《TO B產品的客戶研究與需求挖掘》

  培訓講師：盧海波

講師背景：
盧海波老師——產品策劃與產品創(chuàng)新實戰(zhàn)專家?曾任：騰訊地圖高級產品經理/騰訊位置服務創(chuàng)始產品經理/?曾任：華特迪士尼中國區(qū)互聯(lián)網業(yè)務總監(jiān)?曾任：阿里巴巴ITBU市場部總監(jiān)?曾任：阿里巴巴中國雅虎網站運營部總監(jiān)、副總編?曾任：搜狐網娛樂頻道主編 詳細>>

盧海波
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《TO B產品的客戶研究與需求挖掘》詳細內容

《TO B產品的客戶研究與需求挖掘》

《TO B產品的客戶研究與需求挖掘》穿透需求迷霧，用科學方法論打造高價值TO B產品
主講：盧海波老師
【課程背景】
在TO B產品開發(fā)中，行業(yè)分析、客戶研究與需求洞察歷來是各種經典模型、理論和方法論體系的重鎮(zhèn)，然而，盡管先賢們的成果物汗牛充棟，盡管在實戰(zhàn)中產品經理們用足了各種經典款方法，但是在實戰(zhàn)中依然存在許多痛點問題：
1、需求失真：收集的需求看似合理，但落地后客戶滿意度嚴重不足；
2、工具濫用：堆砌問卷、訪談等傳統(tǒng)方法，卻無法洞察真正的需求；
3、決策盲目：依賴競品對標，導致產品同質化率高；
4、驗證缺失：缺乏科學驗證機制，產品設計與研發(fā)脫節(jié)，研發(fā)浪費嚴重；
以上癥狀林林總總、究其原因，有可能是因為：
1、思維慣性：將“客戶需求”簡單等同于“產品功能”；
2、盲目嵌套：機械地嵌套經典款方法，忽略了客戶的鮮活場景；
3、資源誤區(qū)：認為客戶研究與需求洞察需要消耗大量的內外部資源，不敢果斷投入；
4、組織屬性：細分化的內部分工，天然切割開了工作流的貫通性，造成對客戶的割裂式理解；
本門課程系統(tǒng)總結梳理了行業(yè)內的先進經驗，從客戶核心利益關切提純、客戶交易成本、定制化需求提純?yōu)橥ㄓ眯枨?、通過預研活動攔截研發(fā)成本等角度解決以上提。
【課程收益】
培養(yǎng)商業(yè)敏銳度，更深刻洞察B類客戶的商業(yè)環(huán)境與核心訴求；
掌握一批反復被實戰(zhàn)驗證的工具與方法，有效捕捉客戶真實需求；
掌握“貨架”模型和落地實踐方法；
【課程特色】
1、強實戰(zhàn)性：每模塊均配置“方法論-工具-案例”鐵三角，介紹大量實戰(zhàn)案例；
2、高定制化：可直接嵌入大量客戶企業(yè)、行業(yè)的定制內容；
3、科技賦能：引入一批AI工具；
4、行動導向：訓后輸出TO B客戶研究工具箱
【課程對象】
產品經理/業(yè)務分析師/產品總監(jiān)
【課程時長】
1天（6小時/天）
【課程大綱】
模塊一：如何全面深刻理解客戶，挖掘客戶的利益訴求？
欲要全面洞察分析客戶，避免“就事論事”的陷阱，需要做到：
了解客戶決策鏈
了解客戶的生意經
了解客戶采購喜歡
了解客戶重要運營活動
工具：1、勢前品他法
2、四清法
3、崗位速寫法
4、愛恨交織對比法
案例：1、特朗普與馬斯克
2、民營企業(yè)的小舅子、小姨子、老岳母
實戰(zhàn)：1、用四清法對目標客戶進行洞察與分析
2、對目標客戶進行分級
18161049530四清法
模塊二：洞察客戶利益后，如何發(fā)現(xiàn)和挖掘出潛在的產品線索？
關鍵在于從“客戶關切”中找到現(xiàn)實與客戶預期之間的差距:
分層拆解客戶利益
提煉共性需求形成貨架
圍繞貨架進行需求匹配
工具：1、從頂?shù)降捉患?br /> 2、擊鼓傳話尋花法
3、三條戰(zhàn)線坐標法
4、利益矩陣法
5、貨架法
案例：華為IPD前后效果對比——貨架的威力
實戰(zhàn)：用相關方案拆解出目標客戶的利益矩陣
387350100330貨架
模塊三：從產品線索到需求的落地
1、核心成果物是真需求、拒絕偽需求、可以從以下方面著手：
拆解產品線索結構
在核心節(jié)點驗證需求
從個性化需求中萃取共性需求
工具：1、產品線索結構拆解法
2、核心節(jié)點驗證法
3、需求可復用性成本分析法
4、優(yōu)勢劣勢對比法
5、貨架甄別法
案例：騰訊位置大數(shù)據(jù)-客留通案例
實戰(zhàn)：從客戶的利益中提取需求
模塊四：需求落地——攔截研發(fā)過程的浪費
1、需求被驗證為真需求，如何規(guī)避研發(fā)中可能發(fā)生的浪費？
通過預研攔截浪費
通過設置路標完成高水平預研
工具：1、路標法
2、預研法
案例：騰訊智慧交通-人路通產品的兩次截然相反的預研結論
實戰(zhàn)：為客戶的一款產品設計路標
310515-13970路標法
模塊五：全場總結與強固

 

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