如何選擇適合的人做銷售員？
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很多著重強(qiáng)調(diào)所謂的“相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)”，希望應(yīng)聘者是能在短期內(nèi)為企業(yè)帶來(lái)訂單的銷售高手。但始終很難招到合適的；或是招來(lái)的確有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，很快就跳槽了。因?yàn)樵绞怯薪?jīng)驗(yàn)的銷售人員，越是很難適應(yīng)現(xiàn)企業(yè)的銷售管理制度，難于融入現(xiàn)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。該如何測(cè)評(píng)應(yīng)聘者的所需必備的各項(xiàng)銷售人員的特質(zhì)，才能達(dá)到最有效的人才甄選。
通常優(yōu)秀的銷售人員在一開(kāi)始就表現(xiàn)出他們的銷售才能，不管之前是否具有銷售經(jīng)驗(yàn)。這說(shuō)明：對(duì)于銷售人員而言，先天的東西遠(yuǎn)比后天的東西更重要，即銷售人員更多的是需要天賦。
銷售人員這一特定崗位需要豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，但更多得是需要相關(guān)能力素質(zhì)。包括：1、勤奮2、成就動(dòng)機(jī)3、自信4、溝通能力5、親和力6、洞察力7、激情 8、學(xué)習(xí)能力9、交際能力、職業(yè)形象。這并非說(shuō)每名銷售必須完全具有這些素質(zhì)，但其中若干素質(zhì)是必不可少的。關(guān)鍵素質(zhì)是成就動(dòng)機(jī)、溝通能力、洞察力 。
通常人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的方法有評(píng)價(jià)中心技術(shù)，行為事件訪談，工作樣本測(cè)試，能力測(cè)試，人格測(cè)試，背景資料分析等。依據(jù)國(guó)外權(quán)威機(jī)構(gòu)研究數(shù)據(jù)表明前兩種工具最有效，評(píng)價(jià)中心技術(shù)效度為0.65，行為事件訪談（BEI）效度0.48-0.61.
在對(duì)銷售人員進(jìn)行甄選時(shí)，建議采取筆試、行為事件訪談法、評(píng)價(jià)中心技術(shù)等相結(jié)合的方法。
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