不可或缺的營(yíng)銷技巧
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技術(shù)創(chuàng)造了一些利用“心理會(huì)計(jì)”的新領(lǐng)域，讓消費(fèi)者和營(yíng)銷商都受益。例如，信用卡營(yíng)銷商可以提供一項(xiàng)基于互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)設(shè)備的應(yīng)用，向消費(fèi)者實(shí)時(shí)反饋支出與預(yù)先確定的預(yù)算及收入類別的比較情況，比如說，綠色表示低于預(yù)算，紅色表示超出預(yù)算等等。這些賬戶的設(shè)置并不完全符合理性，但對(duì)預(yù)算十分在意的消費(fèi)者可能會(huì)覺得這類賬戶很有價(jià)值，并且把支出集中在利用這類賬戶的卡上。這樣，不僅能增加發(fā)卡公司的交易費(fèi)收入和融資收益，還能讓發(fā)卡公司更好地了解其客戶的總體財(cái)務(wù)狀況。當(dāng)然，這樣一項(xiàng)應(yīng)用程序最終能夠?yàn)槟切┫Ｍ咳霝槌龅南M(fèi)者做出真正的貢獻(xiàn)。
第二招：利用默認(rèn)選擇的力量
有壓倒多數(shù)的證據(jù)表明，如果提供一種選擇作為默認(rèn)選擇，會(huì)提高這種選擇被選中的可能性。默認(rèn)選擇是人們不用費(fèi)心勞神就能得到的選擇，它起作用的部分原因在于，讓人們?cè)谌魏钨徺I發(fā)生之前產(chǎn)生了一種擁有感，因?yàn)槲覀儚氖斋@中得到的快樂沒有從等價(jià)的失去中感受的痛苦那么強(qiáng)烈。當(dāng)我們被默認(rèn)地“給予”某樣?xùn)|西時(shí)，它就變得比原來沒有被“給予”時(shí)更有價(jià)值，因此，我們更不愿意失去它。
精明的營(yíng)銷商可以利用這些原理。例如，一家意大利電信公司在顧客打電話要取消服務(wù)時(shí)，卻成功地提高了向顧客提供該服務(wù)的接受率。一開始，顧客會(huì)聽到一段錄音告訴他們說，如果他們繼續(xù)接受服務(wù)，則可獲得100次免費(fèi)電話。后來，這段錄音改為：“我們已經(jīng)向您的賬戶贈(zèng)送100次電話，您打算如何使用呢?”結(jié)果，許多顧客不想放棄他們覺得自己已經(jīng)擁有的免費(fèi)通話時(shí)間。
當(dāng)決策者在考慮他們的選擇時(shí)覺得無所謂、困惑或矛盾時(shí)，默認(rèn)選擇最能發(fā)揮作用。在一個(gè)充斥著大量選擇的世界里，這個(gè)原理尤其有用，一項(xiàng)默認(rèn)選擇可以讓人們不必再費(fèi)力作出決定。不過，對(duì)大多數(shù)人來說，這個(gè)默認(rèn)選擇必須是一個(gè)好的選擇。如果試圖誤導(dǎo)顧客，最后只會(huì)適得其反，導(dǎo)致顧客的不信任。
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