《高凈值客戶開發(fā)和資產(chǎn)配置》

《高凈值客戶開發(fā)和資產(chǎn)配置》
主講：李瑞倩老師
【課程背景】
股市、房市、匯市、P2P等都給中國不斷增長的高凈值人群選擇金融產(chǎn)品產(chǎn)生了很多
不確定也在不斷變化著，這些挑戰(zhàn)是我們2025年發(fā)展的良好機會，良幣驅(qū)逐劣幣，真正
好的企業(yè)和金融產(chǎn)品都顯露其實力，與此同時據(jù)胡潤排行榜的最新統(tǒng)計，目前中國高凈
值人群增長速度依然占據(jù)全球的第一位，所以對于財富領(lǐng)域特別是保險、信托、第三方
、證券等行業(yè)帶來了新的發(fā)展機遇，為了更好迎接這樣的機會，布局2025，行業(yè)人員的
專業(yè)度和營銷能力提升，成為行業(yè)發(fā)展的重中之重，本課程旨在幫助學(xué)員深入剖析高凈
值客戶的價值挖掘和提升，高凈值客戶的渠道資源拓展與整合，從客戶價值提升與增量
客戶拓展開發(fā)雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量，獲得客戶企業(yè)和個人發(fā)
展的多贏。
【課程收益】
?
了解中國財富管理和資產(chǎn)重配大時代正在到來，了解中國高凈值人士未來投資傾向
? 學(xué)習(xí)高凈值客戶合理資產(chǎn)配置
? 以團隊共創(chuàng)的方式，共同繪出中國高凈值客戶的畫像
? 學(xué)習(xí)一套適合中國目前高凈值客戶的銷售心法和技法
? 讓團隊主管通過學(xué)習(xí)銷售漏斗管理之方法，帶領(lǐng)團隊創(chuàng)佳績
?
通過行動學(xué)習(xí)方法，實戰(zhàn)演練、互動討論等方式，發(fā)現(xiàn)銷售中可能碰到的問題，并知
道如何進行有效預(yù)防、處理，獲得一套成功的系統(tǒng)銷售流程與實戰(zhàn)銷售技巧，增加成
交率
【課程時間】
2天（6小時/天）
【課程方式】
講師講授+案例分析+場景分析+小組討論
【課程對象】
金融行業(yè)的中層和基層管理者、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財師及想成為銷售精英的人
士。
【課程大綱】
一、了解市場，資產(chǎn)配置
1.行業(yè)機遇與挑戰(zhàn)
? 中國私人財富市場有多大？
1. 中國高凈值人群的快速發(fā)展
2. 中國高凈值人群的區(qū)域分布
圖表：中國高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構(gòu)成分析
? 中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析
1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析
2. 財富傳承——高凈值人群的首要目標
案例：首富王健林與“全民老公”王思聰
? 高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析
圖表：近五年來高凈值人群資產(chǎn)配置的變化
? CRS對高凈值客戶的影響
1. CRS政策解讀
2. CRS環(huán)境下三大風險
3. 是否會推出遺產(chǎn)稅
? 對業(yè)務(wù)開展“危“、”機”在那里
1. 危險
2. 機會
3. 應(yīng)對
案例演練：CRS背景下，陳先生如何從5萬提升到500萬資產(chǎn)？
2.資產(chǎn)配置策略
? 中國人的資產(chǎn)重配大時代正在到來
1. 為什么要做資產(chǎn)配置
2. 資產(chǎn)配置的價值
3. 標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖
4. 資產(chǎn)配置的4個邏輯
5. 資產(chǎn)配置常見誤區(qū)
案例：請指出王總家庭配置中誤區(qū)
3.資產(chǎn)配置演練
? 真實沙盤模擬背景
1. 游戲規(guī)則
2. 各大類資產(chǎn)的特點
1）現(xiàn)金管理類
2）固定收益類
3）權(quán)益類
4）保障類產(chǎn)品
5）人壽保險的功能
案例：人壽保險的價值
資產(chǎn)配置游戲
小組討論：合理的資產(chǎn)配置模型
二、了解客戶，找到客戶
1.找對人——如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價值的客戶
? 高凈值客戶定義
1. 我們對于高端客戶如何定義？
2. 客戶畫像——團隊共創(chuàng)
互動： 分小組分別畫出理想客戶畫像
