外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷:識別機(jī)會與風(fēng)險

 作者：張詩信    1391

由于中國很大，人口很多，文化差異很大，許多區(qū)域都能形成一個相對獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)氣候：西北的人需要鉆井設(shè)備和白酒，北方的人需要暖氣和皮衣，南方的人需要抽濕器和殺蟲劑；有的人喜歡吃辣椒，有的人喜歡吃甜食……因而在中國的許多地方，一些企業(yè)根本就無需走出去，只要善于利用當(dāng)?shù)刭Y源，面向當(dāng)?shù)厥袌?，便能獲得良好的生存與發(fā)展。比如，上海有2800萬人口（許多國家的人口還沒有這么多）。一位安全套經(jīng)銷商一次來聽我講課，他告訴我，2008年他僅在上海市場賣安全套就實現(xiàn)了3億的銷售收入。這個數(shù)字僅僅只占上海市有特定能力的男士年消費(fèi)安全套總量的25%。又比如，河北滄州有一個地方性牛奶品牌，面對眾多的全國性品牌，它依然活得有滋有味。該地區(qū)是中國最嚴(yán)重的高氟地區(qū)之一，水源中含有過量的氟，嚴(yán)重危害了居民的身體健康，而且滄州人都對此十分清楚?；谶@一點，該牛奶品牌推出針對高氟危害的“降氟牛奶”。獨(dú)一無二的定位，使該品牌一舉成功，因此在滄州地區(qū)，其他牛奶品牌根本無法（也沒有興趣）與它競爭。

五是外來文化的沖擊，進(jìn)一步創(chuàng)造了機(jī)會。

外來文化對中國社會的沖擊也給中國市場催生了無以計數(shù)的商業(yè)機(jī)會，主要有兩個方面的沖擊和效果：一是消費(fèi)觀念沖擊導(dǎo)致了市場需求的廣闊和多樣。當(dāng)不同的中國人在外國人的影響下，有了穿個性化服裝的需求、有了消費(fèi)快餐食品和咖啡的需求、有了運(yùn)動的需求、有了私家車的需求、有了移動電話和個人電腦的需求等，企業(yè)的市場營銷機(jī)會也就無處不在。特別值得一提的現(xiàn)象是，當(dāng)一部分中國人因為外來文化的沖擊有了這樣和那樣的洋味十足的需求以后，另一部分缺乏消費(fèi)能力的人往往也會產(chǎn)生“相似的需求”。比如，一部分有消費(fèi)能力的人穿質(zhì)優(yōu)價高的名牌服裝，大量沒有消費(fèi)能力的人則可以穿質(zhì)次價廉的服裝來獲得相似的心理滿足。這也是形成中國的“消費(fèi)市場多樣化”的原因之一。二是商業(yè)文化的沖擊導(dǎo)致了企業(yè)營銷手法的進(jìn)步和多樣，從而進(jìn)一步引導(dǎo)了消費(fèi)，擴(kuò)展了市場機(jī)會。這與中國人具有極強(qiáng)的包-全球品牌網(wǎng)-容性與超常的學(xué)習(xí)和模仿能力有關(guān)。當(dāng)看到國外企業(yè)生產(chǎn)某種產(chǎn)品和采取一些先進(jìn)的營銷方式取得成功以后，中國企業(yè)很快就會去模仿，不管模仿得像與不像，都會有一定的成效，因為中國太大、人口太多，最蹩腳的東西也會贏得一定的市場。一個企業(yè)模仿的成功，更是進(jìn)而招致更多的中國企業(yè)以其為標(biāo)桿。

★行業(yè)機(jī)會分析方法

張詩信
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