《大客戶開(kāi)發(fā)與深度關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（銀行）》

  培訓(xùn)講師：羅樹(shù)忠

講師背景：
導(dǎo)師簡(jiǎn)介：羅樹(shù)忠導(dǎo)師創(chuàng)業(yè)者私董會(huì)發(fā)起人深圳創(chuàng)業(yè)大賽鋪導(dǎo)老師海爾海創(chuàng)匯創(chuàng)輔老師工信部小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目輔導(dǎo)老師天使和風(fēng)險(xiǎn)投資人,輔導(dǎo)了幾十家創(chuàng)業(yè)企業(yè)課程背景：從08年開(kāi)始，羅老師開(kāi)始做創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)和投資業(yè)務(wù)，先后參與了多個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資基金。輔導(dǎo)的項(xiàng)目中 詳細(xì)>>

羅樹(shù)忠
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《大客戶開(kāi)發(fā)與深度關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（銀行）》詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶開(kāi)發(fā)與深度關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（銀行）》

大客戶開(kāi)發(fā)與深度關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)(銀行個(gè)金版)
課程背景：
銀行領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，正在從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，特別是資產(chǎn)
規(guī)模豐厚的大客戶，更是各機(jī)構(gòu)努力爭(zhēng)奪的對(duì)象。

課程目標(biāo)：
構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)型營(yíng)銷(xiāo)體系，將支行區(qū)域內(nèi)客戶分為5個(gè)星級(jí)，利用團(tuán)隊(duì)分工配合的力量，層層
突破，主動(dòng)出擊，獲得區(qū)域市場(chǎng)第一，打擊強(qiáng)勢(shì)對(duì)手，封堵弱勢(shì)對(duì)手和新進(jìn)入者。

課程收獲：
1.系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)思路，以及如何讓在各個(gè)環(huán)節(jié)中貫徹營(yíng)銷(xiāo)思路
2.客戶開(kāi)發(fā)的5個(gè)環(huán)節(jié)
3.客戶心理學(xué)在證券營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：個(gè)金條線(貴賓、私行)客戶經(jīng)理
授課方式：案例教學(xué)、互動(dòng)演練、氣氛活躍、課后有作業(yè)要求

課程大綱
第一講：銀行間競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化
1.銀行必須搶占的戰(zhàn)略高地
2.互聯(lián)網(wǎng)金融的攻擊
3.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)變化

第二講：中國(guó)文化下的客戶關(guān)系模型
1.情理社會(huì)原理
2.三種關(guān)系：工具、混合、親情
3.不同關(guān)系的行為表現(xiàn)

第三講：客戶分層方法，以客戶關(guān)系為核心的分層方式
營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)學(xué)習(xí)：
1.營(yíng)銷(xiāo)的4P模型
2.1星：目標(biāo)客戶，但沒(méi)開(kāi)戶
3.2星：剛開(kāi)戶，但業(yè)務(wù)不多
4.3星：大客戶，但不穩(wěn)定
5.4星：穩(wěn)定，但份額不夠大
6.5星：穩(wěn)定，最大份額
大客戶營(yíng)銷(xiāo)核心要點(diǎn)：速度與占領(lǐng)

第四講：1星級(jí)客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)方法——進(jìn)入策略
目標(biāo)：通過(guò)直接進(jìn)攻和渠道進(jìn)攻方式大量開(kāi)發(fā)新客戶
營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)學(xué)習(xí)：
1.規(guī)模化的方法
2.區(qū)域客戶信息整理分析
3.直接進(jìn)攻重點(diǎn)客戶：策劃要點(diǎn)：集中兵力，最簡(jiǎn)方法，持續(xù)攻擊
4.渠道占領(lǐng)法：渠道資源梳理、渠道聯(lián)盟方法
5.社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中的二維碼進(jìn)入

第五講：2星級(jí)客戶營(yíng)銷(xiāo)方法——近身策略
目標(biāo)：通過(guò)高密度促銷(xiāo)活動(dòng)，增加客戶的金融品種和資金量
營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)學(xué)習(xí)：
1.品牌影響力的建立
2.互聯(lián)網(wǎng)自媒體的運(yùn)營(yíng)
3.高端活動(dòng)的吸引
4.優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的吸引
5.日常微信溝通要點(diǎn)
練習(xí)：設(shè)計(jì)你的微信STYLE

第六講：3星級(jí)客戶營(yíng)銷(xiāo)方法——緊密策略
目標(biāo)：客戶經(jīng)理了解客戶更具體的情況，以期與客戶建立深入關(guān)系，穩(wěn)定客戶在本部的
投入。
營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)學(xué)習(xí)：通過(guò)對(duì)人的影響，影響決策，情景融合
營(yíng)銷(xiāo)手段：專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、客戶回饋
活動(dòng)策劃要點(diǎn)：建立專(zhuān)業(yè)理財(cái)知識(shí)，接觸其家人或企業(yè)
在客戶微信朋友圈傳播信息的方法

