九型攻心奪單訓(xùn)練營

實戰(zhàn)銷售心理
要么把握人性，要么四處碰壁
上課中有推進(jìn)、下課后有結(jié)果
讓你對人性徹底開竅的課程
課程背景：
中國保險市場已經(jīng)正式進(jìn)入大額保單頻出；高凈值客戶家族式采購的階段；如何讓客戶獲得更匹配的高額保障，成為高凈值客戶的家庭財富顧問，這不僅是每個保險從業(yè)人員的訴求，也是市場對保險行業(yè)從業(yè)人員未來發(fā)展的基本要求。不斷的成交大單不僅能夠堅定從業(yè)人員信心，也是讓隊伍形成可持續(xù)發(fā)展的核心動能。
然而，中高端客戶的綜合保障訴求以及對營銷人員的服務(wù)要求與傳統(tǒng)客戶有很大的區(qū)別，他們不僅需要我們在保險方面具及其專業(yè)的產(chǎn)品解析以及產(chǎn)品組合能力，更需要從業(yè)人員對客戶的心理訴求、差異化保障需求以及全方位產(chǎn)品配置具有較深刻的了解。簡單來說，高凈值客戶的成交不僅是產(chǎn)品的成交，更是人脈的成交。如何找到你的潛在大客戶？如何讀懂人心？如何構(gòu)建大客戶成交模型？如何持續(xù)成交大單？如何打造差異化、高績效的客戶經(jīng)理隊伍？
羅樹忠老師結(jié)合銀行、保險、證券高端客戶營銷培訓(xùn)經(jīng)驗、客戶心理等專業(yè)知識，深度研究了保險大單的成交模式，融入九型人格實戰(zhàn)應(yīng)用工具，輔導(dǎo)一批保險精英，取得了大單成交的碩果。并將大單成交的基本流程進(jìn)行梳理，形成簡單、易操作、可持續(xù)的大單成交體系。在本課程中，羅老師寓教于樂，讓學(xué)員能夠快速掌握客戶心理分析的方法，排查個人成交大單遇到的問題，并形成一套差異化大單成交體系。
課程收益：在銷售實戰(zhàn)中，能把握人性，推進(jìn)業(yè)務(wù)過程直達(dá)成交；
? ? ? ? 能運(yùn)用人性的本能和情緒決策，是否能替換客戶不正確的邏輯；
? ? ? ? ?能在微信圈微信群這些新媒體工具中，利用人的存在感實現(xiàn)成交。
解決問題：
1）客戶夸你的產(chǎn)品好，也說公司好，但就是不買，什 ? ?么原因怎么推進(jìn)？
2）朋友圈中，潛在客戶完全無視你，什么原因，怎么推進(jìn)？
3）如何面對客戶的突然停止和突然異議？ ? ? ? ? ? ?
4）客戶跟你說的“別人家好”是真的嗎？
5）你不降價我買別家，這種最后通牒是真的嗎？
? ? ?這些痛點(diǎn)，銷售人員都能經(jīng)常遇到，核心技能是讀懂人心，你知道原因了才知道把握人性。
? ? ?偶然，你很快成交了，你從自己的經(jīng)驗中，和對其他成功銷售的學(xué)習(xí)中，似乎找到了套路，信心滿滿地針對下一個客戶，發(fā)現(xiàn)套路完全不好用，這個現(xiàn)象普遍發(fā)生，原因在于沒有找到客戶的心理隱形剛需，被客戶千變?nèi)f化的表面應(yīng)對牽著鼻子走。
? ? 很多通過微信營銷獲得的客戶，沒有線下見面機(jī)會，需要根據(jù)微信中的信息判斷人性推進(jìn)成交。
課程架構(gòu)模型：
課程對象：銷售人員、大客戶經(jīng)理、保險經(jīng)紀(jì)人等
課程特色：實用、實戰(zhàn)、工具包
? ? ? ? ?上課中就有推進(jìn)、下課后就有結(jié)果
課程時間：最佳時間：兩天一晚或三天
課程提綱：
? ? 開場游戲 ? 找羅永浩去直播帶貨
? ? ? ? ? ? 你穿啥衣服
? ? ? ? ? ? 你前三句說啥
? ? ? ? ? ? 他懟你，你怎么辦？

