《打造高績效營銷團(tuán)隊》（1-2天）

打造高績效營銷團(tuán)隊
主講：徐硯烽
課程背景：
“你有多大把握拿下這個單子？”
“現(xiàn)在這個單子處于什么狀態(tài)？”
“這個項目現(xiàn)在最主要的問題是什么？”
“哪些項目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”
銷售管理人員在審查公司銷售項目進(jìn)展時，經(jīng)常會提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，銷售管理人員不惜重金競相安排頂級的銷售技能培訓(xùn)課程，銷售經(jīng)理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。但是，當(dāng)銷售管理人員向銷售經(jīng)理發(fā)出上述疑問時，卻發(fā)現(xiàn)后者的回答帶有強(qiáng)烈的個人色彩，有的客觀務(wù)實，有的夸大其詞，有的過分消極，還有的模棱兩可。自然，這讓銷售管理人員難以有效預(yù)判公司的銷售目標(biāo)達(dá)成情況，也就無法科學(xué)的調(diào)配銷售資源和安排工作重點。
迄今為止，全球的銷售管理人員們?nèi)匀徽也坏娇煽康墓芾砉ぞ邅砼袛囗椖康目貑纬潭群凸沮A單的可能性。當(dāng)今的銷售理論，大都集中在銷售技能和營銷管理領(lǐng)域。20世紀(jì)末，尼爾﹒雷克漢姆（Neil Rackham）推出 SPIN 銷售方法，革命性地突破和完善了大訂單領(lǐng)域的銷售技巧。遺憾的是，雖然越來越多的銷售人員開始掌握和運(yùn)用這些技巧 ，但他們?nèi)匀粺o從得知公司對具體項目的控制力度——也就是某個具體項目的成功率。顯然，過去那些經(jīng)典的理論并不能幫助銷售人員和銷售主管對項目走向做出可靠的預(yù)測和判斷。
為了解決這個難題，我們對金融、電信、能源、交通、醫(yī)療、政府、企業(yè)等18個行業(yè)866個大型銷售項目的項目進(jìn)度和結(jié)果進(jìn)行了歷時6年的跟蹤和統(tǒng)計分析。分析結(jié)果表明， 大型銷售項目的進(jìn)度走向有明顯的規(guī)律可循。。
課程收益：
1. 幫助學(xué)員掌握有效的銷售技巧與方法；
2. 提升學(xué)員營銷團(tuán)隊管理與人員培養(yǎng)激勵的能力與方法；
3. 掌握團(tuán)隊成員對外有效溝通技巧與方法；
4. 提升學(xué)員時間管理的水平，提高工作效率；
課程時間：1-2天，6小時/天（課程標(biāo)準(zhǔn)版2天，精簡版為1天）
授課對象：企事業(yè)單位中高層管理干部、儲備干部、骨干精英等
授課大綱：
第一講：銷售技巧
一、客戶開發(fā)
視頻研習(xí)：《商道》不管你賣什么，我都要
1. 歸類分析：黃金客戶三個條件
2. 實用方法：客戶分析六步法
3. 實用技巧：與潛在客戶保持聯(lián)系的辦法
二、建立信賴
互動研討：營銷的核心是什么？
1. 核心要領(lǐng)：建立信賴感的重要性
2. 實用方法：快速建立信賴感的方法
三、客戶需求
1. 總結(jié)提煉：其實客戶想買10樣?xùn)|西
2. 答疑解惑：為什么要尋找顧客的問題？
3. 實用方法：全方位了解顧客的NEADS
互動研討：如何找尋關(guān)鍵按扭？
四、塑造價值
案例分析：徐悲鴻：真馬與假馬
1. 實用方法：塑造產(chǎn)品價值方法
2. 方法實操：如何分析比較競爭對手？
3. 方針指導(dǎo)：當(dāng)客戶出現(xiàn)以下情況時要立即停止介紹產(chǎn)品
五、解除反對
1. 主題明辨：這樣的營銷可能失敗
互動研討：客戶有反對意見是好事還是壞事?
