《溫情守護(hù)，業(yè)績開花—春節(jié)服務(wù)營銷雙輪驅(qū)動實(shí)戰(zhàn)課》
《溫情守護(hù)，業(yè)績開花—春節(jié)服務(wù)營銷雙輪驅(qū)動實(shí)戰(zhàn)課》詳細(xì)內(nèi)容
《溫情守護(hù)，業(yè)績開花—春節(jié)服務(wù)營銷雙輪驅(qū)動實(shí)戰(zhàn)課》
溫情守護(hù)，業(yè)績開花
春節(jié)服務(wù)營銷雙輪驅(qū)動實(shí)戰(zhàn)課
主講：李瑞倩老師
【課程背景】
春節(jié)期間客戶服務(wù)需求增加、家庭團(tuán)聚場景增多，既是保險服務(wù)的“關(guān)鍵接觸點(diǎn)”，也是家庭保障需求顯性化的“黃金窗口”。本課程旨在幫助保險從業(yè)者通過有溫度的服務(wù)深化客戶關(guān)系，并順勢挖掘銷售機(jī)會。
【課程收益】
掌握春節(jié)特色服務(wù)策劃與執(zhí)行方法，提升客戶黏性與滿意度；
學(xué)會將節(jié)日場景轉(zhuǎn)化為保障需求話題，實(shí)現(xiàn)服務(wù)與銷售自然銜接；
構(gòu)建節(jié)日營銷工具箱，包括話術(shù)、工具、節(jié)奏規(guī)劃等。
【課程對象】
保險公司一線銷售人員、客戶服務(wù)專員、團(tuán)隊(duì)主管
【課程時間】
1天、6小時/天
【課程方式】
錄播視頻+PPT講解+情景案例拆解+工具表示范。
【課程大綱】
一、春節(jié)營銷的價值認(rèn)知：為什么節(jié)日是保險營銷的“戰(zhàn)略窗口”？
（一）春節(jié)客戶行為與心理分析
1. 情感需求：團(tuán)圓、關(guān)愛、年度規(guī)劃
??（1）家庭團(tuán)聚場景下的風(fēng)險意識喚醒
??（2）年終資金流動帶來的保障規(guī)劃契機(jī)
??（3）客戶對“年度總結(jié)與新規(guī)劃”的心理預(yù)期
（二）保險營銷的節(jié)日機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1. 機(jī)遇：客戶開放度高、話題切入自然
??（1）如何借節(jié)日氛圍淡化銷售感
??（2）春節(jié)話題與保障需求的關(guān)聯(lián)點(diǎn)挖掘
2. 挑戰(zhàn)：應(yīng)酬多、時間碎片化
??（1）高效輕量級溝通策略
??（2）避免節(jié)日營銷的常見誤區(qū)
二、春節(jié)服務(wù)暖客策略：讓服務(wù)成為最好的“銷售鋪墊”
（一）分階段服務(wù)動作設(shè)計(jì)
1. 節(jié)前：預(yù)熱關(guān)懷階段
??（1）定制化春節(jié)祝福設(shè)計(jì)與送達(dá)（示例模板）
??（2）保單年檢提醒與增值服務(wù)預(yù)約
???① 話術(shù)示例：“年關(guān)保障檢視，安心過年”
???② 工具：電子保單年檢表
2. 節(jié)中：輕互動維系階段
??（1）家庭場景話題互動技巧（如年夜飯、拜年）
??（2）社交媒體內(nèi)容策劃：短視頻/海報祝福
3. 節(jié)后：需求挖掘階段
??（1）回訪話術(shù)設(shè)計(jì)：從“過年感受”到“新年規(guī)劃”
??（2）服務(wù)復(fù)盤與需求記錄表使用
三、場景化銷售轉(zhuǎn)化：從聊天到保障規(guī)劃的巧妙過渡
（一）三類高轉(zhuǎn)化節(jié)日場景切入法
1. 家庭責(zé)任場景：拜年時的家庭保障話題
??（1）案例：如何從“孩子壓歲錢”談到教育金規(guī)劃
???① 五步引導(dǎo)話術(shù)拆解
???② 工具：壓歲錢規(guī)劃對比表
2. 健康關(guān)切場景：聚餐時的健康話題引導(dǎo)
??（1）案例：從“過年飲食”切入重疾險/醫(yī)療險
???① 健康關(guān)懷提問清單
???② 輕量型健康險產(chǎn)品推薦邏輯
?3. 年度規(guī)劃場景：拜年祝福中的未來規(guī)劃
??（1）案例：從“新年愿望”到養(yǎng)老金/財(cái)富規(guī)劃
???① 需求挖掘提問模型（SPIN簡化版）
???② 工具：家庭風(fēng)險與規(guī)劃自查清單
四、實(shí)戰(zhàn)工具箱：高效落地的節(jié)日營銷支持（一）節(jié)奏規(guī)劃表：春節(jié)前后30天行動日歷
1. 每日關(guān)鍵動作建議
??（1）社群內(nèi)容發(fā)布規(guī)劃
??（2）客戶分層跟進(jìn)策略
（二）即拿即用物料包
1. 祝福短視頻模板（3款）
2. 節(jié)日保障規(guī)劃一頁紙方案（2類）
3. 微信溝通話術(shù)庫（問候、互動、邀約）
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