大客戶銷售課程體系
大客戶銷售降龍十八式魔鬼特訓(xùn)營(yíng) 課時(shí)：18H
大客戶銷售降龍十八式魔鬼特訓(xùn)營(yíng)一、課程背景隨著當(dāng)今銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，對(duì)銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高。我們都知道80的利潤(rùn)來自于20的大客戶，銷售人員了解大客戶需求、與大客戶溝通并與其建立良好關(guān)系的能力將是決定大客戶銷售是否見成效的重要因素之一，而如何有效利用信息，把握銷售機(jī)會(huì)，最后通過完善的大客戶管理取得成功，有賴于銷售人員必須具備的心理分析...
講師：李俊咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售與管理 課時(shí)：12H
大客戶銷售與管理【課程背景】大客戶問題，非常棘手，難以找到關(guān)鍵原因與解決方案？大客戶營(yíng)銷費(fèi)用高、成本大、條件苛刻，企業(yè)不知從何下手？大客戶營(yíng)銷從整體戰(zhàn)略的特殊性，到區(qū)域策略的靈活性，總是無法協(xié)同？二八原理告訴我們：80的利潤(rùn)來自20的大客戶，大客戶是企業(yè)的命脈。你關(guān)注大客戶了嗎？你了解大客戶銷售嗎？你想贏得大客戶嗎？怎樣才算優(yōu)秀的大客戶銷售人員如何成為優(yōu)秀的...
講師：呂江咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)技能提升 課時(shí)：18H
大客戶營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)技能提升【課程背景】大客戶的重要性眾所周知，針對(duì)大客戶營(yíng)銷，本課程從實(shí)戰(zhàn)角度對(duì)各項(xiàng)必備技能上對(duì)學(xué)員進(jìn)行訓(xùn)練提升，打造更加專業(yè)卓越的銷售精英人才。【授課時(shí)長(zhǎng)】2-3天【課程收益】掌握大客戶開發(fā)、組織分析、戰(zhàn)略分析、攻關(guān)技巧、流程管理、談判技巧等策略和方法。【授課對(duì)象】銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售顧問【課程特色】深入原理剖析、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、系統(tǒng)流...
講師：吳昌鴻咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售禮儀-通用版 課時(shí)：6H
禮儀為您的品牌贏得更多信賴大客戶銷售禮儀與客戶溝通培訓(xùn)方案□課程形式：以講授、案例、示范、訓(xùn)練、情境模擬主，確保培訓(xùn)的輕松幽默、專業(yè)實(shí)用?！跽n程時(shí)間：一天至兩天（6小時(shí)/天）?！跽n程收益：?強(qiáng)化心態(tài)與禮儀競(jìng)爭(zhēng)力的意識(shí)；?掌握個(gè)人形象搭配技巧和禁忌；?認(rèn)知客戶往來中的規(guī)則和誤區(qū)；?通過溝通獲得信息、建立信任；?了解中國(guó)式飯局上的交際藝術(shù)；?多種通訊工具使用禮節(jié)...
講師：靳斕咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶營(yíng)銷 課時(shí)：12H
大客戶營(yíng)銷(兩天)大客戶及其營(yíng)銷模式創(chuàng)新（1.5小時(shí)）大客戶營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)問題及分析大客戶需求及行為特點(diǎn)如何進(jìn)行大客戶的價(jià)值類型細(xì)分大客戶營(yíng)銷理念創(chuàng)新與模式選擇成功案例研討大客戶營(yíng)銷的策略設(shè)計(jì)（2.5小時(shí)）基于客戶需求的產(chǎn)品策略組合大客戶營(yíng)銷渠道特點(diǎn)與模式選擇大客戶的促銷策略與常用形式針對(duì)大客戶的推廣策略組合大客戶的服務(wù)策略與形式設(shè)計(jì)成功案例分享與互動(dòng)研討工業(yè)品...
講師：程紹珊咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售溝通與談判技巧 課時(shí)：6H
《大客戶銷售溝通與談判技巧》【課程背景】隨著營(yíng)銷4.0的不斷推進(jìn)和發(fā)展，再加上金融危機(jī)對(duì)經(jīng)濟(jì)的沖擊，當(dāng)下市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了重大的改變：產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)差距越來越小、運(yùn)營(yíng)規(guī)模越來越相似、銷售策略的調(diào)整速度越來越快、客戶的胃口越來越刁、高額利潤(rùn)已漸行漸遠(yuǎn)、銷售資源日益萎縮。如何破局？如何成為笑到最后的贏家？是所有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都在認(rèn)真思考的問題。二八定律用無數(shù)的事實(shí)告...
講師：金玉成咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典》 課時(shí)：12H
《大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典》培訓(xùn)對(duì)象：大客戶銷售主管、銷售人員培訓(xùn)課時(shí)：2天課程特色：《大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典》能夠?yàn)橐韵聠栴}帶來答案：1、如何才能找到購買決策人2、如何在招投標(biāo)中避免成為‘陪標(biāo)者’3、怎樣建立和培養(yǎng)客戶內(nèi)線4、如何找到客戶真正的需求5、如何設(shè)計(jì)有吸引力的項(xiàng)目解決方案6、如何將客戶的潛在需求引導(dǎo)轉(zhuǎn)化成為購買行為1.以客戶采購決策的形成過程設(shè)計(jì)銷售步驟當(dāng)...
