營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心理訓(xùn)練

**部分：需要知曉通用心理學(xué)（簡(jiǎn)）

* 到底哪些心理學(xué)知識(shí)同我們息息相關(guān)，哪些東西能促進(jìn)商業(yè)營(yíng)銷的進(jìn)展，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)哪個(gè)心理領(lǐng)域的知識(shí)。心理學(xué)本身并不神秘，神秘的是被研究的對(duì)象。正確的認(rèn)識(shí)心理學(xué)是學(xué)好和運(yùn)用心理學(xué)的前提。

 通用的心理學(xué)

 研究領(lǐng)域及應(yīng)用領(lǐng)域：

 行為探究：

 營(yíng)銷心理學(xué)

第二部分：如何有效的運(yùn)用營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)

* 心理學(xué)的學(xué)派很多，觀點(diǎn)也不盡相同。我們要明確我們自己的探究方向，做到該知道的要知道，該精通的要精通。理論心理學(xué)、應(yīng)用心理學(xué)、實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)有著共同點(diǎn)也有根本的不同，只有明確個(gè)體目的和需求，才能更好的學(xué)習(xí)和應(yīng)用。

 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)（詳）

 讓心理學(xué)成為盈利工具

發(fā)展的心理學(xué)

競(jìng)爭(zhēng)的心理學(xué)

成交過程的心理學(xué)

 固定領(lǐng)域要成為心理學(xué)運(yùn)用講師中的戰(zhàn)斗機(jī)

成為了解上司和資源提供者的人

企業(yè)管理者的三項(xiàng)工作

掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)配合的支持者

名利權(quán)的影響

常用技巧

掌控團(tuán)隊(duì)心理動(dòng)態(tài)

強(qiáng)權(quán)實(shí)力對(duì)團(tuán)隊(duì)的心理影響及相應(yīng)操作

弱權(quán)實(shí)力對(duì)團(tuán)隊(duì)的心理影響及相應(yīng)操作

掌控通路核心成員--渠道及合作者

成為終端前線的心理講師踐行者

案例分析

營(yíng)銷心理學(xué)--心理學(xué)的戰(zhàn)爭(zhēng)

贏著為勝--不要為了用而用

五行制約--有用的才是合理的

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)---同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的心理戰(zhàn)爭(zhēng)

對(duì)行業(yè)文化分析

對(duì)自身企業(yè)文化的學(xué)習(xí)

對(duì)手企業(yè)文化分析--企業(yè)文化同企業(yè)領(lǐng)袖心理的關(guān)系

對(duì)手實(shí)權(quán)者性格分析

對(duì)對(duì)手的倒推分析

①　**了解的心理特點(diǎn)分析戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

　**展現(xiàn)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)分析心理特點(diǎn)

③　**基本確定的分析成果進(jìn)行競(jìng)品推測(cè)

競(jìng)品渠道心理分析及對(duì)策

競(jìng)品人員心理分析及對(duì)策

制定有效的反擊策略

心理分析的作用--決策者的參考工具

 理論心理學(xué)、應(yīng)用心理學(xué)、實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)

 區(qū)分學(xué)知識(shí)和學(xué)經(jīng)驗(yàn)

 在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)

 除非特意，不要走向?qū)W者領(lǐng)域

 不讓心理學(xué)成為絆腳石

 理論和實(shí)際沖突怎么辦

 理論和經(jīng)驗(yàn)不符怎么辦

 如何對(duì)待講師的建議

 無規(guī)矩的規(guī)矩才是好的運(yùn)用

第三部分：企業(yè)營(yíng)銷人員心理資本的提升----PCA（Psychological Capital Appreciatio），

 企業(yè)資本：財(cái)力資本、人力資本、社會(huì)資本、智力資本、心理資本

  Lthas的心理資本論：希望、樂觀、韌性、主觀幸福感、情商、組織公民行為。

 其他：對(duì)目標(biāo)的信心、心理健康度、心態(tài)積極性、心態(tài)穩(wěn)定性、

 企業(yè)營(yíng)銷人員心理資本提升的要素點(diǎn)：

 工作滿意度

 對(duì)工作的影響力

 自評(píng)的健康水平

 發(fā)展的可能性

 前途可預(yù)測(cè)性

 工作意義的理解

 獎(jiǎng)勵(lì)與認(rèn)可

 角色清晰度

 對(duì)工作的投入與奉獻(xiàn)

 工作力及領(lǐng)導(dǎo)力

 社會(huì)支持、信任、公平和尊重

 工作強(qiáng)度、倦怠性

 工作量要求、壓力值、工作節(jié)奏

 工作家庭沖突

 情感要求

 不當(dāng)行為

 銷售人員的關(guān)鍵心理素質(zhì)

 解決影響心理素質(zhì)的可調(diào)整因素（HHH理論）

 好心理素質(zhì)不是自我欺騙，而是永不松懈的斗志

 努力堅(jiān)持不是好的心理素質(zhì)

 好的思維模式才有好的心理素質(zhì)