3. 20/80 銷售策略
案例：保有現(xiàn)有高端客戶及深度開發(fā)客戶關(guān)系vs開發(fā)新客戶時有效識別高端客戶
? 高端客戶的十八大來源
1. 緣故關(guān)系法——利用即有人脈開拓客戶的方法
2. 陌生拜訪法——隨時隨地交換名片，陌生人變熟人，熟人變關(guān)系
3. 電話行銷法——深耕加廣播全方位營銷
4. 問卷調(diào)查法——借機接觸和交流
5. 交叉銷售法——用第三只眼睛看客戶
6. 轉(zhuǎn)介紹——客戶自動倍增良策
7. 職團開拓法——善用團隊的力量
8. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)法——營銷客戶再次購買的機會
9. 目標市場法——找到適合自己的細分市場
案例：一份目標市場的行銷計劃的價值
10. 聚會參與法——-到人多的地方找客戶
11. 交換名片法——重復(fù)利用客戶資源
12. 舉辦講座法——專業(yè)展示吸引客戶
13. 報紙資訊法
14. 客戶挖角法——競爭對手的不足就是我們的需求
15. 購買名單法
16. 網(wǎng)絡(luò)交流法——牢記互聯(lián)網(wǎng)的財富
17. 特定群體開拓法——-行業(yè)協(xié)會、商圈、旅伴、俱樂部、客戶家等
18. 培養(yǎng)教父法，寫下20個教父名單
? 影響一生的十種人脈
1. 房地長中介
2. 銀行高職
3. 當?shù)囟惥?br /> 4. 靈通人士
5. 獵頭公司
6. 當?shù)孛?br /> 7. 理財專家
8. 媒體新聞
9. 醫(yī)生律師
10. 維修專家
互動：請小組共同討論，小組成員可以呈現(xiàn)的20條以上關(guān)鍵人脈關(guān)系
2.說對話——如何吸引并擁有有價值的客戶
? 成功挖掘高凈值客戶十大需求點
1. 資產(chǎn)保全
2. 投資理財
3. 跨境移民
4. 婚姻財產(chǎn)
5. 順利傳承
6. 保護幼子
7. 稅務(wù)籌劃
8. CRS規(guī)劃
9. 高端養(yǎng)老
10. 家企隔離
互動：針對目前2019全球經(jīng)濟狀況下，高凈值人群具體的需求和渴望
? 有效防范十大風險點
1. 企業(yè)經(jīng)營風險
2. 婚姻變動風險
3. 代際不分風險
4. 世代傳承風險
5. 稅務(wù)風險
6. 法律風險
7. 投資風險
8. 債務(wù)風險
9. 移民風險
10. 意外風險
案例分析：徐先生55歲，20年來經(jīng)營企業(yè)相當成功，在我行從50萬存量提升至5000萬
資產(chǎn)配置過程。
? 客戶喜歡的十個理由
1. 說話要真誠
2. 給客戶一個購買的理由
3. 讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產(chǎn)品
4. 熱情的銷售員最容易成功
5. 不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是
6. 注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想
7. 你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)
8. 不要在客戶面前詆毀別人
9. 當客戶無意購買時，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓
10. 攻心為上，攻城為下
互動：小組討論，自己最佳實踐案例
3.做對事——如何長期、大量、持續(xù)擁有有價值的客戶
? 現(xiàn)代銷售人員十要
1. 一表人才
2. 兩套西裝
3. 三杯酒量
4. 四圈麻將
5. 五方交友
6. 六出祁山
7. 七術(shù)打馬
8. 八口吹牛
9. 九分忍耐
10. 十種人脈
互動：指出小組成員身上可能存在的幾大盲區(qū)
? 大客戶營銷的準備
1. 準備一：知識（專業(yè)與非專業(yè)）
互動討論：需要做哪些準備？
1）專業(yè)知識：投資產(chǎn)品的專業(yè)知識、國際及國內(nèi)宏觀經(jīng)濟環(huán)境的專業(yè)知識、主流投
資產(chǎn)品的專業(yè)知識（現(xiàn)階段經(jīng)濟狀況、市場行情、私募、信托、股票、基金、房地產(chǎn)）
。
2）非專業(yè)知識：高爾夫、國際風土人情、子女教育、企業(yè)管理、時尚奢侈品、女性
可談生活話題（美容、健身、美食）
2. 準備二：資料
1）行業(yè)和宏觀信息相關(guān)資料：本期產(chǎn)品項目所屬行業(yè)的利好報告、信托相關(guān)報告，
