《商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷技能提升》
《商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷技能提升》詳細(xì)內(nèi)容
《商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷技能提升》
《商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷技能提升》
主講：李瑞倩
【課程背景】
隨著國(guó)家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對(duì)銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來越大，要求也越來越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的客戶經(jīng)理成為各家銀行面臨的一大難題。
銀行競(jìng)爭(zhēng)往往體現(xiàn)為一線對(duì)公業(yè)務(wù)人員的競(jìng)爭(zhēng)：為什么有的客戶經(jīng)理千辛萬苦卻很少出業(yè)績(jī)？為什么銀行不斷投入?yún)s很少產(chǎn)出？為什么客戶經(jīng)理之間的業(yè)績(jī)會(huì)相差十倍甚至幾十倍？兵在精而不在多，只有透徹地了解客戶經(jīng)理的能力構(gòu)造和營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用規(guī)則，才能夠快速提高客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)營(yíng)銷能力。
該課程是針對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)人員而設(shè)計(jì)的，緊密聯(lián)系銀行對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)際工作，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員在銀行這關(guān)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課程上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。
【課程收益】
充分了解銀行營(yíng)銷業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位
理解營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程，快速進(jìn)入角色
學(xué)會(huì)需求客戶分析方法，找到目標(biāo)客戶
掌握對(duì)公業(yè)務(wù)開展的基本技巧
【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)性：簡(jiǎn)單適用的工具與方法，避免復(fù)雜費(fèi)解的理論，有助于學(xué)員用于實(shí)際工作
互動(dòng)性：課程中互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、學(xué)員演練，有助于學(xué)員理解
創(chuàng)新性：以創(chuàng)新思維理念和系統(tǒng)思考方法進(jìn)行問題分析，突破思維習(xí)慣，提升工作效率
【課程對(duì)象】對(duì)公客戶經(jīng)理
【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一、客戶經(jīng)理營(yíng)銷概述
1、銀行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)
銀行營(yíng)銷概念
對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程
二、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)
1、客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知
2、客戶經(jīng)理必備的要素
3、客戶經(jīng)理成長(zhǎng)的三個(gè)階段
三、客戶需求分析
1.對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析
2.客戶需求分析
客戶需求類型
產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3.客戶情報(bào)搜集
講解：客戶信息收集的突破口
分析討論：公司行業(yè)情況、公司架構(gòu)、公司經(jīng)營(yíng)情況、關(guān)鍵人鎖定
四、營(yíng)銷渠道拓展
1、服務(wù)營(yíng)銷
講解：服務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵要素
2、交叉銷售
講解：產(chǎn)品組合，公私聯(lián)動(dòng)
3、主動(dòng)營(yíng)銷：擴(kuò)護(hù)提質(zhì)
講解：電話、短信、微信的營(yíng)銷技巧和話術(shù)
分析：企業(yè)客戶拜訪營(yíng)銷實(shí)施技巧
營(yíng)銷拜訪前充分的準(zhǔn)備
拜訪營(yíng)銷實(shí)施
拜訪實(shí)施后執(zhí)行策略
討論：根據(jù)客戶資源情況，分析對(duì)公企業(yè)客戶
分析：銀行對(duì)公產(chǎn)品組合及營(yíng)銷話術(shù)
五、營(yíng)銷溝通技能提升
1、取得客戶信任
講解：知己知彼，客戶利益至上，贊美力量
分析：實(shí)用話術(shù)總結(jié)
2、挖掘客戶需求
講解：需求的三個(gè)層次挖掘，提問式挖掘技巧
分析：實(shí)用話術(shù)總結(jié)
3、產(chǎn)品介紹與展示
講解：黃金法則，準(zhǔn)備銷售工具
分析：實(shí)用話術(shù)總結(jié)
4、促成成交
講解：促成成交的核心方法
分析：實(shí)用話術(shù)總結(jié)
5、異議處理
講解：異議分類，正確分析客戶異議技巧
分析：實(shí)用話術(shù)總結(jié)
6、客戶維護(hù)與二次開發(fā)
講解：維護(hù)方式，提升客戶忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率
分析：實(shí)用技巧
案例：過往營(yíng)銷案例分析
李瑞倩老師的其它課程
《高端客戶的開拓和經(jīng)營(yíng)》 01.21
《高端客戶的開拓和經(jīng)營(yíng)》主講：李瑞倩老師【課程背景】零售銀行網(wǎng)點(diǎn)的二次轉(zhuǎn)型，主要是由交易結(jié)算型向銷售服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)化；而隨著金融脫媒、利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，零售業(yè)務(wù)在銀行業(yè)務(wù)體系中的重要性進(jìn)一步凸顯，各銀行對(duì)有價(jià)值的零售高端客戶的爭(zhēng)奪日勢(shì)白熱化，在銀行產(chǎn)品同質(zhì)化的形勢(shì)下，對(duì)營(yíng)銷人員的銷售能力、對(duì)大客戶的深度維護(hù)將成為零售銀行發(fā)展的關(guān)鍵?！菊n程收益】?了解營(yíng)銷
