狼行天下---打造高績效銷售團隊

【課程背景】

作為公司獲取利潤的直接工作者。這支隊伍具有很大的流動性，如何讓銷售團隊擁有強大旺盛的戰(zhàn)斗力，如何讓我們的銷售團隊步調一致、默契配合、真誠團隊實現(xiàn)最終業(yè)績目標？式企業(yè)一直想解決的問題。銷售團隊的管理其實關鍵在人的管理，尤其式如何培養(yǎng)和引導每一個銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。

所以，卓越的銷售團隊式企業(yè)管理這有效實現(xiàn)組織目標的一項關鍵能力，也是美味銷售管理者都應具備的管理技能；一個團隊式一盤散沙、單打獨斗還是團隊合作、百花齊放，取決于團隊的精神。組織的持續(xù)成長，績效的不斷提升，需要不僅僅注重于效益和效率的團隊，更需要組建高績效的卓越團隊。

根據(jù)管理調研和大量的咨詢實踐，分析認為造成上述現(xiàn)象的根本原因在于銷售團隊領導者的團隊建設與管理能力，由此特研究開發(fā)了本課程。旨在通過課程內容的全面實施、分享、交流與傳播，來有效提高銷售團隊領導者在組織內的領導能力，幫助銷售團隊領導者實現(xiàn)從“優(yōu)秀到卓越”的升華與轉變，從而實現(xiàn)團隊業(yè)績的完成。

【課程收益】

2 革新觀念、提升思維，實現(xiàn)從團隊管理能力向團隊領導才能的升華。

2 掌握高效團隊的形成技巧，團隊形成的階段與策略運用。

2 了解銷售人員在不同階段中遇到的問題，提供針對性的輔導。

2 了解銷售人員工作動機的來源和工作積極性下降的原因。

2 清晰銷售團隊目標設定及分解的關鍵要素。

2 應用激勵銷售人員的常見方法。

2 掌握打造高績效團隊的關鍵方法論。

2 建立高效團隊的關鍵要素，如何在團隊溝通，如何落實團隊遠景，如何構建團隊文化。

【授課時間】2天（6小時/天）

【授課對象】企業(yè)銷售管理者、銷售人員、職能部門管理者

【授課方式】互動式教學、多元學習、情境分析、分組討論、案例研究、工作實務運用

【課程大綱】

第一講何為卓越銷售團隊

一、何為卓越銷售團隊

1）思考：你所處的群體是團伙還是團隊嗎？

二、團隊的特征

1）團隊和團伙的區(qū)別

2）銷售團隊的構成要素

3）視頻案例：大雁精神

三、銷售團隊的發(fā)展階段

1）邁向卓越銷售團隊的四個階段

2）案例說明：西游記說團隊

四、卓越銷售團隊的核心

1）銷售團隊的冰山理論

2）打造卓越銷售團隊的一致性

五、卓越銷售團隊運作的關鍵

1）銷售團隊常見的七個問題

2）卓越銷售團隊的三大支柱

3）卓越銷售團隊的六大內容

4）工具：銷售團隊盤點表

案例分析：無限極自動波領導模式

行動學習1：銷售團隊診斷

第二講選好人才會有卓越銷售團隊

一、人才的冰山模型

1）冰山模型的認識和運用

二、銷售人員的甄選策略技巧

1）明確需要德智體全方位的人才

2）品德>能力

3）銷售人員招聘的4大定律

三、構建銷售人員勝任力模型

1）銷售人員勝任力模型的認識

2）銷售人員勝任力分析表

3）分清4個級別的銷售人員

4）銷售人員背景調查的問題與注意事項

5）20問選聘合適的銷售人員

案例分析：無限極選拔人才標準

行動學習2：銷售人員勝任能力模型設計

第三講會目標管理才會有卓越銷售團隊

一、銷售目標到工作計劃

1）制定銷售計劃常見地誤區(qū)

2）清晰制訂銷售計劃的作用

3）制訂銷售計劃的七要素

4）何謂好的銷售計劃

1、目標清晰

2、人人擔責

3、方法明確

4、計劃可執(zhí)行

5）正確地制定銷售計劃

1、明確銷售目標：SMART制定銷售目標

2、工作分解結構（WBS)

3、5W1H做好行動計劃

4、制訂計劃是團隊共識的過程

案例分析：無限極目標管理：道天地法人

行動學習3：從銷售目標到行動計劃

二、有效行動和檢查

1）計劃是用來堅持執(zhí)行

2）化救火為防火

3）檢查工作的四項原則

4）建立有效檢查的體系和方法

1、現(xiàn)場看過程；例會看結果；匯報看姿態(tài)

