講 銷(xiāo)售人員基礎(chǔ) 顧客購(gòu)買(mǎi)流程 銷(xiāo)售觀念的變化 大客戶銷(xiāo)售人員的主要職責(zé) 銷(xiāo)售人員的基本素養(yǎng) 銷(xiāo)售人員的良好形象 第二講 銷(xiāo)售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備 客戶資料的收集和整理 客戶關(guān)鍵人物的確定 銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定 銷(xiāo)售策略的制定 銷(xiāo)售材料及工具準(zhǔn)備 檢查你的信用 第三講 開(kāi)場(chǎng)的技巧 如何贏得客戶的好感 儀容、儀表及舉止要點(diǎn) 如何與客戶寒暄 如何衡量銷(xiāo)售拜訪的效果 第四講 詢(xún)問(wèn)技巧確定需求 如何了解客戶需求 客戶需求的一般心理分析 客戶需求的分類(lèi) 銷(xiāo)售中確定客戶需求的技巧 提問(wèn)的技巧 傾聽(tīng)的技巧 銷(xiāo)售中引導(dǎo)的技巧 引導(dǎo)客戶的一般方法 第五講 說(shuō)服客戶的方法

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　　部分：班組長(zhǎng)角色認(rèn)知與職業(yè)心智修煉　　一、班組長(zhǎng)角色認(rèn)知　　●情境分析：角色行為與關(guān)系人的要求　　●班組長(zhǎng)在組織中的定位與作用　　● 優(yōu)秀班組長(zhǎng)的崗位勝任能力模型分析　　●優(yōu)秀班組長(zhǎng)應(yīng)具備的崗位能力　　● 如何做優(yōu)秀的班組長(zhǎng)　　●團(tuán)隊(duì)研討：班組長(zhǎng)崗位關(guān)系人要求及行為自我評(píng)價(jià) 班組長(zhǎng)的角色定位要求與職責(zé)　　二、班組長(zhǎng)的職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練　　●趣味故事：心智模式的形成過(guò)程　　●情境案例：心智模式的反應(yīng)與特點(diǎn)　　●職業(yè)心智修煉的四項(xiàng)原則　　●基層管理者的七項(xiàng)職業(yè)心智要素　　●優(yōu)秀基層管理者的9項(xiàng)職業(yè)素質(zhì)　　●案例分析：優(yōu)秀基層管理者職業(yè)素質(zhì)育成過(guò)程　　第二部分：班組團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理能力訓(xùn)　　一、企業(yè)班組建

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　　一、高效時(shí)間管理　　講 認(rèn)識(shí)時(shí)間管理　　有效管理者的五個(gè)特征　　從效率到效能的追求　　時(shí)間的特質(zhì)分析　　時(shí)間的診斷與分析　　時(shí)間管理的誤區(qū)　　時(shí)間管理的案例分析　　市行行長(zhǎng)和縣行行長(zhǎng)時(shí)間管理中的問(wèn)題分析　　誰(shuí)偷了你的時(shí)間 第二講 第四代時(shí)間管理的技能　　四象限工作分析　　第二象限組織法　　日常生活中的四個(gè)象限　　如何發(fā)揮第二象限組織法的力量　　找出每個(gè)角色中第二象限的目標(biāo)　　選擇做正確的事　　把握恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)　　確定適當(dāng)?shù)钠谙蕖　〗⒁恢艿臎Q策依據(jù)　　時(shí)間自然法則與工具　　ABC法則　　辦事的優(yōu)先次序　　4D原則　　時(shí)間管理的猶他法則　　Salami技術(shù)　　個(gè)人工作時(shí)間管理計(jì)劃　　案例：某銀

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一. 戰(zhàn)略思維形成(4H/案例練習(xí)) 制定策劃方案、進(jìn)行市場(chǎng)研究等并非紙上談兵，而是為了發(fā)現(xiàn)和解決企業(yè)面臨的戰(zhàn)略問(wèn)題。戰(zhàn)略思考就是指為了解決問(wèn)題而進(jìn)行的創(chuàng)造性的大腦活動(dòng)，即邏輯思考掌握問(wèn)題的本質(zhì)，并由此得出具有切實(shí)根據(jù)的具體結(jié)論的過(guò)程。思考的體驗(yàn)思考的松懈戰(zhàn)略思考的特征 二.戰(zhàn)略思考流程 本節(jié)介紹定義企業(yè)面臨的各種現(xiàn)象和問(wèn)題，并把問(wèn)題結(jié)構(gòu)化，提出佳解決方案的技巧和工具。清晰界定問(wèn)題 (4H/案例練習(xí))提示正確定義問(wèn)題的結(jié)構(gòu) 結(jié)構(gòu)化問(wèn)題 (4H/案例練習(xí))為了尋找問(wèn)題的根本原因，使用MECE方法對(duì)問(wèn)題進(jìn)行結(jié)構(gòu)化 提出方案(4H/case實(shí)習(xí)包含)尋找根本原因，得出創(chuàng)意性解決方案培訓(xùn)方式講解、討論

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　　章 員工職業(yè)化的正確理念　　一．職業(yè)化素質(zhì)的冰山模型　　1.冰山模型　　2.兩則故事　　西點(diǎn)軍校的故事　　案例：致加西亞的信　　三顧茅廬與《出師表》　　古人云：讀《出師表》不動(dòng)心者，其人必不忠；讀《陳情表》不動(dòng)心者，其人必不孝。　　二．企業(yè)喜歡什么樣的職業(yè)人士　　1.各大公司選才的相似之處　　2.人才的真義　　人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：一是能力，二是態(tài)度　　人才坐標(biāo)系：人才，人財(cái)，人材，人裁　　四類(lèi)人ＣＡＩ的待遇　　小組討論：結(jié)合你目前的狀況，你認(rèn)為應(yīng)該在哪些方面改進(jìn)，能夠使自己成為企業(yè)　　的“人財(cái)”？　　第二章 員工職業(yè)化的本質(zhì)—忠誠(chéng)　　一．為什么要倡導(dǎo)員工忠誠(chéng)　　1.名人名言：一盎司的忠誠(chéng)抵得上十

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　　一、一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人必備的知識(shí)結(jié)構(gòu)：　　1. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：企業(yè)存在的目的就是開(kāi)發(fā)客戶和保留客戶——彼得德魯克　　2. 人力資源管理：識(shí)、選、育、用、留　　3. 財(cái)務(wù)管理：現(xiàn)金流、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)　　二、管理其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要把事情做在前面　　1. 講師是把事情變復(fù)雜，企業(yè)家是把復(fù)雜變簡(jiǎn)單　　2. 沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備倒閉，沒(méi)有計(jì)劃就是計(jì)劃失敗　　三、管理=溝通：讓智慧無(wú)邊界流動(dòng)　　1. 如何有效溝通　　2. 統(tǒng)一企業(yè)的語(yǔ)言　　3. 溝通的三要素　　4. 三種人格類(lèi)型　　5. 六種思考模式　　6. 四種溝通方式　　5：006：00　　四、人際關(guān)系的博弈　　1. 紅黑游戲　　2. 人際關(guān)系六貌　　五、時(shí)間

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