指標(biāo)
2) 案例思考：有效分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)
3) 基于績(jī)效考核指標(biāo)的傳統(tǒng)分析的缺陷
4) 結(jié)合KPI和管理理念分析營(yíng)銷狀況
8. 時(shí)間序列分析方法
1) 時(shí)間序列分析法的4個(gè)著力點(diǎn)
2) 時(shí)間序列分析法的具體方法
3) 趨勢(shì)如何分析
9. 商業(yè)預(yù)測(cè)技術(shù)
1) 商業(yè)預(yù)測(cè)的方法
2) 商業(yè)預(yù)測(cè)的基本流程
工具與實(shí)踐：利用結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)構(gòu)建指數(shù)型數(shù)據(jù)
第五講 基于銷售流程的行為數(shù)據(jù)（非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)）模型建設(shè)
1. 客戶采購(gòu)階段1：業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)、定位問題（10%）
2. 客戶采購(gòu)階段2：確立需求 啟動(dòng)項(xiàng)目（30%）
3. 客戶采購(gòu)階段3：評(píng)估方案 圈定供應(yīng)商（50%）
4. 客戶采購(gòu)階段4：制定規(guī)則 落實(shí)采購(gòu)（70%）
5. 客戶采購(gòu)階段5： 得到結(jié)果 簽訂合同（90%）
6. 客戶采購(gòu)階段6：付款收貨 實(shí)施評(píng)估（100%）
工具與實(shí)踐：銷售流程數(shù)據(jù)管理模型的建設(shè)模版
第六講 基于渠道管理的行為數(shù)據(jù)模型建設(shè)
1. 找到合適的發(fā)展目標(biāo)（5%）
2. 確認(rèn)合適的發(fā)展對(duì)象（10%）
3. 找到內(nèi)部支持者（20%）
4. 與主要經(jīng)營(yíng)者達(dá)成初步合作意向（30%）
5. 基于目標(biāo)市場(chǎng)，完成市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃（40%）
6. 完成相關(guān)培訓(xùn)交流（50%）
7. 完成近期市場(chǎng)開拓行動(dòng)計(jì)劃（60%）
8. 成功合作第一單（70%）
9. 達(dá)成與合作伙伴的全面業(yè)務(wù)融合（80%）
10. 渠道成為戰(zhàn)略合作伙伴（90%）
工具與實(shí)踐：渠道建設(shè)與管理數(shù)據(jù)模型建設(shè)模版
第八講 數(shù)據(jù)資產(chǎn)合規(guī)與運(yùn)營(yíng)
1. 數(shù)據(jù)資產(chǎn)合規(guī)：貫穿數(shù)據(jù)資產(chǎn)流程的生命線
2. 公共數(shù)據(jù)授權(quán)運(yùn)營(yíng)模式及相關(guān)案例
3. 數(shù)據(jù)資產(chǎn)登記的相關(guān)概念和流程
4. 數(shù)據(jù)入表的條件、流程及相關(guān)問題
5. 數(shù)據(jù)資產(chǎn)交易和資本化的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)
6. 企業(yè)整體角度的數(shù)據(jù)資產(chǎn)合規(guī)評(píng)估及相關(guān)服務(wù)需求
劉亮老師的其它課程
行業(yè)洞察力提升訓(xùn)練 12.28
信息社會(huì)的到來，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、區(qū)塊鏈等新技術(shù)不斷改變著人們的工作和生活，各行業(yè)需要不斷地將新技術(shù)應(yīng)用到實(shí)際的產(chǎn)品、方案當(dāng)中，新產(chǎn)品與方案的價(jià)值傳遞得到了前所未有的重視，客戶在選擇產(chǎn)品或方案供應(yīng)商的時(shí)候，也更傾向與專業(yè)的賣家合作。而每個(gè)行業(yè)的銷售的場(chǎng)景，都要盡可能地梳理清晰，場(chǎng)景決定需求，需求決定容量，容量決定投入，投入決定利潤(rùn)。市場(chǎng)分析需
講師：劉亮詳情
寫在課綱開始前準(zhǔn)備這個(gè)課程的時(shí)候，開始覺得比較輕松，可以把自己20余年的技術(shù)型銷售的經(jīng)驗(yàn)分享給更多的人，但在完成課綱撰寫時(shí)，發(fā)現(xiàn)太多的細(xì)節(jié)要表達(dá)出來，才能做好一件售前的事情，怕課綱簡(jiǎn)單了，大家覺得沒有價(jià)值，但復(fù)雜了又覺得重點(diǎn)不突出，幾經(jīng)斟酌，還是決定相對(duì)細(xì)致的課綱，通過課綱，大家也能夠有很多工作上的啟發(fā)。課程背景：全新商業(yè)時(shí)代強(qiáng)調(diào)以人的感受和體驗(yàn)為商業(yè)活動(dòng)的
講師：劉亮詳情
?課程背景：云大物智移，信息社會(huì)悄然來臨，所有的行業(yè)均主動(dòng)或者被動(dòng)地要求去擁抱新的技術(shù)，將新技術(shù)應(yīng)用到老的場(chǎng)景當(dāng)中，一個(gè)公司的技術(shù)能力如何在用戶端得到認(rèn)可，除了產(chǎn)品本身，還需要有資歷、有經(jīng)驗(yàn)、有實(shí)力的技術(shù)專家進(jìn)行高效地價(jià)值傳遞，從而縮短項(xiàng)目的銷售周期，提升項(xiàng)目的成功率甚至是創(chuàng)造高利潤(rùn)。本課程幫助售前工程師快速提升自身在客戶端的專家形象，了解和掌握售前咨詢作業(yè)
講師：劉亮詳情
雛鷹展翅-售前從入門到精通技能訓(xùn)練 12.28
課程背景：云大物智移，信息社會(huì)悄然來臨，所有的行業(yè)均主動(dòng)或者被動(dòng)地要求去擁抱新的技術(shù)，將新技術(shù)應(yīng)用到老的場(chǎng)景當(dāng)中，你的客戶在成長(zhǎng)，售前工程師作為產(chǎn)品技術(shù)價(jià)值的主要傳遞者，不僅要知其然，而且知起所以然。即要知道產(chǎn)品的“然”，更要知道“然”從何來，優(yōu)勢(shì)從何而來，設(shè)計(jì)上基于什么理念，架構(gòu)上基于什么理念，技術(shù)上如何實(shí)現(xiàn)，就是售前要能說服客戶，證明銷售“所然”的可信性