政府政策導(dǎo)向
2）產(chǎn)品資料：產(chǎn)品簡介、信托相關(guān)文件、與其他產(chǎn)品相對比的收益明細表等。
3）公司資料：公司簡介、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件
4）個人資料：名片、合同、相關(guān)職業(yè)資格
3. 準備三：心理
1）信心：對自己的信心、對產(chǎn)品的信心、對公司的信心、對客戶的信心。
2）平常心：要做到不卑不亢、不急不躁、不緊張（建議深呼吸）接人待物彬彬有禮
、言談舉止穩(wěn)重大方。
3）耐心：不急于求成、明確會談目的、設(shè)定主要目標和次要目標。
4. 準備四：形象
1）男士：深色無皺紋西裝、袖扣襯衫、西服襯衫和領(lǐng)帶的顏色不超過三色、深色襪
子、正裝無灰塵皮鞋、皮包為商務(wù)包、高級名片夾、可適當噴男士香水、忌有佩戴物、
頭皮屑、長指甲、頭發(fā)不整、有胡須。
2）女士：職業(yè)套裝、一色襯衫、不超過10厘米的深色高跟鞋、穿套裙著淺色絲襪、
穿套裝著深色襪子、需化淡妝、頭發(fā)以深色調(diào)為主、長發(fā)不得散開、高級名片夾、皮包
不可過于花哨、忌有頭皮屑、涂染指甲油、夸張配飾。
5. 準備五：時間
1）要提前15分鐘到達約定地點，如客戶來訪需提前30分鐘做好前期準備工作
? 高凈值客戶的需求和匹配
1. 富翁理財?shù)钠邆€全球性特征
1）理財客戶擁有成熟的金融知識
2）普遍擁有多個銀行關(guān)系
3）親朋推薦和傳統(tǒng)渠道是客戶選擇財富管理機構(gòu)的重要因素
4）富?？蛻魧λ饺算y行和客戶經(jīng)理非常的忠誠
5）富有投資人一般不期望從私人銀行獲得額外的服務(wù)
6）富?？蛻舴蛛x公司和私人銀行業(yè)務(wù)
7）客戶更擔心價格的公平性，而不是費用和收費的絕對值水平
2. 個人高端客戶不同的需求
1）只需要告訴我事情的重點就可以了，你能夠給我解決什么問題，不要浪費我的寶
貴時間。
告訴我實情，不要欺騙我。
2）我需要一位有道德的推銷人員，不是為達目的，不擇手段。
3）給我一個理由，告訴我為什么這個產(chǎn)品對于我來說是適合的，目前價格是合理的
，這樣的理由對我來說是充分的，而不是單薄無力。
4）讓我知道我并不是你產(chǎn)品的唯一客戶，如果不是定制化的個性服務(wù)，告訴我一個
與我類似客戶的成功案例，讓我相信你。
5）我關(guān)心的是當我購買你們的產(chǎn)品后，未來會有怎樣的投資回報，請說給我聽，并
提示相應(yīng)風險，讓我相信。以往成功案例分享。
6）當我面臨做出最后決定時，請?zhí)峁讉€選擇方案，讓我有比較。
7）我希望受到尊重，在我提出反對意見時，不要和我爭辯，讓我感到很難堪。
8）創(chuàng)造客戶價值永遠是你的工作職責，強化我的決定，讓我感到受重視。
9）不要認為你的學(xué)識超群，不要用瞧不起我的語氣和我談話。
10）我永遠希望聽到贊美的話語，需要提示風險，不過不要用輕視的口氣告訴我負面
的事情。
11）創(chuàng)造我的價值，為我提供最大的方便，告訴我最方便，費率最優(yōu)惠的購買方式。
（如網(wǎng)上交易）
? 判斷：是不是我的“菜” –客戶與理財顧問的匹配度
1. 夏洛克的客戶特征分析框架
2.
我們按照理財顧問在不同象限承擔角色的不同，提煉出MI3模型（理財師角色模型），幫
助大家在更多維度上獲取和維護更多的客戶
3. 針對于客戶的專業(yè)度和控制欲，四個象限客戶的匹配
互動：小組討論，每個理財師自己身上的特質(zhì)和需要提升的方面
? 演練成交四部曲
1. 開場
2. KYC
3. 異議
4. 成交
實戰(zhàn)演練：如何對新客戶張先生進行快速而有效KYC訓(xùn)練？
實戰(zhàn)演練：對張先生做資產(chǎn)配置練習(xí)
三、了解自己，提升素養(yǎng)
1.專業(yè)素養(yǎng)提升
? 按照特征分類
? 培訓(xùn)內(nèi)容體系
? 綜合專業(yè)素養(yǎng)
? 日常工作流程
? 互動：理財師的一天，討論一天生活與工作場進下，每天自我可以提升5個方面
2.情商提升
? 成交后最重要的六件事
? 與客戶保持長期聯(lián)系的八大工具
? 防止失去客戶的良策
? 高端客戶服務(wù)注意要點
? 轉(zhuǎn)介紹的威力
? 案例：如何通過轉(zhuǎn)介紹獲得客戶資源
3.自我包裝能力提升
? 微信營銷時代的自我包裝
? 建立社群的整合營銷
? 案例：微信營銷讓小王成功成為top sales

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