【課程模式】案例分享、游戲互動(dòng)、情景模擬、理論指導(dǎo)【課程對(duì)象】技術(shù)型售后人員【課程時(shí)長(zhǎng)】1天【課程大綱】課程引入：對(duì)方的話你懂了么？說(shuō)什么怎么說(shuō)效果才好？客戶有什么統(tǒng)一的心理特征不同客戶的個(gè)性心理特征是什么客戶為什么總不知足？有知足的時(shí)候么？客戶的決定同哪些心理有關(guān)如何說(shuō)符合客戶心理的話如何對(duì)待專家型的客戶問(wèn)題的來(lái)源及解決思路原始存在：本來(lái)就存在的問(wèn)題。我方問(wèn)題：先消滅情緒，在解決問(wèn)題客方問(wèn)題：以輸為贏，以退為進(jìn)，把握機(jī)會(huì)，贏的人心。技術(shù)型售后溝通常見(jiàn)思維誤區(qū)注意第二信息傳遞：水平位置切勿俯視溝通；俯視位置常用水平溝通攻擊式溝通：對(duì)人不對(duì)事；反問(wèn)式溝通；對(duì)撞式溝通：說(shuō)什么都反對(duì)，對(duì)人不對(duì)事省略

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【課程背景】銷售從未如此重要！中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)從有沒(méi)有的時(shí)代跨過(guò)好不好的時(shí)代，又進(jìn)入到好又多的時(shí)代。有沒(méi)有的時(shí)代：企業(yè)成功的要素中很大一部分是膽子大，產(chǎn)能大，勤奮度高。好不好的時(shí)代：企業(yè)成功的要素由價(jià)格升級(jí)到價(jià)值，有產(chǎn)品升級(jí)到品牌。好又多的時(shí)代：企業(yè)成功的要素中，購(gòu)物體驗(yàn)，服務(wù)銷售，極致個(gè)性滿足成為這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的重中之重。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)是大產(chǎn)品概念中的一個(gè)組成部分，也就是說(shuō)，在客戶眼里，銷售也成為產(chǎn)品的一個(gè)組成部分，銷售過(guò)程的體驗(yàn)起到了決定性作用。優(yōu)秀的企業(yè)總有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，卓越的團(tuán)隊(duì)總有卓越的原因。本次課程以銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理兩大主線開(kāi)展。探討卓越背后的原因?！菊n程

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【課程背景】銷售從未如此重要！中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)從有沒(méi)有的時(shí)代跨過(guò)好不好的時(shí)代，又進(jìn)入到好又多的時(shí)代。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)是大產(chǎn)品概念中的一個(gè)組成部分。優(yōu)秀的企業(yè)總有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，卓越的團(tuán)隊(duì)總有卓越的原因。本次課程以銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理兩大主線開(kāi)展。探討卓越背后的原因。【課程收益】認(rèn)知銷售團(tuán)隊(duì)組建過(guò)程中選人的背后理念及方法了解銷售人員的管理的管理模式和方法學(xué)習(xí)如何留住優(yōu)秀銷售人員及激勵(lì)方法導(dǎo)入凱爾曼理論、軍姿效應(yīng)、GEM模式等工具認(rèn)知三層管理在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的應(yīng)用掌握銷售團(tuán)隊(duì)的核心技能及落地訓(xùn)練方法?！菊n程形式】理論講解：知道現(xiàn)象背后的邏輯，會(huì)讓行為更有方向感。案例分析：情景式授課

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【課程形式】理論講解、案例分析、互動(dòng)式參與式教學(xué)【課程時(shí)長(zhǎng)】12天?【課程大綱】第一部分：開(kāi)篇?jiǎng)e被時(shí)代拋棄了，你的行為要符合這個(gè)時(shí)代的市場(chǎng)特征中國(guó)的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的客戶關(guān)系銷售現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系管理：什么是產(chǎn)品？銷售從未像今天這樣重要做好銷售必須研究的銷售模型邏輯工具：銷售邏輯：買你而不是買別人的商業(yè)邏輯需要的時(shí)候你在、比較的時(shí)候你好、使用的時(shí)候很值工具：3P理論無(wú)處不在(Pervasiveness)?心中首選(Preference)物有所值(Price to value)?銷售三維度管理寬度運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)深度運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)黃金接觸面銷售情感依賴邏輯打造如何讓客戶喜歡你？情感依

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【課程形式】理論講解、案例分析、互動(dòng)式參與式教學(xué)【課程時(shí)長(zhǎng)】2天【課程大綱】依據(jù)企業(yè)發(fā)展階段的的營(yíng)銷體系建設(shè)銷售模式不同營(yíng)銷體系建設(shè)的思路不同企業(yè)發(fā)展條件不同，營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)思路不同歷史階段不同，營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)思路不同企業(yè)大營(yíng)銷意識(shí)的建立與打造營(yíng)銷全員營(yíng)銷體系化營(yíng)銷的升級(jí)之路體系性大營(yíng)銷意識(shí)的建立與打造營(yíng)銷體系建立團(tuán)隊(duì)管理者如何招人？如何區(qū)分人員和人才？不是所有的精英團(tuán)隊(duì)都需要人才人才難找，又如何讓人才濟(jì)濟(jì)？找到人才的絕招那不都是人事部門(mén)的責(zé)任？營(yíng)銷體系建立團(tuán)隊(duì)管理者如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)的核心要素：“上下同意”GEM模式打造：銷售團(tuán)隊(duì)的底層忠誠(chéng)度打造是很多企業(yè)難以逾越的障礙，揚(yáng)湯止沸的激情培訓(xùn)根本無(wú)效

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【課程背景】商業(yè)沒(méi)有真正的公平，在供大于求的環(huán)境里，供應(yīng)商永遠(yuǎn)在心理上都處于劣勢(shì)地位；在供不應(yīng)求的環(huán)境里，供應(yīng)商心理上勢(shì)必會(huì)存在相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)效應(yīng)。如何在商業(yè)環(huán)境中，處于逆勢(shì)而又獲得優(yōu)勢(shì)條件，限于被動(dòng)而又立于不敗之地，這就需要從業(yè)人員很好的掌握一定的心理技能的同時(shí)又要掌握嫻熟的客戶拜訪技巧，合理地利用時(shí)間、空間、人文等因素，將不利轉(zhuǎn)為有利。讓每一次客戶拜訪取得實(shí)質(zhì)性勝利，讓每一個(gè)合作都實(shí)現(xiàn)預(yù)期價(jià)值。本課程重點(diǎn)講述了在相對(duì)弱勢(shì)情況下，客戶拜訪環(huán)節(jié)中所應(yīng)具備的理念和技巧以及必備的方法。【課程收益】了解客戶拜訪不止是一種技巧，更是商務(wù)人員綜合實(shí)力的展現(xiàn)明確商務(wù)人員在客戶拜訪過(guò)程中的能力要求及成長(zhǎng)方向掌握

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