銷售技巧及銷售心態(tài)

課程背景：

信息社會的到來，云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)不斷改變著人們的工作和生活，各行業(yè)需要不斷地將新技術(shù)應(yīng)用到實際的產(chǎn)品、方案當(dāng)中，新產(chǎn)品與方案的價值傳遞得到了前所未有的重視，客戶在選擇產(chǎn)品或方案供應(yīng)商的時候，也更傾向與專業(yè)的賣家合作，傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售受到了很大的挑戰(zhàn)。每個銷售的場景，都要盡可能地傳遞產(chǎn)品價值，梳理專業(yè)形象，需要銷售在每個銷售細(xì)節(jié)都要全情投入，精雕細(xì)琢每一個動作，爭取項目的最終勝利。

本課程面向大客戶銷售需要具備的基礎(chǔ)技能進行全方位的講授和訓(xùn)練，比較業(yè)界傳統(tǒng)的銷售訓(xùn)練，本課程從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標(biāo)準(zhǔn)化的方法。同時，本課程從客戶開展一個項目的角度全方位解讀項目每一個關(guān)鍵節(jié)點，在每一個關(guān)鍵節(jié)點銷售需要做什么，客戶期望獲取什么都有明確的講解和方法指導(dǎo)。本課程幫助銷售全流程場景化地系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售套路及技巧，快速開拓新興市場，快速具備新產(chǎn)品技術(shù)的價值傳遞能力，幫助企業(yè)實現(xiàn)新型產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的快速推廣。

課程收益：

l 從銷售基本規(guī)律入手，掌握客戶在項目不同階段的心態(tài)和需求特點

l 從銷售日常工作入手，建設(shè)積極的銷售從業(yè)心態(tài)

l 基于心理學(xué)，從人性規(guī)律入手，把握高層客戶的心理狀態(tài)

l 從客戶的業(yè)務(wù)場景入手，學(xué)習(xí)與客戶相處的技巧

l 課程從客戶業(yè)務(wù)的角度入手，幫助銷售人員掌握長期經(jīng)營客戶關(guān)系的能力

l 幫助銷售人員掌握故事化的價值傳遞能力

l 幫助銷售全流程把握項目，提升項目運作成功率

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：高級銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理，售前技術(shù)支持、銷售總監(jiān)

課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實戰(zhàn)演練+實戰(zhàn)點評；

課前要求：請企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例；小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在40-80人以內(nèi)。

課程大綱

第一講：優(yōu)秀銷售心態(tài)的養(yǎng)成

課程導(dǎo)入:秀才趕考/愛情與婚姻

一、良好心態(tài)的重要性

二、工作中消極的心態(tài)

1. 消極心態(tài)的表現(xiàn)

2. 消極心態(tài)的弊端

三、銷售人員如何養(yǎng)成良好的心態(tài)

1. 正確認(rèn)識銷售這一職業(yè)

2. 樹立正確的客戶觀

2 客戶是什么

2 客戶喜歡什么樣的銷售

2 成功銷售的“客戶觀”

2 客戶的拒絕等于什么

3. 成功銷售的3/4/5/6

2 銷售必須知道的三件事

2 銷售必備的四種態(tài)度

2 銷售必備的四張王牌

2 銷售必備的四大素質(zhì)