講師：陳巍咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程介紹《大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典》2天 課時(shí)：12H
|課程類|技能類||別|||課程組|||合||||《大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典》能夠?yàn)橐韵聠栴}帶來答案：|||1、如何才能找到購買決策人？||學(xué)|2、如何在招投標(biāo)中避免成為‘陪標(biāo)者’？||習(xí)|3、怎樣建立和培養(yǎng)客戶內(nèi)線？||收|4、如何找到客戶真正的需求？||獲|5、如何設(shè)計(jì)有吸引力的項(xiàng)目解決方案？|||6、如何將客戶的潛在需求引導(dǎo)轉(zhuǎn)化成為購買行為？|||以客戶采購...
講師：陳巍咨詢電話：010-82593357下載需求表
章大客戶營(yíng)銷管理特征1、大客戶營(yíng)銷模式：招投標(biāo)2、大客戶營(yíng)銷特征：長(zhǎng)期性、前置性、綜合性、高端化。3、IT產(chǎn)品營(yíng)銷特性1需要演示講解2客戶需求經(jīng)常變動(dòng)3需要與其它系統(tǒng)集成整合4后續(xù)服務(wù)較多4、分支機(jī)構(gòu)營(yíng)銷管理要領(lǐng)1營(yíng)銷項(xiàng)目全程操作執(zhí)行及后續(xù)跟蹤2客戶單位檔案信息管理3市場(chǎng)調(diào)研與信息搜集討論發(fā)言：就上面所列問題中的一項(xiàng)說說你的理解第二章營(yíng)銷人員能力模型問題：進(jìn)...
講師：陳偉咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱章政府型大客戶銷售概述討論：政府型大客戶項(xiàng)目采購有什么規(guī)律？影響政府型大客戶項(xiàng)目銷售成功的關(guān)鍵因素是什么？一、政府型大客戶銷售的特點(diǎn)1、集體意見高層決策2、高層意見主導(dǎo)結(jié)果案例：與大客戶基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結(jié)局3、流程復(fù)雜官僚作風(fēng)案例：某IT產(chǎn)品企業(yè)政府型客戶銷售心得分享4、需求復(fù)雜多樣心得分享：政府型客戶與企業(yè)型客戶需求區(qū)別5、價(jià)值關(guān)系...
講師：閆治民咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、大客戶銷售員必須的三大理念二、發(fā)現(xiàn)和尋找客戶的途徑與策略三、電話拜訪大客戶的策略與技巧四、登門拜訪大客戶的策略與技巧五、跟進(jìn)大客戶的有效策略和方法六、邀請(qǐng)客戶參觀考察的公關(guān)策略
講師：高定基咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程議題（一級(jí)目錄）培訓(xùn)內(nèi)容（二級(jí)目錄）授課方式部分客戶決策層TOP營(yíng)銷政府背景的國(guó)企大客戶公關(guān)國(guó)企客戶的官場(chǎng)文化與公關(guān)技巧如何看待與處理政商關(guān)系是中國(guó)企業(yè)大、復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)；官場(chǎng)也是江湖，了解官場(chǎng)規(guī)則和官場(chǎng)禁忌；政府客戶的顯形需求和隱性需求；政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；...
講師：李俊咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、建立組織地圖，制定準(zhǔn)確策略1、做職業(yè)選手，抓牢大客戶2、運(yùn)用擴(kuò)張式成交法,識(shí)別四大關(guān)鍵人物3、開動(dòng)智慧，找到成交的鑰匙二、提防銷售陷阱，穩(wěn)扎穩(wěn)打1、認(rèn)清陷阱后果，疏忽可能全輸2、分析銷售陷阱原因3、研究形式、整合資源三、大客戶就要靠關(guān)系1、銷售是一種跟人打交道的藝術(shù)2、學(xué)會(huì)釣魚3、競(jìng)爭(zhēng)越激烈，越需要在關(guān)系上突破4、二八法則5、平均法則與大數(shù)法則四、善于溝...
講師：吳昌鴻咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：章、大客戶銷售概述一、客戶經(jīng)理的七項(xiàng)工作二、銷售人員必備四項(xiàng)技能三、營(yíng)銷精英心態(tài)修煉1、心態(tài)的重要性2、如何改變信念3、非理性的觀念4、銷售的四大惡習(xí)5、營(yíng)銷精英必備9個(gè)職業(yè)理念第二章、項(xiàng)目信息1、項(xiàng)目信息的定義2、項(xiàng)目信息與訂單之間的關(guān)系3、尋找項(xiàng)目信息的結(jié)網(wǎng)法4、項(xiàng)目信息的遴選：五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)案例分析第三章、初步接觸一、銷售機(jī)會(huì)分析1、這是個(gè)機(jī)會(huì)嗎？...
講師：吳昌鴻咨詢電話：010-82593357下載需求表
卓越的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練 課時(shí)：2H
章大客戶銷售策略和技巧一、大客戶信息收集與分析1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現(xiàn)的5大問題冒然拜訪圖大棄小一捶定音忽悠成交預(yù)設(shè)立場(chǎng)2、客戶內(nèi)部信息收集與評(píng)估客戶背景評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息客戶需求的信息客戶個(gè)人信息客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式信息案例：金山集團(tuán)客戶內(nèi)部信息管理案例：建立客戶內(nèi)線有效掌握信息二、高效的客戶溝通策略1、太極溝通模式建立信任挖...
