《高凈值客戶(hù)維護(hù)提升與拓展》
培訓(xùn)講師：李瑞倩
講師背景：
李瑞倩老師——銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家曾任農(nóng)銀人壽河北分公司保險(xiǎn)部總經(jīng)理曾任太平人壽河北分公司銀行保險(xiǎn)分管總經(jīng)理曾任泰康人壽甘肅分公司營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部經(jīng)理中行、農(nóng)行、工行、建行等多家銀特邀講師十二年銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過(guò)1 詳細(xì)>>
《高凈值客戶(hù)維護(hù)提升與拓展》詳細(xì)內(nèi)容
《高凈值客戶(hù)維護(hù)提升與拓展》
《高凈值客戶(hù)維護(hù)提升與拓展》
主講：李瑞倩老師
【課程背景】
目前各保險(xiǎn)公司、銀行、第三方財(cái)富管理公司在傳統(tǒng)保險(xiǎn)、理財(cái)方面的業(yè)務(wù)上爭(zhēng)奪上已經(jīng)白熱化，且各公司的金融產(chǎn)品在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)下明顯的同質(zhì)化，所以傳統(tǒng)的從業(yè)人員已經(jīng)有被智能投顧，也就是機(jī)器人取代的趨勢(shì)。但在針對(duì)高凈值人士的財(cái)富管理和私人銀行等業(yè)務(wù)方面，確還有很大的成長(zhǎng)空間。目前來(lái)看，也只有寥寥幾家銀行在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面有一定建樹(shù)，而事實(shí)上財(cái)富管理業(yè)務(wù)與高凈值業(yè)務(wù)也能夠在一定程度上真正體現(xiàn)出一家金融機(jī)構(gòu)的綜合服務(wù)能力。
高凈值業(yè)務(wù)是金融生態(tài)鏈的最頂端，是增加零售客戶(hù)粘性、挖掘客戶(hù)潛力、提高客戶(hù)質(zhì)量的重要支點(diǎn)。這類(lèi)客群財(cái)富增長(zhǎng)穩(wěn)健，金融機(jī)構(gòu)對(duì)其維護(hù)的效益產(chǎn)出非?？捎^。本課程將和大家一起探討如何搶灘高凈值客群。
【課程收益】
了解私人高凈值客戶(hù)畫(huà)像及需求特點(diǎn)；
掌握高凈值客戶(hù)開(kāi)拓的六大市場(chǎng)及四大營(yíng)銷(xiāo)路徑；
掌握高凈值客戶(hù)資產(chǎn)評(píng)估三張表；
掌握高凈值客戶(hù)需求分析（KYC）七個(gè)要點(diǎn)；
掌握客群三個(gè)維度精準(zhǔn)分層分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)；
了解不同客戶(hù)群體的活動(dòng)策劃方案；
【課程時(shí)間】
1-2天（6小時(shí)/天）
【課程對(duì)象】
保險(xiǎn)公司三四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、內(nèi)勤、保險(xiǎn)代理人
【課程方式】
講師講授+案例分析+小組演練+實(shí)操練習(xí)
【課程大綱】
一、高凈值客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)
1.高凈值客戶(hù)在哪里
（1）資本市場(chǎng)：解禁獲利的客戶(hù)
上市公司高管
VC/PE風(fēng)投機(jī)構(gòu)退出
知識(shí)拓展：一級(jí)市場(chǎng)融資及退出
（2）名流市場(chǎng)
高收入群體
知名人士
網(wǎng)紅大V
討論：大家的高凈值客戶(hù)來(lái)源
（3）區(qū)域集群市場(chǎng)
——商會(huì)協(xié)會(huì)客戶(hù)
討論：你能想到哪些商會(huì)最掙錢(qián)？
（4）富二代市場(chǎng)
2.營(yíng)銷(xiāo)路徑
（1）存量客戶(hù)轉(zhuǎn)介
圈層經(jīng)營(yíng)
沙龍鑒賞
頭腦風(fēng)暴：高凈值客戶(hù)需要怎樣的朋友圈？
案例分享：紅酒&珠寶鑒賞；企業(yè)主&企業(yè)咨詢(xún)公司沙龍
（2）三方渠道合作
小組討論：保險(xiǎn)公司如何與券商、私募等機(jī)構(gòu)合作，共同維護(hù)挖掘客戶(hù)？
3.高凈值客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)維護(hù)
（1）日常維護(hù)-小投入大回報(bào)
建立高凈值客戶(hù)資料庫(kù)
定期更新客戶(hù)服務(wù)筆記
大傳統(tǒng)節(jié)日及生日維護(hù)方式
（2）資產(chǎn)配置建議書(shū)的更新
季度客戶(hù)資產(chǎn)（保險(xiǎn)）配置更新
年度客戶(hù)資產(chǎn)（保險(xiǎn)）配置報(bào)告
（3）高凈值客戶(hù)增值服務(wù)
高凈值專(zhuān)題沙龍—稅收，法律，婚姻等主題
高凈值客戶(hù)社交活動(dòng)—成為資源交互中心
二、高凈值客戶(hù)銷(xiāo)售流程與資產(chǎn)配置
1.接觸客戶(hù)
（1）找到精準(zhǔn)客戶(hù)——六大市場(chǎng)四個(gè)路徑