2、建立有效的例會體系：事事有人跟，事事有落實

3、讓員工主動反饋

5）有效的檢查溝通，讓員工更愿意承擔責任

6）PDCA循環(huán)改進

1、持續(xù)完善和改進

2、不斷總結和復盤

行動學習4：有效監(jiān)督的方法和工具

第四講會用人才會有卓越銷售團隊

一、知人善任

1）從四個維度評估目前銷售團隊水平

2）一表在手，用人不愁---銷售團隊人員盤點表的制定

3）工具：銷售團隊人員盤點表

二、擅用并發(fā)展你的銷售團隊---銷售團隊人員盤點表的應用

1）梳理工作勝任要求

2）選擇合適的人選

3）予以針對性的輔導

案例分析：無限極知人善任

行動學習5：制作自己部門的《銷售團隊人員盤點表》

三、用人之長

1）用人之長的原則

2）人崗匹配

3）敢于用比自己強的忍

四、會激勵才會有高績效團隊

1）人性需求的五個層次

2）銷售團隊激勵的四大法則

1、頭狼法則

2、白金法則

3、時效法則

4、多元化法則

3）物質外的14中激勵方法

4）卓越銷售團隊的目標激勵

5）因人而異的激勵

五、會好績效反饋才會有卓越銷售團隊

1）對下屬的績效負責

2）用績效反饋和績效考核的區(qū)別

3）BIA積極的績效反饋

4）學會做負面的績效反饋

5）GROW教練式輔導

行動學習6：學會用GROW教練輔導模型

第五講：育好人才會有卓越銷售團隊

一、有的放矢：系統(tǒng)性培訓銷售團隊

1）清晰培訓的目的

2）KASH模型清晰銷售人員的需求

3）設計銷售崗位學習地圖

行動學習7：制作自己部門的《銷售員工學習地圖》

二、有效育人的方法

1）學、做、教、

1、OJT有效培訓

2、銷售業(yè)務操作規(guī)范化

2）培訓的721法則

3）師徒制

案例分析：無限極人才培養(yǎng)體系

行動學習8：OJT有效培訓

三、打造自我學習

1）鼓勵員工讀書

2）鼓勵樹立榜樣

3）制定并實施學習計劃

第六講會溝通才會有卓越銷售團隊

一、溝通要從“心”開始

1）高效溝通三要素：心態(tài)、雙贏和主動

2）我們>我

二、企業(yè)內部溝通的三大難點

1）向上溝通沒有膽

2）向下溝通沒有心

3）平行溝通沒有肺

三、與領導溝通的藝術---打開晉升之門

1）與上司溝通的障礙

2）接收上司指示的四個關鍵要點

3）如何正確的向上司匯報工作

4）與領導溝通的七個技巧

視頻案例：鮑蓮裳是如何接受指令的？

視頻案例：鮑蓮裳是如何匯報工作的？

行動學習9：有效接收指令

行動學習10：向上級匯報工作

四、與下屬溝通策略---激發(fā)團隊智慧

1）與上述溝通過程常犯的錯誤

2）向下屬下達命令的要點

3）與下屬溝通的原則

視頻案例：請重復一遍

行動學習11：5W2H布置工作

五、平行溝通的原則---成為最受歡迎的人

1）了解跨部門的主管的習慣和風格

2）要視其他部門為自己的客戶，要有服務意識

3）理解同時也是個普通人，學會換位思考

4）主動溝通技巧與方式，要有雙贏思維

5）要有全局意識和團隊意識

6）掌握跨部門溝通，工作事半功倍

視頻案例：鮑蓮裳是如何聯(lián)絡工作的？

第七講會解決團隊沖突才會有卓越銷售團隊

一、團隊沖突無處不在

1）沖突無時不在、無所不在

2）沖突的不同類型

3）沖突的四個階段

二、解決沖突的原則

1）捕獲信息、加強溝通

2）分清是非、公正解決

3）發(fā)揚民主、暢所欲言

4）不同類型、區(qū)別對待

5）注意對方的感受、根據(jù)對方的需要

三、沖突的解決方法

第八講卓越銷售團隊氛圍

一、卓越銷售團隊愿景與價值觀

1）卓越銷售團隊不僅僅只是物質

2）卓越銷售團隊的精神

3）見理利益與命運的共同體

二、銷售團隊章程的五大關鍵

1）關鍵一：目的（我們?yōu)槭裁丛谶@里？）

2）關鍵二：職責（每個成員合崗位的工作職責）

3）關鍵三：目標（衡量團隊成功的指標）

4）關鍵四：基本規(guī)則：上定團隊中的行為要求

5）關鍵五：會議（有效開好團隊會議）

三、卓越銷售團隊人員的四心

1）責人之心

2）忠誠之心

3）勇敢之心

4）成就事業(yè)的“野心”

四、銷售管理者的行為守則

1）先信任他們

2）看出發(fā)點

3）以身作則

4）積極聆聽，坦誠溝通

5）欣賞差異

行動學習12：管理者自我反思--我是大家期望的領導嗎？

【后續(xù)跟蹤】

學員按要求及時完成行動計劃，及時地將所學知識運用到工作中，用以解決所遇到的問題，講師會根據(jù)學員的具體情況給予相應的指導，幫助學員更好的運用所學到的工具和技巧。

【學習模式】

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