策略之感慨：

    在與曲美的合作中，對其團隊之敬意油然而生。同時，我也產(chǎn)生了疑問：如何能夠靈活操控如此復(fù)雜的策略？如何進行有機的執(zhí)行？經(jīng)過一段時間的合作，對其策略執(zhí)行的精深有了更深一層的理解。

    一、強有力的執(zhí)行能力 

    執(zhí)行力是做企業(yè)的人天天在提的問題，可是到底什么是執(zhí)行力？執(zhí)行力的好壞如何評判？這些都沒有明確的答案，所以就會出現(xiàn)推廣出現(xiàn)問題了，廣告公司/營銷公司責(zé)怪客戶的企業(yè)沒有執(zhí)行力，而企業(yè)又會埋怨廣告公司做方案時“假、大、空”，最后的結(jié)果是“互相扯皮，品牌遭殃”。

    在與曲美的合作中，筆者切切實實的感受到了什么是真正的企業(yè)執(zhí)行力，這種執(zhí)行力是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，是可以長久存在于企業(yè)內(nèi)部的，而品牌整合/推廣公司要做的，就是如何運用這種執(zhí)行力，根據(jù)客戶的要求，量身定做可行方案，讓品牌更亮。

    二、本土化的品牌操作方案 

    本土品牌到底能不能抵抗外資品牌？是不是中國企業(yè)永遠(yuǎn)就要跟著寶潔的屁股后面走，拾麥當(dāng)勞、可口可樂的牙慧？如果說非常可樂在可樂市場狠狠的打擊了可口可樂的氣勢的話，那么在減肥藥品市場，曲美就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了其他進口與合資品牌，因為在品牌操作方案方面，他們的執(zhí)行更為本地化。

    三、創(chuàng)新思維與進取精神 

    從曲美經(jīng)銷權(quán)拍賣起，曲美便創(chuàng)造著許多第一，不斷演繹著曲美神話。時間倒回2000年7月22日，太極集團在重慶成功地舉辦了我國首次超大型藥品經(jīng)銷權(quán)拍賣會。場面火爆空前絕后。60多家醫(yī)藥公司角逐經(jīng)銷權(quán)。各地區(qū)域總經(jīng)銷商交納交保證金高達(dá)3800萬，2億生產(chǎn)計劃簽定一空。8月，減肥市場勁吹曲美黃色風(fēng)暴，曲美上市短短60多天，銷售突破1億。緊跟其后，曲美網(wǎng)站、減肥中心、客戶服務(wù)中心等一系列售后服務(wù)系統(tǒng)相應(yīng)建設(shè)。

    一點一滴的工作，太極的營銷體系中無不閃動著創(chuàng)新的光芒。

    三、士可鼓不可泄——精神的力量 

    在曲美上海分公司里，我看到了這樣一句激動人心的口號“曲美打倒賽尼可！”。當(dāng)時看了之后僅僅是有點感動，現(xiàn)在想來，這句話并不簡單。

    想想吧：當(dāng)外資企業(yè)員工堅持著8小時工作制；堅持著準(zhǔn)時下班照章辦事；堅持著工作與生活分開的時候；也許還堅持著“職業(yè)經(jīng)理人”、“職業(yè)人”的工作態(tài)度時，有這樣一群人，不知疲勞，全心付出，如果說“廣告之花是廣告人的心血澆灌”的話，那么銷售的果實就是靠營銷人員的赤膽忠心換來的。

    多么可愛的戰(zhàn)士啊，他們也許沒有更好的裝備，也許沒有更高的收入，沒有外資企業(yè)能享受到的一切福利與優(yōu)待，但是，他們堅忍不拔，相信戰(zhàn)爭最后的勝利屬于他們！記得在上海的時候，不少營銷人員開玩笑的時候說到，對上海市最熟悉人是太極集團的業(yè)務(wù)員，因為他們熟悉每一條街道，每一條小巷，并且是靠走，而不是坐車。（太極上海絕大部分是川軍，為銷售而進入陌生的上海）

    我們不是否定科學(xué)化的管理，不是否定什么是管理形式的進步，我們想說的是，那些東西，那些科學(xué)化、規(guī)范化、制度化，更大意義上只是對市場的維持與把握，這些并不能贏得一場戰(zhàn)爭的真正勝利。

有這樣一個例子，越戰(zhàn)期間，一個連的越共堅守一個陣地，抵抗著三個營美軍的輪番進攻，戰(zhàn)斗一直持續(xù)，血流成何，擁有一切先進技術(shù)的美軍始終無法前進一步，最后美軍不得不后撤幾公里，使用神經(jīng)毒氣，這是美軍在近代史上第一次使用神經(jīng)毒氣。最后，幾乎所有的越共戰(zhàn)士都被毒死在陣地上，美軍而后沖上了那片簡陋的陣地。相信說到這里，大家都已經(jīng)明白了個中的原由。先進固然重要，但是只要精神不倒，企業(yè)就能永存！

