則是對于企業(yè)產(chǎn)品、客戶、成本、技術等業(yè)務的核心要素的認真思考。在做戰(zhàn)略規(guī)劃的時候，常見的情形是繞開這一環(huán)節(jié)甚至繞開戰(zhàn)略分析，從前兩個環(huán)節(jié)直奔企業(yè)的長期目標和年度計劃，“飛流直下三千尺，疑是銀河落九天”，結果往往是整體戰(zhàn)略耽于形式，造成首尾斷節(jié)，企業(yè)的年度計劃容易跑偏。
不要害怕在這一環(huán)節(jié)出錯，因為還有后面的戰(zhàn)略分析進行把關。企業(yè)領導者要做的是親自組織企業(yè)高層和業(yè)務骨干開會研討，并達成一致。實際中，如果企業(yè)高層貌合神離，業(yè)務理念分岐較大，這時尤其需要溝通，否則，極易造成實際工作中的“非暴力不合作”現(xiàn)象。

其實，企業(yè)在這里并不需要也不可能對于業(yè)務回答得清清楚楚，但不容回避的問題有三個：第一，在哪兒競爭，指從廣泛的市場參與中選擇一些目標市場、產(chǎn)品和顧客，以集中力量于一些細分的產(chǎn)品或顧客市場上。在這些可能的選擇中，顧問人員再選擇最合適市場中的關鍵點作為目標。第二，如何競爭，指列舉所有該產(chǎn)業(yè)通常的可能競爭方式，并嘗試采用不同的基本競爭手段。第三，何時競爭，指戰(zhàn)略的時間動態(tài)考慮，即隨著時間推移，戰(zhàn)略構架需不斷改變成新模式。

關于“在哪兒競爭”，是選擇企業(yè)戰(zhàn)略的切入口，企業(yè)要做的是進一步進行定位，顧客、產(chǎn)品、地理區(qū)域、渠道、垂直整合程度。現(xiàn)實中，在新產(chǎn)品上市前最應該做的就是這種定位，而大多數(shù)企業(yè)之所以胎死腹中英年早逝，也主要是根本就沒有對于企業(yè)的競爭進行準確的定位所致。舉例說，黃金酒的定位就非常準確，電視廣告那一對老人爭酒的畫面耳熟能詳，恰如其分的向外界傳達了這款酒的顧客群體是在外地工作年輕人的父親，保健+王糧液+黃金酒名稱，突破了地理限制，一百多元的價格易于接受且體面；同樣在另一個畫面中，年輕人去商場鋪天蓋地的黃金酒使得如果不買就OUT了，可以說，黃金酒對“在哪兒競爭”的定位是相當準確的。

而“如何競爭”要關注的是如何與市場參與者的良好關系，包括為顧客提供“價值方案”，防止客戶在市場上被競爭者取代，建立與主要供貨商、分銷商建立良好關系，建立與其他利益相關者的良好關系。實際上這是“和”為貴的生財理念，要保證客戶選擇你而非競爭對手的產(chǎn)品，首先要做的就是讓客戶意識到你能為他提供他所需要的價值，這個價值是利益與價格之和。一個價值的保證（利益減價格）使得顧客選擇某種產(chǎn)品而不是競爭者的：利益清楚、獨特、顯而易見，價格明確，有明確的目標消費者，清楚這樣的價值

擴展閱讀

版權聲明：