《經(jīng)銷商的目標(biāo)制定與計(jì)劃管理》

課程背景：

經(jīng)銷商設(shè)定好的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的載體，是工作的起點(diǎn)，是前進(jìn)的燈塔。經(jīng)銷商目標(biāo)管理是最經(jīng)典的管理理論之一，只要涉及到管理，就離不開目標(biāo)管理，德魯克說：“并不是有了工作才有目標(biāo)，而是有了目標(biāo)才能確定每個(gè)人的工作。”企業(yè)的使命和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商目標(biāo)。因此管理者應(yīng)該通過制定目標(biāo)對下屬進(jìn)行管理，當(dāng)公司確定了組織經(jīng)銷商目標(biāo)后，必須對其進(jìn)行有效分解，轉(zhuǎn)變成各部門以及個(gè)人的目標(biāo)，管理者根據(jù)分經(jīng)銷商目標(biāo)的完成情況對下級進(jìn)行考核、評價(jià)和獎懲。實(shí)施目標(biāo)管理的真正的目的就是促進(jìn)員工的自我管理，提升企業(yè)持續(xù)不斷的迎接一個(gè)個(gè)高目標(biāo)的能力。問題主要在：

• 缺乏經(jīng)銷商目標(biāo)計(jì)劃管理意識，目標(biāo)達(dá)成率整體不高
• 不知道如何開展經(jīng)銷商目標(biāo)計(jì)劃管理，內(nèi)心不太愿意接受這種管理方式
• 經(jīng)銷商目標(biāo)指標(biāo)設(shè)定不知道如何找，寫不具體
• 整天在忙碌卻經(jīng)銷商工作業(yè)績不明顯，計(jì)劃執(zhí)行效果不明顯
• 工作中管理者缺乏主動輔導(dǎo)目標(biāo)達(dá)成，員工缺乏執(zhí)行達(dá)成目標(biāo)的方法

任何一個(gè)職場人士都需要達(dá)成自己的績效，從而保障組織經(jīng)銷商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。經(jīng)銷商目標(biāo)管理與計(jì)劃管理顯得猶為重要，因?yàn)樗且磺行袆拥姆较蚺c保障設(shè)施。無論是作為管理者還是普通職場人士，目標(biāo)管理能力與執(zhí)行達(dá)成能力往往衡量著工作結(jié)果變現(xiàn)能力。

課程收益：

• 明確經(jīng)銷商目標(biāo)與執(zhí)行的重要性，學(xué)會這最經(jīng)典管理方式
• 懂得如何選擇到合適的經(jīng)銷商目標(biāo)項(xiàng)，并設(shè)定合適經(jīng)銷商目標(biāo)值
• 能夠有效分解總經(jīng)銷商目標(biāo)至每個(gè)人員，且分解相對合理
• 懂得挖掘阻礙經(jīng)銷商目標(biāo)達(dá)成的問題，并解決提升完成率
• 學(xué)會執(zhí)行方法，提升執(zhí)行意識與能力，創(chuàng)造好結(jié)果

課程風(fēng)格：

源于實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容來源企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

幽默風(fēng)趣：課程氛圍非常好，擅長用互動、故事、案例點(diǎn)燃培訓(xùn)現(xiàn)場

邏輯性強(qiáng)：系統(tǒng)架構(gòu)強(qiáng)，課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個(gè)聽眾的思維

價(jià)值度高：課程內(nèi)容經(jīng)過市場實(shí)戰(zhàn)打磨，講解的工具均能夠有效運(yùn)用

方法論新：建構(gòu)主義+刻意練習(xí)+五星教學(xué)+行動學(xué)習(xí)+問題改善工坊

課程大綱

課程簡述：通過系統(tǒng)訓(xùn)練，提升經(jīng)銷商目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行能力，促進(jìn)組織效率提升業(yè)績倍增

培訓(xùn)規(guī)則：培訓(xùn)以“游戲+視頻+案例+理論+實(shí)操+演練“的方式開展，確保從學(xué)到習(xí)

開場游戲：誰是第一（讓大家在相互融合熟悉的過程中，看到管理對取得好名次的重要性）

團(tuán)隊(duì)建設(shè)：組名，組長，組徽，組訓(xùn)

第一講：培訓(xùn)導(dǎo)入與團(tuán)隊(duì)建設(shè) ?

一、培訓(xùn)導(dǎo)入：

1.?培訓(xùn)的本質(zhì)是讓改變發(fā)生

2.?培訓(xùn)的效果：認(rèn)知-思維-決策-方法-習(xí)慣

二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：

1.?每個(gè)小組建設(shè)自己的文化，小組成員分工

2.?互動：誰是第一

第二講：面對目標(biāo)管理的心態(tài)準(zhǔn)備：認(rèn)同目標(biāo)-轉(zhuǎn)化意識-創(chuàng)造價(jià)值

一、為何所有企業(yè)都是高目標(biāo)？

二、優(yōu)秀的經(jīng)銷商必須突破人性的束縛

1.?自私：狹隘的逐利會影響一個(gè)人的判斷與行為

2.?自卑：只愿意執(zhí)行那些自己非常熟悉的目標(biāo)項(xiàng)

3.?自以為是：只愿意執(zhí)行自己認(rèn)為對的目標(biāo)指標(biāo)