（2）建立信任關(guān)系——第三方背書(shū)，專(zhuān)業(yè)背書(shū)，新媒體背書(shū)
（3）展現(xiàn)個(gè)人品牌和價(jià)值——個(gè)人的獨(dú)特性、相關(guān)性、一慣性
2.需求分析（KYC）
（1）——喬哈里窗模型
3.銷(xiāo)售展示
4.交易促成
（1）假設(shè)成交
（2）情景成交
（3）直接成交
5.SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧
（1）顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)效果
挖掘隱性需求
將隱形需求引導(dǎo)至顯性需求
將顯性需求與產(chǎn)品相聯(lián)
將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品
情景演練：企業(yè)主、職場(chǎng)精英、家庭婦女、退休人群顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)。
6.高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置
導(dǎo)入：醫(yī)生是如何讓你買(mǎi)藥的？
（1）資產(chǎn)配置的必要性
分散風(fēng)險(xiǎn)
降低波動(dòng)
穩(wěn)定回報(bào)
——理財(cái)不可能三角形
圖表分析：大類(lèi)資產(chǎn)輪動(dòng)圖給我們帶來(lái)哪些啟示？
（2）資產(chǎn)配置的落地閉環(huán)
高凈值客戶(hù)資產(chǎn)評(píng)估（三張表）
大類(lèi)資產(chǎn)配置比例：美林時(shí)鐘，標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置
產(chǎn)品組合計(jì)劃（保險(xiǎn)，年金，債券，理財(cái)，基金，股票，房產(chǎn)，期貨，藝術(shù)品等）
頭腦風(fēng)暴：優(yōu)選產(chǎn)品篩選邏輯
案例分析：資產(chǎn)配置案例
實(shí)戰(zhàn)演練：為案例客戶(hù)制作資產(chǎn)配置建議書(shū)
三、CRM客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)攻略與活動(dòng)策劃
1.按性格分層：DISC性格分層及營(yíng)銷(xiāo)攻略
（1）DISC理論及客戶(hù)分類(lèi)
與D（支配/老板型）相處的五原則
與I（影響/互動(dòng)型）相處的四原則
與S（穩(wěn)健/支持型）相處的三原則
與C（謹(jǐn)慎/修正型）相處的五原則
小組演練：如何和以上幾類(lèi)客戶(hù)分別溝通？
2.按客戶(hù)熟悉程度和貢獻(xiàn)程度分層及營(yíng)銷(xiāo)攻略
不熟悉小客戶(hù)
不熟悉大客戶(hù)
熟悉小客戶(hù)
熟悉大客戶(hù)
特點(diǎn)：熟客，忠實(shí)度高，貢獻(xiàn)80%業(yè)績(jī)
攻略：重點(diǎn)維護(hù)，高頻互動(dòng)，加強(qiáng)轉(zhuǎn)介，專(zhuān)業(yè)感情牌齊發(fā)
案例：老師的大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)分享
頭腦風(fēng)暴：你有幾個(gè)熟悉大客戶(hù)？是怎樣一步步成功經(jīng)營(yíng)的？
3.按社群分層及營(yíng)銷(xiāo)攻略
企業(yè)主
客戶(hù)需求：資金支持、人脈擴(kuò)張、資產(chǎn)隔離
對(duì)接產(chǎn)品：貸款、代發(fā)、保險(xiǎn)、信用卡、短期理財(cái)、家族信托
活動(dòng)方案：高端沙龍、異業(yè)聯(lián)盟、線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)
案例：大客戶(hù)的家族信托業(yè)務(wù)
（2）企業(yè)高管/職場(chǎng)精英
頭腦風(fēng)暴：哪些行業(yè)及領(lǐng)域的該類(lèi)客戶(hù)居多？
客戶(hù)需求：資產(chǎn)增值、高端服務(wù)
對(duì)接產(chǎn)品：保險(xiǎn)、基金、理財(cái)、信用卡
活動(dòng)方案：高端沙龍、線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)
（3）貴婦
客戶(hù)需求：資產(chǎn)增值、情感訴求
對(duì)接產(chǎn)品：存款、理財(cái)、基金、保險(xiǎn)
活動(dòng)方案：親子/女性沙龍、微信客群
頭腦風(fēng)暴：親子/女性沙龍如何“白嫖”？
李瑞倩老師的其它課程
《高端客戶(hù)的開(kāi)拓和經(jīng)營(yíng)》主講：李瑞倩老師【課程背景】零售銀行網(wǎng)點(diǎn)的二次轉(zhuǎn)型，主要是由交易結(jié)算型向銷(xiāo)售服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)化；而隨著金融脫媒、利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，零售業(yè)務(wù)在銀行業(yè)務(wù)體系中的重要性進(jìn)一步凸顯，各銀行對(duì)有價(jià)值的零售高端客戶(hù)的爭(zhēng)奪日勢(shì)白熱化，在銀行產(chǎn)品同質(zhì)化的形勢(shì)下，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售能力、對(duì)大客戶(hù)的深度維護(hù)將成為零售銀行發(fā)展的關(guān)鍵?！菊n程收益】?了解營(yíng)銷(xiāo)
