渠道“生老病死”問(wèn)題的解決之道
培訓(xùn)講師:肖陽(yáng)
講師背景:
肖陽(yáng)老師-----營(yíng)銷策略與管理專家主要背景★清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)等高校客座教授★北大縱橫集團(tuán)高級(jí)合伙人★中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)營(yíng)銷專家委員會(huì)顧問(wèn)★國(guó)內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營(yíng)銷專項(xiàng)顧問(wèn)★弱勢(shì)管理理論創(chuàng)始人★現(xiàn)代中國(guó)式營(yíng)銷的發(fā)起者與奠基人之 詳細(xì)>>
渠道“生老病死”問(wèn)題的解決之道詳細(xì)內(nèi)容
渠道“生老病死”問(wèn)題的解決之道
渠道“生老病死”問(wèn)題的解決之道
“建立渠道、管理渠道、更新渠道”是幾乎每個(gè)生產(chǎn)企業(yè)都要面臨的問(wèn)題。但在現(xiàn)實(shí)中,廠家往往把這幾大重要工作孤立對(duì)待、割裂處理,如果不能站在宏觀的高度,設(shè)立一條清晰的主線,在不同時(shí)期就都會(huì)遇到千奇百怪的、難以解決的問(wèn)題。
2009年度《銷售與市場(chǎng)》渠道首席專家肖陽(yáng)老師,為您打通“任督二脈”,帶來(lái)渠道管理最新“推理、定理與公理”。以全新的視角,把渠道“生老病死”看似并不相關(guān)的各個(gè)階段串連起來(lái),使學(xué)員深刻領(lǐng)會(huì)到傳統(tǒng)管理模式的不足之處,了解創(chuàng)新管理模式的突破之處,融會(huì)貫通之下,自然功力大增,快速掌握短期大幅提升渠道業(yè)績(jī)的“奇妙武功”。
課程對(duì)象
營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等企業(yè)中高級(jí)營(yíng)銷管理人員,及地市級(jí)以上總代理、經(jīng)銷商
課程收益
掌握渠道招商、管理、改造的基本方法與技能
老話題新含意:通過(guò)學(xué)習(xí),使企業(yè)渠道管理者從傳統(tǒng)模式中“走出誤區(qū)、找到差距”
新話題深含意:通過(guò)學(xué)習(xí),讓企業(yè)渠道管理者從創(chuàng)新模式中“開拓思維、另辟蹊徑”
課程特色
掌握“渠道生命理論”,打通渠道短期管理與中長(zhǎng)期管理任督二脈
了解“非資源投入性”增長(zhǎng)理論,獲得渠道業(yè)績(jī)快速提升新方式、新手段
學(xué)會(huì)“博弈理論”在渠道管理中的具體應(yīng)用
課程時(shí)間
6—12小時(shí)
課程大綱
※ 第一部分:“未知生,焉知死”——渠道形式與本質(zhì)
渠道公理:渠道本質(zhì)——委托代理理論與比較優(yōu)勢(shì)理論
渠道定理:渠道設(shè)計(jì)的四項(xiàng)基本原則
一線案例解讀:渠道建設(shè)白手起家夢(mèng)想的破滅
渠道推理: 產(chǎn)品定價(jià)與渠道分級(jí)的關(guān)系
一線案例解讀:渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮?
