渠道經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)“七種武器”
培訓(xùn)講師：肖陽(yáng)
講師背景：
肖陽(yáng)老師-----營(yíng)銷策略與管理專家主要背景★清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)等高校客座教授★北大縱橫集團(tuán)高級(jí)合伙人★中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)營(yíng)銷專家委員會(huì)顧問(wèn)★國(guó)內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營(yíng)銷專項(xiàng)顧問(wèn)★弱勢(shì)管理理論創(chuàng)始人★現(xiàn)代中國(guó)式營(yíng)銷的發(fā)起者與奠基人之 詳細(xì)>>
渠道經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)“七種武器”詳細(xì)內(nèi)容
渠道經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)“七種武器”
渠道經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)“七種武器”
“兵無(wú)常勢(shì)、水無(wú)常形，能因敵變化而取勝者，謂之神”。在區(qū)域市場(chǎng)，渠道銷售雖無(wú)一定之規(guī)，但必然有章可循。在現(xiàn)實(shí)中，一線業(yè)務(wù)人員與管理者常常面臨三大實(shí)戰(zhàn)難題：
1、 中西方營(yíng)銷管理理論浩如煙海，不知何者適用、如何去用；
2、 成功經(jīng)驗(yàn)往往不可復(fù)制，過(guò)去的好方法放到新環(huán)境中常常失靈；
3、 孤立看待各類營(yíng)銷工作，沒(méi)有形成體系、無(wú)法融會(huì)貫通。
作為現(xiàn)代“中國(guó)式營(yíng)銷”的發(fā)起者與奠基人之一，營(yíng)銷策略與渠道建設(shè)導(dǎo)師、2010年度《銷售與市場(chǎng)》渠道首席專家肖陽(yáng)老師，憑借深厚的國(guó)學(xué)功底與扎實(shí)的西方管理理論，以中西合璧的方式，為學(xué)員解讀現(xiàn)代營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的“道、法、術(shù)”，使學(xué)員掌握營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的“公理、定理和推理應(yīng)用”。課程涵蓋從區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃、組織、執(zhí)行、改進(jìn)的全過(guò)程，案例新穎、視角全新、貼近實(shí)戰(zhàn)、博古論今，讓企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)好風(fēng)借力、直上青云！
課程對(duì)象
營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)中高級(jí)營(yíng)銷管理人員，及地市級(jí)以上總代理、經(jīng)銷商
課程收益
了解區(qū)域渠道銷售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)精髓所在
學(xué)會(huì)如何運(yùn)用、學(xué)會(huì)變通運(yùn)用中國(guó)式管理思想，并與西方經(jīng)典營(yíng)銷管理理論相互印證，達(dá)到融會(huì)貫通、指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)的目的
掌握營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)武器之一計(jì)劃方法
掌握營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)武器之二管理技巧
掌握營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)武器之三指揮技能
掌握營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)武器之四終端建設(shè)
掌握營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)武器之五團(tuán)隊(duì)溝通
掌握營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)武器之六績(jī)效考核
掌握營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)武器之七財(cái)務(wù)管理
課程時(shí)間
6—12小時(shí)
課程大綱
※ 第一部分：素質(zhì)篇
互動(dòng)環(huán)節(jié)：關(guān)于銷售理念的小測(cè)驗(yàn)
渠道區(qū)域經(jīng)理的素質(zhì)要求
渠道區(qū)域經(jīng)理的角色定位
渠道區(qū)域經(jīng)理的工作流程
※ 第二部分:計(jì)劃篇——倚天劍
銷售調(diào)研
調(diào)研類型
調(diào)研方法
調(diào)研實(shí)施