講師：李瑞倩詳情
春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)“心”戰(zhàn)法情感聯(lián)結(jié)驅(qū)動(dòng)保單轉(zhuǎn)化主講：李瑞倩老師【課程背景】節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是情感營(yíng)銷(xiāo)。本課程聚焦于如何通過(guò)春節(jié)特有的情感紐帶，建立更深層的客戶(hù)信任，將感性共鳴轉(zhuǎn)化為理性保障配置?！菊n程收益】?理解春節(jié)情感營(yíng)銷(xiāo)的心理學(xué)邏輯，提升客戶(hù)信任度；?掌握“家庭對(duì)話(huà)”式銷(xiāo)售技巧，降低客戶(hù)防備心理；?學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有記憶點(diǎn)的春節(jié)互動(dòng)，強(qiáng)化個(gè)人品牌影響力。【課程時(shí)間】1天；
講師：李瑞倩詳情
春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)高效作戰(zhàn)指南系統(tǒng)化落地與數(shù)字化工具應(yīng)用主講：李瑞倩老師【課程背景】在線(xiàn)上化、快節(jié)奏的春節(jié)環(huán)境中，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)需更系統(tǒng)化的策劃與高效工具支持。本課程提供從目標(biāo)設(shè)定到執(zhí)行落地的全流程解決方案，助力團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)?；a(chǎn)出。【課程收益】掌握春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)全周期策劃與目標(biāo)管理方法；學(xué)會(huì)運(yùn)用數(shù)字化工具提升服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)效率；構(gòu)建可復(fù)用的節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)SOP，提升團(tuán)隊(duì)整
講師：李瑞倩詳情
溫情守護(hù)，業(yè)績(jī)開(kāi)花春節(jié)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)雙輪驅(qū)動(dòng)實(shí)戰(zhàn)課主講：李瑞倩老師【課程背景】春節(jié)期間客戶(hù)服務(wù)需求增加、家庭團(tuán)聚場(chǎng)景增多，既是保險(xiǎn)服務(wù)的“關(guān)鍵接觸點(diǎn)”，也是家庭保障需求顯性化的“黃金窗口”。本課程旨在幫助保險(xiǎn)從業(yè)者通過(guò)有溫度的服務(wù)深化客戶(hù)關(guān)系，并順勢(shì)挖掘銷(xiāo)售機(jī)會(huì)?！菊n程收益】掌握春節(jié)特色服務(wù)策劃與執(zhí)行方法，提升客戶(hù)黏性與滿(mǎn)意度；學(xué)會(huì)將節(jié)日?qǐng)鼍稗D(zhuǎn)化為保障需求話(huà)題，實(shí)
講師：李瑞倩詳情
從策略到結(jié)果《高效執(zhí)行與項(xiàng)目推動(dòng)》實(shí)戰(zhàn)工坊主講：李瑞倩老師【課程背景】銀行項(xiàng)目往往涉及多部門(mén)協(xié)作、資源緊張、時(shí)間緊迫，執(zhí)行過(guò)程中易出現(xiàn)偏離目標(biāo)、進(jìn)度滯后、溝通不暢等問(wèn)題。本課程聚焦項(xiàng)目推動(dòng)與執(zhí)行閉環(huán)，提升學(xué)員從計(jì)劃到落地的全過(guò)程管控能力。【課程收益】掌握項(xiàng)目啟動(dòng)、規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控、收尾的全流程管理學(xué)會(huì)使用甘特圖、WBS、RACI矩陣等項(xiàng)目管理工具提升跨團(tuán)隊(duì)協(xié)
講師：李瑞倩詳情
化繁為簡(jiǎn)·破局立新《復(fù)雜問(wèn)題分析與解決》主講：李瑞倩老師【課程背景】在銀行業(yè)務(wù)日益復(fù)雜、監(jiān)管趨嚴(yán)、客戶(hù)需求多元的背景下，員工常面臨跨業(yè)務(wù)、跨流程、跨系統(tǒng)的復(fù)雜問(wèn)題。本課程旨在幫助學(xué)員掌握結(jié)構(gòu)化的問(wèn)題分析與解決工具，提升系統(tǒng)性思考與決策能力，推動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)防控?！菊n程收益】掌握復(fù)雜問(wèn)題拆解與歸因的核心方法論學(xué)會(huì)運(yùn)用魚(yú)骨圖、邏輯樹(shù)、5WHY等工具進(jìn)行根因分析
