不可或缺的營(yíng)銷技巧
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另一種定位各種選擇的方式與企業(yè)提供哪些產(chǎn)品無(wú)關(guān)，而是與產(chǎn)品的陳列方式有關(guān)。例如，我們的研究表明，食品超市里的冰淇淋購(gòu)買者首先看品牌，然后看口味，最后才是看價(jià)格。
根據(jù)顧客喜歡購(gòu)買的產(chǎn)品來(lái)布置超市的通道，這樣不僅讓顧客更愉快，而且降低了顧客根據(jù)價(jià)格來(lái)作出購(gòu)買決策的可能性，從而使商家能夠賣出價(jià)格和利潤(rùn)更高的產(chǎn)品。這解釋了為什么貨架很少按照商品價(jià)格來(lái)布置。相比之下，人們?cè)谫?gòu)買恒溫器時(shí)，一般首先看價(jià)格，然后是功能，最后看品牌。因此，這種商品的布置應(yīng)采取截然不同的方式。
營(yíng)銷商很早就知道，消費(fèi)者的行為受到非理性因素的影響。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)能夠提高非理性因素的可預(yù)測(cè)性。如果能夠確切了解產(chǎn)品細(xì)節(jié)上的小小變動(dòng)如何影響人們對(duì)它的反應(yīng)，則往往能夠以很低的代價(jià)釋放出巨大的價(jià)值。
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