 我們的心理其實(shí)很脆弱（學(xué)會(huì)引導(dǎo)）

 能力對(duì)心理的加強(qiáng)作用

 方法論

 自信是一切的基礎(chǔ)，不盲信

 把工作融入生活

 為什么一定要正確理解團(tuán)隊(duì)意識(shí)

 積極熱情的心態(tài)如何打造

 阻礙成功銷售的絆腳石

 如何突破害怕失敗、拒絕

 自我暗示的力量

 永不放棄的主動(dòng)和主動(dòng)權(quán)

 把勤奮當(dāng)成一種常態(tài)

 感恩是一種境界，也是一種工具

 包容、放棄、給予是境界

第四部分：不戰(zhàn)而勝的心理戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)

 明確營(yíng)銷心理戰(zhàn)的終極目的

 如何打亂潛在客戶的固定心理（顛覆法、覆蓋法、嘗試法）

 客戶的認(rèn)知、情感、意志過程的分析

 沖動(dòng)型顧客心理：意外、具體、可信、煽情、故事、簡(jiǎn)單

 充分利用弱勢(shì)心理階段的作用：簽訂合同—應(yīng)聘階段同老員工

 消費(fèi)心理：讓饑餓的顧客來點(diǎn)菜

 虛擬營(yíng)銷與消費(fèi)心理

 產(chǎn)品無論好不好，都要把無關(guān)（周邊）的事情做好

 無意邏輯推理：

 標(biāo)書的厚度和美觀度

 簡(jiǎn)歷的厚度

 商品多的有實(shí)力，多了總有一款適合我……

 無意注意：

 9.99元和10

 背景的作用

 廣告的作用

 常用的被信任戰(zhàn)術(shù)技巧

 知名

 被驗(yàn)證、被推薦

 邏輯信任

 無意性被驗(yàn)證性信任—騙子

 感性信任：自信、外表、性別、煽情、故事

 做實(shí)驗(yàn)：雨衣、安利

 解刨展示法：讓客戶自己得出結(jié)論（床墊）

 創(chuàng)造沖動(dòng)型成交

 氣氛渲染

 從眾心理

 規(guī)模效應(yīng)

 占便宜

 稀缺效應(yīng)

 風(fēng)險(xiǎn)可控心理-無所謂

 面子心理

 無礙式溝通：選好溝通的思路（yes、催眠式、環(huán)境……）

 給客戶的內(nèi)心需求找個(gè)冠冕堂皇的理由：創(chuàng)造故事、注入文化===他需要一個(gè)省錢又不能說省錢的理由--中南海

 理性還是感性

 產(chǎn)品絕對(duì)好---引導(dǎo)至理性；產(chǎn)品不好或同類競(jìng)爭(zhēng)多---引導(dǎo)至感性

 產(chǎn)品好==理性推理驗(yàn)證===顧客穩(wěn)定度高，變化性小

 產(chǎn)品普通===多用感性思維，顧客意愿變化性大。。。臨門一腳，快速成交

 至高境界：實(shí)際為感性，表現(xiàn)為理性===騙子的藝術(shù)—無意驗(yàn)證的充分利用

 理性賣公司、實(shí)力、產(chǎn)品、服務(wù)；感性賣自己、故事、內(nèi)幕、服務(wù)

 “感情連帶反應(yīng)”---愛屋及烏

 對(duì)待顧客的異議處理法：

 態(tài)度的專業(yè)：回復(fù)法、理解法、承諾法……

 手段的靈活：補(bǔ)償法、忽視法，太極法

 把耳朵給他：發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽抱怨內(nèi)容

 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；

 有錯(cuò),為事情道歉,沒錯(cuò),為心情道歉--顧客需要

 重新認(rèn)識(shí)馬斯洛金字塔理論對(duì)銷售的作用（對(duì)人性需要的錯(cuò)誤理解）

 開放式與封閉式提問對(duì)客戶的心理影響

 客戶成交的時(shí)心理活動(dòng)分析：喜悅、激動(dòng)、擔(dān)心、猶豫

 顧客要的不是便宜，是感到占了便宜

 同客戶討論價(jià)格，更要討論價(jià)值

 沒有不對(duì)的客戶

 跳出問題，才能找到佳答案

 談判中關(guān)于價(jià)格的潛規(guī)則：

 不到萬不得已，絕不先開價(jià)

 絕不接受對(duì)方的起始條件

 絕不要相信顧客的拒絕理由

 把不好賣的貨物標(biāo)成天價(jià)

 零售店的策略

 用品牌和位置讓人進(jìn)店

 用品牌和位置帶動(dòng)進(jìn)店人數(shù)數(shù)量

 用專業(yè)的促單提成成交率

 購(gòu)買后，用專業(yè)提升連帶率

 出門后，用服務(wù)帶動(dòng)回頭率

 顧客帶顧客，模式設(shè)計(jì)

第五部分：了解自我心理特征

 自我心理分析

 明確心理優(yōu)劣勢(shì)

 準(zhǔn)確自我定位

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