第一節(jié)、把握銷售環(huán)節(jié)的客戶心理動態(tài)
? ? 1）第一次見到你，你要留下什么人設(shè)？
? ? 2）從小步快跑推進(jìn)業(yè)務(wù)，步步為贏
? ? 3）讀懂拒絕背后的動機(jī)，你才是高手
? ? 4）成交其實就是心理游戲：吸引、興趣、對抗、釋放 ??
? ?應(yīng)用練習(xí)：寫出十名你的重要客戶
第二節(jié)、高手三到：眼到、心到、謀到
? ? 1）所有你看到的信息，都是客戶情報（提供情報記錄軟件）
? ? 2）給你個高手的情報收集工具
? ? 3）心理應(yīng)用：觀察、判斷、預(yù)測、把握
? ?應(yīng)用練習(xí)：用情報工具記錄客戶信息
第三節(jié)、實用九型人格心理學(xué)——FBI的讀心術(shù)
? ?1）性格的來源和發(fā)展
? ?2）性格在購買決策中的表現(xiàn)
? ?3）九型人格介紹
? ?4）九型人格測試和測試結(jié)果講解
第四節(jié)、如何面對特別熱情而又很少表達(dá)自己愿望的客戶
? ?1) 2號性格的個性特點(diǎn)與決策過程
? ?2）2號性格的識別
3）得感情者得訂單
應(yīng)用練習(xí)：在朋友圈中，找出2號性格，進(jìn)行互動
第五節(jié)、 如何面對直奔主題而又高調(diào)炫技的客戶
? ?1) 3號性格的個性特點(diǎn)與決策過程
? ?2）3號性格的識別
3）我只為超越買單
應(yīng)用練習(xí)：在朋友圈中，找出3號性格，進(jìn)行互動
第六節(jié)、如何面對特別有主見又愛答不理的客戶
? ?1) 4號性格的個性特點(diǎn)與決策過程
? ?2）4號性格的識別
3）你若懂我，我也懂你
應(yīng)用練習(xí)：在朋友圈中，找出4號性格，進(jìn)行互動

第七節(jié)、如何面對學(xué)習(xí)能力超強(qiáng)又看起來城府很深的客戶
? ?1) 5號性格的個性特點(diǎn)與決策過程
? ?2）5號性格的識別
3）我會用專業(yè)對自己負(fù)責(zé)
應(yīng)用練習(xí)：在朋友圈中，找出5號性格，進(jìn)行互動
第八節(jié)、如何面對小心謹(jǐn)慎又疑神疑鬼的客戶
? ? 1) 6號性格的個性特點(diǎn)與決策過程
? ? 2）6號性格的識別
? ? 3）我知道真假，你別想忽悠我
應(yīng)用練習(xí)：在朋友圈中，找出6號性格，進(jìn)行互動
第九節(jié)、 如何面對相像力豐富又總是放大需求的客戶
? ?1) 7號性格的個性特點(diǎn)與決策過程
? ?2）7號性格的識別
3）不能帶來美好，憑什么要我花錢
應(yīng)用練習(xí)：在朋友圈中，找出7號性格，進(jìn)行互動
第十節(jié)、如何面對高標(biāo)準(zhǔn)完美又極其苛刻的客戶
? ?1) 1號性格的個性特點(diǎn)與決策過程
? ?2）1號性格的識別
3）按流程走，按我得標(biāo)準(zhǔn)來
應(yīng)用練習(xí)：在朋友圈中，找出1號性格，進(jìn)行互動
第十一節(jié)、如何面對豪放大氣又暴力控場的客戶
? ?1) ?8號性格的個性特點(diǎn)與決策過程
? ?2）8號性格的識別
3）江湖大佬做派，說的就是我
應(yīng)用練習(xí)：在朋友圈中，找出8號性格，進(jìn)行互動
第十二節(jié)、如何面對佛系隨和又不斷推脫的客戶
? ? 1) 9號性格的個性特點(diǎn)與決策過程
? ? 2）9號性格的識別
? ? 3）你以為我真佛系？是的
應(yīng)用練習(xí)：在朋友圈中，找出9號性格，進(jìn)行互動
第十三節(jié)、集中訓(xùn)練
1）按性格分組：確定我最容易被什么打動而接受你
2）給每個性格的客戶寫一段文字結(jié)合一個圖片
3）課后成交推進(jìn)策略擬定
第十四節(jié)、優(yōu)秀銷售人員個人的成長經(jīng)歷
? ? ?1）菜鳥怎樣建立強(qiáng)大的自信
? ? ?2）進(jìn)階打怪中的學(xué)習(xí)路徑
? ? ?3）頂級高手的性格特質(zhì)

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