渠道推理:代理商的八大平臺(tái)價(jià)值
渠道戰(zhàn)略的制訂: 反木桶理論、雙木桶理論和強(qiáng)者弱勢(shì)理論
※ 第二部分:“老吾老以及人之老”——渠道管理與廠商關(guān)系
渠道管理風(fēng)格決定渠道管理效果
案例解讀---- “渠道對(duì)抗事件”
渠道管理導(dǎo)向決定渠道管理效果
案例解讀---- “政策失靈事件”
渠道管理政策決定渠道管理效果
案例解讀----- “營(yíng)銷喝酒游戲”
渠道管理手段決定渠道管理效果
案例解讀---- “售后服務(wù)博弈”
渠道管理六大核心要素
◇ 廣告
◇ 公關(guān)
◇ 促銷
◇ 物流
◇ 財(cái)務(wù)
◇ 售后
廠商關(guān)系進(jìn)化與演變
◇ 長(zhǎng)工論
◇上帝論
◇ 情人論
◇ 夫妻論
◇ 互相忠誠(chéng)理論
◇ 雞場(chǎng)理論
◇ 樹苗理論
※ 第三部分:“病樹前頭萬(wàn)木春”——渠道沖突解決
渠道沖突的類型
◇ 橫向沖突——不同地區(qū)之間
◇ 縱向沖突——不同層級(jí)之間
◇ 多向沖突——不同模式、不同地區(qū)之間
渠道沖突的原因
◇ 目標(biāo)差異——對(duì)銷售額、毛利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率等關(guān)注程度不同
◇ 預(yù)期差異——對(duì)未來(lái)市場(chǎng)形勢(shì)判斷不同
◇ 權(quán)利重疊——管理權(quán)限及利益分配劃分不合理
◇ 結(jié)構(gòu)改變——由產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格調(diào)整引發(fā)的沖突
◇ 地位變化——廠商營(yíng)銷能力此消彼漲的變化
博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——官渡陷阱
博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——哈丁公用地現(xiàn)象
博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——膽小鬼游戲
※ 第四部分:“野有死麇,白茅包之;有女懷春,吉士誘之”——渠道重組與更新
渠道生命周期三段論
◇ 廣種期
◇ 精收期
◇ 重組期
渠道更新后的基本體系
◇ 垂直渠道系統(tǒng)——增值合伙模式
公司式
管理式
契約式
◇ 水平渠道系統(tǒng)——共生營(yíng)銷模式
◇ 多渠道分銷系統(tǒng)——多渠道進(jìn)入同一市場(chǎng)
※ 第五部分:“生死契闊,與子成說(shuō)。執(zhí)子之手,與子偕老” ——渠道未來(lái)走勢(shì)
生產(chǎn)制造型企業(yè)——前向一體化,搶占“出???rdquo;
流通分銷型企業(yè)——后向一體化,實(shí)施“搶灘登陸”
新興渠道的崛起——電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)分銷
共贏思想——重建工商秩序、調(diào)整利益分配、改變傳統(tǒng)關(guān)系、提高整合效率
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【課程背景】《韓非子》云:下君盡己之能、中君盡人之力,上君盡人之智。在企業(yè)戰(zhàn)略升級(jí)、組織變革、尋求突破的情況下,高管人員如何才能順應(yīng)企業(yè)的發(fā)展,大幅提升自身領(lǐng)導(dǎo)力?使組織變革的效果真正落地?如何能在新生代員工大批涌現(xiàn)的今天,從過(guò)去的“發(fā)揮自己的能力”,“發(fā)揮下屬的潛力”,轉(zhuǎn)變?yōu)樽畲笙薅鹊匕l(fā)揮下屬的聰明才智,使他們主動(dòng)工作、積極工作、勤于思考地創(chuàng)新工作?這是自
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客戶無(wú)抗拒營(yíng)銷 12.30
【課程背景】孫子曰:兵無(wú)常勢(shì)、水無(wú)常形,能因敵變化而取勝者,謂之神。新形勢(shì)下的企業(yè)營(yíng)銷無(wú)一定之規(guī),但必然有章可循。本課程揭示近幾年中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代營(yíng)銷的核心內(nèi)涵與實(shí)戰(zhàn)方法,線上線下相互配合、互相促進(jìn),模式創(chuàng)新層出不窮。不但吸收了西方百年?duì)I銷學(xué)的精華,更是中國(guó)式營(yíng)銷的一種提升與精煉。核心為以下6大關(guān)鍵點(diǎn),涵蓋品牌定位、促銷促通、終端直銷、廣告公關(guān)、客戶關(guān)系、線
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變革管理與創(chuàng)新 12.30
【課程背景】《韓非子》云:下君盡己之能、中君盡人之力,上君盡人之智。在企業(yè)戰(zhàn)略升級(jí)、組織變革、發(fā)展日新月異的情況下,中高管人員如何才能順應(yīng)企業(yè)的變革過(guò)程,創(chuàng)新提升自身的管理能力與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力,以適應(yīng)新的環(huán)境與挑戰(zhàn)?核心是用一套系統(tǒng)的創(chuàng)新“理念、思維、流程與工具”,突破企業(yè)過(guò)去的“管理瓶頸”,同時(shí),還必須了解中西方關(guān)于“變革管理”的基本理論技巧,掌握并熟練運(yùn)用,
