《銀行沙龍項目全流程學(xué)習(xí)》大綱
《銀行沙龍項目全流程學(xué)習(xí)》大綱詳細內(nèi)容
《銀行沙龍項目全流程學(xué)習(xí)》大綱
《沙龍項目全流程學(xué)習(xí)》
主講：李瑞倩老師
【課程背景】
銀行保險的業(yè)務(wù)推動模式主要分為面談模式和沙龍項目兩種模式，隨著銀行對業(yè)務(wù)增量的需求增加，單純依靠面談模式已經(jīng)無法達成目標(biāo)，因為依靠銀行業(yè)務(wù)人員的個人技能很難短時間大量產(chǎn)出業(yè)績，所以只能依靠項目的模式彌補個人技能不足的缺陷，最終銀行沙龍項目成為了推動業(yè)務(wù)的主要模式。
各家銀行在沙龍項目實操的過程中，操盤水平參差不齊，導(dǎo)致客戶對銀行的態(tài)度褒貶不一，因此，項目的產(chǎn)能也在不斷降低。主要原因是隊伍不清楚高產(chǎn)項目的底層邏輯，不懂項目設(shè)計的原理，只知道照貓畫虎，同時銀行市場沙龍項目大量操作，存量客戶被頻繁邀約，沙龍項目遇到邀約難、到場低、不出單的尷尬情況。核心的原因是未掌握項目核心技能，想創(chuàng)新又不懂項目設(shè)計的原理。最終困在沙龍產(chǎn)能低，既改變不了現(xiàn)狀，又沒有辦法的死局里。
銀行沙龍項目是銀保保費快速增漲的重要推動模式，尤其是“報行合一”政策落地后，對個人營銷技能要求更高，沙龍項目在銀行保險營銷體系中的重要性不斷凸顯，所以沙龍項目的操盤水平最終決定里一個團隊的保費產(chǎn)能。
通過本課程，了解和掌握沙龍項目的五大流程，對于提升銀行保險業(yè)務(wù)的效果至關(guān)重要，學(xué)員將學(xué)習(xí)實操技巧、話術(shù)和工具，全面掌握沙龍項目的實施流程
【課程收益】
明確沙龍模式在銀保業(yè)務(wù)推動體系中的定位是什么？如何推動？
清楚各類沙龍項目設(shè)計的底層邏輯是什么？如何創(chuàng)新？
掌握沙龍項目的五大流程的關(guān)鍵動作，提升邀約率，到場率和簽單率
掌握實用的實操技巧、話術(shù)和工具，實現(xiàn)場均和件均的提升
【課程時間】
2天一夜；6小時/天
【課程對象】
理財經(jīng)理、沙龍操盤人員
【課程方式】
1、理論講授：結(jié)合相關(guān)理論和案例分析，進行系統(tǒng)講解
2、實操演練：通過模擬場景和角色扮演，幫助學(xué)員掌握實操技巧和話術(shù)
3、案例分析：通過真實案例的分析，培養(yǎng)學(xué)員的分析和解決問題的能力
4、小組討論：鼓勵學(xué)員積極參與，互相交流思想和經(jīng)驗
【課程大綱】
一、沙龍項目對于銀行業(yè)務(wù)推動到底有多重要？
1、銀保業(yè)務(wù)發(fā)展模式的變遷及未來預(yù)測
2、高產(chǎn)能沙龍項目的實操模式
沙龍項目模式的分類
沙龍項目低產(chǎn)能的因素有哪些
沙龍項目的分層及客戶匹配
二、沙龍項目設(shè)計的底層邏輯是什么？
1、客戶為什么來參加活動？
話術(shù)設(shè)計的邏輯：一個不得不來的理由
邀約的關(guān)鍵動作
3、客戶來了為什么要現(xiàn)場出單？
講師是個大促成：你講什么不重要，客戶想聽什么很重要
項目的宗旨：一切以客戶感受度為核心
三、高產(chǎn)能項目的五大流程
1、流程一：項目立項提升談判成功率的關(guān)鍵動作
項目談判的邏輯及要求話術(shù)
啟動會的全流程及工具
2、流程二：客戶邀約提升到場率的關(guān)鍵動作
客戶如何篩選更加優(yōu)質(zhì)
電約如何提高成功率
送函如何提升到場率
3、流程三：會前準(zhǔn)備提升出單率的關(guān)鍵動作
會前客情分析會的流程與關(guān)注點
會前的準(zhǔn)備，培訓(xùn)，通關(guān)的關(guān)鍵點、
4、流程四：會中現(xiàn)場出單的關(guān)鍵動作
會前會的三三法則
會中突發(fā)情況的處理原則
現(xiàn)場逼單的6套話術(shù)
5、流程五：會后顆粒歸慘的關(guān)鍵動作
復(fù)盤總結(jié)會的5步驟
客戶追單、穩(wěn)單、固單的動作、話術(shù)及工具
四、現(xiàn)場實操演練、分享、點評
1、分角色準(zhǔn)備，演練通關(guān)
2、分組演練，全流程演練通關(guān)
3、分享、點評、復(fù)盤、研討
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