講師：李瑞倩詳情
數(shù)據(jù)賦能·提效增益—《借助大數(shù)據(jù)提升工作效率》主講：李瑞倩老師【課程背景】銀行業(yè)數(shù)據(jù)資源豐富，但多數(shù)員工仍停留在報(bào)表查看階段，缺乏數(shù)據(jù)思維與工具應(yīng)用能力。本課程旨在幫助員工掌握數(shù)據(jù)獲取、清洗、分析與可視化的基本技能，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策與效率提升。【課程收益】建立數(shù)據(jù)思維，理解數(shù)據(jù)在銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用場(chǎng)景掌握Excel/BI工具進(jìn)行數(shù)據(jù)處理與分析的基礎(chǔ)方法學(xué)會(huì)制作
講師：李瑞倩詳情
《商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)技能提升》主講：李瑞倩【課程背景】隨著國(guó)家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對(duì)銀行客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來(lái)越大，要求也越來(lái)越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的客戶(hù)經(jīng)理成為各家銀行面臨的一大難題。銀行競(jìng)爭(zhēng)往往體現(xiàn)為一線(xiàn)對(duì)公業(yè)務(wù)人員的競(jìng)爭(zhēng)：為什么有的客戶(hù)經(jīng)理千辛萬(wàn)苦卻很少出業(yè)績(jī)？為什么銀行不斷投入?yún)s很少產(chǎn)出？為什么客戶(hù)經(jīng)理之間的業(yè)績(jī)會(huì)相差十倍
講師：李瑞倩詳情
《精準(zhǔn)KPI驅(qū)動(dòng)，卓越內(nèi)勤成長(zhǎng)》壽險(xiǎn)內(nèi)勤人員業(yè)績(jī)提升與總結(jié)匯報(bào)精進(jìn)之旅主講：李瑞倩老師【課程背景】隨著壽險(xiǎn)行業(yè)的快速發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，內(nèi)勤人員在壽險(xiǎn)公司中的作用愈發(fā)重要。內(nèi)勤人員不僅承擔(dān)著公司日常運(yùn)營(yíng)中的關(guān)鍵職責(zé)，還是連接公司與客戶(hù)的重要橋梁。為了更好地適應(yīng)行業(yè)發(fā)展和滿(mǎn)足公司需求，提升內(nèi)勤人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和綜合能力變得尤為重要。在壽險(xiǎn)公司的日常運(yùn)營(yíng)中，KP
講師：李瑞倩詳情
《保險(xiǎn)行業(yè)最新政策解讀及營(yíng)銷(xiāo)技能提升》主講：李瑞倩老師【課程背景】當(dāng)下是?個(gè)迭變的時(shí)代，國(guó)際形勢(shì)復(fù)雜，經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響等等，種種不確定性使得人們的不安全感急劇增長(zhǎng)。這背后也反映出?家對(duì)不確定性因素的恐懼，背后仍是希望更大的安定。大環(huán)境之下的壽險(xiǎn)行業(yè)亦是如此，健康險(xiǎn)熱賣(mài)的時(shí)代已然過(guò)去。資管新規(guī)出臺(tái)，我國(guó)全面進(jìn)入老齡社會(huì)，都使得獨(dú)特金融屬性的儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)產(chǎn)品，成為客戶(hù)
講師：李瑞倩詳情
- [潘文富]為什么店家都不肯做服務(wù)
- [潘文富]廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商工作的當(dāng)務(wù)之
- [潘文富]經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型期間的內(nèi)部組織
- [潘文富]小型廠家的招商吸引力鍛造
- [潘文富]經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展觀的四個(gè)突破
- [楊建允]2024全國(guó)商業(yè)數(shù)字化技術(shù)
- [楊建允]2023雙11交易額出爐，
- [楊建允]DTC營(yíng)銷(xiāo)模式是傳統(tǒng)品牌數(shù)
- [楊建允]探析傳統(tǒng)品牌DTC營(yíng)銷(xiāo)模式
- [楊建允]專(zhuān)家稱(chēng)預(yù)制菜是豬狗食，預(yù)制
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專(zhuān)員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15460
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315