    四、集體的智慧與集體的勝利——“群策群力”中國版 

    太極集團提出：全員營銷管理，實施網(wǎng)絡(luò)營銷。"全員營銷"管理的內(nèi)涵為：牢固樹立全體員工的市場意識和營銷觀念，企業(yè)一切經(jīng)營活動必須以營銷為核心。

    "全員營銷"具體表現(xiàn)在：一是全體領(lǐng)導(dǎo)樹立了"廠長工作在車間，經(jīng)理工作在現(xiàn)場"的觀念，經(jīng)理必須做到每年在市場工作的時間不低于300天，全體員工必須樹立"全心全意為營銷"的思想；二是管理的重心在營銷，各個環(huán)節(jié)的工作都要為營銷提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；三是堅持每月一次的營銷調(diào)度會和每季一次的營銷計劃會；四是非直接營銷系統(tǒng)必須根據(jù)營銷系統(tǒng)報送的每日信息及時處理營銷系統(tǒng)提出的相關(guān)問題，集團在總部專門設(shè)立了兩門總經(jīng)理熱線電話，24小時開通，隨時接受和處理營銷系統(tǒng)的問題；五是職能部門要對營銷一線提出的問題及需要解決的困難及時處理和解決，決不能推脫，不論那個環(huán)節(jié)出現(xiàn)差錯都將受到嚴(yán)厲查處。太極集團強大的高素質(zhì)營銷隊伍引人矚目，這一支2000多人，占企業(yè)總?cè)藬?shù)1/4的營銷隊伍，文化程度均在大中專以上，為數(shù)不少的碩士和高層次的專業(yè)技術(shù)人員更成為營銷精英。目前，太極集團的營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋95%以上的地區(qū)及城市和60%以上的縣級城市和農(nóng)村市場，構(gòu)筑了太極集團縱橫交錯、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的格局，使太極營銷形成了"形散神聚"，"一呼百應(yīng)"的特色，配合其他營銷戰(zhàn)略，太極集團現(xiàn)已擁有巨大的商業(yè)信譽品牌資產(chǎn)。

    五、“讓我們做的更好”——創(chuàng)新才能取勝 

    產(chǎn)品經(jīng)理制。手握"曲美"這個全新的產(chǎn)品，太極打破以往的一慣運作模式，成立第一個產(chǎn)品經(jīng)理組。展開詳細(xì)周密的市場調(diào)研、上市論證、營銷策劃思路制訂。從產(chǎn)品論證到上市只短短幾個月時間，動作之快，效果之好，令人稱奇。"曲美"的成功讓太極領(lǐng)會產(chǎn)品經(jīng)理制的優(yōu)勢，之后的產(chǎn)品也沿用此操作模式。

    經(jīng)銷權(quán)拍賣會。2000年7月，太極召開中國第一個藥品經(jīng)銷權(quán)拍賣會，在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)先河，也營造出"第一次用規(guī)范的法律程序選擇經(jīng)銷商"的強大聲勢。

    自曲美上市之日起，太極集團便開展了大規(guī)模促銷宣傳活動，如舉辦大型商業(yè)推廣會，開展曲美全國15萬人免費減肥活動，推出冬季減肥新概念和冬季減肥計劃，支持北京申奧等等。

    肥胖防治中心。"曲美"OTC市場成功運作一枝獨秀的同時，太極加緊在醫(yī)院的步伐，先后與全國各大中型城市的三甲以上的醫(yī)院合作籌建減肥中心。2001年12月止，"曲美"已建成39家肥胖防治中心，醫(yī)院銷量穩(wěn)步上升。與它最大的競爭對手賽尼可、澳曲輕、可秀要么只各自占據(jù)本地市場，要么只在醫(yī)院占有優(yōu)勢相比，可謂是魚和熊掌兩者兼得。

    為消費者想的更周到，做的更好是太極集團一貫的宗旨。2001年，經(jīng)過大量的市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一些患者服用曲美減肥效果明顯，但是擔(dān)心一旦停藥又會反彈(盡管臨床試驗證明反彈率很低)，希望繼續(xù)服用小劑量曲美，維持體重；另外，一些年青時尚女性希望身材更苗條動人，也想服用小劑量曲美改善體型。適應(yīng)消費者的需求，太極集團迅速增加新規(guī)格，5mg維持體重裝不久便隆重上市。同樣是每天一粒，輕輕松松保持好身材10mg、5mg任你挑，只要你曲美就好！

    中國到底缺乏怎樣的企業(yè)？怎么樣的企業(yè)家？中國市場就是缺乏更多曲美這樣的品牌，更缺乏太極這樣的企業(yè)，缺乏這種對本土市場有著深刻理解，能夠靈活運用營銷手段，充分發(fā)揮營銷作用的營銷團隊。而在中國并不成熟的市場條件下，也許，這才是真正有本土特色的營銷！

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