2. 原因分析：客戶產(chǎn)生抗拒的7大原因
3. 實用方法：解決抗拒的關(guān)鍵
六、絕對成交
1. 實用技巧：成交前準(zhǔn)備
2. 現(xiàn)象解析：客戶成交釋放的信號
3. 實用方法：全世界最有效的成交技巧
工具模板：銷售必看，12個逼單妙招第二講：營銷管理
一、自我管理
1. 歸類分析：銷售經(jīng)理常見管理誤區(qū)
2. 問題剖析：銷售員常見6大問題
3. 對比分析：銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別
4. 核心要領(lǐng)：銷售經(jīng)理的職責(zé)
5. 問題剖析：銷售管理與銷售領(lǐng)導(dǎo)在本質(zhì)上存在的區(qū)別是什么？
6. 引經(jīng)據(jù)典：銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)行為風(fēng)格
工具模板：銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)模型
7. 主題明辨：領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)
8. 歸類分析：優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
二、過程管理
1. 總結(jié)提煉：企業(yè)銷售管理活動過程
2. 歸類分析：管理控制的要點
3. 實用方法：“鋼鉤”——銷售例會
4. 方法實操：“鋼鉤”——隨訪隨查溝通輔導(dǎo)
5. 實用技巧：“鋼鉤”——管理表單
6. 工作方法：“鋼鉤”——工作述職
答疑解惑：管理鋼鉤的使用側(cè)重
三、團(tuán)隊管理
1. 核心要領(lǐng)：團(tuán)隊管理的原則
2. 技能實操：銷售經(jīng)理對銷售人員的指導(dǎo)行為
3. 方針指導(dǎo)：銷售員系統(tǒng)訓(xùn)煉4. 現(xiàn)象解析：業(yè)務(wù)員的工作熱情曲線圖
實用方法：激勵員工的五大方法
5. 方針指導(dǎo)：激勵的策略
6. 管理絕招：明星型銷售員的激勵方法
7. 管理絕招：問題型銷售員的激勵方法
8. 管理絕招：油條型銷售成員的激勵方法
技能實操：激勵組合的七種構(gòu)成要素
工具模板：銷售人員績效考核標(biāo)準(zhǔn)
第三講：溝通技巧
一、溝通要領(lǐng)
互動練習(xí)：與客戶見面打招呼注意事項
1. 實用方法：與客戶交換名片
互動練習(xí)：與客戶握手與致意
2. 實用方法：與客戶談判的基本規(guī)則與禮儀
3. 實用方法：上門拜訪客戶注意事項
4. 實用技巧：如何做好客戶接待
案例分析：如何消除客戶的疑義
二、客戶溝通
1. 實用技巧：尊重客戶并運(yùn)用禮貌性語言
2. 實用方法：注意自己的談話目的
3. 實用技巧：耐心傾聽并對談話內(nèi)容感興趣
4. 實用方法：換位思考并切身體會對方感受
5. 實用技巧：營造平等的溝通氛圍
6. 實用方法：察言觀色并判斷對方氣質(zhì)和性格
互動練習(xí)：從客戶表情中找解決問題的答案
7. 管理絕招：給客戶留下好印象
問題研討：如何與客戶快速建立信賴感
三、商務(wù)談判
1. 實用技巧：掌握談判議程，合理分配各議題時間
2. 實用方法：高起點戰(zhàn)略
3. 管理絕招：注意談判氛圍
4. 實用方法：適當(dāng)?shù)耐涎优c休會
5. 重要法則：談判中避實就虛的原則
6. 實用方法：分配談判角色，注意發(fā)揮專家的作用
案例分析：某企業(yè)與甲方的合同溝通
第四講：時間管理
現(xiàn)場測試：時間管理能力自測
一、時間管理認(rèn)知
1. 講解陳述：時間概念與時間特性
2. 明辨是非：時間管理定義與目的
3. 尋根探源：第一代至第四代時間管理
4. 成功心法：時間管理原則
5. 歸類分析：時間管理的十大好處
互動研討：工作中浪費(fèi)時間的主要因素有哪些？
二、第二象限工作法
案例研討：肖經(jīng)理的一天
1. 實用方法：時間管理的重要性、緊急性劃分
2. 重溫經(jīng)典：時間管理的四象限
3. 對比分析：普通人與成功人士的區(qū)別
課堂練習(xí)：學(xué)會劃分日常工作與生活中的時間四象限
互動練習(xí)：如何通過第二象限工作法提高工作績效？
三、其他時間管理方法
1. 技能實操：六點工作法
2. 管理工具：番茄工作法
3. 實用方法：GTD方法
4. 工具解讀：柳比歇夫法
5. 對照檢查：測測你的時間安排是否合理
課堂練習(xí)：結(jié)合當(dāng)前工作，運(yùn)用六點工作法對工作進(jìn)行分析
《打造高績效營銷團(tuán)隊》課堂講授主要工具名錄
1
★銷售技巧工具：銷售必看，12個逼單妙招2
★角色認(rèn)知工具：銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)模型
3
★績效管理工具：銷售人員績效考核標(biāo)準(zhǔn)
4
★以情感人工具：感情激勵法
5
★區(qū)別激勵工具：差別激勵法
6
★標(biāo)桿激勵工具：榜樣激勵法
7
★時間管理工具：第二象限工作法
8
★效率提升工具：番茄工作法
9
★日常工作工具：六點工作法
10
★工作整理工具：柳比歇夫法
11
★系統(tǒng)工作工具：GTD方法
12
★有效表達(dá)工具：經(jīng)典表達(dá)三種邏輯結(jié)構(gòu)
13
★有效傾聽工具：同理心傾聽法
14
★工作匯報工具：結(jié)構(gòu)化匯報思路法
15
★平級溝通工具：換位思考法
16
★布置工作工具：工作部署六步法
《打造高績效營銷團(tuán)隊》授課前后提供相關(guān)資料
課前提供
1、課程需求初步調(diào)研表
2、課程調(diào)研與訪談話術(shù)模板
3、培訓(xùn)案例收集表
4、課程物品準(zhǔn)備清單
5、課程學(xué)員版手冊
課中提供
1、輔導(dǎo)學(xué)習(xí)手冊或?qū)W習(xí)書籍【電子版】
2、課程相關(guān)工具模板手冊【W(wǎng)ord版】
課后提供
1、課程學(xué)習(xí)評估問卷
2、課程測試卷及答案
3、課程行動計劃表及示例
4、課程行動計劃復(fù)盤表及示例

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