講師：劉亮詳情
軟件產(chǎn)品定價(jià)策略 12.28
課程大綱第一講：軟件企業(yè)定價(jià)及產(chǎn)品特點(diǎn)1、企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)與原則1)利潤(rùn)最大化目標(biāo)2)市場(chǎng)擴(kuò)大目標(biāo)3)穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)4)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)5)信譽(yù)目標(biāo)2、企業(yè)定價(jià)的原則1)定價(jià)價(jià)值基礎(chǔ)原則2)遵守國(guó)家價(jià)格政策3)以市場(chǎng)供求規(guī)律為原則3、軟件產(chǎn)品的成本與定價(jià)特點(diǎn)1)高固定成本、低邊際成本2)軟件產(chǎn)品的外在規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)3)軟件產(chǎn)品的先驗(yàn)性4)軟件產(chǎn)品的價(jià)格向下剛性4、軟件產(chǎn)品
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銷售數(shù)據(jù)的管理與分析 12.28
第一講數(shù)據(jù)分析的基本原理及方法1、數(shù)據(jù)的定義及分類；2、數(shù)據(jù)表現(xiàn)形式3、數(shù)據(jù)傳遞的兩種方式4、數(shù)據(jù)分析的目的；5、數(shù)據(jù)分析的基本流程6數(shù)據(jù)分析方法及應(yīng)用第二講銷售數(shù)據(jù)分析模型一、主線指標(biāo)1、銷售數(shù)據(jù)主線分析2、銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)分解二、分析思路1、整體銷售分析2、區(qū)域分析3、產(chǎn)品線分析4、價(jià)格體系分析5、銷售數(shù)據(jù)總結(jié)及建議三、銷售數(shù)據(jù)整體分析1、銷售額/銷量2、區(qū)
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渠道建設(shè)與管理線上課程大綱 12.28
【課程背景】?“借力使力”目的是讓自己更具力量。企業(yè)選擇渠道而不是直銷的形式去占領(lǐng)市場(chǎng)，其目的就是通過犧牲一部分利潤(rùn)來交換企業(yè)本身短缺的資源，包括但不限于資金、實(shí)力、人才、社會(huì)關(guān)系、場(chǎng)地、各類資源等。渠道式銷售已經(jīng)成為當(dāng)前最流行的一種快速而低成本的占領(lǐng)市場(chǎng)的方法和手段。如何讓我們讓出的利潤(rùn)換取更多的資金、人才、社會(huì)關(guān)系、場(chǎng)地等各類資源，渠道經(jīng)銷商的選擇則是關(guān)
講師：劉亮詳情
構(gòu)建良好的線下客戶關(guān)系 12.28
【課程背景】以信息社會(huì)為背景的全新商業(yè)時(shí)代的到來已經(jīng)深刻的影響著整個(gè)中國(guó)和世界商業(yè)社會(huì)，線上營(yíng)銷鋪天蓋地，既迷惑了客戶的雙眼，也讓企業(yè)更加難以有效地抓牢存量客戶，開拓新的市場(chǎng)。追本溯源，還需要回歸到根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶群牢牢把握客戶關(guān)系，線上線下雙管齊下，通過老客戶帶動(dòng)新客戶的進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。本課程面向C端用戶的銷售、銷售主管、區(qū)域市場(chǎng)總監(jiān)，系統(tǒng)講授C端客戶
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【課程背景】?在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時(shí)代，營(yíng)銷模式正在發(fā)生劇烈的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式先進(jìn)性和多樣性不足，因此拓寬營(yíng)銷渠道、創(chuàng)新客戶體驗(yàn)、提高營(yíng)銷績(jī)效勢(shì)在必行。和其他營(yíng)銷平臺(tái)不同，電話營(yíng)銷以其成本低、效率高使其成為重要的營(yíng)銷渠道之一，并且利潤(rùn)效益呈現(xiàn)喜人現(xiàn)象。但是，有些客戶經(jīng)理對(duì)電話營(yíng)銷退避三舍，煩惱不已，究其原因何在？如何開展電話營(yíng)銷？如何通過電話營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)既
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課程背景：以信息社會(huì)為背景的全新商業(yè)時(shí)代的到來已經(jīng)深刻的影響著整個(gè)中國(guó)和世界商業(yè)社會(huì)。企業(yè)要發(fā)展，除了擁有有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和方案，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額是必由之路。每一天都有新的產(chǎn)品投放到新的市場(chǎng)，企業(yè)或者大張旗鼓，或者牛刀小試，不論怎樣都要有資源和成本的投入，代表企業(yè)去拓展新市場(chǎng)的銷售、售前、產(chǎn)品經(jīng)理更是肩負(fù)重任，面對(duì)一片陌生的市場(chǎng)環(huán)境，如何高效地開展工作成為能夠
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