4.?自我設(shè)限：自己把自己限定在一個(gè)目標(biāo)舒適圈

5.?優(yōu)秀經(jīng)銷商人員的定位：高處不勝寒

三、經(jīng)銷商人員的意識轉(zhuǎn)化

1.?對目標(biāo)執(zhí)行的責(zé)任意識

1.1?不要做一個(gè)被目標(biāo)迫害的受害者，做一個(gè)積極承接目標(biāo)的責(zé)任者

1.2?人生就是一趟責(zé)任之旅，當(dāng)責(zé)才能創(chuàng)造價(jià)值

2.?對目標(biāo)執(zhí)行的問題意識

2.1看到更多的問題

2.2看到更多有價(jià)值的問題

3.?對目標(biāo)執(zhí)行的結(jié)果意識

3.1成年人的世界：用結(jié)果交換的世界

3.2對結(jié)果的四大誤區(qū)

四、信心永遠(yuǎn)是第一位的：相信≠篤信?視頻學(xué)習(xí)：羅永浩的FLAG

第三講：經(jīng)銷商目標(biāo)的準(zhǔn)度：承接戰(zhàn)略-經(jīng)銷商目標(biāo)設(shè)定-經(jīng)銷商目標(biāo)分解

一、目標(biāo)計(jì)劃管理的基礎(chǔ)概念、存在的問題、實(shí)施的價(jià)值

二、設(shè)定目標(biāo)的原則：層級原則、聚焦原則、平衡原則、量化原則

三、如何設(shè)定每個(gè)指標(biāo)項(xiàng)及經(jīng)銷商目標(biāo)值：

1.?經(jīng)銷商目標(biāo)設(shè)定

2.?承接戰(zhàn)略原則：華為BLM模型，從業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)到關(guān)鍵任務(wù)

3.?指標(biāo)項(xiàng)的篩選，從BSC的角度明確4個(gè)大的方面

4.?三看原則與設(shè)定經(jīng)銷商目標(biāo)值

四、分解經(jīng)銷商目標(biāo)至每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員

實(shí)操：每個(gè)人明確自己的年度總目標(biāo)及分解

第四講：計(jì)劃的效度：挖掘問題-創(chuàng)新策略-編制計(jì)劃

一、強(qiáng)化查找經(jīng)銷商目標(biāo)中問題的意識

二、篩選經(jīng)銷商目標(biāo)達(dá)成中存在的問題

1、挖掘計(jì)劃問題的漏斗法

2、列出問題清單，準(zhǔn)確界定問題

實(shí)操：羅列所有在拉新、轉(zhuǎn)化、后動、續(xù)費(fèi)……達(dá)成目標(biāo)的核心障礙

三、拆解經(jīng)銷商目標(biāo)達(dá)成中的問題點(diǎn)

1.?橫向找因果：找到經(jīng)銷商目標(biāo)問題的根本原因

2.?縱向拆情境：找到經(jīng)銷商目標(biāo)問題的關(guān)鍵焦點(diǎn)

四、針對經(jīng)銷商目標(biāo)問題根因焦點(diǎn)探尋策略

1.?舉一反三的創(chuàng)新性思考解決策略

2.?從人控到績控的工作輔助工具

3.?激發(fā)挑戰(zhàn)打破固化思維

五、篩選優(yōu)先策略轉(zhuǎn)化成工作計(jì)劃

1.?決策矩陣篩選出優(yōu)先策略

2.?編制動賓結(jié)構(gòu)的行動計(jì)劃

3.?明確計(jì)劃的資源和備用方案

第五講：經(jīng)銷商目標(biāo)計(jì)劃管控的核心四步

一、專注最核心經(jīng)銷商目標(biāo)

1.?利用頭腦風(fēng)暴得出候選經(jīng)銷商目標(biāo)

2.?對每個(gè)候選經(jīng)銷商目標(biāo)制定評價(jià)性指標(biāo)：時(shí)間+內(nèi)容+程度

3.?最終選定執(zhí)行的最核心經(jīng)銷商目標(biāo)

二、定位驅(qū)動性指標(biāo)（執(zhí)行的秘密）

1.?羅列驅(qū)動性指標(biāo)的候選項(xiàng)

2.?逐項(xiàng)測試候選的驅(qū)動性指標(biāo)，最終確定驅(qū)動性指標(biāo)

三、設(shè)計(jì)簡反饋機(jī)制

1.?選定反饋主題

2.?設(shè)計(jì)反饋記分表

四、開展規(guī)律性復(fù)盤

第六講：達(dá)成共識-輔導(dǎo)檢查-反饋運(yùn)用

一、經(jīng)銷商目標(biāo)的共識

1.?構(gòu)建起組織的信任：信任4要素

2.?利用會議：達(dá)成經(jīng)銷商目標(biāo)計(jì)劃的共識

3.?分配好計(jì)劃工作：分配工作的6步法

二、績效的輔導(dǎo)

1.?有效分析下屬類型，針對性采取輔導(dǎo)方式

2.?績效輔導(dǎo)方式：GROW的教練輔導(dǎo)法

3.?多元激勵(lì)方式結(jié)合，調(diào)動積極性及活力

三、計(jì)劃的檢查

1.?長效機(jī)制：有效設(shè)計(jì)與經(jīng)銷商目標(biāo)計(jì)劃匹配的績效機(jī)制開展評考

2.?周期機(jī)制：設(shè)計(jì)簡反饋機(jī)制，開展規(guī)律性的復(fù)盤會

3.?日常檢查：每天動態(tài)更新，走動式管理及合理化建議

四、績效的反饋

1.?績效反饋的BOOST原則

2.?反饋前-中-后的實(shí)操三步驟

3.?績效結(jié)果的有效使用

【核心輸出】

1. 年度目標(biāo)分解的戰(zhàn)略地圖：將全年的目標(biāo)進(jìn)行分解
2. 核心目標(biāo)任務(wù)達(dá)成的工作計(jì)劃書
3. 一套落實(shí)目標(biāo)管理的四步法

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