面向銷售人員的產(chǎn)品生命周期管理與銷售策略

面向銷售人員的產(chǎn)品生命周期管理與銷售策略課程大綱
主講：盧海波老師
2025年9月
【課程收益】
1、系統(tǒng)理解：讓銷售人員系統(tǒng)了解產(chǎn)品生命周期的基本概念、各階段特點及公司整體產(chǎn)品策略。
2、掌握策略：掌握在不同階段（導(dǎo)入/成長/成熟/衰退）應(yīng)采用的差異化銷售策略、核心任務(wù)和技巧。
3、促進協(xié)同：理解跨部門協(xié)作（特別是與產(chǎn)品/研發(fā)團隊）的重要性，學(xué)會有效溝通，提升整體效率。
4、提升效能：通過實戰(zhàn)演練，提升銷售人員在產(chǎn)品不同階段的實戰(zhàn)能力和客戶價值挖掘能力。
【課程特色】
1、理論引領(lǐng)：系統(tǒng)闡述銷售人員在產(chǎn)品生命周期管理中的角色概念、工作流框架和方法論。
2、案例分析：深入剖析銷售-生命周期管理各種正面案例與反面案例、加強對學(xué)員的刺激。
3、實戰(zhàn)演練：圍繞實際工作場景設(shè)計話題和練習，促進知識吸收和應(yīng)用。
4、角色扮演：模擬跨部門溝通、客戶談判等場景，堅持訓(xùn)練難度高于實戰(zhàn)難度、提升實戰(zhàn)技能。
5、行動學(xué)習：引導(dǎo)學(xué)員結(jié)合自身工作實際提出問題，并運用課程知識尋找解決方案。
【課程時長】
2天/12個小時
【課程對象】
客戶銷售團隊的銷售經(jīng)理和其他相關(guān)人員
【課程大綱】
第一個模塊：理解銷售經(jīng)理在產(chǎn)品生命周期中的角色定位
1、若想正確理解銷售經(jīng)理在產(chǎn)品生命周期中的角色定位、最大化釋放銷售經(jīng)理能量，需要做到：
全面了解產(chǎn)品生命周期理論(PLM )。
洞察銷售人員在產(chǎn)品生命周期管理中的作用。
知曉銷售人員在產(chǎn)品生命周期不同階段的能力模型、素質(zhì)要求。
40633652052955照鏡子，分析正面、負面案例。
工具：
1、總體：產(chǎn)品生命周期理論的多角度透視法
2、破局期：最小MVP作用
3、成長期：價值網(wǎng)絡(luò)塑造
4、成熟期：細分市場逐利法
5、衰退期：優(yōu)雅退出/價值再造
6、銷售人員與產(chǎn)研團隊溝通的“五行法”
案例：
可口可樂的穿越百年周期之旅
蘋果公司的失敗產(chǎn)品合集
3、 半導(dǎo)體行業(yè)：EDA-阿凡提公司初創(chuàng)階段銷售人員的巨大作用
4、 銷售人員與后方團隊的“元規(guī)則”
實戰(zhàn)互動：
1、圍繞客戶的一款產(chǎn)品，嘗試進行生命周期劃分
2、討論：根據(jù)何種原則來區(qū)分產(chǎn)品生命周期
3、分析一個因銷售與產(chǎn)品部門溝通不暢導(dǎo)致的問題案例（例：銷售承諾了產(chǎn)品沒有的功能；產(chǎn)品開發(fā)的功能銷售不會賣）。
第二個模塊：產(chǎn)品生命周期前期（導(dǎo)入期&成長期）的銷售策略與實戰(zhàn)
1、導(dǎo)入期的核心銷售策略是播種與培育、所以必須做到
精準定位目標客戶（早期采用者）。
側(cè)重于價值和愿景銷售，而不僅僅是功能推銷。
與產(chǎn)品部門緊密合作，將客戶反饋轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)需求。
32569152592705為下一個周期、階段的產(chǎn)品工作做好準備。
工具
生命周期前期三角模型：
產(chǎn)品知名度低
客戶認知有限
急需燈塔客戶提供能量
生命周期前期核心銷售任務(wù)模型：
三娘教子法-教育市場
尋找燈塔客戶
收集早期反饋。
3、APPEALS模型分析
4、生命周期前期關(guān)鍵路標法：高/富/大分析法
案例
非油炸方便面產(chǎn)品的沒落：死于導(dǎo)入期
導(dǎo)入期順利走出沼澤地的法寶：路標方法
2、成長期銷售策略：快速擴張與占領(lǐng)市場、為了實現(xiàn)這個策略需要做到：