第七講：4星級(jí)客戶營(yíng)銷(xiāo)方式——浸潤(rùn)策略
目標(biāo)：通過(guò)掌握的客戶資料對(duì)客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置，穩(wěn)定并擴(kuò)大資金量
營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)學(xué)習(xí)：大客戶營(yíng)銷(xiāo)的信息情報(bào)的重要性
營(yíng)銷(xiāo)方式：
1.個(gè)性信息的詳細(xì)收集
2.所有方案指向客戶個(gè)性需求
3.客戶信息記錄工具
4.客戶信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)

第八講：5星級(jí)客戶營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)——盡心策略
目標(biāo)：通過(guò)與客戶建立深入關(guān)系，擴(kuò)大客戶的資金量，吸收客戶大部分的資金
營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)學(xué)習(xí)：以客戶為中心的文化影響力
營(yíng)銷(xiāo)方式：
1.對(duì)客戶的企業(yè)深入了解，以協(xié)助客戶決策
2.對(duì)客戶的家庭深入了解，以加深關(guān)系
演練：自己最主要的3個(gè)大客戶，需要你什么幫助，與客戶一對(duì)一的微信互動(dòng)要點(diǎn)

第九講：基于客戶分層的目標(biāo)管理
營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)：
1.營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)管理的方法
2.業(yè)績(jī)目標(biāo)分解的四個(gè)公式
3.從業(yè)績(jī)目標(biāo)推導(dǎo)出季度(或月度)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
分解練習(xí)

第十講：證券投資心理在決策中的應(yīng)用
1.全周期中，投資者的心理變化
2.錨定定律對(duì)客戶決策的心理影響
3.建立客戶經(jīng)理在客戶中的品牌地位

第十一講：客戶決策心理過(guò)程
1.影響客戶決策的因素：金融環(huán)境、客戶經(jīng)理的影響力、經(jīng)驗(yàn)
2.提高影響力的方法
3.決策環(huán)境的二次塑造：預(yù)約和限額，產(chǎn)生羊群心理

第十二講：個(gè)體心理學(xué)對(duì)證券投資的影響
1.個(gè)體心理學(xué)的若干理論：色彩、MBTI、九型人格
2.個(gè)體心理學(xué)在重要決策時(shí)的影響方式
3.如何在于客戶接觸中，了解客戶的個(gè)體心理
4.根據(jù)客戶心理幫助客戶決策的方法

 

羅樹(shù)忠老師的其它課程

?課程來(lái)源：羅樹(shù)忠老師從2005年開(kāi)始以企業(yè)教練或投資人的身份，為數(shù)十家企業(yè)提供經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)服務(wù)，這其中有民企企業(yè)家和高管團(tuán)隊(duì)。羅老師用企業(yè)教練技術(shù)、九型人格技術(shù)、國(guó)學(xué)和領(lǐng)導(dǎo)力技術(shù)等，協(xié)助企業(yè)董事會(huì)、老板和高管進(jìn)行管理領(lǐng)導(dǎo)力提升和內(nèi)在修為。2020年，可能是很多中國(guó)企業(yè)家群體的龍場(chǎng)，在疫情多次沖擊下，在復(fù)雜的國(guó)際環(huán)境變換下，很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)極其困難，此時(shí)，正需要我們

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課程背景：國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式在持續(xù)轉(zhuǎn)型升級(jí)中，金融機(jī)構(gòu)的生存環(huán)境、價(jià)值定義、組織模式等要素都在發(fā)生深刻的變化，在劇烈的變化中，銀行的管理干部，特別是各級(jí)行長(zhǎng)們，成為承接變化、實(shí)現(xiàn)變化的骨干。需要他們?cè)陂L(zhǎng)期的工作中不被短期困難困住、不被傳統(tǒng)思維所局限、帶領(lǐng)每個(gè)團(tuán)隊(duì)突破眼前的困難，走上良性發(fā)展更高更強(qiáng)的道路。各個(gè)金融機(jī)構(gòu)必須涌現(xiàn)大批具備高超領(lǐng)導(dǎo)力的干部，特別是具備

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課程背景：???科技創(chuàng)新成為國(guó)家發(fā)展的最強(qiáng)音，是中國(guó)進(jìn)行第三次工業(yè)革命的避讓之路，基礎(chǔ)科學(xué)、科技創(chuàng)新等得到了前所未有的重視。企業(yè)參與科技創(chuàng)新的程度和規(guī)模上都前所未有的提高。正如2021年，密集的產(chǎn)業(yè)調(diào)整政策的出臺(tái)，深遠(yuǎn)地影響著各個(gè)產(chǎn)業(yè)的未來(lái)；兩份跨度達(dá)15年的行動(dòng)綱要，必然是實(shí)現(xiàn)“科技強(qiáng)國(guó)”百年大計(jì)的行動(dòng)保證，作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者，應(yīng)該知道如何科技創(chuàng)新的基本

