《從業(yè)務(wù)精英到優(yōu)秀管理者》（1-2天）

從業(yè)務(wù)精英到優(yōu)秀管理者
主講：徐硯烽
課程收益：
1. 認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)管理者的角色與在工作中的作用；
2. 掌握銷(xiāo)售目標(biāo)的制定與分解方法；
3. 學(xué)會(huì)運(yùn)用銷(xiāo)售管理過(guò)程的方法與工具，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；
4. 提升管理者人才培養(yǎng)與激勵(lì)能力，打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。
課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天（課程標(biāo)準(zhǔn)版2天，精簡(jiǎn)版為1天）
授課對(duì)象：中高層管理人員等。
課程大綱：
第一講：管理角色
一、角色認(rèn)知
1. 歸類(lèi)分析：銷(xiāo)售經(jīng)理常見(jiàn)管理誤區(qū)
2. 問(wèn)題剖析：銷(xiāo)售員常見(jiàn)6大問(wèn)題
3. 對(duì)比分析：銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售代表的工作差別
4. 核心要領(lǐng)：銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)
5. 問(wèn)題剖析：銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)在本質(zhì)上存在的區(qū)別是什么？
6. 引經(jīng)據(jù)典：銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)行為風(fēng)格
工具模板：銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)模型
二、角色轉(zhuǎn)變
1. 真知灼見(jiàn)：十種人不適合做管理者
2. 對(duì)比分析：管理者角色轉(zhuǎn)變的對(duì)比
3. 歸類(lèi)分析：管理者能力坐標(biāo)分析
4. 對(duì)照檢查：管理者常犯10個(gè)錯(cuò)誤？
互動(dòng)研討：慈不掌兵與愛(ài)兵如子矛盾嗎？
5. 尋根探源：管理者的三大內(nèi)傷
6. 實(shí)用方法：管理者五大時(shí)空的工作內(nèi)容
三、定位分析
1. 重溫經(jīng)典：關(guān)于管理者角色的歷史觀點(diǎn)
2. 觀點(diǎn)認(rèn)知：管理者在組織結(jié)構(gòu)中的位置
3. 成功心法：不同層次管理者的工作重點(diǎn)
4. 實(shí)用方法：管理者的角色定位分析表
5. 管理絕招：升職了，如何承擔(dān)新角色？
互動(dòng)研討：假如上司錯(cuò)了，要不要執(zhí)行，如何執(zhí)行？
第二講：運(yùn)營(yíng)管理
一、設(shè)定目標(biāo)
互動(dòng)研討：先有工作還是先有目標(biāo)？
1. 對(duì)比分析：目標(biāo)與目的的區(qū)別
2. 歸類(lèi)分析：定量目標(biāo)與定性目標(biāo)
3. 重要法則：目標(biāo)制定的SMART原則
課堂練習(xí)：判斷以下目標(biāo)是否符合SMART原則
4. 方法實(shí)操：設(shè)定目標(biāo)的步驟
二、制訂計(jì)劃
1. 管理定理：計(jì)劃的定義及特點(diǎn)
2. 觀點(diǎn)認(rèn)知：計(jì)劃三要素及主要內(nèi)容
3. 歸類(lèi)分析：公司及部門(mén)主要計(jì)劃分類(lèi)
4. 原理探究：計(jì)劃工作原理
5. 實(shí)用方法：編制計(jì)劃的步驟
6. 他山之石：某企業(yè)工作總結(jié)計(jì)劃實(shí)際案例
案例研討：計(jì)劃工作留空擋
三、工作執(zhí)行
1. 原因分析：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不高的原因
2. 實(shí)用方法：提高團(tuán)隊(duì)成員執(zhí)行力的方法
3. 不傳心法：執(zhí)行力定理基本內(nèi)涵
4. 實(shí)用技巧：不依賴于人的執(zhí)行力管控模型
5. 實(shí)用方法：執(zhí)行的機(jī)制——5R業(yè)務(wù)模式
6. 管理絕招：高效執(zhí)行的“三講四化”
互動(dòng)研討：?jiǎn)T工只對(duì)_____事情負(fù)責(zé)
第三講：過(guò)程管理
一、過(guò)程管控
1. 總結(jié)提煉：企業(yè)銷(xiāo)售管理活動(dòng)過(guò)程
2. 歸類(lèi)分析：管理控制的要點(diǎn)
3. 實(shí)用方法：“鋼鉤”——銷(xiāo)售例會(huì)
4. 方法實(shí)操：“鋼鉤”——隨訪隨查溝通輔導(dǎo)
5. 實(shí)用技巧：“鋼鉤”——管理表單
6. 工作方法：“鋼鉤”——工作述職
答疑解惑：管理鋼鉤的使用側(cè)重
二、制度建設(shè)
案例分析：分粥的故事
互動(dòng)研討：釣魚(yú)紅包帶來(lái)的管理啟示
1. 核心要領(lǐng)：好制度六要求
2. 總結(jié)提煉：火爐法則的特性
3. 方法實(shí)操：提升制度執(zhí)行的四種力量
視頻研習(xí)：《三國(guó)演義》曹操割發(fā)代首的管理啟示
4. 自我反?。耗愕膱F(tuán)隊(duì)制度落實(shí)如何？
三、績(jī)效考核
1. 歸類(lèi)分析：為什么要做績(jī)效評(píng)估
