不可或缺的營銷技巧
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第三招：切勿讓選擇壓垮消費(fèi)者
如果不可能給出一項(xiàng)默認(rèn)選擇，營銷商必須警惕“選擇超載”，這會降低消費(fèi)者購買的可能性。在一個經(jīng)典的現(xiàn)場實(shí)驗(yàn)中，某家食品店的顧客可以品嘗24種果醬，而另一些食品店的顧客只可以品嘗6種。24種果醬吸引了更多顧客去品嘗，但購買的人卻很少。相比之下，雖然停下來品嘗6種果醬的顧客相對較少，但該群體貢獻(xiàn)的銷售額卻高出5倍以上。
店內(nèi)品種繁多至少在兩個方面對營銷商不利。
首先，太多的選擇讓消費(fèi)者更難找到自己喜歡的品種，對購買造成潛在阻礙。
其次，大量的品種會增加每個選擇都被“負(fù)面光環(huán)”籠罩的可能性，“負(fù)面光環(huán)”是一種被強(qiáng)化的感覺，好像每種選擇都會讓你放棄一些你想要的而且其他某個產(chǎn)品可以提供的功能。減少選擇的數(shù)量不僅會提高人們做出決定的可能性，而且會讓人們對自己的選擇感覺更滿意。
第四招：精心定位首推品種
經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，每一種東西都有一個價(jià)格：你的花錢意愿也許比我高，但我們每個人都有一個愿意支付的最高價(jià)格。
然而，營銷商定位一個產(chǎn)品的方式卻有可能打破這個公式。以一家珠寶店老板的經(jīng)歷為例，在她店里寄售的綠松石珠寶賣得不好。把這款珠寶放在顯著位置也沒有起什么作用，銷售人員努力推銷也無濟(jì)于事。一怒之下，她指示銷售經(jīng)理將這批珠寶的標(biāo)價(jià)降低一半，然后就出門去購物旅行了。當(dāng)她回來時，她發(fā)現(xiàn)銷售經(jīng)理看錯了她留下的便條，陰差陽錯地把價(jià)格調(diào)高了一倍，結(jié)果把這批珠寶都賣掉了。在這個例子中，購物者顯然不是根據(jù)某個絕對的最高價(jià)格來購買的。相反，他們根據(jù)價(jià)格來推斷珠寶的質(zhì)量，從而產(chǎn)生特定環(huán)境下的一種花錢意愿。
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