TO B產(chǎn)品客戶研究與需求挖掘
培訓(xùn)講師：盧海波
講師背景：
盧海波老師——產(chǎn)品策劃與產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)專家?曾任：騰訊地圖高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理/騰訊位置服務(wù)創(chuàng)始產(chǎn)品經(jīng)理/?曾任：華特迪士尼中國(guó)區(qū)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)總監(jiān)?曾任：阿里巴巴ITBU市場(chǎng)部總監(jiān)?曾任：阿里巴巴中國(guó)雅虎網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)部總監(jiān)、副總編?曾任：搜狐網(wǎng)娛樂頻道主編 詳細(xì)>>
TO B產(chǎn)品客戶研究與需求挖掘詳細(xì)內(nèi)容
TO B產(chǎn)品客戶研究與需求挖掘
TO B產(chǎn)品的客戶研究與需求挖掘穿透需求迷霧，用科學(xué)方法論打造高價(jià)值TO B產(chǎn)品
主講：盧海波老師
【課程背景】
在TO B產(chǎn)品開發(fā)中，行業(yè)分析、客戶研究與需求洞察歷來是各種經(jīng)典模型、理論和方法論體系的重鎮(zhèn)，然而，盡管先賢們的成果物汗牛充棟，盡管在實(shí)戰(zhàn)中產(chǎn)品經(jīng)理們用足了各種經(jīng)典款方法，但是在實(shí)戰(zhàn)中依然存在許多痛點(diǎn)問題：
1、需求失真：收集的需求看似合理，但落地后客戶滿意度嚴(yán)重不足；
2、工具濫用：堆砌問卷、訪談等傳統(tǒng)方法，卻無法洞察真正的需求；
3、決策盲目：依賴競(jìng)品對(duì)標(biāo)，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化率高；
4、驗(yàn)證缺失：缺乏科學(xué)驗(yàn)證機(jī)制，產(chǎn)品設(shè)計(jì)與研發(fā)脫節(jié)，研發(fā)浪費(fèi)嚴(yán)重；
以上癥狀林林總總、究其原因，有可能是因?yàn)椋?br /> 1、思維慣性：將“客戶需求”簡(jiǎn)單等同于“產(chǎn)品功能”；
2、盲目嵌套：機(jī)械地嵌套經(jīng)典款方法，忽略了客戶的鮮活場(chǎng)景；
3、資源誤區(qū)：認(rèn)為客戶研究與需求洞察需要消耗大量的內(nèi)外部資源，不敢果斷投入；
4、組織屬性：細(xì)分化的內(nèi)部分工，天然切割開了工作流的貫通性，造成對(duì)客戶的割裂式理解；
本門課程系統(tǒng)總結(jié)梳理了行業(yè)內(nèi)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，從客戶核心利益關(guān)切提純、客戶交易成本、定制化需求提純?yōu)橥ㄓ眯枨蟆⑼ㄟ^預(yù)研活動(dòng)攔截研發(fā)成本等角度解決以上提。
【課程收益】
培養(yǎng)商業(yè)敏銳度，更深刻洞察B類客戶的商業(yè)環(huán)境與核心訴求；
掌握一批反復(fù)被實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證的工具與方法，有效捕捉客戶真實(shí)需求；
掌握“貨架”模型和落地實(shí)踐方法；
【課程特色】
1、強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性：每模塊均配置“方法論-工具-案例”鐵三角，介紹大量實(shí)戰(zhàn)案例；
2、高定制化：可直接嵌入大量客戶企業(yè)、行業(yè)的定制內(nèi)容；
3、科技賦能：引入一批AI工具；
4、行動(dòng)導(dǎo)向：訓(xùn)后輸出TO B客戶研究工具箱
【課程對(duì)象】
產(chǎn)品經(jīng)理/業(yè)務(wù)分析師/產(chǎn)品總監(jiān)
【課程時(shí)長(zhǎng)】
1天/6個(gè)小時(shí)
【課程大綱】
模塊一：如何全面深刻理解客戶，挖掘客戶的利益訴求？
欲要全面洞察分析客戶，避免“就事論事”的陷阱，需要做到：
了解客戶決策鏈
了解客戶的生意經(jīng)
了解客戶采購喜歡
了解客戶重要運(yùn)營(yíng)活動(dòng)
工具：1、勢(shì)前品他法
2、四清法
3、崗位速寫法
4、愛恨交織對(duì)比法
案例：1、特朗普與馬斯克
2、民營(yíng)企業(yè)的小舅子、小姨子、老岳母
實(shí)戰(zhàn)：1、用四清法對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行洞察與分析
2、對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分級(jí)
四清法
模塊二：洞察客戶利益后，如何發(fā)現(xiàn)和挖掘出潛在的產(chǎn)品線索？
關(guān)鍵在于從“客戶關(guān)切”中找到現(xiàn)實(shí)與客戶預(yù)期之間的差距:
分層拆解客戶利益
提煉共性需求形成貨架
圍繞貨架進(jìn)行需求匹配
工具：1、從頂?shù)降捉患?br /> 2、擊鼓傳花尋花法
3、三條戰(zhàn)線坐標(biāo)法
4、利益矩陣法
5、貨架法
案例：華為IPD前后效果對(duì)比——貨架的威力
實(shí)戰(zhàn)：用相關(guān)方案拆解出目標(biāo)客戶的利益矩陣
貨架
模塊三：從產(chǎn)品線索到需求的落地
1、核心成果物是真需求、拒絕偽需求、可以從以下方面著手：
拆解產(chǎn)品線索結(jié)構(gòu)
在核心節(jié)點(diǎn)驗(yàn)證需求
從個(gè)性化需求中萃取共性需求
工具：1、產(chǎn)品線索結(jié)構(gòu)拆解法
2、核心節(jié)點(diǎn)驗(yàn)證法
3、需求可復(fù)用性成本分析法
4、優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)對(duì)比法
5、貨架甄別法
案例：騰訊位置大數(shù)據(jù)-客留通案例
實(shí)戰(zhàn)：從客戶的利益中提取需求
模塊四：需求落地——攔截研發(fā)過程的浪費(fèi)
1、需求被驗(yàn)證為真需求，如何規(guī)避研發(fā)中可能發(fā)生的浪費(fèi)？
通過預(yù)研攔截浪費(fèi)
通過設(shè)置路標(biāo)完成高水平預(yù)研
工具：1、路標(biāo)法
2、預(yù)研法
案例：騰訊智慧交通-人路通產(chǎn)品的兩次截然相反的預(yù)研結(jié)論
實(shí)戰(zhàn)：為客戶的一款產(chǎn)品設(shè)計(jì)路標(biāo)
路標(biāo)法
模塊五：全場(chǎng)總結(jié)與Q&A
附錄：本門課程所用到的方法
模塊一
模塊二
模塊三
模塊四
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