一線案例解讀：如何通過(guò)渠道調(diào)研提高招商效果？
銷售計(jì)劃
計(jì)劃的類別
計(jì)劃的內(nèi)容
一線案例解讀：如何制訂渠道管控與獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃？
銷售保障
※ 第三部分:管理篇——太阿劍
如何管理業(yè)務(wù)人員？
一線案例解讀：條狀管理與塊狀管理之間的關(guān)系
業(yè)務(wù)人員的困惑
業(yè)務(wù)人員的價(jià)值
業(yè)務(wù)人員的分類管理原則
如何管理營(yíng)銷隊(duì)伍？
一線案例解讀：責(zé)、權(quán)、利之間的關(guān)系
木桶理論
反木桶理論
新木桶理論
如何大幅提高執(zhí)行力？
※ 第四部分:指揮篇——魚(yú)腸劍
產(chǎn)品
產(chǎn)品定位
賣(mài)點(diǎn)提煉
價(jià)格
常見(jiàn)的5種定價(jià)方式
影響定價(jià)的11個(gè)因素
渠道
渠道的4個(gè)設(shè)立維度
渠道的3個(gè)管理階段
促銷
渠道促銷的4個(gè)形式
消費(fèi)者促銷的11種方法
促銷的3個(gè)核心概念
廣告
廣告要避免的5大誤區(qū)
廣告要回答的4個(gè)問(wèn)題
公關(guān)
借勢(shì)與造勢(shì)
硬度與軟度
尺度與分寸
知名度與美譽(yù)度
※ 第五部分:終端篇 ——湛盧劍
AIDMI法則
消費(fèi)者購(gòu)物的8個(gè)心理階段
終端展示的5個(gè)要點(diǎn)
終端陳列的6項(xiàng)原則
常用促銷導(dǎo)購(gòu)方法
演講法
同情法
膏藥法
弱點(diǎn)法
比較法
誘導(dǎo)法
快刀法
假買(mǎi)法
不同顧客的應(yīng)對(duì)策略
顧客異議的常規(guī)處理
銷售成交的語(yǔ)言技巧
※ 第六部分：團(tuán)隊(duì)篇 ——干將劍
團(tuán)隊(duì)形成的原因及吸引成員的理由
團(tuán)隊(duì)建設(shè)12C法則
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者8大不良心態(tài)
團(tuán)隊(duì)指揮的連續(xù)帶模式
團(tuán)隊(duì)溝通與激勵(lì)
※ 第七部分:績(jī)效篇 ——莫邪劍
廠商關(guān)系與渠道博弈
零和博弈
負(fù)和博弈
正和博弈
一線案例解讀：渠道沖突來(lái)自哪里？
績(jī)效考核的核心理念
績(jī)效考核的關(guān)鍵理論
績(jī)效考核的方法技巧
一線案例解讀：利用績(jī)效政策提高渠道業(yè)績(jī)
一線案例解讀：利用績(jī)效手段提升管理效果
※ 第八部分:財(cái)務(wù)篇 ——軒轅劍
看懂財(cái)務(wù)報(bào)表
資產(chǎn)負(fù)債表
利潤(rùn)表
現(xiàn)金流量表
學(xué)會(huì)財(cái)務(wù)分析
營(yíng)銷財(cái)務(wù)的3個(gè)最新概念
營(yíng)銷EVA概念
帕累托改進(jìn)概念
無(wú)效環(huán)節(jié)去除概念
肖陽(yáng)老師的其它課程
【課程背景】《韓非子》云：下君盡己之能、中君盡人之力，上君盡人之智。在企業(yè)戰(zhàn)略升級(jí)、組織變革、尋求突破的情況下，高管人員如何才能順應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，大幅提升自身領(lǐng)導(dǎo)力？使組織變革的效果真正落地？如何能在新生代員工大批涌現(xiàn)的今天，從過(guò)去的“發(fā)揮自己的能力”，“發(fā)揮下屬的潛力”，轉(zhuǎn)變?yōu)樽畲笙薅鹊匕l(fā)揮下屬的聰明才智，使他們主動(dòng)工作、積極工作、勤于思考地創(chuàng)新工作？這是自
講師：肖陽(yáng)詳情
客戶無(wú)抗拒營(yíng)銷 12.30
【課程背景】孫子曰：兵無(wú)常勢(shì)、水無(wú)常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。新形勢(shì)下的企業(yè)營(yíng)銷無(wú)一定之規(guī)，但必然有章可循。本課程揭示近幾年中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代營(yíng)銷的核心內(nèi)涵與實(shí)戰(zhàn)方法，線上線下相互配合、互相促進(jìn)，模式創(chuàng)新層出不窮。不但吸收了西方百年?duì)I銷學(xué)的精華，更是中國(guó)式營(yíng)銷的一種提升與精煉。核心為以下6大關(guān)鍵點(diǎn)，涵蓋品牌定位、促銷促通、終端直銷、廣告公關(guān)、客戶關(guān)系、線
講師：肖陽(yáng)詳情
變革管理與創(chuàng)新 12.30
【課程背景】《韓非子》云：下君盡己之能、中君盡人之力，上君盡人之智。在企業(yè)戰(zhàn)略升級(jí)、組織變革、發(fā)展日新月異的情況下，中高管人員如何才能順應(yīng)企業(yè)的變革過(guò)程，創(chuàng)新提升自身的管理能力與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力，以適應(yīng)新的環(huán)境與挑戰(zhàn)？核心是用一套系統(tǒng)的創(chuàng)新“理念、思維、流程與工具”，突破企業(yè)過(guò)去的“管理瓶頸”，同時(shí)，還必須了解中西方關(guān)于“變革管理”的基本理論技巧，掌握并熟練運(yùn)用，
講師：肖陽(yáng)詳情