2 銷售必須堅持的五種信念

2 銷售倍增業(yè)績的六大原則

4. 積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉

2 積極的心態(tài)≠口號

2 積極的心態(tài)如何養(yǎng)成

2 成功銷售的自我形象定位

第二講：突破客戶關(guān)系的六個原則

一、突破客戶關(guān)系的三個基礎(chǔ)原理及方法

基礎(chǔ)一：主導(dǎo)客戶注意力

1. 單向誘導(dǎo)——引導(dǎo)客戶對焦點的興趣

2. 伏筆問題——調(diào)動客戶的潛意識

3. 促其主動——調(diào)動客戶的主動意識

4. 制造焦點——制造客戶關(guān)注的焦點

基礎(chǔ)二：打開客戶注意力

1. 原始需求——利用原始需求打開注意力

2. 危險——利用危險意識打開注意力

3. 定向——利用環(huán)境打開注意力

基礎(chǔ)三：綁定客戶注意力

1. 與己相關(guān)——制造與關(guān)鍵人相關(guān)的話題

2. 未完待續(xù)——制造共同后續(xù)話題

3. 迷之力量——提升客戶關(guān)注度

4. 初次拜訪——傳遞重點

二、讓客戶跟著你思考的場景化思維

1. 什么是場景化思維

案例：江小白文案

2. 場景切割方法：三心二意法

案例：大數(shù)據(jù)全流程場景切割訓(xùn)練

案例：大數(shù)據(jù)項目的申報

3. 場景引爆的關(guān)鍵

練習(xí)：價值切割

三、突破客戶關(guān)系的六個原則

1. 互惠——建立共贏

案例：賣餅干的小男孩

案例：通訊錄的故事

2. 承諾和一致——誠信為上

案例：培訓(xùn)心得的收集

技巧：如何拿客戶承諾

3. 社會認(rèn)同——減少不確定性

案例：北京市云計算項目的申報

4. 喜好——建立友誼

案例：楊玉環(huán)與趙飛燕

5. 權(quán)威——進行暗示

案例：某985高校智慧教學(xué)環(huán)境設(shè)計

6. 短缺——供給限制，提高需求

案例：寶通禪寺鐘聲；沁州黃小米

第三講：客戶關(guān)系突破的手段

一、建立客戶檔案

1. 明確客戶檔案的重要性

2. 確定客戶檔案的內(nèi)容

3. 制作客戶檔案

4. 更新客戶檔案

練習(xí)：完善客戶檔案信息

二、六種關(guān)系突破場景

1. 禮尚往來

案例分析：9種經(jīng)典方法的實施

2. 宴請

案例分析：商務(wù)宴請常見問題

3. 娛樂活動

4. 旅游考察

練習(xí)：用戶旅游考察的超細(xì)節(jié)行程安排

5. 聊天

互動：不同類型人聊天的注意事項

6. 其他必殺技

1）感動客戶

2）融入生活

3）建立圈子

案例分析：某政府部門大項目關(guān)系突破

第四講：基于場景的標(biāo)準(zhǔn)化銷售動作

一、標(biāo)準(zhǔn)化銷售的五個常規(guī)動作

1. 電話預(yù)約

2. 開場白

3. 詢問

4. 說服

5. 達成協(xié)議

演練：上述五個場景的模擬演練

二、需要克服三個難度動作

1. 克服不關(guān)心

2. 克服懷疑和誤解

3. 克服缺點

演練：上述五個場景的模擬演練

第五講：基于不同視角的銷售項目流程管理

一、銷售視角的七大項目流程

1. 建立客戶關(guān)系

2. 定位客戶問題

3. 共建客戶愿景

4. 開發(fā)專屬方案

5. 證實價值實力

6. 制定贏單策略

7. 交付中標(biāo)項目

案例分析：新華08大項目分析

二、客戶視角的七大項目流程

1. 業(yè)務(wù)驅(qū)動

2. 分析問題

3. 啟動項目

4. 設(shè)計方案

5. 評估供應(yīng)商

6. 確定供應(yīng)商

7. 實施評估

案例分析：985院校大數(shù)據(jù)項目分析

三、大項目推進的六個階段工作重點解析

1. 項目立項階段

2. 項目啟動階段

3. 項目方案評估階段銷

4. 項目招標(biāo)階段

5. 項目簽訂合同階段

6. 項目付款驗收階段

工具：銷售精英手冊使用說明

第六講：建設(shè)資源平臺——尋找、開發(fā)、利用資源平臺

一、什么是資源平臺

二、建設(shè)資源平臺的目的

三、建設(shè)資源平臺的四個步驟

1. 盤點資源平臺

2. 確定資源平臺目標(biāo)

3. 制定攻關(guān)計劃

4. 定期維護及Review

四、建設(shè)資源平臺的三大注意事項

1. 早做不晚做

2. 多用善用

3. 全員參與

案例分析：一個意料之外的中標(biāo)

第七講：市場摸底——尋找生意機會

一、市場摸底的目的

二、市場摸底的三種對象

1. 行業(yè)用戶

2. 協(xié)會用戶

3. 合作渠道

三、市場摸底的三大做法

1. 列名客戶摸底

2. 跟蹤客戶管理系統(tǒng)

3. 定期Review

四、項目真?zhèn)蔚呐袛?/span>

工具：市場摸底盤點表

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