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春節(jié)營(yíng)銷高效作戰(zhàn)指南系統(tǒng)化落地與數(shù)字化工具應(yīng)用主講：李瑞倩老師【課程背景】在線上化、快節(jié)奏的春節(jié)環(huán)境中，保險(xiǎn)營(yíng)銷需更系統(tǒng)化的策劃與高效工具支持。本課程提供從目標(biāo)設(shè)定到執(zhí)行落地的全流程解決方案，助力團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)節(jié)日營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)?；a(chǎn)出?！菊n程收益】掌握春節(jié)營(yíng)銷全周期策劃與目標(biāo)管理方法；學(xué)會(huì)運(yùn)用數(shù)字化工具提升服務(wù)與營(yíng)銷效率；構(gòu)建可復(fù)用的節(jié)日營(yíng)銷SOP，提升團(tuán)隊(duì)整
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溫情守護(hù)，業(yè)績(jī)開花春節(jié)服務(wù)營(yíng)銷雙輪驅(qū)動(dòng)實(shí)戰(zhàn)課主講：李瑞倩老師【課程背景】春節(jié)期間客戶服務(wù)需求增加、家庭團(tuán)聚場(chǎng)景增多，既是保險(xiǎn)服務(wù)的“關(guān)鍵接觸點(diǎn)”，也是家庭保障需求顯性化的“黃金窗口”。本課程旨在幫助保險(xiǎn)從業(yè)者通過有溫度的服務(wù)深化客戶關(guān)系，并順勢(shì)挖掘銷售機(jī)會(huì)。【課程收益】掌握春節(jié)特色服務(wù)策劃與執(zhí)行方法，提升客戶黏性與滿意度；學(xué)會(huì)將節(jié)日?qǐng)鼍稗D(zhuǎn)化為保障需求話題，實(shí)
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從策略到結(jié)果《高效執(zhí)行與項(xiàng)目推動(dòng)》實(shí)戰(zhàn)工坊主講：李瑞倩老師【課程背景】銀行項(xiàng)目往往涉及多部門協(xié)作、資源緊張、時(shí)間緊迫，執(zhí)行過程中易出現(xiàn)偏離目標(biāo)、進(jìn)度滯后、溝通不暢等問題。本課程聚焦項(xiàng)目推動(dòng)與執(zhí)行閉環(huán)，提升學(xué)員從計(jì)劃到落地的全過程管控能力?！菊n程收益】掌握項(xiàng)目啟動(dòng)、規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控、收尾的全流程管理學(xué)會(huì)使用甘特圖、WBS、RACI矩陣等項(xiàng)目管理工具提升跨團(tuán)隊(duì)協(xié)
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化繁為簡(jiǎn)·破局立新《復(fù)雜問題分析與解決》主講：李瑞倩老師【課程背景】在銀行業(yè)務(wù)日益復(fù)雜、監(jiān)管趨嚴(yán)、客戶需求多元的背景下，員工常面臨跨業(yè)務(wù)、跨流程、跨系統(tǒng)的復(fù)雜問題。本課程旨在幫助學(xué)員掌握結(jié)構(gòu)化的問題分析與解決工具，提升系統(tǒng)性思考與決策能力，推動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)防控?！菊n程收益】掌握復(fù)雜問題拆解與歸因的核心方法論學(xué)會(huì)運(yùn)用魚骨圖、邏輯樹、5WHY等工具進(jìn)行根因分析
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數(shù)據(jù)賦能·提效增益—《借助大數(shù)據(jù)提升工作效率》主講：李瑞倩老師【課程背景】銀行業(yè)數(shù)據(jù)資源豐富，但多數(shù)員工仍停留在報(bào)表查看階段，缺乏數(shù)據(jù)思維與工具應(yīng)用能力。本課程旨在幫助員工掌握數(shù)據(jù)獲取、清洗、分析與可視化的基本技能，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策與效率提升?！菊n程收益】建立數(shù)據(jù)思維，理解數(shù)據(jù)在銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用場(chǎng)景掌握Excel/BI工具進(jìn)行數(shù)據(jù)處理與分析的基礎(chǔ)方法學(xué)會(huì)制作
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《精準(zhǔn)KPI驅(qū)動(dòng)，卓越內(nèi)勤成長(zhǎng)》壽險(xiǎn)內(nèi)勤人員業(yè)績(jī)提升與總結(jié)匯報(bào)精進(jìn)之旅主講：李瑞倩老師【課程背景】隨著壽險(xiǎn)行業(yè)的快速發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，內(nèi)勤人員在壽險(xiǎn)公司中的作用愈發(fā)重要。內(nèi)勤人員不僅承擔(dān)著公司日常運(yùn)營(yíng)中的關(guān)鍵職責(zé)，還是連接公司與客戶的重要橋梁。為了更好地適應(yīng)行業(yè)發(fā)展和滿足公司需求，提升內(nèi)勤人員的專業(yè)素養(yǎng)和綜合能力變得尤為重要。在壽險(xiǎn)公司的日常運(yùn)營(yíng)中，KP
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《保險(xiǎn)行業(yè)最新政策解讀及營(yíng)銷技能提升》主講：李瑞倩老師【課程背景】當(dāng)下是?個(gè)迭變的時(shí)代，國(guó)際形勢(shì)復(fù)雜，經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響等等，種種不確定性使得人們的不安全感急劇增長(zhǎng)。這背后也反映出?家對(duì)不確定性因素的恐懼，背后仍是希望更大的安定。大環(huán)境之下的壽險(xiǎn)行業(yè)亦是如此，健康險(xiǎn)熱賣的時(shí)代已然過去。資管新規(guī)出臺(tái)，我國(guó)全面進(jìn)入老齡社會(huì)，都使得獨(dú)特金融屬性的儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)產(chǎn)品，成為客戶
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