【課程背景】在日常管理中，團(tuán)隊(duì)的管理者往往面臨層出不窮的問(wèn)題：“屁股決定腦袋，各部門(mén)都考慮自身利益，如何才能提高部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的思維模式？”；“執(zhí)行力總會(huì)出問(wèn)題，上級(jí)心急如焚，下級(jí)卻在隔岸觀火”；“布置命令時(shí)下屬無(wú)人異議，操作過(guò)程中卻總有人牢騷滿腹”；解決這些問(wèn)題，常見(jiàn)的方法是“一事一議，見(jiàn)招拆招”，這樣做效果肯定不會(huì)好。如果不能掌握基本的管理與溝通技巧，不能站在
講師：肖陽(yáng)詳情
【課程背景】在疫情之后，世界進(jìn)入新經(jīng)濟(jì)周期。中國(guó)GDP增速放緩、金融成本上升、就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，宏觀環(huán)境的種種變化預(yù)示著中國(guó)企業(yè)或?qū)⒂瓉?lái)一個(gè)寒冷的冬季。許多企業(yè)不約而同地發(fā)現(xiàn)：過(guò)去成功的模式與經(jīng)驗(yàn)變得不靈了；過(guò)去出色的團(tuán)隊(duì)與員工變得平庸了；過(guò)去自信的老板與高管變得迷茫了。企業(yè)增長(zhǎng)乏力、找不到突破的方向，缺少財(cái)富傳承的方法。這些問(wèn)題的背后，實(shí)際上是經(jīng)
講師：肖陽(yáng)詳情
資治通鑒與韓非子管理智慧 12.30
【課程背景】常規(guī)的領(lǐng)導(dǎo)力課程理論基礎(chǔ)大多源自西方，但由于東西方文化、習(xí)俗和價(jià)值觀上的明顯差異，西方的領(lǐng)導(dǎo)力理論放到中國(guó)企業(yè)，并不處處適用，有時(shí)還會(huì)適得其反。比如，在如何選人、用人、育人，激勵(lì)干部員工主動(dòng)性工作、培養(yǎng)后備骨干、組建高效團(tuán)隊(duì)方面，用中國(guó)的理論更能適合中國(guó)的企業(yè)環(huán)境。近年來(lái)中國(guó)新生代員工大批涌現(xiàn)，相比上一代，他們自信而敏感。有自己的想法，不再輕易為
講師：肖陽(yáng)詳情
中高管領(lǐng)導(dǎo)力七種武器 12.30
【課程背景】近年來(lái)中國(guó)新生代員工大批涌現(xiàn)，相比上一代，他們自信而敏感。有自己的想法，不再輕易為人所動(dòng)。管理他們的方法，要與時(shí)俱進(jìn)。這時(shí)候，如果再繼續(xù)延用過(guò)去“粗放式”的管理，中高管由于領(lǐng)導(dǎo)力不足，就會(huì)產(chǎn)生一系列的“連鎖反應(yīng)”！而這些恰恰都是企業(yè)最怕遇到的問(wèn)題表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)士氣不振、員工得過(guò)且過(guò)，骨干人員流失，部門(mén)沖突加劇，業(yè)績(jī)持續(xù)下滑，甚至?xí){到企業(yè)的短期生存
講師：肖陽(yáng)詳情
【課程背景】《韓非子》云：下君盡己之能、中君盡人之力，上君盡人之智。在企業(yè)戰(zhàn)略升級(jí)、組織變革、尋求突破的情況下，高管人員如何才能順應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，大幅提升自身領(lǐng)導(dǎo)力？如何能在新生代員工大批涌現(xiàn)的今天，從過(guò)去的“發(fā)揮自己的能力”，“發(fā)揮下屬的潛力”，轉(zhuǎn)變?yōu)樽畲笙薅鹊匕l(fā)揮下屬的聰明才智，使他們主動(dòng)工作、積極工作、勤于思考地創(chuàng)新工作？這是自古以來(lái)領(lǐng)導(dǎo)者苦苦思索的難題
講師：肖陽(yáng)詳情
【課程背景】常規(guī)的領(lǐng)導(dǎo)力課程理論基礎(chǔ)大多源自西方，但由于東西方文化、習(xí)俗和價(jià)值觀上的明顯差異，西方人的領(lǐng)導(dǎo)力理論放到中國(guó)企業(yè)，并不處處適用，有時(shí)還會(huì)適得其反。如果把管理西方員工“牛”的方法用到中國(guó)員工的“馬”身上，最后只能是“風(fēng)馬牛不相及”。近年來(lái)中國(guó)新生代員工大批涌現(xiàn)，相比上一代，他們自信而敏感。有自己的想法，不再輕易為人所動(dòng)。領(lǐng)導(dǎo)他們的方法，要從中國(guó)千年
講師：肖陽(yáng)詳情
做最受歡迎的高管——善意溝通 12.30
【課程背景】90后、00后等新生代的管理，是讓許多企業(yè)不知所措的新問(wèn)題。對(duì)于年輕員工，如果不能有效溝通，必然人浮于事，給再高的工資、再好的股權(quán)激勵(lì)也無(wú)濟(jì)于事。如何讓下屬能自覺(jué)自發(fā)主動(dòng)工作，這需要每一位管理者具有溝通上的影響力。善意溝通是肖陽(yáng)老師在20多年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷中，總結(jié)上百家優(yōu)秀企業(yè)成功案例，從而形成的一套，中國(guó)人獨(dú)特的溝通話術(shù)與模板。肖陽(yáng)老師指出：對(duì)于
講師：肖陽(yáng)詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15460
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315