乳業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀

中國(guó)乳業(yè)經(jīng)歷了02、03年的兼并風(fēng)，在激揚(yáng)和憂患中，中國(guó)乳業(yè)仍然贏得了令人矚目的成就，加之中國(guó)政府的“三農(nóng)政策”使中國(guó)乳企已取得驚人的發(fā)展和進(jìn)步，這是我們之喜；但在競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展的背景下放眼未來(lái)，不少企業(yè)還是一鍋“夾生飯”，特別在營(yíng)銷環(huán)節(jié)，這又是我們之憂。

從營(yíng)銷上看，中國(guó)乳企面臨著多方面的挑戰(zhàn)：第一，從做銷量到做品牌的挑戰(zhàn)。很多企業(yè)雖然學(xué)會(huì)了做銷量，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有學(xué)會(huì)做品牌，只有為數(shù)極少的品牌（如：光明、伊利等）能夠得到“品牌溢價(jià)”。第二，從大眾營(yíng)銷到細(xì)分營(yíng)銷的挑戰(zhàn)。中國(guó)正在全面走向小康社會(huì)，反映到市場(chǎng)上必然是消費(fèi)的多元化、個(gè)性化。但絕大多數(shù)乳企無(wú)論是在新品研發(fā)能力或銷售能力上，都還處于大眾營(yíng)銷的水平，還不善于駕馭細(xì)分市場(chǎng)，而不能有效地進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)——也是最具效益潛力的市場(chǎng)，企業(yè)將難以獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。第三，從關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)到關(guān)注需求的挑戰(zhàn)。眾多乳企的營(yíng)銷策略已經(jīng)同與需求緊密相關(guān)的“產(chǎn)品”漸行漸遠(yuǎn)，而更多地同與競(jìng)爭(zhēng)相關(guān)的“價(jià)格”、“通路”、“促銷”融為一體，關(guān)注需求是企業(yè)營(yíng)銷永恒的話題，關(guān)注需求，才能幫助中國(guó)乳企在自己家門口的市場(chǎng)上取得更多的份額。第四，員工培訓(xùn)的挑戰(zhàn)。很多乳企已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了員工培訓(xùn)對(duì)企業(yè)的重要性，但問(wèn)題是還沒(méi)找到有效實(shí)施的途徑，比如培訓(xùn)誰(shuí)？如何建立培訓(xùn)體系等。

從營(yíng)銷管理體系上講，大多數(shù)乳企普遍還存在五個(gè)方面的缺陷：1、沒(méi)有在制度之上形成能夠規(guī)范員工行為的企業(yè)文化，難以有效地運(yùn)用企業(yè)文化的力量對(duì)員工進(jìn)行潛移默化的影響，這必然制約企業(yè)規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大；2、沒(méi)有形成與規(guī)模相適應(yīng)的團(tuán)隊(duì)，許多企業(yè)的人力資源不支持企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展；3、沒(méi)有掌握駕馭成規(guī)模企業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)管理技能，對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷管理技能局限于直覺(jué)或過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)；4、由于對(duì)未來(lái)缺乏認(rèn)知，多數(shù)企業(yè)沒(méi)有形成明確的發(fā)展戰(zhàn)略；5、沒(méi)有建立人力資源賴以生存的基礎(chǔ)——科學(xué)的薪酬和績(jī)效考核體系。這些問(wèn)題已經(jīng)十分尖銳地?cái)[在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者面前。

在今后的市場(chǎng)搏擊中，中國(guó)乳企將面臨更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，真正的大戰(zhàn)還沒(méi)有展開，僅憑游擊隊(duì)和游擊戰(zhàn)并不能最終贏得競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)環(huán)境的演化要求中國(guó)乳企市場(chǎng)營(yíng)銷必須全面變革。改變，是中國(guó)乳企未來(lái)生存和發(fā)展的動(dòng)力。

乳業(yè)呼喚營(yíng)銷咨詢

中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)型與發(fā)展，使得企業(yè)靠一兩張條子，一兩個(gè)機(jī)會(huì)，甚至靠勇氣、膽識(shí)就能獲得成功的日子已經(jīng)離我們?cè)絹?lái)越遠(yuǎn)了。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如何使企業(yè)立于不敗之地，成為企業(yè)時(shí)刻需要面對(duì)的問(wèn)題。一直以來(lái)行業(yè)內(nèi)都有“得奶源者得天下”或“得資本者得天下”之說(shuō)，其實(shí)對(duì)中國(guó)乳業(yè)更恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)法應(yīng)是“奶源是基本，資本是保障，市場(chǎng)營(yíng)銷決定天下歸屬”。由于各企業(yè)自身資源的限制，很多企業(yè)在營(yíng)銷上無(wú)法做出科學(xué)系統(tǒng)的思考和相應(yīng)的對(duì)策，同時(shí)，現(xiàn)代的營(yíng)銷決策已成為專家決策、比較決策，而企業(yè)自身也不可能擁有那么多的專家，因此乳業(yè)熱切呼喚專業(yè)營(yíng)銷咨詢公司介入企業(yè)的營(yíng)銷事務(wù)。

營(yíng)銷咨詢的價(jià)值

一、 從外部審視企業(yè)

企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷咨詢的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)在于能從外部對(duì)企業(yè)營(yíng)銷進(jìn)行全面的審視，發(fā)現(xiàn)從內(nèi)部看不到的問(wèn)題。俗話說(shuō)“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”，對(duì)企業(yè)而言，往往從企業(yè)內(nèi)部難以全面和準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，因此求助于具有較高專業(yè)素質(zhì)的營(yíng)銷咨詢公司。營(yíng)銷咨詢公司提供的外部審視的價(jià)值既表現(xiàn)在用新的思維方式、新的觀點(diǎn)去觀察企業(yè)的現(xiàn)狀，分析其存在的問(wèn)題及原因，也表現(xiàn)在以科學(xué)的態(tài)度和創(chuàng)新精神，去設(shè)計(jì)切實(shí)可行又有所突破的方案。

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