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【課程背景】在日常管理中,團(tuán)隊(duì)的管理者往往面臨層出不窮的問(wèn)題:“屁股決定腦袋,各部門都考慮自身利益,如何才能提高部門領(lǐng)導(dǎo)的思維模式?”;“執(zhí)行力總會(huì)出問(wèn)題,上級(jí)心急如焚,下級(jí)卻在隔岸觀火”;“布置命令時(shí)下屬無(wú)人異議,操作過(guò)程中卻總有人牢騷滿腹”;解決這些問(wèn)題,常見(jiàn)的方法是“一事一議,見(jiàn)招拆招”,這樣做效果肯定不會(huì)好。如果不能掌握基本的管理與溝通技巧,不能站在
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【課程背景】在疫情之后,世界進(jìn)入新經(jīng)濟(jì)周期。中國(guó)GDP增速放緩、金融成本上升、就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,宏觀環(huán)境的種種變化預(yù)示著中國(guó)企業(yè)或?qū)⒂瓉?lái)一個(gè)寒冷的冬季。許多企業(yè)不約而同地發(fā)現(xiàn):過(guò)去成功的模式與經(jīng)驗(yàn)變得不靈了;過(guò)去出色的團(tuán)隊(duì)與員工變得平庸了;過(guò)去自信的老板與高管變得迷茫了。企業(yè)增長(zhǎng)乏力、找不到突破的方向,缺少財(cái)富傳承的方法。這些問(wèn)題的背后,實(shí)際上是經(jīng)
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資治通鑒與韓非子管理智慧 12.30
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中高管領(lǐng)導(dǎo)力七種武器 12.30
【課程背景】近年來(lái)中國(guó)新生代員工大批涌現(xiàn),相比上一代,他們自信而敏感。有自己的想法,不再輕易為人所動(dòng)。管理他們的方法,要與時(shí)俱進(jìn)。這時(shí)候,如果再繼續(xù)延用過(guò)去“粗放式”的管理,中高管由于領(lǐng)導(dǎo)力不足,就會(huì)產(chǎn)生一系列的“連鎖反應(yīng)”!而這些恰恰都是企業(yè)最怕遇到的問(wèn)題表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)士氣不振、員工得過(guò)且過(guò),骨干人員流失,部門沖突加劇,業(yè)績(jī)持續(xù)下滑,甚至?xí){到企業(yè)的短期生存
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【課程背景】《韓非子》云:下君盡己之能、中君盡人之力,上君盡人之智。在企業(yè)戰(zhàn)略升級(jí)、組織變革、尋求突破的情況下,高管人員如何才能順應(yīng)企業(yè)的發(fā)展,大幅提升自身領(lǐng)導(dǎo)力?如何能在新生代員工大批涌現(xiàn)的今天,從過(guò)去的“發(fā)揮自己的能力”,“發(fā)揮下屬的潛力”,轉(zhuǎn)變?yōu)樽畲笙薅鹊匕l(fā)揮下屬的聰明才智,使他們主動(dòng)工作、積極工作、勤于思考地創(chuàng)新工作?這是自古以來(lái)領(lǐng)導(dǎo)者苦苦思索的難題
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【課程背景】常規(guī)的領(lǐng)導(dǎo)力課程理論基礎(chǔ)大多源自西方,但由于東西方文化、習(xí)俗和價(jià)值觀上的明顯差異,西方人的領(lǐng)導(dǎo)力理論放到中國(guó)企業(yè),并不處處適用,有時(shí)還會(huì)適得其反。如果把管理西方員工“牛”的方法用到中國(guó)員工的“馬”身上,最后只能是“風(fēng)馬牛不相及”。近年來(lái)中國(guó)新生代員工大批涌現(xiàn),相比上一代,他們自信而敏感。有自己的想法,不再輕易為人所動(dòng)。領(lǐng)導(dǎo)他們的方法,要從中國(guó)千年
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做最受歡迎的高管——善意溝通 12.30
【課程背景】90后、00后等新生代的管理,是讓許多企業(yè)不知所措的新問(wèn)題。對(duì)于年輕員工,如果不能有效溝通,必然人浮于事,給再高的工資、再好的股權(quán)激勵(lì)也無(wú)濟(jì)于事。如何讓下屬能自覺(jué)自發(fā)主動(dòng)工作,這需要每一位管理者具有溝通上的影響力。善意溝通是肖陽(yáng)老師在20多年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷中,總結(jié)上百家優(yōu)秀企業(yè)成功案例,從而形成的一套,中國(guó)人獨(dú)特的溝通話術(shù)與模板。肖陽(yáng)老師指出:對(duì)于
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