為什么“消費(fèi)者不總是對(duì)的”？
作者：肖陽(yáng) 766
A車(chē)型得到8分，是由于大多數(shù)消費(fèi)者覺(jué)得這車(chē)各方面都還可以，但沒(méi)人真正喜歡；
B車(chē)型有一半人給了10分，一半人給了0分。有人狂熱地喜歡它，有的則極度厭煩。
最后，A車(chē)型上市不溫不火，B車(chē)型反而形成熱賣(mài)。
現(xiàn)實(shí)中，超女冠軍李宇春就是典型的“B車(chē)型”。雖然不少男性不感興趣，但女歌迷們“朝圣”般的擁戴，仍使其受歡迎程度遠(yuǎn)超那些各方面都比較平均的“標(biāo)準(zhǔn)化”歌星。
典型案例之二：“滑稽的決定過(guò)程”
在美國(guó)，營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)汽車(chē)超市中購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行了細(xì)致分析。
他們把所有人買(mǎi)車(chē)前的動(dòng)作都錄制下來(lái)，尋找其中的規(guī)律。
發(fā)現(xiàn)沒(méi)有品牌傾向的消費(fèi)者，在判斷一個(gè)新車(chē)型好壞時(shí)，都會(huì)做類(lèi)似的動(dòng)作，即踢一踢輪胎，使勁地開(kāi)關(guān)車(chē)門(mén)。
車(chē)門(mén)厚重發(fā)出“.?rdquo;的一聲的車(chē)好賣(mài)，發(fā)出“啪”的一聲的就銷(xiāo)量不佳。
實(shí)際上車(chē)的性能又怎么能用車(chē)門(mén)是否厚重來(lái)衡量呢？
但消費(fèi)者特定知識(shí)不足，不能對(duì)產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量、功能進(jìn)行有效判別時(shí)，只能依據(jù)表象或過(guò)去經(jīng)驗(yàn)判斷。
針對(duì)消費(fèi)者“有限理性”，廠家其后加重了車(chē)門(mén)，成本上升一點(diǎn)，銷(xiāo)量一下增大數(shù)倍。這就是能夠因地制宜、因事而異的高產(chǎn)出營(yíng)銷(xiāo)方式。
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