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課程背景：十四五計(jì)劃中，科技強(qiáng)國(guó)已經(jīng)成為基本國(guó)策，并在基礎(chǔ)教育、政策環(huán)境、資本市場(chǎng)等多方面，做了充分的配套，2021年6月25日出臺(tái)《全民科學(xué)素質(zhì)行動(dòng)綱要（2012-2035）》，9月主席宣布開(kāi)設(shè)國(guó)家級(jí)的北京證券交易所，在資本市場(chǎng)完成對(duì)科技創(chuàng)新企業(yè)的融資配套，9月22日，中共中央、國(guó)務(wù)院印發(fā)《知識(shí)產(chǎn)權(quán)強(qiáng)國(guó)建設(shè)綱要（2021-2035）》。企業(yè)參與科技創(chuàng)新的程

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課程背景：截止2021年10月，國(guó)家發(fā)布了重要文件有《知識(shí)產(chǎn)權(quán)強(qiáng)國(guó)建設(shè)綱要》、《全民科學(xué)素質(zhì)行動(dòng)綱要》，配套了北京證券交易所和濟(jì)南全國(guó)人才信用系統(tǒng)（試點(diǎn)），這些變化已經(jīng)開(kāi)始深刻地影響各地的產(chǎn)業(yè)政策和商業(yè)環(huán)境，作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者，有必要系統(tǒng)地了解這些政策的內(nèi)容，理解其背后的動(dòng)因，預(yù)判未來(lái)的變化和思考企業(yè)的對(duì)策?？萍紡?qiáng)國(guó)時(shí)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范式從規(guī)模創(chuàng)造專(zhuān)項(xiàng)價(jià)值創(chuàng)造，

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課程背景：企業(yè)家需要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，選準(zhǔn)方向，渡過(guò)激流險(xiǎn)阻，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值和企業(yè)目標(biāo)。應(yīng)對(duì)劇烈的變化，正確選擇道路，利用內(nèi)外界有利因素，轉(zhuǎn)化不利因素，因勢(shì)利導(dǎo)，有效決策。以企業(yè)家為核心的團(tuán)隊(duì)，初創(chuàng)期組建，拉升期有效分工、高速發(fā)展期做大團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)低谷期犧牲小我，每個(gè)過(guò)程都要求企業(yè)家?guī)?dòng)與影響團(tuán)隊(duì)，最終實(shí)現(xiàn)用制度和文化對(duì)自己，對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行約束，從人性化到制度化，對(duì)任

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?課程背景：??十四五計(jì)劃中，科技強(qiáng)國(guó)已經(jīng)成為基本國(guó)策，并在基礎(chǔ)教育、政策環(huán)境、資本市場(chǎng)等多方面，做了充分的配套，2021年6月25日出臺(tái)《全民科學(xué)素質(zhì)行動(dòng)綱要（2012-2035）》，9月主席宣布開(kāi)設(shè)國(guó)家級(jí)的北京證券交易所，在資本市場(chǎng)完成對(duì)科技創(chuàng)新企業(yè)的融資配套，9月22日，中共中央、國(guó)務(wù)院印發(fā)《知識(shí)產(chǎn)權(quán)強(qiáng)國(guó)建設(shè)綱要（2021-2035）》???企業(yè)參與科

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課程背景：隨著人工智能技術(shù)的飛速發(fā)展，電信運(yùn)營(yíng)商面臨著傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式與新興技術(shù)融合的挑戰(zhàn)。AI工具不僅能夠提升營(yíng)銷(xiāo)效率，還能在客戶洞察、品牌塑造、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面提供戰(zhàn)略性支持。本課程旨在幫助電信運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷(xiāo)人員掌握AI在政企大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用，以及如何利用AI工具提升營(yíng)銷(xiāo)效率和效果。課程收獲：??理解AI技術(shù)在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的應(yīng)用趨勢(shì)和戰(zhàn)略意義??學(xué)習(xí)AI工具在市場(chǎng)

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課程背景：?文化自信是四個(gè)自信的重要部分，文化自己不僅是要了解我們的傳統(tǒng)文化，更要把傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代管理結(jié)合，感受到傳統(tǒng)文化對(duì)現(xiàn)代人的有益影響。管理干部的責(zé)任和完成任務(wù)的能力，需要內(nèi)在的成長(zhǎng)還支撐。羅樹(shù)忠老師結(jié)合20年的企業(yè)管理實(shí)踐，融通中國(guó)文化與現(xiàn)代管理，研發(fā)出這門(mén)課程。?課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：企業(yè)管理者、企業(yè)員工、創(chuàng)業(yè)者、政府公務(wù)員、國(guó)學(xué)

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隨著人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)的快速發(fā)展，智能體已成為培訓(xùn)領(lǐng)域的新趨勢(shì)。內(nèi)訓(xùn)師掌握智能體建設(shè)能力，能更好地將技術(shù)與培訓(xùn)內(nèi)容結(jié)合，提供更高效、互動(dòng)性更強(qiáng)的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)培訓(xùn)的發(fā)展趨勢(shì)。隨著技術(shù)的發(fā)展，許多崗位的技能要求也在不斷變化。智能體建設(shè)針對(duì)不同崗位，確保培訓(xùn)內(nèi)容與崗位工作緊密相關(guān)，幫助員工快速掌握工作中所需的技能和知識(shí)，提高工作效率和績(jī)效。并且智能體

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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