2. 技能實(shí)操：誰(shuí)來(lái)制定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
3. 實(shí)用方法：績(jī)效觀察的方法
工具表單：《績(jī)效評(píng)估表》解讀
4. 實(shí)用方法：面談策略的選擇
5. 技能實(shí)操：績(jī)效面談五步法
6. 方法實(shí)操：銷(xiāo)售人員績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)
第四講：團(tuán)隊(duì)管理
一、有效授權(quán)
課堂測(cè)評(píng)：領(lǐng)導(dǎo)人授權(quán)能力測(cè)試題
1. 方法實(shí)操：權(quán)責(zé)對(duì)等
2. 方法實(shí)操：適度授權(quán)
3. 方法實(shí)操：個(gè)性化授權(quán)
4. 方法實(shí)操：循序漸進(jìn)
5. 方法實(shí)操：建立“約定”
互動(dòng)研討：哪些工作可以授權(quán)給下屬做？
二、教練下屬
1. 技能實(shí)操：銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員的指導(dǎo)行為
互動(dòng)研討：工作中的教練場(chǎng)合和行為有哪些？
2. 實(shí)用方法：有效輔導(dǎo)六步驟
互動(dòng)研討：如何給員工提供成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)？
3. 方針指導(dǎo)：銷(xiāo)售員系統(tǒng)訓(xùn)煉4. 實(shí)用技巧：做好員工職業(yè)生涯規(guī)劃
互動(dòng)研討：作為管理教練，我能為下屬做些什么？
三、員工激勵(lì)
1. 尋根探源：從人的行為過(guò)程來(lái)認(rèn)知什么是激勵(lì)
2. 對(duì)比分析：激勵(lì)與獎(jiǎng)勵(lì)的區(qū)別
3. 技能實(shí)操：如何了解下屬的需要
4. 觀點(diǎn)認(rèn)知：零成本激勵(lì)定義與解讀
5. 對(duì)比分析：物質(zhì)激勵(lì)與零成本激勵(lì)
6. 總結(jié)提煉：零成本激勵(lì)三部曲
7. 實(shí)用方法：零成本激勵(lì)五大法寶
管理工具：感情激勵(lì)法——以情感關(guān)懷激發(fā)員工的工作熱情
《從業(yè)務(wù)精英到優(yōu)秀管理者》課堂講授主要案例研討練習(xí)
1
★案例分析：管理者應(yīng)具備協(xié)調(diào)職能
2
★案例分析：吳經(jīng)理的培訓(xùn)經(jīng)歷
3
★案例研討：管理者陳兵的做法有什么問(wèn)題
4
★互動(dòng)研討：管理者的工作的目標(biāo)有哪些？
5
★案例研討：制定目標(biāo)要鼓勵(lì)下屬一起參與
6
★案例分析：帶下屬吃頓飯，業(yè)績(jī)翻3倍！
7
★案例分析：某領(lǐng)導(dǎo)給業(yè)務(wù)層開(kāi)會(huì)，要求200%的增速
8
★案例分析：計(jì)劃制定好讓最差的員工過(guò)目
9
★互動(dòng)研討：如何將想法轉(zhuǎn)變成行動(dòng)方案？
10
★案例分析：良好的策略為何執(zhí)行不了
11
★案例分析：學(xué)會(huì)沒(méi)有借口文化才能持久發(fā)展
12
★案例分析：管理者老A為什么會(huì)很累
13
★案例分析：一個(gè)有缺口的圓的啟示
14
★案例研討：閉目養(yǎng)神的某部門(mén)經(jīng)理
15
★案例分析：不做下屬保姆的劉經(jīng)理
16
★案例分析：授人以魚(yú)、不如授人以漁
17
★課堂練習(xí)：是否具有培養(yǎng)下屬意識(shí)
18
★案例分析：激勵(lì)措施不能兌現(xiàn)的后果
19
★案例分析：肯定和認(rèn)可是一種生理需要
20
★課堂練習(xí)：管理者你能讀懂員工的“心”嗎？
《從業(yè)務(wù)精英到優(yōu)秀管理者》課堂講授主要工具名錄
1
★角色定位工具：管理者角色分析法
2
★角色轉(zhuǎn)換工具：內(nèi)部客戶分析法
3
★角色分析工具：角色評(píng)分表
4
★目標(biāo)制定工具：SMART原則
5
★目標(biāo)管理工具：目標(biāo)管理卡——將目標(biāo)書(shū)面化、規(guī)范化
6
★計(jì)劃常用工具：部門(mén)年度工作計(jì)劃表
7
★計(jì)劃編制工具：邏輯樹(shù)法
8
★執(zhí)行追蹤工具：工作筆記法
9
★執(zhí)行機(jī)制工具：執(zhí)行力管控模型
10
★工作執(zhí)行工具：5W2H分析法
11
★員工培養(yǎng)工具：以師帶徒法
12
★部屬教導(dǎo)工具：教練技術(shù)
13
★授權(quán)分析工具：授權(quán)三要素
14
★授權(quán)管控工具：君子協(xié)定法
15
★激勵(lì)技巧工具：認(rèn)可贊美法
16
★以情感人工具：感情激勵(lì)法
《從業(yè)務(wù)精英到優(yōu)秀管理者》授課前后提供相關(guān)資料
課前提供
1、課程需求初步調(diào)研表
2、課程調(diào)研與訪談話術(shù)模板
3、培訓(xùn)案例收集表
4、課程物品準(zhǔn)備清單
5、課程學(xué)員版手冊(cè)
課中提供
1、輔導(dǎo)學(xué)習(xí)手冊(cè)或?qū)W習(xí)書(shū)籍【電子版】
2、課程相關(guān)工具模板手冊(cè)【W(wǎng)ord版】
課后提供
1、課程學(xué)習(xí)評(píng)估問(wèn)卷
2、課程測(cè)試卷及答案
3、課程行動(dòng)計(jì)劃表及示例
4、課程行動(dòng)計(jì)劃復(fù)盤(pán)表及示例

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