快速復(fù)制成功案例，形成規(guī)模效應(yīng)。
針對不同細分市場（如不同規(guī)模、類型的潛在客戶）制定差異化銷售方案。
強調(diào)產(chǎn)品的成熟度、成功案例和快速迭代能力，與競爭對手區(qū)分開。
3269615906780工具：
成長期四維框架：
市場接受度快速提升
競爭開始出現(xiàn)
客戶需求多樣化
成本增加
2、成長期銷售任務(wù)模型：
最大化市場份額
建立競爭優(yōu)勢
深化客戶關(guān)系
體系化降低成本
3、頭部客戶突破法：標桿客戶的一蝦多吃矩陣
4、銷售-競爭壁壘構(gòu)建機制
案例：
潰敗于成長期的鐘薛高雪糕
華為產(chǎn)品的成長期策略與實踐
實戰(zhàn)：
基于客戶一個實際的成長期產(chǎn)品制定一份突擊頭部客戶的銷售策略提案。
大客戶被競爭對手搶走，設(shè)計面向競爭對手的win-back策略。
第三個模塊：產(chǎn)品生命周期后期（成熟期&衰退期）的銷售策略與資產(chǎn)盤活
1、成熟期銷售策略：深耕與差異化競爭
3284855top成長期的階段特點：
市場增長放緩
競爭激烈
產(chǎn)品同質(zhì)化
在這個階段若想實現(xiàn)ROI最大化、需要做到：
保護現(xiàn)有市場份額。
提升客戶黏性與單客價值。
尋找新的增長點。
優(yōu)化成本、調(diào)整價格策略。
工具：
四清法：深化與現(xiàn)有客戶關(guān)系。
交叉銷售法：：將公司其他產(chǎn)品或服務(wù)打包銷售，提升客單價。
價值重鑄模型：挖掘產(chǎn)品新應(yīng)用場景或細分功能，煥發(fā)新生。
案例：
日本水泥廠在產(chǎn)能絕對過剩背景下的成熟期成功轉(zhuǎn)型案例
華與華的系列產(chǎn)品成熟期升級案例
2、衰退期銷售策略：優(yōu)雅退出與資產(chǎn)盤活
產(chǎn)品衰退期階段的特點：市場需求下降，新技術(shù)/產(chǎn)品替代趨勢明顯，利潤空間壓縮。此時銷售團隊的核心任務(wù)是：
戰(zhàn)略性收縮：尋找新的機會點。
客戶平穩(wěn)遷移：不傷害客戶關(guān)系、最大限度避免負面輿情。
挖掘剩余價值：將產(chǎn)品價值最大化。
工具：
衰退期判別模型
客戶溝通遷移框架與工具箱
價值榨取4象限操作法
案例：
IBM向聯(lián)想出售PC業(yè)務(wù)
日本公司的衰退處理規(guī)范
實戰(zhàn)：
1、如何處理一個忠誠客戶正在使用但公司計劃淘汰的產(chǎn)品？
2、產(chǎn)品衰退期面臨頻繁的客戶投訴，如何處理？
第四個模塊：全生命周期協(xié)同與實戰(zhàn)演練
高效跨部門溝通與協(xié)作天然要求
利益一致：前后方利益一致、有超越部門利益的最大共同利益。
方法一致：有共同方法來減少信息差、降低信息折損程度。
立場一致：站在為客戶創(chuàng)造收益、以客戶為核心展開工作。
容錯一致：有強有力的容錯機制應(yīng)對各種突發(fā)事件、有效規(guī)避風險。
工具：用模塊1-3的工具與方法構(gòu)建
業(yè)務(wù)核心利益模型
前后方信息處理工法
客戶收益模型/風險模型
容錯與災(zāi)備機制
換位思考與換位行動系統(tǒng)
全攻全守的補位規(guī)則
案例：
騰訊位置大數(shù)據(jù)-大客流產(chǎn)品案例：揚州市局從憤怒投訴到單一來源采購的轉(zhuǎn)化
騰訊位置大數(shù)據(jù)-客留通產(chǎn)品案例
華為的實踐：從KAM到鐵三角的升級轉(zhuǎn)變
實戰(zhàn)：
銷售經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理就某個客戶需求或產(chǎn)品問題進行溝通的場景。
客戶要求問責、如何處理？
第五個模塊：全場總結(jié)、Q&A
1、回顧兩天課程的核心要點。
2、學(xué)員制定個人行動計劃并交換：將課程所學(xué)應(yīng)用到實際工作的1-2個改進點。
附錄：本課程使用的方法和工具
模塊一
模塊二
模塊三
模塊四

盧海波老師的其它課程