外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷:識(shí)別機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)

 作者：張?jiān)娦?/a>    1391

由于中國(guó)很大，人口很多，文化差異很大，許多區(qū)域都能形成一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)氣候：西北的人需要鉆井設(shè)備和白酒，北方的人需要暖氣和皮衣，南方的人需要抽濕器和殺蟲劑；有的人喜歡吃辣椒，有的人喜歡吃甜食……因而在中國(guó)的許多地方，一些企業(yè)根本就無(wú)需走出去，只要善于利用當(dāng)?shù)刭Y源，面向當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，便能獲得良好的生存與發(fā)展。比如，上海有2800萬(wàn)人口（許多國(guó)家的人口還沒(méi)有這么多）。一位安全套經(jīng)銷商一次來(lái)聽我講課，他告訴我，2008年他僅在上海市場(chǎng)賣安全套就實(shí)現(xiàn)了3億的銷售收入。這個(gè)數(shù)字僅僅只占上海市有特定能力的男士年消費(fèi)安全套總量的25%。又比如，河北滄州有一個(gè)地方性牛奶品牌，面對(duì)眾多的全國(guó)性品牌，它依然活得有滋有味。該地區(qū)是中國(guó)最嚴(yán)重的高氟地區(qū)之一，水源中含有過(guò)量的氟，嚴(yán)重危害了居民的身體健康，而且滄州人都對(duì)此十分清楚。基于這一點(diǎn)，該牛奶品牌推出針對(duì)高氟危害的“降氟牛奶”。獨(dú)一無(wú)二的定位，使該品牌一舉成功，因此在滄州地區(qū)，其他牛奶品牌根本無(wú)法（也沒(méi)有興趣）與它競(jìng)爭(zhēng)。

五是外來(lái)文化的沖擊，進(jìn)一步創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。

外來(lái)文化對(duì)中國(guó)社會(huì)的沖擊也給中國(guó)市場(chǎng)催生了無(wú)以計(jì)數(shù)的商業(yè)機(jī)會(huì)，主要有兩個(gè)方面的沖擊和效果：一是消費(fèi)觀念沖擊導(dǎo)致了市場(chǎng)需求的廣闊和多樣。當(dāng)不同的中國(guó)人在外國(guó)人的影響下，有了穿個(gè)性化服裝的需求、有了消費(fèi)快餐食品和咖啡的需求、有了運(yùn)動(dòng)的需求、有了私家車的需求、有了移動(dòng)電話和個(gè)人電腦的需求等，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)也就無(wú)處不在。特別值得一提的現(xiàn)象是，當(dāng)一部分中國(guó)人因?yàn)橥鈦?lái)文化的沖擊有了這樣和那樣的洋味十足的需求以后，另一部分缺乏消費(fèi)能力的人往往也會(huì)產(chǎn)生“相似的需求”。比如，一部分有消費(fèi)能力的人穿質(zhì)優(yōu)價(jià)高的名牌服裝，大量沒(méi)有消費(fèi)能力的人則可以穿質(zhì)次價(jià)廉的服裝來(lái)獲得相似的心理滿足。這也是形成中國(guó)的“消費(fèi)市場(chǎng)多樣化”的原因之一。二是商業(yè)文化的沖擊導(dǎo)致了企業(yè)營(yíng)銷手法的進(jìn)步和多樣，從而進(jìn)一步引導(dǎo)了消費(fèi)，擴(kuò)展了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這與中國(guó)人具有極強(qiáng)的包-全球品牌網(wǎng)-容性與超常的學(xué)習(xí)和模仿能力有關(guān)。當(dāng)看到國(guó)外企業(yè)生產(chǎn)某種產(chǎn)品和采取一些先進(jìn)的營(yíng)銷方式取得成功以后，中國(guó)企業(yè)很快就會(huì)去模仿，不管模仿得像與不像，都會(huì)有一定的成效，因?yàn)橹袊?guó)太大、人口太多，最蹩腳的東西也會(huì)贏得一定的市場(chǎng)。一個(gè)企業(yè)模仿的成功，更是進(jìn)而招致更多的中國(guó)企業(yè)以其為標(biāo)桿。

★行業(yè)機(jī)會(huì)分析方法

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